說出亮點吸引力：不只吸睛，還能讓人目不轉睛的關注力法則

★ Amazon商業理財排行榜TOP 1，讀者5顆星好評推薦 ★《華盛頓郵報》暢銷書 ★《紐約時報》推薦報導 ★ 2015 INDIEFAB職場類圖書金獎 創造記憶點，溝通才會有亮點！ 8個持續創造關注力的法則 超過100個發揮創意、製造好梗的妙招 不需有說話天分，也能輕鬆打動人心 你知道嗎？人的注意力只有8秒，連金魚的專注時間都比你長！ 如果不能在一分鐘內就勾起觀眾的注意力，吸引他的目光， 後面準備的再努力，可能也是白費力氣！ 「怎麼說」，比「說什麼」還重要！ 能不能打動人心，持續吸引聽眾注意，在你上場前就已經決定。 想要引發觀眾熱烈反應、抓住聽眾的呼吸，做到上台時沒人低頭滑手機， 還對你印象深刻，你只需要學會「關注力法則」！ 關鍵不在口才，而是從準備內容開始，學會運用八個關注力法則，超過100個思考角度與方法，來設計你的訊息、呈現你的理念。說出亮點吸引力是可以有公式可循！ 美國聯邦政府溝通技巧課程講師及心理學家莎曼・霍恩，提出快速引起注意、令人驚豔又難忘的八個法則，幫助你在任何活動場合，都能運用以下獨特技巧脫穎而出，一砲成名： ．設計情境，打造魅力開場 ．加入熱門話題，增添趣味 ．化繁為簡，輕鬆說服 ．創造金句，引起共鳴 ．引發觀眾提問，熱烈互動 ．主動關心對方，贏得更多注意 ．提供實用資訊，營造互惠交流 ．舉出實例，讓人感同身受 看似簡單、容易的八個原則，只要你靈活運用書中每章後的練習，連結到你的簡報、演講、銷售話術、文章，甚至促銷文案中，就能掌握快速贏取好感與信任、成功得到出線機會、贏得生意、甚至傳遞理念的關鍵機會！ 【各界重量推薦】 ★卡內基訓練大中華地區負責人 黑幼龍 ︳知名講師．作家．主持人 謝文憲 ︳Thinkers 50十大商業思想家 馬歇爾・葛史密斯 ︳《別自個兒用餐》作者 啟斯．法拉利 ︳暢銷書作者 丹尼爾．品克 重量推薦 「此時此刻，我正以一種很特別的心情推薦莎曼．霍恩的這本書《說出亮點吸引力》。我曾經推薦過很多本好書，但這本書很特別。尤其對我而言，更是特別得不得了。」 ——卡內基訓練大中華地區負責人 黑幼龍 「成功人生有兩條捷徑：第一，在台上說出您的影響力，第二，其他方法。有魅力的人，幾乎都能在台上侃侃而談，但鮮少有人能夠分析其原因，且大多數的人都將之歸為「天賦」，事實上，絕對有方法，並可以拆解，且可以學習的。」 ——知名講師．作家．主持人 謝文憲 「莎曼．霍恩教你用創新的方法，啟動真誠的對話和交流，輕鬆把陌生人變成朋友。」 ——《別自個兒用餐》作者 啟斯．法拉利（Keith Ferrazzi） 「為了吸引員工和顧客，請先把焦點放在他們的需求和要務上，這是每位領導者都必須掌握的實用技巧。」 ——Thinkers 50全球最具影響力十大商業思想家 馬歇爾・葛史密斯（Marshall Goldsmith） 「無論你想推銷、宣傳、簡報或說服他人，這本精闢巧妙的好書都可以教你如何吸引目光，讓人目不轉睛。」 ——《未來在等待的人才》作者 丹尼爾．品克（Daniel H. Pink） 「每位企業家、高階主管、教育工作者都將因這本精彩好書而受惠！」 ——前白宮學者 艾美．魏金森（Amy Wilkinson） 「這些實用技巧的應用範圍超越了世代，讀起來就像現代版的《卡內基溝通與人際關係》。」 ——富比士二十大傑出千禧世代及THINX創辦人 米姬．艾葛拉瓦（Miki Agrawal） 「本書針對如何開展有影響力的行動，並與志工、捐贈者、策略伙伴、顧客創造真誠的交流，提出精闢實用的見解。」 ——公益組織「鉛筆的承諾」（Pencils of Promise）創辦人 亞當．博朗（Adam Braun） 「我拿起這本書，才快速翻閱10 秒，書裡的精彩故事就令我愛不釋卷。在我讀過有關吸引目光的書中，這本最實際、最鼓舞人心、也最能立即運用。」 ——TED講者及CD Baby創辦人 德瑞克．席弗斯（Derek Sivers） 「本書針對如何簡明扼要地表達，提出發人深省的見解。」 ——TEDxUGA講者 羅傑．航特（Roger Hunter） 「得不到他人關注，就永遠得不到生意，本書教我們如何迅速獲得重視，讓人積極地傾聽。」 ——旅遊網站Travelocity創辦人 泰瑞．瓊斯（Terry Jones） 「用誠信去影響他人不僅可行、也是較好的方式，這本書教你該怎麼做。」 ——Curemark公司創辦人 瓊．法倫醫生（Joan Fallon） 「莎曼．霍恩的新書涵蓋了她建議的一切技巧：真實、創新、效率、誘人、互動、切實可行。她本人就是這幾項特質的最佳典範。」 ——西北大學凱洛格管理學院教 羅伯．沃爾科特（Robert Wolcott） 「莎曼．霍恩是我認識的人之中，最善於傾聽、也最健談的一位。這本書將幫助每個人在職場和家中互動交流。」 ——美國國際會議策劃協會（American Society of Association Executives）創新與規劃副總裁 瑪麗亞．伯頓．尼爾森（Mariah Burton Nelson） 「想以創新的方式說明你的工作，讓人了解你能提供的價值嗎？這本書就是為你而寫！」 ——企業創新工廠（Business Innovation Factory）創辦人 索爾．卡普蘭（Saul Kaplan） 「還沒看過這本書，準備推銷、提案或簡報都將徒勞無功。」 ——美國有線電視台（USA Networks）創辦人 凱．柯普羅維茲（Kay Koplovitz） 「這是在職場上想要提升個人貢獻、擴大人脈圈的人都應該拜讀的好書。」 ——哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心前執行主任 貝西．邁爾斯（Betsy Myers） 「『在這個急躁不耐又疏離的世界裡，如何真正與人交流？』這是許多人束手無策的問題，莎曼．霍恩提出了解方！這是一本難能可貴的實用好書。」 ——歐米茄學院共同創辦人 伊莉莎白．萊瑟（Elizabeth Lesser） 「我在節目上訪問過莎曼．霍恩，她實在太棒了，這本書和她一樣優秀！」 ——播客《熱情創業家》（Entrepreneur on Fire）創辦人及主持人 約翰．李．杜馬斯（John Lee Dumas）

各界推薦 推薦序 「真誠」才有吸引力 黑幼龍 推薦序 舞台上，閃耀的巨星 謝文憲 前言 什麼是「關注力法則」？ 關注力法則 I：魅力開場 1. 先問「你知道嗎？」 2. 秀出實物 3. 展現罕見特質 4. 將「拒絕」扭轉為「接受」 5. 為自己打氣，展露自信 關注力法則 II：注入新奇元素 6. 跳脫框架，創造新奇 7. 加入熱門話題 8. 打破「理所當然」的心態 9.　用幽默加分 關注力法則 III：精簡才能說服 10. 化繁為簡，更能聚焦 關注力法則 IV：引起共鳴，朗朗上口 11. 創造金句 關注力法則 V：創造有趣互動 12. 別再做電梯演講 13. 這樣說，打造互惠溝通 14. 引導互動會議和活動 關注力法則 VI：先付出關心，才會被注意 15. 用對方的語言表達 16. 用心聆聽 關注力法則 VII：資訊實用才有價值 17. 建立切身相關的連結 18. 提供選項，而非命令 關注力法則 VIII：用實例取代故事 19. 以實例闡述觀點 20. 讓人身歷其境，感同身受 跨出下一步！摘要與行動計畫 21. 持續拓展影響力 「關注力法則」小測驗

　　「我學到的一個寶貴經驗是，關注力的重要性無可取代。」 　　——電視新聞主播 黛安．索耶（Diane Sawyer） 　　你知道金魚保持專注的時間比人類還長嗎？金魚專注的時間可持續9秒，人類才8秒，這是根據2014年2月哈佛商學院研究員南茜．柯恩（Nancy F. Koehn）在《市場業務》雜誌（Marketplace Business）上的報導。 　　不過，情況或許更糟，《快速企業》雜誌（Fast Company）在2012年3月15日的報導指出，網頁載入的時間只要超過4秒，就有四分之一的人離開網站。賈桂琳．奧茲（Jacqueline Olds）和理查．施瓦茲博士（Richard Schwartz）在《優涅讀者》（Utne Reader）中也指出：「最近有兩項研究顯示，我們正快速走向疏離社會。」 　　顯然，人們不僅急躁不耐，專注力迅速下滑，彼此之間也日益疏遠。這是個問題：當你無法獲得他人關注，就無法與之交流。幸好，有一套方法可以解決人們缺乏耐心、關係疏離、老是分心等問題。 　　