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成大事的人懂取捨:為什麼有人永遠有聰明做法?怎麼做,可以讓我的人生不再無從選擇?
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  • 成大事的人懂取捨:為什麼有人永遠有聰明做法?怎麼做,可以讓我的人生不再無從選擇?

  • 作者:和田秀樹(wada hideki)
  • 出版社:大是文化
  • 出版日期:2018-03-01
  • 定價:300元
  • 優惠價:85折 255元
  • 書虫VIP價:237元 (成為VIP?)
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內容簡介

◎預售票比較便宜但容易搞丟,買當日票雖貴時間卻不會被卡死,你怎麼取捨? ◎股票跌幾萬塊捨不得賣,東西買貴100元卻超不爽,這樣的心態會怎麼連累你? ◎談好另一家新公司薪水多5,000,為什麼舊老闆加薪2,000,你就不想走了? ◎有40%機會拿到4,000美元和保證拿到1,500美元,成大事的人會怎麼選? 你的身邊有這種人嗎?決定投資、換工作、交朋友時,永遠判斷精準不懊惱。 但一定有另一種人:永遠在抱怨自己的人生別無選擇、運不好、選哪邊就錯哪邊。 那些成大事者到底是如何取捨,才會讓我們在怕虧到、怕選錯的艱難時刻, 他卻一定有聰明的做法?怎麼做才可以讓你的人生不再無從選擇。 暢銷作家、心理學家和田秀樹指出: 和長遠的損失相比,人更在乎眼前利弊;而吃虧對人的衝擊,更大於占便宜時的喜悅。 商人、投資專家、甚至詐騙集團或國家機關,就是利用這種心態操控你, 讓你以為自己別無選擇。因此,面臨得與失時,到底該怎麼取捨才聰明? ◎規避損失無關選擇,這是天性,成大事者會怎麼取捨?心理學家早有答案! .電視購物和行銷手法讓你覺得不買就吃虧?你已經中了錨定效應。 購物節目主持人會先說出商品原價,然後誇大價值,啟動錨定效應。 人就會受初期看到的數字錨定、影響,因此你該一一檢視各方資訊,再下判斷。 .人們的心理會計經常是不合理的,讓人只在乎眼前利益,選擇更大損失。 明明領低薪,為何不跳槽?因為冒著薪水變動的風險,不如迴避風險, 待在原公司。人都想規避眼前損失,但應實際用紙筆算一算,抑制不合理判斷。 ◎辨識六種受迫性失誤,不連累自己賠進去! .投資詐騙和騙婚,都是因為兩種心理特性作祟——協和效應和認知失調。 為什麼被騙的人聽不進旁人的勸告? 因為被害人不想讓投入的錢和時間付諸流水,所以正當化自己的行為。 .反應快不是好事:立刻定取捨,叫做情緒化! 芬蘭可合法持有槍枝,但不會因偶發的兒童持槍案件,就影響教育政策。 日本一有孩子因考試自殺,就很容易出現情緒化論調,容易讓政策朝令夕改。 先了解人類容易受情緒影響,才能把心理因素造成的失誤和缺點降到最低。 除了這些以外,人類心理還會有哪些受迫性失誤?書中告訴你! ◎這些抓住機會的人,都是先捨後取! .傑出的人會先想「我不做什麼」,而非我想做的有哪些。 奇異前總裁傑克‧威爾許除了領先事業外,其他就重整、脫手、關閉; 賈伯斯重回蘋果後,除了主攻的事業領域外其餘全撤除,短時間內轉虧為盈。 ‧做兩件事可以讓你減少誤判——避免資訊受阻斷、別快速做決定! 美國前總統艾森豪不會個別找幕僚談話,而是召集所有人一起討論、再下判斷。 通用汽車前總裁史隆會在會議出現一言堂時,喊暫停延期,下次再做決定。 為什麼有人永遠有聰明做法,怎麼做才可以讓我的人生不再別無選擇? 做大事的人怎麼取捨?心理學家早有答案。 【名人推薦】 心理博士、諮商師、故事療癒作家/周志建 盛思整合傳播集團總經理、專欄作家/台版米蘭達(Shannon Pu) 卓群顧問有限公司首席顧問/陳其華

