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這樣坦白說,不怕得罪人:主管突然加派工作,根本做不完,你敢說出真正的想法嗎?6個訣竅,教你拒絕老闆、說服客戶,從此不怕得罪任何人
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  • 這樣坦白說,不怕得罪人:主管突然加派工作,根本做不完,你敢說出真正的想法嗎?6個訣竅,教你拒絕老闆、說服客戶,從此不怕得罪任何人

  • 作者:箱田忠昭(Hakoda Tadaaki)
  • 出版社:采實
  • 出版日期:2012-08-29
  • 定價:260元

內容簡介

6個訣竅,教你不得罪人,又能直話直說。 老闆突然加派工作,但你根本做不完,該如何說「不」? 不想結婚,卻一天到晚被父母催促婚事,怎麼說才不傷感情? 不會表達意見=工作能力差? 做生意、談判、說服老闆、客戶簡報……, 每個人的意見都不同,我該如何讓他聽我的? 每年演講超過300場的日本超人氣溝通大師, 教你輕鬆說服各種人。 不知道該說什麼,或是心裡藏著想講卻不敢講的話,如果非要說時,該怎麼辦?這些情況可能是-- (一)「老闆突然加派工作,但你根本做不完……」 (二)「開會時,所有人都贊成A意見,只有你認為B意見比較好……」 (三)「公司某同事習慣很差,很想糾正他的行為……」 (四)「不想結婚,但一天到晚被父母催促婚事……」 (五)「主管邀請你參加續攤,但你不想去……」 (六)「明明不喜歡,但一直被推銷,只好買了……」 下列七個問題中,你的答案包含幾個「YES」和幾個「NO」呢? Q1能夠毫不吝嗇地稱讚別人。 Q2總是坦然地跟大家分享自己的優點與業績。 Q3開會時,能說出與他人不同的意見。 Q4擅長與人侃侃而談。 Q5向不合群的人提出要求。 Q6當餐廳送錯菜時,請服務生收回。 Q7你敢向插隊的人提出抗議。 「算了,不要說好了,以免別人以為我是怪咖」或「都沒人的想法跟我一樣嗎?太好了,正是我表達的好機會」,以上兩種截然不同的反應,你是屬於哪一種呢?根據統計,有高達90%的人,很想表達意見卻又不敢講時,多半會選擇「隱忍」,深怕得罪人。明明不喜歡,卻要被迫接受,或許能換來「隨和」、「意見不多」、「好相處」的稱讚。問題是,一味的附合別人、沒意見,什麼都說「好」、「是」、「那就這麼做吧!」的人,因為從不表態,反而容易被邊緣化,能力再好也沒有表現機會。 ◎為什麼不敢表達意見?因為怕自己和別人不一樣! 有時候,選擇性逃避,不說出內心的想法,可能是因為顧慮某些人、事、物,而裹足不前。但是,當累積太多「不講」時,有可能會讓人以為你是「沒意見先生∕小姐」,而自動忽略你的存在,你等於失去了「表達的機會」。其實,大部分的人不是不想講,但更「害怕自己和別人不一樣」,深怕多說幾句話就會被認為「意見多」、「不合群」,甚至被貼上「難搞」的標籤,還因此得罪朋友、同事。 ◎越不敢講,越沒有機會,「敢講」才能出頭天。 本書作者箱田忠昭從小患有「人群恐懼症」,只要站在眾人面前就會立刻臉紅,無法表達,連一句話都無法好好說的人,卻能在38歲時就當上社長,且年收入高達800萬日圓(約280萬台幣),之後更寫出一本本傳授說話技巧的書。如今,他自己創立了公司,一年有高達300場的演講,更是日本最有人氣的溝通大師。 從小罹患「人群恐懼症」,卻能38歲當上社長,他,是怎麼辦到的? 祕訣只有一個,即是-- 掌握6個表達的訣竅,說出自己的意見,一點都不可怕! 