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中間人經濟:你我都是中間人,只要掌握中間人的心法,就能創造價值與獲利!
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內容簡介

★ Amazon.com 亞馬遜讀者評價4.5顆星 ★《哈芬登郵報》、《快公司》雜誌等多家媒體推薦報導 網路興起,中間人沒消失,反而愈來愈多,也更重要, 其實,我們都是中間人,但很多人完全不自知。 掌握六大心法,讓你在成為一流的中間人。 本書整合經濟學、社會學和心理學的最新研究, 獨家傳授中間人的成功心法, 無論你是買家、賣家、中間人,都能從中受惠,創造多贏局面! 1990年代,微軟創辦人比爾.蓋茲、亞馬遜執行長貝佐斯都曾提出, 中間人將死,網路會取代中間人,成為最無所不在的中間人。 但經過了二十多年,中間人不但沒有消失,反而越來越多。為什麼? 美國社科暢銷作家瑪麗娜.柯拉可芙斯基(Marina Krakovsky)指出, 網路不但沒有扼殺中間人,反而創造出更多中間人。 由於你我都需要信任感,如果買賣雙方直接交易互動不會太多, 透過中間人更能建立起信任感。 她發現,雖然大家都不喜歡中間人,但我們都是中間人,分布在各行各業, 只是許多工作看不出明顯是中間人,有些人未必意識到自己就是扮演中間人的角色。 包括:業務、經紀人、房仲、理專、房貸專員、保險員、獵才顧問、中古車商、婚禮顧問、 律師、醫生、記者、編輯、行銷、創投人、旅遊業、Dropbox、Youtube、eBay、Uber、Airbnb, 還有網路創造了更多新的中間人…… 柯拉可芙斯基彙整經濟學、社會學和心理學的最新研究,把中間人分成六種類型, 每種角色能解決特定的問題,少了中間人就無法達成互惠的交易—— ◎橋梁型中間人:降低實體、社會、時間的距離,促進雙方交易。 ◎認證型中間人:去蕪存菁,提供賣方實際品質的資訊,讓買方更安心。 ◎執法型中間人:確保買賣雙方盡最大努力,彼此合作,誠實以對。 ◎擔險型中間人:降低供需波動與其他變數,尤其是買賣雙方想避險的時候。 ◎禮賓型中間人:在資訊超載的情況下,為客戶省麻煩,做出適合的決定。 ◎隔離型中間人:協助客戶達成目的,而不會留下貪得無厭、自我吹捧、喜歡搞衝突的印象。 最後她認為,在現實生活中,這些角色會重複與互動, 你必須先知道交易夥伴的期許,才能自由切換所扮演的類型。 本書破除中間人的迷思,教你各種中間人必須掌握的心法與技巧。 如果你是買方或賣方,你會更清楚想找哪種中間人,讓自己受惠並避免被騙; 如果你是中間人,會幫你思考自己擅長哪個角色,讓你成為受客戶喜愛、創造價值和獲利的中間人。 【好評推薦】 丁菱娟(世紀奧美公關創辦人) 陳明玉(信義房屋信義店專案執行協理)  陳語萱(博達著作權代理臺灣業務總監)  強納森.羅森柏格(Google副總裁)  芭芭拉.柯克蘭(美國房地產天后)  瑪格莉特.尼爾(史丹佛商學研究所教授)  亞當.賈林斯基(哥倫比亞商學院教授)  羅伯特.席爾迪尼(《影響力》作者)  比爾.德瑞普(《創投世家德雷珀》作者)  「跟很多人一樣,你可能也是中間人卻完全不自知。透過瑪麗娜.柯拉可芙斯基的文筆,讀者將可一窺高手中間人如何讓自己無可取代的心法。她身為到處蒐集資訊的中間人,為讀者淬鍊出的內容絕對品質保證。」 ——強納森.羅森柏格(Jonathan Roenberg)(Google 副總裁、《Google 模式》(How Google Works)合著人) 「我們常常對中間人敬而遠之,不是覺得他礙事,就是認為他什麼事也沒做。其實中間人無論是創投家還是房仲業者,都有機會創造龐大價值。一流的中間人更有如夥伴, 能讓你賺大錢。本書將一一揭曉。」 ——芭芭拉. 柯克蘭(Barbara Corcoran)(美國房地產天后、The Corcoran Group 創辦人) 「本書提出有利證據,顛覆『現今社會沒有中間人』的觀念。作者敘事生動,內容經過多方研究,讀來令人再三認同:在今日的經濟與社會環境中,中間人的重要性更勝以往,作用更可細分為橋梁型、執法型、認證型、擔險型、禮賓型、隔離型。人人都可以是中間人!」 ——瑪格莉特.尼爾(Margareta A. Neale)(史丹佛商學研究所教授、合著有《無往不利的談判術》(Getting (More of) What You Want)) 「儘管網路科技使得世界愈來愈小,但作者旁徵博引,讓讀者看到,經濟要成功運轉,仍舊少不了中間人的貢獻。」 ——比爾.德瑞普(Bill Draper)(Draper Richards L.P. 