【書名1】把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法 把HONDA汽車賣給TOYOTA社長是可能的嗎？ ◎什麼工作永遠有職缺？答案是業務員。 ◎什麼工作可以得到較高報酬、年薪百萬以上，答案還是業務員。 工作難找，薪水不漲，業務員成為門檻低、工作機會最多的職業，但也是挑戰性最高的工作。 沒有不景氣，只有不爭氣。一般人以為業務工作是靠體力拼勝負，一聽到「賣HONDA的車子給TOYOTA的老闆」，鐵定會搖著頭說：「不可能」，但真的沒有辦法了嗎？ 其實，在所有業務活動中，和關鍵人士見面最為重要。 許多企業以教育訓練，詳盡教導業務員約到顧客以後的種種應對技巧，卻沒傳授業務員該和誰見面、怎麼取得見面機會，才能有效提昇業務行銷活動的成果。 這正是多數業務活動的通病。 實際上，業務活動成果的好壞取決於能否約到有力人士，以及與有力人士的關係。 愈是有力人士，愈想和「優秀的業務員」打交道。而和有力人士見面的門檻，其實不如各位所想的高。 此外，諸如： ◎顧客為什麼不跟你買？ ◎商品賣不出去的真正理由！ ◎顧客重視的不是商品，也不是價格！ ◎「與顧客見面的準備」為何是提高成交機率的關鍵？ ◎開頭「0.2秒」、「20秒」、「4分鐘」的意義！ 有關我如何拿下業務員冠軍的know-how與策略，都在本書徹底公開！ 【書名2】業績絕對達成的技術：這樣當主管，不僅有業績，部下也同心 這樣當主管，不僅有業績，部下也同心！ 日本超人氣企管顧問，教你絕對達成的秘訣。 「無論景氣好壞，我一樣能達成業績！」──如果有人對你這麼說，你相信嗎？ 橫山信弘，35歲前是個從沒跑過業務的系統工程師，40歲後卻成為每年主持超過100場研討會、改變5,000位企業管理者、從上市公司到中小企業都想請他把脈，甚至預約已排到8個月後的人氣管理顧問！ 橫山信弘運用心理學、行為科學以及腦科學的理論基礎，讓部下績效從「打八折」變「不打折」！ ．活用「大腦缺口原則」，消極者也變積極── 許多推理小說，一開頭就發生不知道兇手是誰的殺人案件。隨著情節推演，我們的腦海就會出現想知道誰犯案的「缺口」，然後一頁頁讀下去。跑業務也是一樣，主管該做的，就是設法找出讓業務員想要自動填補的「缺口」。 ．「衝擊×次數」可以去除壓力── 在做一些理所當然的動作時，沒人會為此覺得有壓力。像是準時到公司上班、和客戶相約不能遲到等。業務工作也是一樣，只要一再詢問業務員「你的業績目標是多少？」，達成業績目標就會變成理所當然的事！ ．讓部下動起來，不需要理由與動機── 神經語言學的研究，說明人類會受到腦內程式的操控。腦子一受到刺激，就會產生反應，不需要經由意識。業務活動，其實與運動或英語會話很像，需要反覆練習。想達成業績目標，總之就是要督促部下行動，為人主管者別光是口頭講講。 ．業務工作，不能只靠意志── 行動，還是得用量化的方式評估。假如你問部下該怎麼達成業績，部下回答：「我會盡一切努力，拼到最後，永不放棄！」你認為部下真的知道怎麼達成目標嗎？管理者的工作，就是要讓組織能夠達成目標數字，否則根本不叫管理！ ．「曝光效果」與「自我揭露效果」── 業務員的工作只有兩個，一是「勤跑客戶」，二是「自我推銷」。或許有人會說這真是老派又守舊的想法，但業務員的工作重點其實不是說明商品，是與客戶建立互信。而要建立關係，就得聰明地適時揭露與自己有關的資訊，例如出身、興趣等。 所以身為主管的你，如果有這些煩惱： ◎苦惱業績目標無法達成、 ◎因為業績不理想，被老闆盯得滿頭包、 ◎感嘆沒有能擔當大任的部屬、 ◎明明公司在客戶密集的都會區，卻不見業務員開發多少新客戶、 ◎業務團隊士氣低迷，開會時也提不出具體意見…… 不是因為你不懂領導，只是你還不知道「業績絕對達成」的帶人「撇步」！ 