◆德國《商業日報》評選為2014年法蘭克福書展最佳商業書籍！ ◆Amazon書店讀者★★★★★極力推薦！ 用靜爭力改變世界！ 安安靜靜地做自己， 你會發現，「內向」是成功者最大的秘密武器！ 美國總統歐巴馬、德國總理梅克爾、世界首富比爾．蓋茲、蘋果電腦創辦人史提夫．賈伯斯、暢銷作家J. K.羅琳、村上春樹……這些人的共通點是「內向」，並且將內向者的天賦發揮得淋漓盡致。 世界上有超過三分之一甚至一半的人都是內向者，內向者一直在默默地改變這個世界。內向者擁有許多寶貴的特質，是外向者所缺乏的，德國溝通權威朵麗絲．梅爾丁博士便首創「內向基因測驗」，將內向者的人格特質分成「雄才大略型」、「書呆子型」、「超級敏感型」和「繭居族」等四大類型，讓我們可以透過簡單的測驗，找出自己究竟是屬於哪一種類型的內向者，而即使是外向者，也可能具備某種隱藏的內向特質。 書中並針對每種類型的內向者在日常生活和工作上經常遭遇的問題，從如何經營親密關係和維繫友誼、如何在聊天對話中表現自我，如何拒絕邀約、上臺簡報……到如何當主管，展現內向者的領導風格，均提供了最實用的指南，幫助你善用自己的優點，徹底發揮「靜」其在我的影響力！

前言：沉靜的奢華：為何大嗓門在尋找安靜的你已經有的東西？ 序章、內向性格解碼 「內向」概念的誕生 我們都是內向的人 四大內向類型 測試你是哪一型的內向者 雄才大略型：冷靜的領導者 超級敏感型：有同理心的唯美主義者 書呆子：孤僻的天才 繭居族：經常被人忽略的好心人 第一章、喚醒外向的那一面 01探索性格的另一面 02穿上外向的戲服 03擴展舒適圈 04在內外向間轉換自如 第二章、內向者的身體密碼 05大腦的秘密 06預防身體的「能源危機」 07強化脆弱的神經 08運動 09不要忍，與痛苦好好相處 第三章、磨亮你的天賦 10大聲沒那麼了不起 11讓寧靜散發光芒 12思考的好習慣 13比外表看起來更有料 14默默逆流而上 15細緻的感知 16以紀律追逐目標 第四章、別讓你的蝸牛殼成為孤島 17消除居家環境的噪音 18打造「自己的房間」 19帶上隱形蝸牛殼，就能享受旅行 20精神補給站，補滿血再上場 第五章、細水長流的親密關係 21給彼此空間 22說「我愛你」的方法 23內向外向超速配，但小心這些陷阱 24家庭生活：不勉強也能闔家歡喜 25和家人一起成長 26維繫友誼 第六章、在對話中展現自我 27內向語言v.s.外向語言 28解讀話語背後的真義 29開始閒聊吧 30加入對話沒那麼難 31勇敢說不 32冷靜派談判法 第七章、逢年過節輕鬆過 33當一個受歡迎的東道主 34接受重要的邀請 35拒絕邀約的藝術 36聚會上的短暫逃亡 37登場與退場 第八章、發展你的外在影響力 38培養你的吸引力 39善用服裝語言 40偶爾這樣曝光能提升個人形象 41說出自己的工作成果 42忍受熱鬧 第九章、卸除上班的壓力 43找到你的主場 44撐過上班的一天 45和外向的人合作 46在團隊中發揮影響力 47內向者也能當行銷之王 第十章、發現自己的領導優勢 48邁向領導之路 49集合最聰敏的頭腦 50內向者的領導風格 51主管怎麼當 52成長：從專家進化為領袖 第十一章、讓觀眾愛上你 53習慣公開場合 54搞定你的簡報 55寫一齣扣人心弦的劇本 56練習，讓你呈現最佳狀態 57上台前一刻的強心針 58在舞台上！ 第十二章、釋放你的內向天賦 59雄才大略型內向者：思考與領導 60書呆子型內向者：交叉思考與研究 61超級敏感型內向者：感同身受與創造 62繭居族型內向者：同理心與平衡 結語、靜水深流