普通合夥人、《創投世家德雷珀》(The Startup Game)作者) 「作者直指我們都是中間人,書中提出生動例證,並將中間人分門別類,精準掌握到各行各業、角色多元的中間人。但最重要的,本書提供必要工具,教人避開有如掠食者與寄生蟲的中間人,找到有如夥伴的中間人,讓人生更一帆風順。」 ——亞當.賈林斯基(Adam Galinsky)(哥倫比亞商學院教授、《朋友與敵人》(Friend and Foe)合著人) 「作者立論精闢,舉證歷歷,翻轉了我的既有觀念,認清網路並不代表中間人即將消失。我受益良多,各位讀者看完一定有同感。」 ——羅伯特.席爾迪尼(Robert B.Cialdini)(亞利桑那州立大學心理學與行銷學榮譽教授、暢銷書《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》(Influence: The Psychology of Persuasion)作者)

目錄

【好評推薦】 【前言】 大家都不喜歡中間人,但大多數人都是中間人 第1章 橋梁型中間人:跨越鴻溝 橋梁型中間人可以縮短實體、社會或時間的距離,促進雙方交易。 第2章 認證型中間人:拍胸脯保證 認證型中間人能幫買家尋找物件,加以篩選,買賣時等於賭上自己的名聲,因此能提供價值給買賣雙方。 第3章 執法型中間人:讓每個人都誠實 執法型中間人為確保買賣雙方盡最大努力,彼此合作,誠實以對。因此,他們負責監督合作夥伴的交易情況、為雙方關係增值、建立起良好行為的共同標準。 4章 擔險型中間人:降低變數 有些企業因承擔風險而賺取溢價,銀行、保險公司、批發商等都是屬於這一類。同樣的道理也適用於一般不明顯的中間人,例如:畫廊經理人、創投業者、提供隨選服務的網路平臺等,都比買賣雙方更能夠承擔風險。 第5章 禮賓型中間人:生活有他更自在 訂旅遊行程、找到預算中的房屋、買賣二手車、理財等,這年頭消費者都可以自己來。但夠精明的消費者都知道,自己來不代表做得好。因此,就需要禮賓型中間人。 第6章 隔離型中間人:苦難我來擔 中間人通常是在媒合交易雙方,但有時候雙方已經彼此認識,如果有中間人來做折衝溝通,更能夠避免他們遭到指責。 【結語】 中間人經濟,讓買賣雙方受惠,創造多贏局面 致謝 參考文獻

序跋

前言 大家都不喜歡中間人,但大多數人都是中間人
  二○一四年一月,美國總統赴國會發表年度國情咨文後,幾名共和黨議員不出所料,表達對演講內容的不滿。其中猶他州的資淺參議員麥克李(Mike Lee)發表精心備妥的說詞,直指政府應該創造更多機會,幫助老百姓實現美國夢。為了點出歐巴馬在解決所得不均的承諾跳票,麥克李說,過去五年來,總統「承諾打造中產階級經濟,但受益的卻只有中間人。」   麥克李指的「中間人」(middlemen)究竟是誰,他並沒有解釋,但這個詞選得漂亮。美國貧富差距雖然愈來愈大,但許多美國人仍以中產階級自居,無怪乎,政壇動不動就搬出「中產階級」(middle class),卻很少人覺得自己是中間人。誰都不想當中間人,因為這個詞在英文中帶有負面意味,暗示他們並非創造價值的人,只是社會的必要之惡。   但仔細觀察,就能發現多數人從事的是中間人工作,只是不用這個字眼罷了。美國勞動統計局(Bureau of Labor Statistics, BLS)追蹤的工作類別中,有的是最明顯的中間人,也就是媒合買賣雙方的專業人士,例如:業務、房仲、理專、保險員、招募顧問、房貸專員等,有幾千幾百萬人。但現在的經濟結構錯綜複雜,許多工作看不出明顯的中間人要素。拿婚禮顧問來說,他們打扮時髦、辦事效率一流,人生大事交給他們,新娘免煩惱。婚顧的工作聽起來不像中間人,但別忘了,花店、喜餅店、婚紗店等都需要婚顧張羅,並對品質嚴格把關;律師協商雙方交易,也算是中間人;家庭醫生是中間人,除了把你轉介到專科醫生,開藥時也常偏好特定藥廠——如果說健保公司是你和醫生的中間人,那醫生就是你和藥廠的中間人。身為記者的我,也常覺得自己是中間人,一邊是有資訊要提供的人,另一邊則是讀者,他們需要我和編輯篩選資訊,快狠準地挑出他們感興趣又受用的資訊。   這些人未必清楚自己扮演了中間人的角色,但若能有這樣的認知,工作表現就能從A提升到A +。而對工作本質仲介性質明確的人來說,把中間人的角色扮好更是重要,因為買賣雙方對中間人都有一定的期待,倘若期待落空,交易關係恐怕也會生變。除非事情出了差錯,大家很少會表達出對中間人的期待,但本書把這些期待攤開來討論,列出有哪幾種中間人,買賣雙方對不同的中間人又有何期待。   中間人沒消失,對經濟貢獻值更高   不管是哪個年代,似乎都會冒出一種危及中間人存亡的新科技,從鐵路到空運、從電報到網路再到社群網站,伴隨新科技而來的,是大家對直接交易的嚮往,畢竟如果買方跟賣方可以直接溝通,又何必有中間人的存在?