「我發現只要你熱愛生活，生活也會愛你。」 　　——音樂家 亞瑟．魯賓斯坦（Arthur Rubenstein） 　　我熱愛「關注」這個話題，希望你也喜歡，所以我決定聽從嘉莉． 費雪（Carrie Fisher） 的建議。還記得嘉莉．費雪嗎？就是《星際大戰》裡那個飾演莉亞公主，耳邊掛著兩圈類似肉桂捲頭髮的那個人，她曾說：「即時滿足也被嫌太慢。」（Instant gratification takes too long.） 　　她說得沒錯，我們不需要更多的資訊，只想被吸引，而且要很快被迷住。所以我想先簡短分享一個故事，那是我發現及設計「關注力法則」的源起。接著，我們馬上來看該怎麼做。 　　我有幸主持毛伊作家會議（Maui Writers Conference）長達17年。那時我們做了一件破天荒的事，讓作家與出版業者見面交流。沒想到，這些作家根本不曉得怎麼和出版決策者溝通。事實上，一位女作家與出版業者會面後，噙著淚水離開。我問她：「你還好嗎？」她說：「一點也不好， 我的夢想泡湯了。」我驚訝地問：「啊！ 怎麼回事呢？」她回應：「我花了3年寫這本書，我把它放在桌上，編輯只瞄了一眼，就對我說：『我沒有時間看完整本書，你可以用一分鐘告訴我這本書在講什麼，以及為什麼有人想看嗎？』我以為我的工作是寫書，賣書是他的工作，所以當時我的腦子突然一片空白。我愈是努力解釋，他愈是困惑，天賜的良機就這樣被我搞砸了。」我告訴她：「沒關係，你可以在今晚的招待會上和經紀人及編輯見面。」 　　第二天我在大廳遇到她，我問道：「昨晚你跟經紀人及編輯談得如何？」她沒有正眼看我，我以為她沒聽到，所以又問了一遍。她低下頭，怯生生地說：「我沒去。」當時我心想：「你用了好幾年的時間寫書，又花了一大筆錢，大老遠搭機前來，好不容易見到可以幫你實現夢想的決策者，結果你卻沒去？」她說：「我很害怕，不知道該說什麼，所以躲在飯店裡，沒有出席。」 　　天啊！那是毛伊作家會議的第一年，那年不止她沒談成案子，還有很多作家也未能讓出版社對自己的作品感興趣。我愈想愈覺得，問題不在於作品的價值，而是他們不知道如何和決策者溝通，不懂得在短時間內展現誘人的價值，讓出版社覺得非簽下他們不可。 　　我心想：「應該要有人做點什麼。」後來我突然意識到：「不如就由我來吧！讓我來想想辦法。」於是，我寫了《行銷的語言》（POP! Create the Perfect Pitch, Title, and Tagline for Anything）。那本書曾獲得美國新聞頻道MSNBC、《紐約時報》和《快速企業》的推薦，幫助許多人打造出成功的品牌、暢銷書以及創新的行銷金句。 　　那本書發揮的影響力令我自豪。不過，最近幾年我發現，有趣的書名和標語固然能吸引大家的關注，但無法持久。如果你想要真的與人交流，必須持續抓住對方的目光，以及學會關注他人。 　　「唯有相連！」 　　——小說家 福斯特（E.M. Forster） 　　我打從心底相信，福斯特說的「唯有相連」所言不虛。人生走到最後，回顧過往時，會發現真正重要的是：我們是否和重要的人真心交流了？ 　　然而，有時儘管我們本著善意，竭盡所能，偏偏就是無法和人交流。那不是因為我們不想互動，而是因為不知道該怎麼做。人們在學校裡學習數學、科學和歷史，卻沒有人告訴我們如何交流才能彼此受惠，所以人們不太溝通，甚至毫無往來。 　　結果呢？大家都有強烈的疏離感，覺得自己的想法無人聞問，專案無法獲得贊助，計畫乏人問津，夢想無法實現，人際關係乏善可陳。誠如2012年4月史蒂芬．馬奇（Stephen Marche）在《大西洋月刊》（The Atlantic）上發表〈臉書使我們更寂寞嗎？〉（Is Facebook Making Us Lonely?）所寫的：「我們出現前所未有的疏離感，過去人與人之間不曾如此生疏。」 　　我不禁自問：「在這個急躁不耐又關係疏遠的社會中，怎樣做才能真正地交流呢？」人際互動若要讓彼此都受惠，關注必須是雙向的。那要怎麼做？不要再想盡辦法引人注意了，開始關注他人吧！ 　　這很有道理，不是嗎？如果我們希望別人把寶貴的時間和注意力放在自己身上，就應該先主動關注對方。對別人感興趣，也會讓我們變得更有吸引力。相互吸引可以把令人失望又浪費時間的單向溝通，變成互利互惠的雙向交流。 　　