　　我們常在文學和電影中見到典型的內向者：歌德作品中讓人印象深刻的主角維特、《傲慢與偏見》中寡言的達西先生、《哈利．波特》中的妙麗．格蘭傑，以及小說《飢餓遊戲》中思緒縝密、考慮周延的女英雄凱妮絲．艾佛丁。除了書中世界，我們也經常在現實生活中遇見這類人，例如演員艾瑪．華森、高爾夫球選手馬丁．凱梅爾、服裝設計師加布里勒．史特瑞勒、《臉書》創辦人馬克．祖克柏、德國總理安格拉．梅克爾等人。這些人都不愛聲張，默默達成目標；對於隱私極為慎重，絕不公開私生活；他們予人純樸的印象，並不會將自己包裝成重要人物；他們事業有成，即使置身人海，也很難忽略他們的存在，都是一些有趣的人物。儘管如此，被人群包圍時，他們的反應極為敏感，往往十分不自在，甚至到了害羞的地步。也就是說，所謂的性格內向者，就是與自己的內在主觀世界強烈連結的人，而「內向」這個詞，便是由拉丁文的「intro」（往內）和「vertere」（轉向）組成。 　　性格內向的人，其實到處都是： 　　．公司有位女同事，她往往比其他人更早到辦公室，因為在不受干擾、沒人盯著的情況下，她最能專注的構思自己的企劃案，完成一系列的工作。 　　．因為抓住了突如其來的靈感，使得公司成為業界冠軍，這樣的資訊專家卻為了在公司慶祝會上必須站起來說幾句話，羞得兩隻耳朵都紅了。 　　．放學後，小孩不願意參加同學的生日派對，也不想出門和朋友踢足球，反而寧願待在自己的房間作白日夢或思考一些事情。 　　．一位受歡迎的演講人覺得，和走進坐滿了聽眾的大廳、在眾目睽睽之下站上講台相比，置身於氣氛輕鬆的閒聊環境中，反而更令她感到害怕。 　　．陪著孩子來到公園兒童遊戲區玩耍的媽媽，寧願坐在一旁看報紙，也不願意和其他的家長閒話家常。 　　．專注聆聽下屬報告的主管，聽完當下不置一詞，只是沉默地思索會議內容。隔天，他卻寫了封電子郵件給下屬：「你的建議說服了我，請按照你的想法繼續往下做！」 　　．你有位朋友，在朋友聚會時，通常不怎麼愛說話，但只要一跨上腳踏車，朝著阿爾卑斯山口奔馳而去時，就顯得神采奕奕，整個人都活了過來。 　　像你們這樣回歸自我的人，處事態度趨向於保留或退卻，與大多數人截然不同。在我們這個時代，受人歡迎的理想人格特質不外乎：樂於與人接觸、個性平易近人、擅長與人溝通等，上述標準卻和你們的特質背道而馳。你們很難裝出熱情的樣子主動問候別人，或者和不熟悉的人聊天。這種與眾不同的表現，常讓外向的人摸不著頭緒，甚至將你們的做法視為缺陷，或看作對他人的侮辱。外向者認為和其他人相處、參與群眾活動都是理所當然的，於是冷淡的內向行為模式，很容易被解讀成不合群、拘謹、放不開的行為。擁有容易令人誤會的內向人格，再搭配上引人注目的事業成就、特別細膩的心思、或讓人詬病的傲慢感，讓一切雪上加霜。 　　實際上，不管是內向、羞怯或敏感的人，都並不沉悶無趣，也不畏懼與人來往，他們的表現只是和外向的人極端不同罷了。從生理上來看也是如此，內向者從一出生開始，腦部活動力就比外向的人高，對刺激的反應比較強烈，對多巴胺這種提高感知能力的神經傳導物質也更加敏感。於是在日常生活中： 　　外向的人可以同時接收很多的刺激，但對於個性較安靜的人來說，這一切卻遠遠超過了他們的承受範圍。 　　為了擺脫日常生活中的紛亂，也為了幫自己充電，他們會需要很多獨處的時間和空間。吃完飯後，當外向的人約了朋友出門看電影時，內向的人卻寧願待在家裡自己一個人看藍光DVD。