時間回到一九九○年代中期,比爾.蓋茲大膽預言,未來網路將衍生出「零阻力資本主義」(friction-free capitalism),不再有資源浪費,比方說,想買電視還得到處去店家比價,便屬於資源浪費。蓋茲認為,當時稱為「資訊高速公路」(information superhighway)的網路,將成為「最極致、最無所不在的中間人」,以至於「常常只有實際買賣雙方參與交易過程」。   為什麼他的預言最後沒有成真呢?其中一個主因是你我都需要有信任感。買賣雙方如果直接交易,互動不會太多,但如果是透過中間人,他會跟雙方頻頻接洽,更可能跟雙方建立起信任感。最能看到這個道理的地方,非eBay 網站莫屬。eBay 的買家和賣家雖然可以直接交易,但大部分還是透過值得信賴的中間人,因為這些中間人處理過成千上萬筆交易,建立起好口碑。eBay 成立初期,AuctionDrop 和iSoldIt 等實體拍賣服務崛起,正是一個好例子。民眾有老舊的披頭四專輯或貝斯(Pez)糖果匣想要賣掉,希望透過eBay 賣掉賺錢,又不想自己處理,於是付錢給這些仲介代勞,佣金最高可達售價的四五%。如今eBay 營運多年,有成千上萬人以在網站上轉賣特色產品為生,厲害的人每月營業額超過十五萬美元。即使是屬於第二級別的白金超級賣家(platinum-level power seller),每月營業額至少也有二.五萬美元。這些生意搶搶滾的賣家(之後會介紹其中一人),當然不是販售自己的二手商品,他們其實是批發商和零售商,賣的是別人的物品。eBay 沒有取代中間人的角色,反而帶動新的一批中間人蓬勃發展。   不只是eBay,LinkedIn 的情況也相當類似,重點都是中間人。儘管招募主管和潛在員工可透過LinkedIn 網站接觸,但貢獻該公司最多營收的其實是專業徵聘顧問,金額比求職者的付費總和還要高。同樣的道理,最近整併的Trulia 與Zillow 等網站,與房屋仲介合作,索取刊登廣告的費用。儘管民眾可以自行售屋,但美國有九一%的房屋仍是透過房仲買賣。   再舉Youtube 為例,大家把自己的影片上傳,累積瀏覽人數,就可以取得一定比重的廣告收入,讓人可以跳過文化「把關人」(gatekeepr)。Youtube 可說是素人的夢幻平臺,造就出許許多多的網路紅人,有的是超會化妝的少女、有的是搞怪的煮夫煮婦、有的是搞笑逗趣的喵星人,暫且不管他們是否真材實料,要不是網路的宣傳成本低,他們恐怕還是沒沒無名。但為了想要達到名利雙收的境界,網路紅人紛紛找專業經紀人簽約,由他們這些遍尋Youtube 找潛在客戶的中間人,出面洽談電視通告與產品代言。現代人只要上臉書與推特等社群媒體,跟陌生人也能聊上好幾句,但大明星透過臉書和推特跟粉絲互動,通常是透過專業行銷人員、公關等中間人,這比起自己動手會來得更有效果和效率。   最後來看看「 點對點經濟」(peer-to-peer economy) 或「共享經濟」(sharing economy),亦即個人交易多餘人力或物力的模式。但如果買賣雙方直接交易,這樣的經濟模式就不會存在。在共享經濟裡,要找民宿有Airbnb、要找人跑腿做差事有「任務兔」(TaskRabbit)、要搭計程車有「優步」(Uber)、要線上預約看診有ZocDoc,都是屬於中間人生意。   所以說中間人根本不會消失!當然網路時代確實為各個產業帶來不少震撼,許多仲介性質的工作跟著式微,例如:在證券公司裡純粹幫客戶下單的營業員,或在旅行社只負責幫客人處理文件的專員。但整體而言,網路的興起帶動了中間人階層的成長,而且從經濟數據可看出,中間人對經濟的貢獻比重比過去都高。凱洛管理學院(Kellogg School of Mangement)經濟學教授丹尼爾.史普伯(Daniel Spulber)是這方面的翹楚,他指出中間人占美國國內生產毛額(GDP)的比重在一九九九年達二五%,已經很高,但到了二○一○年(可取得足夠數據的最後一年),該比重增至三四%;也就是說,美國經濟有三分之一以上是中間人的貢獻。   六種中間人,你是哪一種?   中間人的生意為何還是欣欣向榮?簡單來說,他們提供價值給買方跟賣方,而唯有提供價值,才能在商場立於不敗之地。有趣的是,網路不但不像一般人所想會扼殺中間人的生存,反而創造出提供價值的機會。水門(Floodgate)創投公司的創辦合夥人麥克.梅波斯二世(Mike Maples Jr.)便是一例,下幾章會提到該公司。梅波斯說:「可以這麼看中間人:拜網路誕生之賜,全世界更加緊密結合。」不管是民眾、企業,還是產品,彼此相連的程度更勝以往。在這個高度相連的世界裡,梅波斯認為,「能夠加速彼此相連的人事物會更有價值。」