在書中，他也提出一個「業績絕對達成」的獨創管理方法──「預材管理」。這個管理方法的最終目的，不是「力求」做到業績，而是「即使不景氣，還是能順利達成業績」。 使用這項嶄新的管理方法，組織內部一定會產生明顯的改變，業務力就這麼培養起來： ．想改善笨、懶、慢，就該散布危機意識。 ．只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍！ ．行動力不足的「微風型」業務，也會變成積極主動的「旋風型」業務！ ．導正「維持現狀」的偏差心態，部下就會自己動起來。 ．「會議每兩週一次、每次三十分鐘」這樣開會，最有效率！ 讀完本書，從此你不必在意景氣的榮枯影響公司業績，因為達成業績只是最低標準，而且部下還會自動養成「絕對達成」的思考習慣！ 本書亦附有簡單圖表，閱讀輕鬆，完全掌握業績達成的精髓，大大解決你的煩惱，讓你和部屬一起邁向下一個成長目標！

目次 【書名1】把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法 ＜推薦序＞挑戰不可能的任務!【克緹國際總裁 陳武剛】 ＜序＞成交之道，就是實踐自我夢想之法！ 第一章 銷售策略：沒業績的癥結在於銷售手法有問題！ 方法 1 不要光想賣！ 方法 2 賣HONDA車給TOYOTA老闆 ○1以「安心」為賣點！ 方法 3 賣HONDA車給TOYOTA老闆 ○2以激發創意為賣點！ 方法 4 建立良好的人際關係！ 方法 5 讓顧客自己發覺自己「需要」或「想要」什麼! 方法 6 幫對方解決問題不如認同對方的感受！ 方法 7 會說話不如會傾聽！ 第二章 顧客心理：洞察客戶心理，商品銷路嚇嚇叫！ 方法 8 拓展人脈！ 方法 9 在心中描繪理想顧客的圖像！ 方法10「你」是不可靠的！ 方法11了解顧客的不安和拒絕的理由！ 方法12行銷商品，不如行銷自己！ 方法13每個月見一次面不夠，要週週見面！ 方法14了解顧客的性格！ 方法15了解購物心理！ 方法16維護舊人脈不如活用新人脈！ 方法17結交關鍵人士！ 第三章 實踐技巧：變身超級業務員的絕招。 方法18故意和同業唱反調！ 方法19不用公司製作的DM！ 方法20掌握關鍵時段的支配權！ 方法21爭取下次見面的約定！ 方法22不帶點心當伴手禮！ 方法23不見面照樣賣！ 方法24廣結善緣！ 方法25要和尚買，每天早上先陪和尚敲鐘再說！ 方法26想要熱烈追求的對象愈多愈好！ 方法27讓顧客自動來請託！ 第四章 建立正確的心態：超級業務員想的就是不一樣！ 方法28用隨機拜訪鍛鍊基本功！ 方法29把恐怖視為妄想！ 方法30業務活動就是從被顧客拒絕開始！ 方法31有些商品沒業務員就是賣不出去！ 方法32勝敗決定在與顧客見面之前！ 方法33正確的準備工作不如賣得出去的準備工作！ 方法34別做資料了！ 方法35只要肯動，優質顧客就靠過來！ 方法36不用去探尋顧客需要或想要什麼！ 方法37簡單為最高指導原則！ 方法38不勉強行事！ 方法39每個人都是自己人生的業務員！ 方法40欲望愈大，業務能力愈能得到伸展！ 方法41成為頂尖業務員的必備條件！ 方法42業務工作豐富人生！ 第五章 培養人才：讓軟腳蝦職員變超級業務員 方法43不情蒐，不複製經驗！ 方法44提升幹勁，不強制！ 方法45靠武力，不強制！ 方法46發揮同理心，傾聽不安與真心話！ 方法47立刻停止朝會吧！ 方法48面對面溝通！ 方法49以讚美代替斥責！ 