這並不是因為他們畏懼世界、害怕人群或不喜歡與人聊天，主要的原因是，獨處是他們最深沉的心理需求。於是當外向的人著迷於大型慶生會或和一大票朋友聚會，內向的人卻認為，最快樂的事情莫過於獨處，或和三、兩位熟朋友相聚。 　　外向者和內向者對世界的感受如此的不同，以致於有時候對彼此感到十分陌生，就好像外星生物遇上地球人一樣。對於內向族群來說，許多日常生活中的情境，往往讓他們感覺自己好像來錯了星球。對他們來說，德國高鐵上的手機鈴聲，就像在參加好朋友舉辦的三天婚禮慶祝會時，持續縈繞耳邊的喧囂一樣：整個世界忽然變成由瘋狂刺耳的聲音組成，失去了令人安心的寧靜。 　　然而，情況正在隨著時代轉變。市面上出現了引起廣泛討論的專業書籍，比方說蘇珊．坎恩所著的《安靜，就是力量》和希薇亞．洛肯撰寫的《內向者的優勢》，讓內向者和外向者之間的差異一躍成為流行話題。除此之外，內向者不僅成為德國《明鏡週刊》的扉頁新聞人物，甚至還登上了《時代雜誌》封面，大家都知道，通常只有像安潔莉娜．裘莉這樣的名人或蘋果手機，才有此殊榮。從那個時候開始，商業界就察覺到，那些不引人注目、喜歡單獨工作的員工，在理性、創造力和同理心方面，可能擁有人人渴求的潛能。 　　這麼說來，內向豈不是成為了下一波流行風潮？這種看法可能就太誇張了。但是不管怎麼說，與之前相比，內向的人確實開始受到更多重視。究其原因也許在於，在人人受困於職業倦怠、生活壓力與過度交際的時代裡，連外向的人都感受到： 　　心靈的重生和內心的快樂，才是真享樂，它代表思想深度，也是拯救職業倦怠的方法。 　　暢銷作家伊莉莎白．吉兒伯特充滿幽默自嘲的暢銷書《享受吧！一個人的旅行》中提到，在印度的禪修室裡，她找到了自我的救贖，藉著沉默、保守和自制，她讓自己的心情沉澱，獲得深度：「於是我決定了，從此再也不當禪修室裡麻痺的蠢人，再也不四處奔波，也不在背後論人是非，或說些輕浮的笑話了。我不再需要聚光燈，也不想讓自己成為話題的中心，不想為了一些小小的認同和別人唇槍舌劍。此刻就是我改變自己的時機。」明星作家保羅．柯艾略的話也鼓舞了數以百萬計的觀眾——他認為退一步沉思能改善生活品質。 　　我們不須特別告訴安靜的人們，慢活和自我反省有多麼吸引人。因為他們本性樂於獨處，且將孤獨當成不可或缺的友人，一個美麗的習慣，就如喬治．穆斯塔基所唱的歌：「孤獨漸漸成為我的朋友，多甜美的習慣……不，孤獨時我從未沉浸於寂寞中。」 　　大腦機制的作用讓我們覺得，每天擁有一段很長的休息時間是種享受。在這段時間裡，大腦明確強迫我們停止一切活動，儘管如此，我們卻依然經常疲累不堪。當外向的人在日曆上圈出那些美好又療癒的獨處時間，煞有介事地規劃為「禁止上網日」或「沉默日」，卻不知道，對我們這些內向的人來說，那些日子才是我們真正的生活。定期排開忙碌的行程，好好地為自己充電，能幫助喜好安靜的人發揮下列優點： 　　內向者善於精確分析，常能深入瞭解事物的本質，他們仔細傾聽別人說話，避免爭端發生，工作上井然有序，長於掌握細節，並能提出具體的工作成果，他們的思考方式和行動經常讓人感覺到，一切都掌握在他們手中。 　　內向者善於分散風險，很能保守秘密，習慣以真實不矯飾的一面示人。 　　在一個寂靜的世界裡，這種行為模式當然極具說服力。然而在眾聲嘈雜的現代世界，這卻顯得有些不足。今日，每個人都受到社會規範的無形要求，必須建立自己的人際網路，還要將最好的一面展示在大眾面前，推銷自己。這些事曠日廢時，令人疲憊，就算對外向的人來說，這些活動有時也超過他們的身心負荷。