他的概念再清楚不過,網路核心技術與社群網站工具不正是加速了人與人的交集嗎?   梅波斯投資的新創企業如Chegg、Lyft、任務兔等,都屬於中間人業務,加速了買賣雙方的交集。一般人沒想到的是像梅波斯這樣的創投家,也扮演中間人的角色。他們一方面精準看到某個創業構想有龐大潛力,另一方面則身負有限合夥人(limited partner)的委託注資。對有限合夥人來說,透過創投家可將資金投入在絕佳的生意構想,能有高報酬率;對創業人而言,透過創投家,自己的構想能獲得資金挹注,也有助於快速獲得其他寶貴資源,例如:人才、可靠的顧問等,如果進展順利,日後更能公開上市。   我們一般人也能受惠,能夠享受到新創企業的產品與服務,因為如果少了創投的協助,新創企業再怎麼有創意,起初恐怕很難成功。「這是我對中間人的看法,」梅波斯說:「他們連接網絡的節點,進而增加了網絡的價值。」   這樣的定義對一般人簡單明瞭,但如果想成為中間人,難免帶出更多問號,例如:多了中間人,哪一種網絡最能受益?中間人應該聚焦在連接哪些節點?他們如何連接節點,又該如何加強連接力道?針對這些問題,我認為中間人可以分為六個類型,他們的價值來自於扮演其中幾個角色,扮演得愈好就經營得愈成功。每個角色解決一個特定問題,例如:減緩摩擦、降低運輸成本等;少了中間人,就無法達成互惠的交易。   .橋梁型中間人:降低實體、社會、時間的距離,促進交易。   .認證型中間人:去蕪存菁,提供賣方實際品質的資訊,讓買方更安心。   .執法型中間人:確保買賣雙方盡最大努力,彼此合作,誠實以對。   .擔險型中間人:降低供需波動與其他變數,尤其是買賣雙方想避險的時候。   .禮賓型中間人:在資訊超載的情況下,為客戶省麻煩,做出適合的決定。   .隔離型中間人:協助客戶達成目的,而不會留下貪得無厭、自我吹捧、喜歡搞衝突的印象。   當然在現實生活中,這些角色會重複與互動。比方說,光講一通電話,成功的中間人可能一下子扮演執法角色,一下子又是隔離角色,他自己甚至不會注意到。但為了解釋方便,我們會逐一分析,每章各介紹一種類型,同時以成功範例來說明。各位將可看到,創造價值的中間人具備什麼樣的心態與技能,他們雖然分布在各個產業,卻存在著外界不容易看到的共同點。因此eBay 賣家可以像成功的明星經紀人學習、理財顧問可以師法旅行社專員、律師可以向招聘顧問取經;只要是中間人,都可以彼此學習。   但有一派人的看法不同,他們曾經預言電子商務會導致中間人銷聲匿跡。他們打著所謂的「仲介受威脅假設」(threatened intermediaries hypothesis)概念,認為過去有中間人的必要,是因為實體商務的交易成本高,可透過中間人來降低。論點到這裡並沒有錯,但接下來就有瑕疵了,因為他們認為如果網路可以減少交易成本,中間人就變得沒有必要。這個論點的問題出在把所有中間人看成只提供一種服務,但降低交易成本牽涉到許多服務,其中一些服務未必可以看成整體。如果網路降低了交易成本,對中間人的需求其實可能更多,畢竟網路降低了每個人的成本,但如果中間人的成本降低得多,買賣雙方的成本降低得少,大家仍會偏向透過中間人做生意。   正因如此,儘管許多旅行社的工作式微,但有一類旅行社專員卻做得有聲有色。在阿肯色州小岩城(Little Rock)經營寶旅行(Poe Travel)的艾莉森.寶(Ellison Poe),就是絕佳的例子。等看到後面的介紹,就能明白她為什麼說網路對她不是壞處,反而是「一大好事,為世界帶來正面力量。」   有些中間人會消失,有些中間人會變得更成功。記者湯瑪斯.派辛傑(Thomas Petzinger Jr.)在網路泡沫時期,曾一針見血地指出:「拜通訊與資訊科技之賜,沃爾瑪(Wal-Mart)打垮一票小型零售商,但同樣的通訊與資訊科技,也讓小型工業經銷商能夠與奇異(General Electric)競爭。」   教你成為把餅畫大、創造價值的好中間人   受人敬重的中間人從來沒有學過怎麼當中間人,因為沒有這樣的正規課程。但可以學習的教材卻很多,中間人如何才能提供價值,又如何從中獲利,已經受到許多社會科學家從不同角度研究過。舉例而言,交易成本經濟、雙邊市場、仲介可降低買賣雙方的資訊不對稱等,經濟理論多有探討。尤其賽局理論讓我們更了解了重複互動(repeated interactions)、口碑、怠惰欺騙(shirking and cheating)、第三方執行(third-party enforcement)等觀念。從社會心理學和實驗經濟學可看出,為別人發聲謀福利可以改變一個人的行為與印象;社會學則讓人了解到,社會網絡的架構可以為中間人帶來機會。本書會提到這些領域的有趣發現,透過科學研究,說明並加深頂尖中間人學到的心得。   