方法50設定短程目標！ 【書名2】業績絕對達成的技術──這樣當主管，不僅有業績，部下也同心 前 言 聽我的，部下績效從「打八折」變「不打折」！ Part1 業績「絕對達成」的第一步──聚焦在目標上 假如無法在一秒內講出自己的目標，說什麼藉口都沒用 業績計畫就像體溫，不能隨便改變 管理者若讓部下自己講努力目標，等於阻礙他們成長 只要能夠「聚焦」，部下會有驚人的改變 讓消極者也變積極的「大腦缺口原則」 讓部下一口氣改變的方法 「衝擊×次數」可以去除壓力 焦點對了，「吸引力法則」就會發揮作用 Part2 導正「維持現狀」的偏差心態，讓部下自動自發！ 優秀業務，只做兩件事 改善笨、懶、慢，要用危機意識 理解＝「說詞×體驗」 讓部下動起來，完全不需要理由與動機 鼓勵部下不斷累積小成功r 沒有成績，就別談效率 如何打造一支做事徹底、溝通無礙的團隊？ 先把「量」提高，再來考慮「質」 只要訂定「絕對達成」的行動方案，就能讓部下養成「思考」的習慣 鎖定重點、徹底做好的管理方法 一次只鎖定一項計畫，徹底執行 給建議時，要一項一項來 只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍 從三十到五百──某辦公用品批發業者的案例 做就對了！差勁員工也能變成職場之星 Part3 「絕對達成」的新管理術──「預材管理」 　　　「成果再差，還是能達成業績目標」的新管理術──「預材管理」 　　　何謂「預材」、「洽談中案件」、「基礎工事」？ 「預期成果」與「洽談中案件」要大幅超出業績目標 「預材管理」的準則：「預材」必須全數公開 「預材」加起來，必須要有業績目標的兩倍 用數字表現「基礎工事」 既定目標的管理，無用 「基礎工事」不足時，該如何處理？ 用「預材管理」來思考行銷策略…… 　　　如何才能建立「基礎工事」？ 為何要做到業績目標的「兩倍」？ 「預材管理」應用實例1──從未開發過新客戶的企業，如何起死回生？ 「預材管理」應用實例2──連業績計畫都沒有的業者脫胎換骨 Part4 從「微風型」團隊到「旋風型」團隊 「微風型」與「旋風型」的差異 「旋風型」業務，一早就不在公司！ 「旋風型」業務執行力強 「提案式銷售」好，還是「詢問式銷售」棒？ 反覆問「有沒有什麼需求？」就有成果！ 「曝光效果」與「自我揭露效果」 只要經過一天，人就會忘掉七成的事 為什麼業務員不該待在公司？ 成為「旋風型」業務不可或缺的業務活動 業務應該在一些小事上，掌握主導權 「旋風型」業務，跑客戶的路線如一筆畫 試試在客戶的公司裡，假裝迷路 Part5 跑業務如打電動，不必每天寫進度，目標還是「絕對達成」！ 一口氣改善業務效率──百分之百不需要業務日誌 開會嚴禁談「過去」，「未來」才是重點！ 你是真心希望部下給意見嗎？ 不開會卻效率更高的方法 如何減少公司內部作業？ 跑業務就如打電動，何必每天寫進度？ Part6 這樣開會，最有效率──「會議每兩週一次、每次三十分鐘」就好 開會，只是用於達成目標的「工具」 會議絕對要在三十分鐘內開完 會中不討論「預期成果」與「洽談中案件」 養成即時商量的好習慣，別到會議才報告 千萬不要每開一次會就訂新計畫 每人都必須提出三項改善方案，不論方案正確與否 主管平時要相信部下，但開會時要嚴厲監督 結 語 這樣當主管，不僅有業績，部下也同心

作者：牛澤毅一郎、橫山信弘 譯者：黃郁婷、 出版社：大牌出版 書系：極道商學院 出版日期：2014-07-23 ISBN：8667106503693 城邦書號：A1290037 規格：平裝 / 單色 / 464頁 / 14.8cm×21cm