本書作者從小患有「人群恐懼症」,不但不敢表達意見,連跟人說話都有障礙,所以他幾乎沒有朋友(當然,他也不敢交女朋友),沒想到進入社會的第一個工作就是業務員,他得跟陌生人推銷產品,這樣的工作幾乎讓他生不如死的想離職。然而,在某次聽完一場演講之後,他開始學習表達自己的意見,就這樣,他的工作能力和收入開始大幅增加,38歲當上社長。 作者認為,表達意見不是一種能力,沒有誰天生就很會說話,只要克服弱點,學會書中6個說話技巧,任何人都能成功說出自己的意見。因此,他整理了一套「DESC說話術」,只要照著說就能把意見說出來。以「不想參加續攤,但老闆一直邀約」為例,只要這樣說,就能不讓對方生氣,又能順利說出真心話: 「老闆,已經超過11點了喔!」──冷靜提出事實(Describe) 「我喜歡唱歌,也很想陪您去。」──闡述意見、想法(Express) 「下次若時間早一點,請再給我能夠陪您的機會。」──提出建議和替代方案(Suggest) 「如果我現在回家,您交待的企劃書也能於明天如期完成。」──預告結果(Consequence) 此外,如果想在不傷害對方的情況下糾正他,不妨用「三明治說話術」。假設老公想提醒每次用完東西都忘記歸位的老婆,只要遵守「讚美→責備→讚美」的原則,像夾三明治一樣,將想說的話夾在讚美的句子裡: 「謝謝妳經常幫忙做家事,也很辛苦在帶小孩。只是,如果妳能記得將使用過的物回歸位,我就真的毫無怨言了。附近的太太們也會十分讚賞妳!她們一定會跟我說:『你真是娶到了一位好老婆』哇!那我也會很有面子。」 ◎「溝通」就是在自我推銷,只要「把意見賣出去」,就能在比賽中勝出。 其實,表達意見就是在「溝通」、「交涉」及「自我推銷」,你必須在有限的時間內,把自己的意見推銷出去,讓聽眾買單。而這套「必勝溝通術」正是能幫助你成交的利器,讓你看準他的想法再出手。那麼,該怎麼說呢?你可以這樣做-- .用讚美換好感,意見容易被接受。 .拒絕也有學問,想好「替代方案」就不惹人厭。 .配合對方的步調,換取認同感。 .先傾聽再回應,快速解決問題。 .不要只顧著說,搭配「手勢」更有效。 .輕聲細語、慢慢說,對方才會聽進去。 .用「圖解」說明重點,說服聽眾。 .文字不用多,數字和例子絕不能少。 此外,這套「必勝溝通術」還告訴你三件事: (一)說話是練出來的,「敢說」就有機會 人生中有太多需要表達的關鍵場合,如果不適時說出想法,就只能被牽著鼻子走,再不願意也只能忍氣吞聲。不論是用在簡報、談判或銷售上,都能讓周圍的人認同你的意見,成功被你說服,進而支持你。再也不用煩惱「到底該怎麼說?」 (二)讓對方「上癮」,什麼都能賣 人只有在相信對方,並產生好感後,才會認同他說的話。因此,你毋需心急,記得別搶話,先聽他說,肯定他的話,換取支持。此外,仔細觀察他的動作,重複他的話,適時回應,讓他知道你的關心。那麼,你沒有成交不了的東西,連「意見」都能賣出去。 (三)凡事記得「講重點」,引用例子和數字,更有說服力 賈伯斯曾說:「精簡的文字,才能傳遞最動人的訊息」,因此,你不需要長篇大論,你只需要「說重點」。適時說故事及用數字證明,都比滔滔不絕更吸引人。當然,也別忘記「圖解」的重要性,有時候,再多的文字說明都比不上一張圖來得清楚。

目錄