一般認為中間人要向每筆交易收費,因此增加了買方的成本,降低了賣方的利潤。但實際上,如果沒有中間人,有些交易根本無法實現;也就是說,好的中間人會把餅畫大,營造多贏局面。很多人認為中間人很好當,因為他們沒有實質產出,但從接下來幾章可看到,為了創造出價值,好的中間人必須培養出獨特的技能與做法,實踐在工作上。這背後的運作原理以前多不為人知,本書旨在揭開面紗,讓大家看到中間人的特性,同時也可以學起來。   本書也要破除其他迷思。很多人認為如果買賣雙方彼此認識,就應該直接交易,但這樣無疑是假設:中間人的唯一目的在於媒合買賣雙方。其實在有些情況下,若能將買賣雙方分開,對每個人都有好處。有些一流的中間人擅長當客戶的保護傘,避免客戶離另一方太接近而產生問題。   中間人不但沒有式微,反而進一步崛起,甚至可以說,我們現在正處於中間人經濟。看完本書,你會發現生活周遭都是中間人,或者更了解你自己的中間人角色。如果如此,這本書說明厲害的中間人為什麼會成功,又怎麼做到的,可以讓你把角色扮演得更好。但如果你真的不是中間人,本書不但能讓你知道該對中間人有何期待,還能讓你看到新的機會,開闢出一條新的謀生方式。

內文試閱

橋梁型中間人:跨越鴻溝
  建立人脈你得真材實料、服務他人   伯特經過研究後發現,人脈的學問跟許多人的直覺不一樣。以他教的許多商學院學生為例,許多人都希望「認識擁有廣大人脈的人」,他們不是想討好這些大人物,就是急著展現自己的聰明才智,希望結識了新人脈之後,就能找到高薪工作,從此平步青雲。會犯這種錯很自然,我們看到成功人士時,注意到他們認識人脈廣大的同仁,不由得會以為人脈是其成功的關鍵。但這樣速覽一個人的社交圈過於片段,無法知道是有了人脈才成功,還是因為成功了才有人脈。   在伯特的研究中可以找到答案,原來很多人對人脈經營的直覺是錯的。成功人士之所以成功,並不是因為他們認識人脈王,而是自己的真材實料,才有機會認識人脈王。有了這樣的研究發現,伯特讓學生有了正確的認知,他常常引用孔子的話:「不患莫己知,求為可知也。」也就是說,想出好的概念,培養人脈,自然會吸引人脈王想認識你。   「求為可知也」的觀念適用在每個人身上。在個人的工作上精益求精,自然會凝聚一群尊重你的人、同業、客戶、供應商或朋友。一般而言,我們對自己的工作愈在行,社交圈裡的人也愈厲害,愈受到敬重,亦即物以類聚的效應。但要成為橋梁型中間人,不能光在自己的社交圈當核心,就算這個社交圈的素質有多高也沒用,因為就定義而言,我們每個人都是自己社交圈的核心。橋梁型中間人必須真材實料,也必須服務他人。   一直以來,諾札似乎就具有這樣的直覺。在梅達蓮地毯精品店的銷售工作,確實給了他寶貴機會,能夠接觸人脈廣大的人,因為來店裡的人不只是創投家,企業執行長等權貴人士也會光顧。但如果諾札就此打住,也就只是賣地毯給這些人罷了,即使他再怎麼厲害,線怎麼牽,頂多也只是介紹客人到伊朗和巴基斯坦的地毯市集。為了提供更寶貴的價值,他必須想辦法跟創業人交流互動,也因此他開始參加創業人聚集的演講和會議,最後自己舉辦交流會,例如:每週五下午在地毯店的展示室辦聚會,他把創投家和創業者都請到店裡並邀請講者演講,還準備雞尾酒。認識的人愈來愈多,他的人脈網絡愈來愈大,也為地毯店、為自己增加能見度。   從諾札的例子可以看出,橋梁型中間人協助雙方而利己,但他的經驗其實跟一般的橋梁型中間人不同,因為他一開始並不隸屬於任何一個團體,也不是創業人,更不是創投家。他銷售地毯的時候,其實就已經建立了一些人脈,所以稱不上是從零開始,但他必須花很多力氣,贏得許多業外人士的信任。他也不確定努力會不會有結果,等於在冒險。一般來說,橋梁型中間人最好來自於其中一個群聚;如果他是外人,兩方往往對他會存疑。伯特說,他在講解結構漏洞的研究後問學生,在組織結構的哪個環節加入橋梁的角色可以改善營運?「學生一定會把他放在兩個環節中間,聯繫兩邊。」但把橋梁型中間人放在那裡不太可能有幫助。伯特說:「大家為什麼要相信他嘛。」大家都很忙,沒時間理會外人,不會想到他可能對雙方有幫助。   有鑑於此,最好是「選擇立刻可以回本的橋梁,否則建立橋梁只會增加成本,誰都不希望這樣。」伯特說。想要讓橋梁型中間人達到伯特所謂的「自付貨運費」,應該要找熟知一個團體問題出在哪裡的人,這樣才能立刻運用另一個團體的資源解決問題,所以他最好是來自於其中一個團體。   抓準買賣週期,跨越時間的橋梁   無論是有錢的客戶人脈,還是能舉辦聚會的豪華地毯展示區,都是橋梁型中間人可以提供的價值,但要是這些你都沒有呢?要是你的工作沒有人脈網絡呢?這樣你還有機會變成橋梁型中間人嗎?在分類網站Craigslist 買賣家電的拉璜.史塔迪(LaJuan Stoxstill-Diggs),就是一例。