目錄

推薦序 了解、掌握、超越人性,是一種重要的軟實力/台版米蘭達 序章 先這麼「捨」,你取得更多 1 比起占便宜,人更痛恨吃虧 2 難怪越來越多人只想維持現狀 3 行為經濟學正好可以解釋這種心理 4 為什麼減稅無法振作經濟?因為規避損失 第一章 規避損失無關選擇,這是天性 1 諾貝爾得主早就證實——人的取捨從來就不理性 2 認知偏誤,害理性的我做錯決定 3 搶救景氣大作戰,先聽心理學家說怎麼辦 第二章 成大事者怎麼取捨?心理學家早有答案 1 心理會計,讓人只在乎眼前利益,選擇更大損失 2 你願意賭一把嗎?何時該穩、何時避損? 3 不讓框架效應主導你的自由意志 4 現在不買就吃虧?你中了錨定效應 5 讓你依據典型判斷?順著他的暗示做決定 第三章 辨識六種受迫性失誤,不連累自己賠進去 1 沒有人喜歡被討厭,不一樣需要勇氣 2 不想不一樣。為了從眾,連認知都改變 3 實驗顯示:六○%以上的人會昧著良知、服從命令 4 「哪裡怪怪的?」不想陪葬,就要練習指出權威者的錯 5 服從是好事,但不會進步 6 不知道該怎麼辦的時候,不要個別聽取建言 7 稱讚會令人進步?改變工作方法比較管用 8 捨不得之前投入的時間、金錢,結果失去更多——協和效應 9 不願也不能承認事實,只好扭曲自己的認知 10 用眼前的小損失,規避日後的大損失 第四章 這些抓住機會的人,都是先捨後取 1 兼差開優步為什麼源自美國、而非我國? 2 光聽取不想吃虧的反對聲,捨棄新創產業 3 只想守護已賺到的錢,你會放棄機會 4 別太在乎一時漲跌,以回歸均值的觀點看投資 5 備妥資金,人捨我取 6 失去肉眼看不到的東西,多數人不覺得損失 7 還沒獲得利益就請客,對不對? 8 企業請當紅藝人代言,流露逃避風險心態 9 記者求安心態,導致電視新聞沒落 10 一致通過,是開會最危險的結果 11 全體規避損失,導致全體損失 12 兩邊都想顧到,結局就是兩邊都虧到 13 傑出的人先想「我不做什麼」,而非我想做的有哪些 第五章 想成大事,先練習取捨:我如何讓景氣復甦? 1 繳稅就是吃虧,吹出房地產泡沫 2 加重所得稅,但放寬個人認列費用抵稅 3 買節能家電可獲補貼,何不擴大辦理? 4 加稅反而刺激景氣 5 人對看不見的損失無感,所以什麼稅得減? 6 遺產稅一○○%、消費稅○%,你願意嗎? 第六章 人性習慣這麼取捨,因而被利用 1 利用他維持現狀的滿足,落入你期待的偏誤 2 有多不想吃虧,就有多容易受騙 3 訴求更健康,難賣;訴求不生病,上鉤 4 日後的生活品質是看不見的,於是常被犧牲 5 眼前的損益總能讓人忘了目的 6 見賢就思齊,使你忘了目標 第七章 避免因不想吃虧而誤判,你該這麼做 1 反應快不是好事:立刻定取捨,叫做情緒化 2 「禁止」、「再也不准」不是好決定 3 看現象,再看數據,才取捨 4 川普當選、英國脫歐的涵意 5 做兩件事減少誤判 6 從屬人思考轉變為屬事思考 後記 了解得失心態,做出明智取捨