【前言】我有「人群恐懼症」,卻能38歲當社長,「敢說」就能出頭天 有話想說時,你能毫不猶豫地說出來嗎? Chapter1 一定要表達意見的7個理由- 你,為什麼不敢說?「沒意見、沒想法」容易被邊緣化   ◎理由(1)不說話就像「腳踏墊」,永遠被「用完就丟」!   ◎理由(2)「為什麼不選我?」勇敢說,竟然提早六年熬出頭   ◎理由(3)危急時,不敢講會吃虧   ◎理由(4)「講話大聲」只是強迫別人接受   ◎理由(5)嘴巴甜一點,什麼都好談   ◎理由(6)腰桿軟一點,說的話才會有人聽!   ◎理由(7)找一個很敢說的人,模仿他   .POINT 牢記表達意見的7個理由 Chapter2 掌握9大狀況題,說出真話卻不傷人- 說實話,怕得罪人?9個技巧,說出不討人厭的真心話   ◎狀況(1)主管突然加派工作時,怎麼說? 不要直接拒絕,避免被惡整   ◎狀況(2) 想拒絕做不到的工作時,怎麼辦? 做不到就要說,找出解決之道,不需忍氣吞聲   ◎狀況(3) 不想參加「續攤」時,怎麼拒絕? 拒絕後,提出替代方案,避免傷感情   ◎狀況(4) 想糾正部屬的壞習慣,怎麼開口? 善用「三明治說話術」,先讚美再說缺點   ◎狀況(5) 一天到晚被主管罵,怎麼辦? 被罵,更要說實話,減少誤會!   ◎狀況(6) 想改變朋友的想法時,怎麼說? 不能只反對,讓他知道「我很在意」   ◎狀況(7) 接到無理取鬧的客訴電話,怎麼回話? 先聽他說,別馬上回應對方   ◎狀況(8)說服他人改變決定時,怎麼說? 不能只顧著說話,搭配動作更有效   ◎狀況(9) 想說出自己的意見時,怎麼辦? 「輕聲細語、慢慢說」,讓對方聽進去   .POINT 學會面對狀況的9大技巧 Chapter3 打造好人緣的5個成功法則- 為什麼,沒人想聽我說話?建立好印象,講話才會有人聽   ◎法則(1)喜歡你,才會想聽你說話   ◎法則(2)讚美,是一種「高明」的意見表達   ◎法則(3)主動逢人打招呼,誰都會想跟你說話   ◎法則(4)開啟話匣子,卸下他的心防   ◎法則(5)「迎合對方」,只需三種技巧   .POINT打造好人緣就靠5個成功法則 Chapter4 一定要學會的7個傾聽技巧- 先「聽」再「說」,為什麼?讓他先說,信任感從「傾聽」開始   ◎技巧(1)表達意見之前,先學會「聽」   ◎技巧(2)肯定他說的話,就能一直聊下去   ◎技巧(3)不是「聽」就好,還要「仔細聽」   ◎技巧(4)讓他一直說「YES」,意見容易被接受   ◎技巧(5)問句,是一把打開話匣子的金鑰匙   ◎技巧(6)聊不停的訣竅是,不斷「重複他的話」   ◎技巧(7)「動作」會說話,肢體語言看穿心事   .POINT 換取信任的7個傾聽技巧 Chapter5 絕不會輸的8種交涉訣竅- 這樣說,就能說服任何人!交涉就像賭博,不到最後一刻,不輕易亮出底牌   ◎訣竅(1)丟掉負面想法,說服力大增   ◎訣竅(2)雙贏,是最高明的談判術   ◎訣竅(3)態度軟一點,任何事都有轉機   ◎訣竅(4)難以開口的話,列為「規則」好辦事   ◎訣竅(5)「人海戰術」加上「頭銜」,創造最有利的局面   ◎訣竅(6)摸清他的底細,說服才容易   ◎訣竅(7)提出大膽的要求,反而容易達成目標   ◎訣竅(8)利用「90:10法則」,對方沒時間,你的勝算越大   .POINT 牢記交涉的8大訣竅 Chapter6 透過圖片表達想法的8大祕訣- 如何用簡報,說服大家?除了個人魅力,手勢、口號也很重要   ◎祕訣(1)用「圖解」說重點,就能說服各種人   ◎祕訣(2)簡報前先練習一遍,讓自己不怯場   ◎祕訣(3)完美的簡報,要先從結論切入   ◎祕訣(4)像「新聞」一樣強調重點,多講幾次想說的話   ◎祕訣(5)數字、例子、第三者的意見,增加說服力   ◎祕訣(6)短句,比長篇大論更具說服力   ◎祕訣(7)不管幾個人聽,對話一律採取「一對一」法則   ◎祕訣(8)「肢體語言」決定簡報的成敗   .POINT學會做簡報的8大祕訣 【結語】 說出自己的想法,「人生」由你決定

內文試閱

不想參加「續攤」時,怎麼拒絕?