他跟普通人一樣沒有特殊專業和人脈,賺錢機會有限,卻能看準中間人的商機,收入比類似背景的人好很多。   每次分享心路歷程,史塔迪通常會先講到他的第一筆交易。那是二○○四年,他二十一歲,失業又沒錢,家中還有三個小孩要養,生活很苦。他原本在一家保險業者的納士維(Nashville)分公司工作,處理醫療理賠,但幾個月前分公司縮編,他連帶丟了工作。他老婆一邊讀書,一邊要照顧小孩,需要他賺錢養家,失業保險金用完後,他開始到哥哥的搬家生意幫忙,貼補家用。但搬家生意也不好,他哥哥連卡車都沒有,都是等接到生意才去租卡車,需要人手時就找史塔迪幫忙,一天付他一百美元。一個禮拜只幫忙個一兩次,史塔迪根本養不起一家五口,但搬家生意也有額外好處。客戶搬家前常把老舊的家具和家電送人,史塔迪的哥哥有天給他一臺客戶留下的洗衣機,說如果賣得掉,賺到的利潤就兩人平分。   史塔迪那天打了幾通電話,看朋友認不認識想買洗衣機的人,都沒有人要買。在無計可施之下,他上Craigslist 網站,貼了幾張洗衣機的照片和文字說明,沒想到兩小時內就找了到買家,且以一百二十五美元成交。這對生活困頓的他來說是一筆大錢,也是他全新事業的第一步,至今仍舊從事這一行。他不等哥哥給他洗衣機或乾衣機,主動到Craigslist 網站買二手貨,成本常常只要五十或一百美元,又在Craigslist 網站轉手賣出,價格超過一百五十美元。他說這是「轉手再轉手」。他每週大多可以賺一千兩百到一千五百美元,過著小康的生活,有房有車有假期有保險,還開始買儲蓄險。   如今他已不可同日而語,想當初完成第一筆交易後,他便嗅到轉手賣二手家電的商機,卻沒錢再買二手家電來賣,只好賣掉家當籌錢。「我在家裡翻箱倒櫃,找到再買就有的東西,像椅子啦、邊桌啦、電腦硬體啦,找到什麼是什麼,把它仍賣了之後再去買能夠賺錢的二手家電。」賣掉家當買有機會獲利的二手商品,這聽起來很冒險,但史塔迪不怕,因為他已經走投無路。他解釋說:「我一開始已經在谷底,賣掉不需要的東西沒差,我只能過一天是一天,沒時間想那麼多。」後來轉手買賣四、五次之後,他看得出這個生意模式可行,所以便放心從事。   他能靠當中間人為生,或許也算有先天優勢。史塔迪現在跟人聊完天,結尾會說一聲:「感恩,祝你有美好的一天。」以前的他在治安不好的東納士維混街頭,雖然最後全身而退,沒有留下犯罪紀錄,但這不表示他沒做過壞事。「我幹過很多非法勾當,在街頭販毒,只是沒被抓到罷了,所以我有街頭買賣的概念。」他說。看到朋友最後都吃上牢飯,他現在知道販毒是很不好的行為。但販毒很容易賺到錢,他當時沒有其他更好的方法,過程中也學到怎麼當中間人。「我們那群年輕小伙子,學到買低賣高的道理。」他說。他認為Craigslist 網站充斥類似的商機,找不到正常工作的人只要肯努力,都能在網站上賺錢。誰都可以在Craigslist 網站買賣,就算有犯罪前科的人,即使大多數企業避之唯恐不及,也能在網站上交易。   對Craigslist 網站和用戶來說,開放機制是幸也是不幸。進入障礙低,因此吸引許多買家和賣家,交易的機會自然多,但同時也成為垃圾廣告和詐欺的溫床,甚至還造成幾起眾所矚目的殺人事件。對於史塔迪這樣的老百姓,網站的開放機制主要還是好事,不必花錢登廣告,就能找到買家和賣家。Craigslist 網站讓人免費刊登廣告,其實是搶走了在地報紙的分類廣告生意,報社每年損失幾千萬美元的金額,無疑是交易網站興起的大輸家。史塔迪憑一己之力讓家人脫離貧窮的故事,很多人聽了心生佩服,甚至有朋友勸他寫書傳授心法。他後來出了一本電子書, 叫《Craigslist 轉手攻略》(The Craigslist Hustle),他在免費的線上市場竟能找到中間人商機,這是我對他最感興趣的地方。上Craigslist 網站的人幾千幾百萬,有人要買,有人要賣。拿洗衣機或乾衣機為例,賣家以五十美元的價格賣給史塔迪,但史塔迪拿到網站賣,可賣到一百五十美元,賣家為什麼願意低價賣呢?史塔迪明明只花一百或一百五十美元的成本買下家電,買家為什麼甘願花三百五十美元買?換個方式說,既然Craigslist 網站是開放市場,為什麼會有中間人的存在,讓他有機會抬價?   我向喬治城大學(Georgetown University)金融系教授吉姆.安傑(Jim Angel)請教這個問題。我的直覺是史塔迪在Craigslist 網站的交易做法,其實跟華爾街某一類專家差不多。他們是所謂的「造市者」(market maker),視場合而定有其他名稱,在紐約證券交易所稱「專業交易商」(specialist),在電子股交易的納斯達克則稱為「自營商」(dealer)。不管造市者身在哪個交易所, 或是大阪的堂島米會所(Dojima Rice Exchange),或是芝加哥期貨交易所,或是全球其他的證券交易所,他們「這一群人做的事大同小異。」