序跋

序章 先這麼「捨」,你取得更多
  比起占便宜,人更痛恨吃虧   有句俗話說:「謀定而後動。」這句話給人一種在心裡打著如意算盤的印象,聽起來或許帶著些許負面意味,但我認為倒也不盡然。   只是說得再嚴謹一點,相較於「想要占便宜」的心情,人類的行為在更多時候是受「不想吃虧」的心情所影響。那是因為吃虧的感覺比占便宜的喜悅,對情緒帶來的衝擊更大。   以下有A和B兩種情形,請問哪一種對你心情的影響較大?   A.原價十萬日圓的商品,殺價一萬日圓後購得。   B.花十萬日圓買的商品,發現在別家店只賣九萬日圓。   遇到案例A的情形,成功讓店家折價一萬日圓,相信有不少人會為自己「賺到一萬日圓」而欣喜不已。不過,這份喜悅通常不會持續太久。但遇到案例B的情形,自己花了十萬日圓購買的商品,發現在其他店家只賣九萬,受到的打擊應該不小吧?   你可能會忿忿不平的想「那家店賣太貴了」,或者責怪自己「怎麼不事先探聽其他店家的價錢」,而因此感到相當惱火。豈止如此,損失了一萬日圓的心情,甚至還會持續好一段時間。   人類在吃虧時所受到的心理衝擊,大過占便宜的時候。關於這種心理衝擊,在心理學的實驗中獲得的結果是「衝擊約為二‧二五倍」。換言之,損失一萬日圓的不悅,激動程度相當於獲得兩萬兩千五百日圓的喜悅。   由於損失帶來的衝擊比較強烈,所以比起想要占便宜、想要避免吃虧的心情更勝一籌,進而影響了人們的判斷或行為。   難怪越來越多人只想維持現狀   我們在日常生活中發生的許多現象,都能以「不想吃虧」的心情來解釋。比方說,即使長年使用的電腦或智慧型手機變得不太好用,仍遲遲不願買新的。這是因為以下兩種心情作祟:「買新的可能就無法再使用以前的功能。」或「之前使用的軟體要是不能用了,豈不是虧大?」   當不想損失的心情,超越想要獲得的心情時,人就很難做出新的嘗試。   包括老是去同一家餐廳、點一樣菜色的人,也是抱持著不想吃虧的心理。與其去不同的餐廳吃飯,卻反悔「糟了,早知道就不來了,虧大了」,不如到熟悉的餐廳吃熟悉的餐點比較安心。去別家餐廳也許可以吃到更美味的食物,但不想吃虧的心理,還是比想獲得的心態占了上風。   又或是在公司的會議上,為顧全大局、不說相左的意見或反駁他人,也是因為不想吃虧的心理產生了作用。與其興風作浪得罪人,不如什麼都別說比較保險。   不想吃虧的心情也會對企業經營造成影響。公司不太願意挑戰新事業,是因為負責人心有顧慮,不想弄巧成拙、造成虧損。反正只要照以前的方法做事,就不會產生新的損失。   不想損失,是人類自然會有的心理,無可厚非。不過,要是這種心情太過強烈,可能演變成極端「想要維持現狀」的心態,而不再追求更進一步的發展。當員工變得過於守舊,只敢做有前例可循的事,無法因應新型態的企業環境,恐怕導致業績日漸衰退的後果。不想吃虧的心理,反而造成了更大的損失。   為了避免蒙受重大的損失,事先了解如何控制只在乎眼前利弊的心理,便相形重要。