  當公司聚會結束後,讓我們一起來看看想邀請員工參加續攤的上司,及想婉拒邀約的員工,兩人之間的對話吧!   「山本,我們要去卡拉OK續攤!」   「課長,已經超過10點了喔!」   「已經這麼晚了啊!」   「我喜歡唱歌,也很想陪您去,但因為我家很遠,今天想請求您讓我能夠來得及回家。下次若時間早一點,請再給我能夠陪您的機會。」   「什麼嘛! 真是可惜!」   「假如我錯過最後一班電車而無法回家,明天的工作可能會出問題而造成您的困擾。」   「說的也對,那下次要一起去喔!」   部屬以「表明意見」的方式溝通,不但不會惹上司生氣,反而還能夠清楚、明白地向上司表達「不參加續攤」的原因。其實這個員工所使用的一連串應對方法,就是「DESC說話術」,依照此話術的順序,就能順利地表達意見。 【DESC說話術】   .Describe──講述事實及當時情況   .Express──闡述意見、想法   .Suggest──提出建議和替代方案   .Consequence──預告結果 ◎「溝通」是為了達成目的,絕不是吵架   再來試著將「DESC說話術」與上述的對話過程做聯結吧!   「主管,已經超過10點了喔!」首先,員工冷靜地提出事實;「我喜歡唱歌,也很想陪您去。」接著,員工闡述意見及想法,這時候的重點是將自己的想法告訴對方,但也必須站在上司的立場,讓上司了解「員工的想法」,完全沒有反駁他的發言。   「下次若時間早一點,請再給我能夠陪您的機會。」接著,員工提出建議,告訴對方自己不參加續攤。當我們想要婉拒對方的要求時,事後所提出的替代方案就很重要。目前為止,這位員工的發言並非完全否定對方想法,因此提出的替代方案應該也能被接受。   「假如我錯過最後一班電車而無法回家,明天的工作可能會出問題而造成您的困擾。」最後,員工向上司預告結果,這是一個負面的結果;但也可以提出正面的結果,「如果我現在回家,就能為明天的工作做好萬全準備,您指示我準備的企劃書也能於明天完成。」如果這麼說,我想對方一定能夠接受你的建議。   只要能夠依照「DESC說話術」展開對話,就能在不傷害、不招惹對方生氣的情況下,順利表達自己的想法。
主管突然加派工作時,怎麼說?