安傑說。   造市者提供流動性,向想賣的人買,再賣給想買的人,自己並不使用存貨。一旦有賣家想出脫,造市者就向他們買來放著,希望日後賣出更高的價錢,從中獲利。   Craigslist 網站為什麼需要造市者?原因就跟紐約證券交易所一樣,因為少了造市者,賣家可能找不買家。就算你願意在網站上等個一兩天,尋找適合買家,也不見得剛好就有買家出現。安傑這麼解釋:「從Craigslist 網站可以看到市場當下有誰,也能稍微知道市場之前有誰,但沒辦法知道未來會有誰。」專業中間人這時就派上用場了。「中間人比較熟悉市場,了解市場起伏,也更知道賣出存貨時,市場會有什麼反應,」安傑說。他以史塔迪買賣二手家電為例,解釋這個經營模式。「假設我想賣掉家裡老舊的洗衣機與乾衣機,在Craigslist 網站登廣告,便宜賣出。有人願意來搬走,我已經很感激了。我其實可以查看之前的廣告,看類似的洗乾衣機要價多少,但我不知道究竟賣了幾臺,不知道買家是哪一種人。也就是說,我不知道之前的廣告有什麼效應,所以就算Craigslist 網站能看到很多資訊,但要一一看過是很痛苦的事。」每天固定搜尋廣告的苦差事,已經有專家在做了,可以由他們代勞。楷模牌(Kenmore)洗乾衣機能賣到多少錢?三年新的美泰格(Maytag)洗衣機開價三百五十美元、在夏天要等多久才賣得掉?史塔迪大概都有答案。「中間人的經驗豐富。」安傑說。   訪問史塔迪的那天,他一開始就點出一個網站交易趨勢,經驗沒有他豐富的人肯定看不出來。他說今天早上生意很好,「因為天氣回暖,又碰到月底,很多人都在搬家。」這個月底正好是週末,也是搬家的好時機,所以史塔迪知道,接下來兩三天可以買到很多便宜貨。他買來的二手家電,有七成在第一天就能賣出,其他的不超過三天也能脫手(除非他到外地去),但他家車庫最多可存放十五臺洗乾衣機,他可以趁這個週末搶買便宜貨,先累積存貨,之後幾天再專心找買家。   史塔迪了解這些買賣週期,所以能提供服務給賣家,他們有的人不知道能賣到更好的價格,有的人單純不想等,只想趕快賺錢了事。他說有些賣家賣掉家電,是因為搬家或換新家電,但大多數人是被生活所迫、離婚、房子被法拍或帳單催繳。也就是說,他們在清算資產,而史塔迪等著提供他們所需的現金。要不是他,他們只好直接找買家,但這樣可能要慢慢等。不管是賣家還是專業中間人,當然都想賣到好價格,等待買家出現的時間能愈短愈好。但如果要二選一,兩者的考量就不同了。專業中間人通常願意多等一下,以賣到好價格為目標,一來是他們清楚合理價格在哪裡,也知道要等多久。一般賣家通常比較沒耐性,願意犧牲價格換取時間,寧可少賺五十或一百美元,懶得花幾天等適合的買家出現,或是回答買家問題等。   史塔迪提供價值給賣家,道理很好懂,比較難懂的是他為什麼也能提供價值給買家!買家直接跟賣家買東西,明明可以少花點錢,為什麼會想跟中間人做生意呢?這是因為他也提供買家一定程度的流動性。假設有個人的洗衣機在週二故障了,他上Craigslist 網站找二手貨,但找不找得到,要看當時的數量。少了中間人,供給量的分配並不平均,可能週末很多,其他時候很少。中間人把供給的高低峰拉平了,他在供給充裕的時候低價買入,在供給短缺的時候高價賣出,從中獲利,但也因為這個模式,使得週間也有存貨,想買的人就買得到。所以他提供了流動性給兩方,成為跨越時間的橋梁,等於是將週六的賣家介紹給週一的買家。   中間人提供服務給買家與賣家,成為雙向的橋梁,創造出的綜效非倉儲或搬家生意所能比。前文把史塔迪比喻成華爾街的造市者,但他也像能貸款也能存款的銀行,享有兩種活動產生的綜效,運作起來更有效率。   想辨識出「含有珍珠的牡蠣」,該具備三件事   在中間人的類型中,認證型中間人或許是最常見、最有幫助的一個。他們具有深厚的專業知識,努力建立起名聲,除了幫買家節省時間,還能降低買家被不肖賣家欺騙的風險。到雜貨店購物,你知道店家進貨的農產品都是有機的;跟著房仲到處看屋,你知道他不會浪費你的時間,帶你去看根本不適合的物件;翻開雜誌看,你知道文章都是兼具準確度與及時性的佳文,題材也是你關心的。這是因為你相信店家、房仲、雜誌編輯會把關,扮演好認證型中間人的角色。如果你自己也是中間人,不管是從事哪個產業,你的客戶可能也需要你扮演認證型中間人的角色。   認證型中間人究竟有什麼功能呢?主要分成尋找、挑選、掛保證三個環節。   所謂尋找,是指撒下大網,到處找有增值潛力的標的。拿渥夫為例,他必須在紐約上州長途跋涉,希望找到古董腳踏車,而且敲潛在買家的大門時,可能還得吃閉門羹。   挑選,指的是去蕪存菁的能力,也就是進到老舊的拖車裡頭,看到那個髒兮兮的玩具船,要能分辨出它是古董還是一文不值的廢物。   