對我們這些內向的人而言，不管是持保留態度或專注於內在生活，還是無法避免「自我推銷」的壓力，終究得鼓起勇氣面對。我們必須找到適合自己，且符合社會要求的工作、生活和溝通方式。如果不這麼做，其他人將再也聽不見我們的聲音、再也看不見我們的身影了。本書提供的知識、自信和策略，都有助於內向者提升自己的形象與能見度： 　　．知識：《內向者的成功密碼》邀請你深入理解關於內向性格的各種觀點。〈內向性格解碼〉篇深入分析了安靜者的人格特質，閱讀本章後，讀者能大致掌握自我評估的方法和自己未來的發展方向。 　　．自信：《內向者的成功密碼》之所以問市，就是為了讓你理解，內向性格正是你獨立自主地思考、行動與創造的力量泉源——並不是每個人都能和你們一樣，自然而然地汲取這些深植於心的資源。 　　．策略：《內向者的成功密碼》提出了各種建議，讓你知道該如何發揮並強化個人獨有的內向天賦，並以謹慎而持之以恆的方式，利用這些天賦超越自我。 　　聖雄穆罕達斯．甘地曾說過：「你可以用安靜的方式改變世界。」有時候，事實往往與表象不同，這個世界上並不是只有一種理想的人格類型。當然，我們不需要為了證實這句話顛覆世界，因為電影導演希區考克、搖滾歌手麥可．傑克森、德國戲劇大師羅里等人已經證明了這個道理，導演兼演員蘇菲亞．柯波拉、作家J. K.羅琳或歌手艾拉妮絲．莫莉塞特等人，也都是活生生的榜樣。他們的重要性，顯示了內向者自有其方法成就偉大事業。儘管內向者不一定比外向的人優秀，可以肯定的是，他們也不比外向的人差。

　　＊本章適用於所有類型的內向者 　　內外向者的說話風格，雖然還不到天差地別，但一些基本的差異，卻讓內向者在和外向者對話時經常覺得居於劣勢或受到冷落。而外向者心中也經常懷有不為人知的恐懼，擔心內向者親切友好的態度，使他們有過於容易達到目標的不真實感。下面的小辭典中，列舉了「兩種語言」之間的最主要差異，以及最容易出現的誤解： 　　內向者：傾聽時視線接觸 　　內向者說話時精神高度集中，因此在說話時，他們會垂下眼睛。相反地，傾聽對方說話時，他們的視線則會固定在對話者身上，避免遺漏任何細節。 　　給內向者的提示：說話時，增加視線接觸的機會；對方說話時，則略微降低視線接觸的頻率，盡量避免眼睛死盯著對方不放——否則會讓外向者有不舒服的被觀察感。 　　外向者：說話時視線接觸 　　外向者說話的時候，會特意看著對方，傾聽時視線卻會迴避——這代表他心不在焉。 　　給內向者的提示：為拉回對方的注意力，你可以提高音量，在談話時叫對方的名字或提問。 　　內向者：依序思考和說話 　　內向者通常思考過後，才會說出自己的看法。他們沒辦法像外向者那樣善於應對，或不假思索地說出未經深思熟慮的觀點。因此在二者對話的時候，內向者能提供更多的實質內容。 　　給內向者的提示：並不是每次談話，都必須嚴謹到能直接印刷出版。即使未臻成熟的想法也可能帶來晉升的機會。及早在討論時表達看法，就能提高自己的能見度。 　　外向者：邊說邊想 　　外向者大多在說話時發展自己的想法。因此，他們所說的話有時比較雜亂無章，不僅說話的時間比內向者長，發言頻率也比較高，讓人有「他很負責」的感覺。 　　給內向者的提示：讓外向者盡情發言，因為這是他們思考的方式。請不要吝惜讚美他們的思考成果。當外向者察覺到自己的發言偏離重點時，他們會非常不安。 　　內向者：拉開距離 　　內向者需要許多獨處的私人空間，不希望有人逼近。他們樂於站在一旁，避免擁擠或身體接觸。 　　