  工作最忙碌的年底期間,如果主管突然緊急派給你一項工作,就某種意義來說,「老闆交付工作」等於是「讚美」,表示你是個值得託付工作的人,看起來似乎是一件感到光榮的事。   可是,其實你的工作量已經堆積如山,連身體都已經處於硬撐的極限狀態。這時該如何面對主管的要求呢? 【類型1】沉默不語,含淚接下工作──服從型   「嗯……這樣子啊,好的,我知道了。我會加班處理,努力看看。」   明明很想拒絕,但「服從型」的人會咬緊牙關,默默地接下工作,我把這種人歸類為「服從型」。簡單地說,就是不懂拒絕,只能自己背負重擔,在夜裡抱著枕頭哭泣入睡。 【類型2】不斷抱怨,直接拒絕上司──攻擊型   「您不是在開玩笑吧! 想必您也知道快到年底了,在如此繁忙的時刻,還有很多工作等待我去完成!」   相較於「服從型」的人,面對主管要求時,會正面迎擊、拒絕的人,歸類為「攻擊型」。「攻擊型」的人將來一定會遭致對方狠狠反擊,為什麼呢?因為人際關係中存在「報復潛規則」。今天我們怎麼對待別人,改天也將受到對方同樣的對待,也就是說,一旦我們攻擊對方,有朝一日對方也會展開反擊。 ◎不要正面反駁,避免樹立敵人   有個「報復潛規則」的實際例子,發生在我為某間公司上研習課程的時候。當時參與課程的學員中,有一位年紀約50歲的員工,對我報怨主管的各種行徑,開始展現他的「攻擊型」特質。   當時我抱持著「聽聽就算了」的心態聽著,但是他的最後一句話卻讓我嚇一大跳。「明年我們那個笨蛋主管搞不好會升為總經理。我一定要想辦法阻止這件事!對我而言,這件事是我現在唯一感興趣的事情。」   這位學員就是名副其實的「攻擊型」員工,他已經在不知不覺中為自己樹立了一位強大的敵人,將來可能遭受對方的報復,甚至被扯後腿。因此,建議大家最好避開「攻擊型」的溝通模式,才能在職場上安身立命。
不表達意見的人就像「腳踏墊」,永遠被「用完就丟」!
  「表達意見」的能力,決定你在職場上的成功機會,及評價的高低。無論是業績墊底的業務員,或是在開會時無法表達想法、說服別人接納自己意見的員工,都無法獲得好印象!職場上不能「表達自己意見」的人,很容易被貼上「工作能力差」的標籤。   評價差的員工,發言機會相對也會減少,更不可能有升遷或調薪的機會,永遠陷入消極的循環。舉個例子,跟各位分享一部美國電影。電影中的主角是一位默默無名,以奪得冠軍為目標的拳擊選手。某天,他對著有好感的女主角說:「我的父親以前是一個腳踏墊人物。」(註:「腳踏墊」意指沒有自我主見,常被人使喚差遣的角色)   據說該名拳擊手的父親是來自義大利的移民,因為英文不好的緣故,無法流利清楚地表達自己的意見,也常被大家使喚,做一堆不屬於自己的工作,過著悲慘的人生。他對父親的人生感到反感,大聲地告訴自己:「我討厭這樣的人生,所以我一定要贏得冠軍!」   同理可證,無法表達意見的人,就會像這位拳擊手的父親一樣,過著悲慘的「腳踏墊人生」。不但無法嘗到財富與成功的美味果實,還可能被眾人踐踏於腳下,淪為被利用的角色。 ◎沉默與忍耐,你只會讓公司「用完就丟」!   日本社會以前有一個不成文的規定──一旦進入一間公司,到死為止都必須待在那間公司工作,主管說的話就是鐵律,永遠都是對的。因此,只要懂得在職場上「忍耐」,就能獲得某種程度的報酬與職位。   可是,現在的社會已經不同了,只要無法成功表達意見,就可能被公司利用,甚至變成「用完就丟」的角色。   「沉默是金,雄辯是銀」這句話已不適用於現在的社會,「雄辯是更勝金的『鑽石』」反而更適合。就算你再怎麼不擅長表現自己的意見或心情,也必須學會勇敢說出來。