掛保證則是說,最後把物件擺在買家面前,你願意為品質賭上自己的名聲。換句話說,如果買家買了玩具船,卻發現是廢物,日後可能不會再跟你做生意,也絕對不會推薦其他買家給你。認證型中間人一向把眼光放遠,寧可不做某筆生意,也要保護自己的聲譽,這樣生意才能做得長久。   前面這些道理不是常識嗎?問題是許多中間人的服務都不及格,反觀做得好就能遙遙領先。   尋找和挑選需要用力又動腦,我們消費者常常不懂得感激,看到成品時,甚至根本忘了這是有人事前尋找和挑選的結果,往往在出錯時才會注意到。貸款專員拒絕某個貸款人時,除非我們就是被拒的當事人,否則通常不會注意到。但如果貸款專員蓋章同意一筆房貸,但對方卻有高違約風險,那就表示身為認證型中間人的貸款專員沒做好篩選的工作。同樣的道理也適用於負責實質審查(due diligence)的認證型中間人。投資銀行受委託處理企業收購案,卻沒有審核收購方的財務狀況,可能完全沒有人注意,直到收購方破產,害得被收購方空手而回。有些婚姻仲介服務根本隨便篩選客戶,出現單身女子跟已婚男子配對的情況。有些國際婚姻介紹服務也是一樣,胡亂篩選男性客戶,竟然讓有犯罪背景的人跟國外女子見面、結婚。美國國會還因此通過法律,保護郵購新娘的權益。   反觀經營有成的認證型中間人,都會確實做好人事物的篩選。市場競爭激烈,如果忽視這層重要工作,他們恐怕也無法永續經營。然而實際買賣的雙方雖然看不到篩選環節,但這個工作並非小事,有時還很繁重,因為認證型中間人要花很多精力精挑細選,才能找出寶藏。   換到其他產業,高明的認證型中間人都知道這個道理。企業招聘大師保羅.霍金森(Paul Hawkinson)常常提供建議給其他招募顧問,他曾經把一群求職者比喻成海裡的牡蠣,其中只有幾個含有珍珠。「招募達人只會給你含有珍珠的牡蠣。」霍金森解釋說,正因為這個能力,招募顧問才有資格拿介紹費。   有了招募顧問,客戶的工作更輕鬆。企業的用人單位主管不必到處挖牡蠣(尋找),不必去殼(篩選),一排牡蠣就在他眼前擺得整整齊齊,讓他判斷哪顆珍珠最好。   不好的招募顧問懶得去牡蠣殼,採用業界戲稱的「亂槍打鳥」(spray and pray)戰術,找來一大堆履歷,沒什麼篩選就直接寄給用人單位主管,希望有一槍能射中目標。好運真的中了一槍,招募顧問就有費用可拿。但大多數的用人單位主管不喜歡找這樣的招募顧問,因為他們能提供的價值很少,無法幫用人單位主管代勞。   霍金森書中提到「牡蠣與珍珠」時,是在二○○五年,現在的市場已經大不相同。全球已累積逾三億名用戶的LinkedIn,讓尋找的工作變得更簡單,網站等於是履歷的中央資料庫,透過以招募顧問的角度所設計的精密搜尋軟體,就能輕易搜尋。但尋找、篩選、掛保證的基本需求並沒有改變,對於招募專家的需求也沒變,還是需要他們做這三件事。攤開LinkedIn 的客戶組成,營收貢獻最大的正是招募專家。求職者可以申請一年的付費帳戶,在這段期間積極尋找工作機會,但全職的招募顧問隨時都需要有功能更多更好的帳戶。找到適合的求職者,是招募顧問的生財之道,每天都在做這些事,因此比用人單位主管、甚至是企業內部招募人員,更有必要投資尋人、遴選的工具。

作者資料

瑪麗娜.柯拉可芙斯基(Marina Krakovsky)

主要撰寫社會科學議題,尤其是心理學、社會學與經濟學的新研究,撰文散見多家刊物,如《探索》(Discover)、《紐約時報雜誌》(New York Times Magazine)、《科學人》(Scientific American)、《科學人─心理學分刊》(Scientific American Mind)、《歐普拉雜誌》(O, The Oprah Magazine)、《今日心理學》(Psychology Today)、《石板》(Slate)、《史丹福雜誌》(Stanford Magazine)、《華盛頓郵報》(Washington Post)、《連線》(Wired)等。 她曾與經濟學家陳其一合著《金錢實驗室的人性考驗:為什麼行為經濟學可以幫你做對商業決策》(Secrets of the Moneylab: How Behavioral Economics Can Improve Your Business)一書。 畢業於史丹佛大學英文系,住在舊金山灣區。

基本資料

作者:瑪麗娜.柯拉可芙斯基(Marina Krakovsky) 譯者:連育德 出版社:三采文化 書系:Trend 出版日期:2016-09-02 ISBN:9789863426912 城邦書號:A2001073 規格:平裝 / 單色 / 312頁 / 14.8cm×21cm
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