給內向者的提示：請你留心觀察，自己和其他人來往的時候，是否和對方拉開了很大的距離，比方說和人握手或電子郵件往來時的問候方式。以致於外向者可能因而誤會，將之視為不自信或拒絕他人接近的表現。 　　外向者：拉近距離 　　外向者喜歡成為焦點，對於熙攘雜亂或擁擠的人群無感。擁抱、拍拍肩膀或擊掌，都是他們普通的打招呼方式，就像電子郵件中所寫的「誠摯的問候」，只是不具特別意義的習慣，有時在工作場合也一樣。 　　給內向者的提示：當一個外向者對你表現熱絡，遠超越你對他的程度，那是一種友善的表現，是社交慣例的一部分，八九不離十。 　　內向者：被動 　　內向的人期待，有人可以把他拉入談話或至少給他發言機會。 　　給內向者的提示：請定期練習說出自己的觀點，說話不必字字小心。 　　外向者：主動 　　外向的人習慣主動找陌生人談話，他們會找個空檔，自然而然地加入，並主動提出想法，有時甚至想到什麼就說什麼。 　　給內向者的提示：對於外向者說的話毋須反覆思量。 　　內向者：較長的停頓 　　基本上，聽完對方所說的話以後，內向的人會好一會兒後，才開口回覆，因為他們需要時間消化聽到的資訊，斟酌回答內容。 　　給內向者的提示：對於談話時的停頓時間，內向者覺得剛好，外向者卻覺得太長而感到尷尬不適，請將此點列入考量。 　　外向者：較短的停頓 　　如果談話出現冷場，常會讓外向者感到無法忍受。他們會將對方的停頓視為對方給出的信號，暗示他們必須往下說或允許他們往下說。 　　給內向者的提示：請用手勢阻止對方繼續說話，或直接告訴對方：「我還在想……」 　　內向者：說話小聲 　　內向者通常不是大嗓門，說話的時候又經常壓低聲音，聲調也比較平淡呆板，無高低起伏，與其生動的內容不成比例。以致於有時應能得到眾人熱烈回應的發言，卻只引起少數人的共鳴。 　　給內向者的提示：如果你家有小孩，請提高音量、抑揚頓挫地唸書給他們聽。這樣除了能帶給孩子樂趣，也能訓練你的音量。 　　外向者：說話大聲 　　與內向者相比，外向者說話時大多習慣放開喉嚨嚷嚷，語速也比較快，時而變換音調，說到重點更加重語氣，讓人無法忽略他們的發言。 　　給內向者的提示：外向者本性如此，請不要因此誤會他們。如果你的講話方式能生動一點，會讓交談氣氛更好。 　　內向者：深入鑽研 　　內向者最喜歡專注於少數的主題上，進行深入詳盡討論。 　　給內向者的提示：當志同道合的人聚在一起談話時，自然不會有人反對。但請你注意，談話時最忌出現有人不顧周遭反應，只是滔滔不絕自說自話；也要避免出現一臉無聊的人。最好讓每個人都要能參與談話。 　　外向者：博而不精 　　談話時，外向者喜歡一直換主題，卻只是停留在表面而不深入探討。 　　給內向者的提示：在社會情境中，膚淺的談話有其功能：涉及的主題愈多，每個人參與談話的機會便隨之增加。 　　內向者：字斟句酌 　　內向者說話如其人，顯得謙虛謹慎。客觀上這也導致他們的生活聽起來從不像外向者那麼吸引人。 　　給內向者的提示：如果你滿意自己的表達方式，那請繼續這麼做。如果並非如此，一本同義字字典或許能給你一些靈感，比方說：當你想說「還不錯」的時候，可以用「太完美、好極了、太出色了、我很期待、非常感謝你」之類的詞語。 　　外向者：用語誇張 　　對於同樣的工作績效，外向的人傾向用熱情的字句來表達。他們之所以這麼做，其實並不是為了表揚自己的能力，而是因為喜歡鼓勵自己、強調事物的正面意義。 　　給內向者的提示：請不要因外向者的無恥形容而不高興。請化不快為動力，設法適應同事或朋友的表達習慣。 　　