嘴巴甜一點,什麼都好談
  當我們遇到他人讚美自己時,是不是都會感謝對方,進而產生好感呢?我很擅長適時地讚美,至今我還沒看過在讚美後會生氣的人。有些人可能會認為「表達自我主張」是一種「透過話術說出自我意見」的方式,覺得這是很主觀的行為。不過,一味主觀地表達自己的意見並非「自我主張」。   人與人之間,如何擁有更好的應對方式?如何改善人際關係?如何讓你的意見被對方接納?關鍵就是「讚美」。人際關係彷彿一面鏡子,友人的兒子時常讚美他的美國籍妻子,「今天的髮型很適合妳!」、「最近是不是瘦了?」、「今天妳幫我打掃了房間嗎?謝謝妳!」隨時找尋能夠讚美對方的機會,養成習慣。因此,他的妻子也開始變得能夠讚美丈夫。   也就是說,人只要受到稱讚,基於感謝的心情,便會以讚美回報對方,進而增進人際關係。 ◎善用「三明治說話術」,先讚美再要求,意見容易被採納   懂得讚美,讓人際關係更圓滑後,對方也更容易接納自己的意見。假設有一位凡事都喜歡反抗的部屬,請他做任何工作時,他總是回答:「我沒空!為什麼你只找我?你去找山本。」碰到這種情形時,只要在對他提出要求前,加上讚美的句子,就能獲得不同效果喔!   「高木先生,之前你的簡報很棒!我全部都仔細看過了,也將報告呈給老闆了,相信老闆看了之後,也會覺得你很優秀。你的企劃能力很強喔!」如此先讚美對方的優點,讓他感到開心之後,再提出自己的要求。「對了,老闆希望我們再提出一個企劃案,不知道可不可以藉由高木先生優秀的企劃能力,在下星期二之前幫我們提出新的案子呢?」   最後,再給予一次讚美,「因為你的企劃功力很強,所以才想借用你的才華。你一定行的!」 總之,一步一步跟著「讚美→提出要求→讚美」的循環進行就可以了,這就是所謂的「三明治話術」。   只要能夠善用這個說話技巧,被讚美的一方將感到心情愉悅,不管被要求做什麼事,都能夠欣然接受了。
想說出自己的意見時,怎麼辦?「輕聲細語、慢慢說」,對方才聽得進去
  緊跟在肢體語言之後,容易帶給對方強烈印象的是說話的「聲音」、「速度」、「音量」及「節奏」。因為聲音蘊藏著內心的情感,能夠表達內心真正的想法。   每當我出差時,習慣在睡前打電話給妻子。有一次我像往常一樣打給妻子:「喂,我現在已經到飯店了,名古屋的天氣不錯喔!妳那裡呢?」我用一般的語調和妻子通電話,可是妻子竟然回答我:「親愛的,你今天是不是發生什麼事?聲音聽起來沒什麼精神,我很擔心!」   的確,當天確實發生了一件讓我心情低落的事,可是我完全沒有跟妻子提起那件事。也就是說,妻子從我的聲音就察覺到我低落的心情。   因此我們可以知道,聲音會不知不覺地透露出我們潛藏於內心的輕蔑、憤怒、不愉快、恐懼、驚訝、開心等情緒。相同地,當我們在表達意見時,也必須注意說話的口氣與方式。比方說,面對遲到的員工,以「表明意見」的方式提醒他:「現在已經10點了,我很擔心你是不是在路上發生事情?」   就算是相同的話,如果大聲地罵:「現在已經10點了!」就變成了攻擊型的對話。相反地,如果欲言又止、小小聲地說:「嗯……,現在已經10點了……」,又變成服從型的對話。   即使運用「DESC說話術」再搭配表明意見的技巧,說話的聲音大小及方式都會左右對方接收到的訊息,改變對自己的印象。 ◎別當大嗓門,聲音溫柔更具說服力   一說到表達意見,大家可能覺得一定要「大聲說話」才能奏效,然而事實卻不然。聲音大並不一定能夠將意見傳達,反而會淪為「攻擊型」的溝通模式。事實上,有時候微細的聲音比較具說服力。   