內文試閱

  現在不買就吃虧?你中了錨定效應      人類的認知具有受初期值影響的傾向,這稱為「錨定效應」(Anchoring Effect)。錨定效應這個名詞來自於船錨,意指在初期值的地方放下船錨,之後就會受其牽引的現象。      舉例來說,計算時依據先看到較大的數字,還是先看到較小的數字的不同,前者具有得出較大數值答案的傾向。      康納曼的著作《丹尼爾‧康納曼闡述心理與經濟》當中,舉出了以下兩個算式為例。      請在5秒內,概略算出A和B兩個算式的答案。      A. 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1。      B. 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8。      A和B相比,A得到的答案數字,往往會大於B。因為幾乎沒有人能5秒算出正確答案,只能以直覺判斷數字大不大。      如此一來,A算式因受到開頭的8、7等較大的數字影響,人們會傾向答出較大的數值。而B算式則受開頭的1、2等較小的數字影響,答題者容易傾向回答較小的數值。也就是說,A算式被初期值8、7等較大的數字錨定,B算式被初期值1、2等較小的數字錨定了。      康納曼也做了一個「人會受偶然出現的數字所影響」的實驗。他們請了幾位不知道聯合國會員國裡,有百分之幾的非洲國家的人,來回答自己心中的臆測。      在回答問題之前,受測者要先轉動輪盤,再請他們回答認為心中的答案比自己轉出的數字大、還是小。結果,對於非洲各國所占的比例,轉出較大數字的人,回答的比例數字較高;轉出較小數字的人,回答的比例數字較低。轉盤的數字是隨機出現的,但受測者似乎還是會受到該數字的錨定而牽制。      人類的判斷會受到起初看到的數字錨定,並受其影響。而充分利用這個特性的例子,就是電視購物。      報憂先誇大——錨定效應導致判斷失誤      電視購物上,一開始都會顯示商品「原價50,000日圓」,然後主持人與來賓你一言、我一語的說出「這個商品大概值50,000日圓吧」、「對啊,這麼棒的品質,50,000日圓算便宜的」之類的話術,以啟動觀眾的錨定效應。      不僅如此,廠商接著又會介紹:「這次算優惠價格,只要39,800日圓,然後加上只限今天的好康、再折10,000日圓,只要29,800日圓。」      觀眾因為受到最初50,000日圓的錨定,當價格變成39,800日圓、再降為29,800日圓時,就會覺得相當划算。      如果廠商一開始就告訴觀眾:「這個商品賣29,800日圓。」觀眾完全不覺得划算,也就不會掏腰包捧場了吧。錨定效應便製造出買到賺到的感覺,再加上「只限今天的好康、再折10,000日圓」的噱頭,就會醞釀出「明天會漲10,000日圓,今天不買就吃虧」的心情。      觀眾不想吃虧的心情被電視購物喚起,因此就算是不需要的商品,也會想在今天就買下來。在行銷領域中,經常使用這種心理學的策略。說起來,業者或許真的操縱了消費者也說不定。      不過,操縱消費者的這群人,遇到要下判斷或做決策的情況時,自己往往也會陷入人類心理特性的陷阱,導致判斷失誤。      經營者或管理職也容易受到部屬最初拿來的資料所錨定,而導致判斷失準。當上司收到口頭報告表示:「這次競標,對手公司好像要出價5億日圓。」就被5億日圓的數字錨定,而覺得:「如果不出個5億5,000萬日圓左右的話,就無法得標吧。」      之後,就算相關資料指出:「應該要出價4億到4億5,000萬日圓。」但最初聽到的5億日圓,這個數字還留在腦海內,於是被最初的數字影響了判斷。如果經營者或管理職仔細檢視全部的資料,就不會被初期的資料錨定,但個性不謹慎的人就容易受到影響,可能事後才後悔說:「糟了,投標金額設太高了。」      即使在災害等危機處理的場面中,初期資訊也會帶來相當大的影響。若最初接獲的報告顯示「有30人罹難」,之後更正為「之前的資料錯誤,是15人罹難」,心中也會覺得鬆了一口氣。但實際上,有15名罹難者,根本不是可以鬆口氣的狀況,但人們的心理就是會受到最初的數字牽制。      假如起先收到的報告表示沒有人罹難,之後才被告知「之前的資料錯誤,有15人罹難」,當事者就會受到很大的衝擊。      