內向者：如實描述 　　如果拜託內向者描述社會情境，他們表達得比較精確，如實描述，並不妄加評論。比方說：「湯姆強烈批評馬丁。」這種報導風格公平而令人信服。 　　給內向者的提示：推銷時，可以如實和買家討論商品的優點或你個人的推薦，這樣就很有說服力了。 　　外向者：進行評價 　　如果拜託外向者描述社會情境，他們表達得比較模糊，並會加上自己的評價。比方說：「湯姆是個不友善的傢伙。」這種說法的正確性無法檢驗，可能會美化情境或加重事態的負面發展。 　　給內向者的提示：如果類似情形發生在職場上，請你不要因而慌張失措，請先檢視數據。 　　內向者：書面溝通 　　為了整理思緒、仔細斟酌用字，內向的人非常樂於用書面形式和其他人溝通。除此之外，工作的時候，他們也不喜歡受干擾，因此偏好用不同步的電子郵件來溝通。 　　給內向者的提示：用電子郵件溝通日常事務，非常完美，但你也不能藉此迴避與人交談。 　　外向者：口頭溝通 　　外向的人喜歡說話，並能從人與人的接觸中，汲取能量。因此他們喜歡即時同步的溝通形式，比方說開會或講電話。 　　給內向者的提示：如果想討論實質的工作內容，請避免秘書或電話答錄機的阻擾，直接和樂於用電話溝通的人約定電話會議時間。 　　「我是一個優秀的廚師。」接受廣播電台的訪談時，慕尼黑官邸歌劇院的經理馬丁．庫賽吉這麼說道，這是外向者典型的自我評價方式。而德國總理梅克爾對自己廚藝的評價，可就謙虛許多：「我丈夫很少嫌棄我的廚藝。」這兩種評價方式並無好壞之分，但二者之間的差異，明顯可見。 　　思想自由行 　　外向者的講話方式和內向者不同，因為外向者佔多數，他們的溝通風格便成了一班說話的標準，但這並不表示外向的溝通方式較有效率。舉例來說，英文是國際性語言，使用起來卻不比德文或日文容易溝通，它並沒有本質上的優勢，只是受到廣泛運用而已。你可以充分發揮內向溝通風格的優點，並像學習第二外文那樣，學習「外向的語言」。至少應該能瞭解並評估外向溝通方式。 　　＊本章特別適用於：雄才大略型、超級敏感型內向者 　　似乎很少有內向的人擅長協商、銷售和競選這些事。在我們眼中，只有那些精力充沛，生氣勃勃的外向者，才能成功地透過協商幫自己加薪、影響顧客的想法、實現自己的目標，這些佔多數人口的人已經勝券在握的時候，身為內向者，我們卻還懵懵懂懂，不知道自己到底想要什麼，又該如何完成目標。 　　表面上看來似乎如此，實際情況卻未必。 　　實際上，在不施加壓力的情況下，反而最容易讓別人認同自己的看法。想要達到這個目的，需要無盡的耐心和謙虛，內向的人剛好兼具。《十二怒漢》這部電影就像教科書，一步一步地講解，為什麼到了最後，內向的智慧反而比外向的激情獨白更有影響力。靠著內向者不顯眼的優點，飾演第八號陪審團員的亨利．方達，逐步說服其他團員改變意見、重新審查有罪判決。劇中方達所運用的許多行為和溝通方法，恰好就是內向者的優點： 　　觀察。當所有的陪審團員齊聚會議室時，第八號陪審團員卻好像不存在似的，站在窗邊充當背景。他沒參與閒聊，反而仔細觀察其他陪審團員。不管是在協商過程或中場休息時，他都默默收集聽到的資訊；和對話者交談時，時而以「嗯哼……」或「真的嗎？」之類的句子反問對方，引導對方說出實情。由於掌握了最多資訊，他得以預估團員之間贊成和反對被告有罪的人數。 　　獨立思考。第一次表決時，所有的陪審團員中只有第八號陪審團員獨排眾議，主張被告無罪。他的行為展示了內向者的獨立思考得以克服群體的壓力。因此他也能超越個人利益，對他人之事負起責任。 　　