擁有「好萊塢酒店」的老闆──福富太郎先生,曾說過這麼一番話,「即使再年輕、再漂亮、身材再好的人,假如說話聲音大聲,也無法成為店裡的紅牌。相反地,如果一位年過30歲,且長相普通的女生,但是說話輕聲細語,成為店裡紅牌的可能性就比較高。」   也就是說,輕聲細語較容易讓人感覺到真誠的情感,客人也會常常光顧。相反地,假如大聲說話,反而會讓客人感覺不到熱情,進而不想來店裡。   表達意見時,必須掌握說話的音量,清楚知道何時該大聲、何時該小聲說話。同時,除了流利的話術外,適時表現自己的熱情與意見也是很重要的。
「動作」會說話,肢體語言能看穿心事
  提出自己的意見之前,必須能夠靜下心來傾聽;相同地,觀察對方的動作與態度也是十分重要的。只要觀察對方的身體與肢體語言,就能夠知道對方內心的想法,例如將雙手盤在胸前、蹺腳、抖腳等動作,都可以讓我們了解到對方潛藏內心的感覺。   也就是說,從動作可以窺見內心世界,因為就算嘴巴說謊,身體也不會說謊。因此,在積極傾聽對方說話的同時,另外如果能夠注意對方的動作,就能找到配合對方當下心情的方式,說出自己的想法。 ◎觀察「動作」,摸透他的心   假設你一個人在飯店內的酒吧喝酒,隔壁坐了一位女性,她的長相正是你喜歡的類型,你鼓起勇氣說:「不好意思,可以請教妳一件事嗎?」沒想到她也很樂意展開對話,度過了一個快樂的夜晚,甚至覺得時間十分短暫。眼看著酒吧即將打烊,於是你拿出勇氣說出以下的提議:   「酒吧好像快打烊了,如果可以的話,要不要來我房間喝一杯呢?」   「啊?有點不方便……」   聽到這句話,你會怎麼做呢?這時候,如果看到她撫摸自己的頭髮,你就應該趁勝追擊,更積極地邀約她!因為「觸摸頭髮」的行為是「觸摸欲未被滿足」的表徵。也就是說,她可能會因為寂寞而答應你的邀約。   假如這時她把兩手盤在胸前,那就意味著「防衛」。也就是說,她對你提出的邀約感到十分困擾,聰明的你,應該當場結束邂逅。   話雖如此,但也不能過度相信對方的態度或動作,最好搭配對方的語言一起判斷,會比較萬無一失喔!
摸清他的底細,說服才容易
  假如你今天因為想買一輛腳踏車,而來到了腳踏車店。你看中了一輛售價為「3萬日圓」的腳踏車,假如跟老闆殺價,請他以「1萬日圓」賣給自己,可能性大概極低吧!   可是,假如你事先知道這間腳踏車店即將結束營業,判斷他們一定不想產生庫存,那麼事情會怎麼發展呢?殺價到1萬日圓應該是不太可能,但假如開價1萬5千日圓的話呢?   店家一定想在結束營業之前出清店裡的腳踏車,假如讓店家知道「只要你便宜賣,我就買」的來意,和店家的交涉將變得容易許多。只要能夠掌握關於對方的有效情報,表達意見就變得簡單許多了。 ◎隱藏自己的想法,才有議價空間   在交涉價格時,絕對不可以一開始就表明「我很想要這輛腳踏車」。不急不徐地壓抑自己的情緒,讓很想趕快出清腳踏車的店家先感到著急,在價格上讓步的空間自然就變大了。相反地,假如讓對方看出你「很想要腳踏車」,那麼交涉結果將對自己不利。假如你老實地告訴店家:   「因為我之前通勤的腳踏車被偷了」   「如果沒有腳踏車,走到車站就要花30分鐘,我家附近又沒有公車可坐。而且明天就要上班了,所以今天非得買一輛新的腳踏車不可。而這附近就只有這一家腳踏車店。」   你把事情一五一十地告訴店家,那你的底牌就已經先被掀開了。當然,你的殺價空間相對的也變得狹窄。   在交涉或提出意見時,先將可能不利於自己的真實情緒或資訊隱藏,絕對不能讓對方識破。假如被對方識破,不管你使用什麼話術,讓對方採納你意見的機率就幾乎等於零了。   如同活躍於17~18世紀的法國外交官卡里耶魯說的:「活得像間諜才能成功省錢」,「掌握對方情報,隱藏自己」,可說是交涉的鐵則。