同樣是15人罹難的事實,隨著初期值的不同,心理狀態便會受到左右。在發生緊急狀況時,資訊十分錯綜複雜,要是不留意錨定效應,可能就會導致判斷失準。      傑出的人先想「我不做什麼」,而非我想做的有哪些      有一種說法是,企業的經營者並非「決定要做什麼事」,而是「決定不做什麼事」。      所謂選擇與集中的概念,也來自於這種思維。若不先決定不跨足哪個領域、不跨足某些領域的話,就無法鎖定主攻事業,從停滯的狀態脫身。      奇異公司(General Electric Company)的前執行長傑克‧威爾許(Jack Welch),就因鎖定主攻事業而聲名大噪。他定下的方針是,「除了數一數二的事業領域之外,就是重整、脫手、關閉」,決定把捨棄的事業全賣了。家電部門對奇異公司來說,也是非常重要的部門,而除了大型家電以外,也都賣掉了。當時,威爾許受到公司內外的猛烈批判,但他抱著受批判的覺悟,重新改革奇異公司,而後被譽為傑出的經營者。      蘋果電腦的賈伯斯也是喜歡集中(Focus)這個字眼的人,他也是逐一決定「自己不做什麼事」。賈伯斯重回蘋果電腦時,主攻4個事業領域,其餘全大刀一砍。結果,蘋果公司在短時間內就轉虧為盈了。      若以之前的事業內容為基準,撤資就會令人感覺有所損失。能不能超越這種心理,將會改變未來的情況。      被譽為傑出經營者的人,不管過去投資了多少,都不會認為:「若在此時收手,以前的資金全都泡湯了。」而是會以這種想法為主:「今後如何防止損失?然後,如何增加利潤?」      企業之所以難以撤出事業,除了「過去的投資將化為烏有」的心理因素之外,還有對於「業績較去年下滑」的情況產生抗拒感。      賣掉100億日圓的事業,即營業額將滑落100億日圓。若以去年的營業額為標準,就會感受到莫大的損失。強烈的抗拒感會在心裡作祟,而會影響判斷的,都是這類的心理因素。      人們往往因為想要規避眼前的損失,反而造成長期虧損,這種案例屢見不鮮。      花錢請幫傭打掃到底划不划算?先看自己的時薪是多少      以前,「男主外,女主內」是理所當然的觀念。因為社會上男女薪資的差距大,就算是做同樣的工作,男性的薪水就是比女性高。在這樣的環境下,男性外出工作、女性在家做家事是合理的判斷。      舉例來說,假設先生的年收入是1,000萬日圓,太太的年收入是400萬日圓,以一年勞動2,000小時來計算的話,先生的時薪是5,000日圓,太太的時薪是2,000日圓。時薪高的先生出去工作賺錢,時薪低的太太做家事,對家計而言是有利的。反之,如果是太太出去工作,先生當家庭主夫的話,家計收入就會減少。時薪5,000日圓的人去工作,時薪2,000日圓的人做家事,這是合理的想法。      如今是女性也能工作賺錢的時代,如果太太的年收入是1,000萬日圓,先生的年收入是400萬日圓,那麼太太出門賺錢,先生辭掉工作顧家,就是合理的選擇。賺比較多錢的人去工作,對維持家計比較有利。      那麼,如果先生的年收入是1,000萬日圓,太太的年收入也是1,000萬日圓的話,該怎麼辦?任何一方當家庭主夫或主婦都很可惜。這種時候,就可以利用家事代辦的服務。假設家事服務的費用是一小時2,000日圓,還是比時薪5,000日圓的人來做家事划算。      不過,很多人不清楚自己的時薪,而覺得一小時花2,000日圓,請人來做家事太浪費,或是認為要付錢的話,不如自己做家事比較省錢。但是,這樣會累積疲勞、導致工作效率下降,最後可能使自己降職、過度勞動,變成憂鬱症,甚至演變到不得不離職的最糟情況,那可就因小失大了。      人就算在肉眼看不見的地方蒙受大損失,也不會注意到,往往只是為了規避眼前的小損失。自己的時薪可能遠比利用服務的費用高,卻因為不想吃虧的心態,選擇了不利的做法。      在美國,高所得的人會雇用幫傭或保母。因為換算成時薪的話,與其自己做,委外請時薪較低的人代勞,其實比較划算。有些人對於眼睛看不見的事物,不太有吃虧的感覺,所以必須培養習慣,將這些無法用肉眼看見的事物一併納入思考,以避免判斷失誤。      對於各種判斷(如請家事幫傭),不要只考慮會花費的金錢,還得衡量如果不這麼做會有什麼缺點,計算看看有什麼損失,應該就能更健全的判斷了。