寧靜而以致遠。第八號陪審團員堅決維護的，並不是被告的無罪判決，而是公平且未預設立場的討論。討論過程中，他穩扎穩打，不冒任何不必要的風險，避免激怒其他團員。深思熟慮過後，他才輕聲說出自己的觀點，專注於事件本身，對旁人的抨擊和攻擊性言語聽若罔聞。提出幾個關鍵問題後，原本第一次表決時沒有主見，跟隨多數意見的團員，也不禁深思了起來。 　　同理心。方達藉著一些小動作，建立對方和他之間的一體感，將最容易爭取到的評審員拉進自己的陣營。比方說，為了緩和氣氛，有個陪審團員將喉糖依次遞給所有的陪審員，而方達是唯一一個領取好意的人，因而與對方拉近了距離。接下來的協商過程中，方達利用個別談話，讓想法已經開始鬆動的陪審員更加動搖。 　　善用本性。方達終於推翻了論理的關鍵，取得決定性突破。作案凶器據稱是一把罕見的折刀，案發當晚，被告又恰好購買了一把同類型的刀子。在陪審團員的眼中，這樣驚人的一致性絕不可能是巧合——直到方達從自己的西裝口袋中，拿出一把同類型的刀子，證明每個人都買得到類似的刀子。這個場景證明第八號陪審團員已經設想到可能面對的質疑，事先做好萬全的準備。這是內向者典型的作風，我們喜歡避免任何突發狀況。 　　以退為進的低調。有了突破後，第八號陪審團員又回復了審慎的態度。他不再多說，而是讓其他陪審團員發表看法，卻不知不覺發揮了更多影響力。方達謹慎的態度反襯出對手行為的無理，讓對手受到團體其他成員的孤立。最後，局勢終於開始逆轉。 　　明確可預期的行為模式。方達堅持維護自己的看法，不受外人動搖。雖然他從未改變立場，卻也展示出願意妥協的態度，表示經過了理性的討論後，如果其他陪審團員仍認為被告有罪，他也會接受多數人的意見。這種堅持讓他獲得了團體的注意和尊重。 　　大方和解。最後，陪審團作了「被告無罪」的一致決定走出諮商室。內向性格的自我控制，讓第八號陪審團員壓抑內心的勝利吶喊，臉上看不出一絲喜怒。相反地，對於協商過程中曾猛烈抨擊他的陪審團員，他卻是心平氣和地將西裝上衣遞給對方，以示和解之意。 　　方達展示的是內向協商法的最佳典範：先觀察現場的氣氛、找出弱點所在，接著放慢討論速度、建立同盟關係，此時用事實把對方逼退一步，最後轉變對方的想法。他不曾炫耀勝利，只是當幕後操縱者，推動事情的進展。 　　思想自由行 　　協商時，內向者因缺乏演員基因，也不使用暴力手段，以平實的態度取代虛張聲勢的恫嚇，最後效果反而超乎預期。英國學者尼爾．瑞克門和約翰．卡萊爾，多年來追蹤四十九個工會代表的協商策略，也得出了同樣的結論。此外，一般的協商者在談判過程中流露的攻擊性，多於有經驗的高手四倍。有經驗的協商者特別注意保持良好的商談氣氛，追求雙贏的解決方案。和平共處的風格能幫你取得優勢。唯一要注意的是，請避免太快讓步！就算是細節也要詳加討論，不可輕易妥協。 　　——《內向者的成功密碼》首創「內向基因測驗」，將內向者的人格特質分成「雄才大略型」、「書呆子型」、「超級敏感型」和「繭居族」等四大類型，讓我們可以透過簡單的測驗，找出自己究竟是屬於哪一種類型的內向者，並針對內向者在日常生活和工作上經常遭遇的問題，提供了最實用的指南，幫助你徹底發揮「靜」其在我的影響力！

作者：朵麗絲．梅爾丁(Doris Märtin) 譯者：黃秀如 出版社：平安文化 書系：Upward 出版日期：2016-03-07 ISBN：9789869261043 城邦書號：A2460088 規格：平裝 / 單色 / 272頁 / 14.8cm×21cm