數字、例子、第三者的意見,增加說服力
  「數字」可以增加意見的可信度,也有說服對方的效果。比方說,「這輛車很省油」──這句話是毫無說服力的。可是,如果在句子中加上具體的數字,就能夠增加可信度。例如,「這輛車每公升的油可以跑38公里,和其它同類型的車種比較,每公升的油可以多跑8公里」。 ◎提出數字,換取消費者的信任   利用數字等數據來做佐證,對於在商場上一向重視數據的人來說,是十分有效的方法。假設有一位飲料製造商的業務員正在向零售商推銷茶品。要是他只是很強勢地說:「這真的是很好的商品喔!我相信一定很快就能賣出去」,我想對方應該不為所動吧! 那麼,如果換個方法說說看呢?   「事實上,這個商品從開始上市後,每年銷售500萬瓶,現在每年銷售量為1500萬瓶。32%的市佔率為業界第一名,領先第二名的商品有足足15%之多。」   這樣的說明方式可以讓對方理性地做出正確的判斷,提高接納商品的可能性。   列舉數字的重點就是「必須舉出能夠做比較的數字」。如果只告訴對方「每公升的油跑38公里」、「市佔率32%」,雖然有明確的數字,但無其它數字做比較,聽眾很難有想像空間。   但是,假如對方是一個性情中人,比起詳細的數字,能引起對方共鳴的說話方式比較能發揮功效。   「這款商品連我平常沒有喝茶習慣的老婆和小孩,都說它好好喝!這件事讓我們都嚇一大跳。」   「數字」可以增加說服力,但搭配對方的個性來選擇適合的表達方式也很重要喔! ◎引用第三者的意見,提高說服力   「這真的是一本好書,一定會讓你感動到幾乎落淚。」──即使出版社的業務員這麼說,我想也沒什麼說服力吧!那麼,如果換個方法說說看呢?   「前陣子演出電視連續劇的人氣女演員OO小姐,也曾說過她看了這本書後十分感動,前後哭了高達10次之多。」   想提高自我主張的說服力,靠的不是只有一張嘴而已,第三者的見證也能小兵立大功。多利用大學教授或各領域專家、名人的名言做「見證」,也是技巧之一喔!

作者資料

箱田忠昭(Hakoda Tadaaki)

Insight Learning有限公司董事長,一年舉辦超過300場講座,堪稱日本殿堂級講師。 畢業於慶應義塾大學商學院、明尼蘇達大學研究所。曾任日本可口可樂廣告部經理、雅詩蘭黛(ESTÉE LAUDER)行銷部部長、聖羅蘭香水(Parfum Yves Saint Laurent)日本分公司社長。期間還以卡內基訓練課程的公認講師身分,輔導多家企業經營,並獲得卡內基最佳講師的殊榮。 作者除了是精通表達、談判、行銷和時間管理等溝通技巧的專家,更積極舉辦企業教育課程、講座,其客戶上自企業經營者,下至新進員工。 主要著作有《「成功者」的說話與溝通技巧》《「成功者」的時間運用法》(以上皆為暫譯),作品累積銷量近50萬冊,享譽日本。 相關著作:《早上3小時完成一天工作 (暢銷改版封面)》

基本資料

作者:箱田忠昭(Hakoda Tadaaki) 譯者:郭欣怡 出版社:采實 書系:輕鬆學 出版日期:2012-08-29 ISBN:9789866228414 城邦書號:A2050067 規格:平裝 / 雙色 / 208頁 / 14.8cm×21cm
注意事項
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