延伸內容

推薦序 了解、掌握、超越人性,是一種重要的軟實力
◎文/台版米蘭達(Shannon Pu)(盛思整合傳播集團總經理、專欄作家)   「公關不需要專業,誰都能做得很好。」記得多年前,在部門偶然聽見同事和實習生討論未來職涯時,做出這樣的評論。   我卻認為,公關顧問和社會上很多不需要專業技術或證照的行業一樣,看似人人能做,卻不是每個人都能做得好。對這類「沒有標準答案」的行業來說,軟實力,是決定A咖和B咖到F咖的分水嶺。   如何擁有軟實力?除了一點點的天分以外,更重要的是不能有「這樣就好」、「這件事本來就應該這麼做」、「穩穩的做下去就對了」的心態,而是應該隨時隨地打開雷達,在付出的同時,做好不斷超越自己的準備。   《成大事的人懂取捨》這本書,從心理學的角度,提出很多對人性的觀察,很適切的呼應了我上述的看法。   舉例來說,書中提到人類在吃虧時所受到的心理衝擊,大過占便宜時的2.25倍;而為了避免失敗或損失,維持現狀是多數人做決定時的最高指導原則。但如果你是經常需要面對「應該維持現有規模、穩穩的做下去?還是積極擴張?」,這類兩難局面的創業者,在了解到這一點後,或許就應該試著克服「守成」的心態,在可以承受的風險範圍內,逼自己多冒一點險,或是大膽的改變,因應大環境的趨勢。   畢竟在商業的世界中,「變化」是唯一的不變,能夠靈活的調整策略,對企業來說,不但是持續成長的重要動力,很多時候甚至和是否能夠生存、不被淘汰有關。   再舉一個例子,你身邊一定有些同事在開會時從來不發表意見,或是雖然不完全同意主管的觀點,但對於交辦的任務,卻只會說Yes的同事吧?基於上述「不想吃虧」的心理,多數人會認為:「與其冒著說錯話、得罪人的風險,不如什麼都別說比較保險。」但如果一個組織中,有80%以上的成員都這麼想,恐怕會導致組織墨守成規、毫無進步,最後造成更大的損失。因此,不管身為員工或是主管,都應該時時提醒自己養成「Think out of the box」(跳脫框架思考)的習慣,並且用開放的心態,面對自己不熟悉的觀點,而不是被過去的成就綁架。   「取捨」是人生經常必須面對的選擇題,而對於創業者或是在職場上打拚的職人來說,「充分了解人性,才能掌握、超越它」,也是一項絕對要擁有的重要軟實力,因為它能幫助你活出最佳版本的自己。

作者資料

和田秀樹(wada hideki)

1960年出生於日本大阪。畢業於東京大學醫學系,精神科權威。曾任東京大學醫學系附屬醫院精神神經科助理、美國卡爾梅寧格精神醫學院國際研究員,並成立日本第一個將心理學運用在商業領域的學會「和田秀樹協會」,同時擔任負責人。此外,他還主持依志願學校擬定應考讀書法的「綠鐵考試指導研討會」。 現為國際醫療福祉大學研究所教授(專攻臨床心理學)、一橋大學經濟學系外聘講師(醫療經濟學)。專攻老年精神醫學、精神分析學。 著有《十年後不愁吃穿的人一年後吃穿都愁的人》、《媽媽這樣做,教出愛讀書的孩子》等書。 和田秀樹部落格:ameblo.jp/wadahideki/

基本資料

作者:和田秀樹(wada hideki) 譯者:陳佩君 出版社:大是文化 書系:Think 出版日期:2018-03-01 ISBN:9789579164108 城邦書號:A9400160 規格:平裝 / 單色 / 240頁 / 14.8cm×21cm
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