「毫無起頭，如何從頭開始？」 　　——喜劇演員 喬治．卡林（George Carlin） 　　我把重點濃縮成一個簡單好用的縮寫字「INTRIGUE」（這個字有「吸引」的意思），也就是「關注力法則」。你可以把它想成一份「交流食譜」，「INTRIGUE」的每個字母分別代表一種成分，幫你製造相互關注的機會，而相互關注正是交流的核心。此外，這套關注力法則就像任何食譜一樣，可以隨著個人喜好和情境加以調整。 　　我想你應該很忙，所以本書每章的篇幅都很短，即使你只有幾分鐘的空檔，也可以快速翻閱，有所收穫。每章最後的「練習」可以幫你和團隊討論，如何根據輕重緩急來設計適合自己的表達。 　　說到輕重緩急，本書最有效的運用方式是填寫下面的「5W問題」。5W問題就是幫助你從頭開始規劃的工具。你閱讀本書時，可以把5W問題放在手邊，方便你從單純閱讀（覺得那點子不錯）轉化為實際執行（我可以這樣運用那個技巧），如此一來，你就能現學現用了。 　　5W問題讓你在開口前就把注意力集中在溝通對象，它幫你想像：什麼元素可以讓這次溝通變得更有趣、實用又與對方連結？當前的問題和需求是什麼？我如何迅速處理那些問題或需求，從一開始就增添價值，讓對方有興趣把寶貴的時間和注意力放在我身上？思考5W 問題是為互惠交流預作準備的最好方法。 　　「想要交流，必須先獲得關注和尊重。」 　　——莎曼．霍恩 　　花點時間填寫這份5W問題，有助於展開相互關注的互動。 　　What ｜交流的情境是什麼？ 　　會議簡報、員工會議、工作面試、出版著作、籌募資金、遞交提案、網站文案或是籌辦廣告活動？ 　　Who ｜溝通對象是誰？ 　　溝通對象的年齡、性別、背景如何？他們對這個議題的興趣高低或抗拒程度？他們面臨的問題或未被滿足的需求是什麼？他們的心情如何？是急躁、生氣、質疑、急迫想知道你的想法，還是忙到沒時間？描述他們的情緒，以便清楚勾勒出溝通對象的模樣。 　　When 和 Where ｜交流是在何時何地發生？ 　　上午九點在客戶的辦公室？在嘈雜的餐廳裡共進晚餐？週一早上發送的電子報？在飯店宴會廳的餐會？每個人都在不同時區的Skype國際通話？ 　　Why ｜為什麼這對溝通對象有益？ 　　為什麼對方要關注你？為什麼他們會覺得跟你交流是善用寶貴的時間、思緒和金錢？這對他們有什麼好處，可以帶來什麼實質的效益？ 　　Why ｜為什麼這對你有益？ 　　這次交流後，你希望發生哪三件事？出現哪三種可能的結果或行動，就表示這次的溝通對你、你的優先要務和事業來說是一次成功的出擊？

◎文／黑幼龍（本文作者為卡內基訓練大中華地區負責人） 　　此時此刻，我正以一種很特別的心情推薦莎曼．霍恩的這本書《說出亮點吸引力》。我曾經推薦過很多本好書，但這本書很特別。尤其對我而言，更是特別得不得了。 　　首先，作者的自序一開始就很吸引人（當然更吸引了我）。她把這本書獻給卡內基，並表示卡內基的書《卡內基溝通與人際關係》（How To Win Friends and Influence People）影響了她的一生。並稱要是她的這本書能形成卡內基的書的一半的影響力，就是夢想的實現了。 　　我要在這裡談一些鮮為人知的事。華倫．巴菲特也曾在他的自傳《雪球》（The Snowball）中，有16處提及卡內基對他的幫助與啟示。並曾多次在電視訪談中，像莎曼．霍恩一樣，主動、感性地表示，卡內基訓練改變了他的一生。 　　為什麼？如果我們冷靜、客觀地想一下，有多少人或有多少書的理念能改變我們的一生？這本書提供了幾個重要的因素。 　　｜真誠互動 　　作者強調對他人感興趣的重要。「真誠的關心他人與對他人感興趣」（Genuinely Interested in Others）是所有溝通與人際關係的樞紐。再好的口才，資料最豐富的簡報，供需條件配合得再好的客戶關係，如缺乏關心與興趣，終究會變得貧乏或冷卻。卡內基的這一條原則（卅條中的第四條）道盡了人與人之間的互動經典。 　　你想知道自己是個什麼樣的人，同事、老闆、朋友、家人有多想親近你？你對他們有多少影響力？只要想想你對他們有多關心，多感興趣，就可以知曉了。關心、感興趣是一種發自內心的真誠態度。這點對總經理、董事長具特殊的意義。 　　卡內基也教我們要真心的贊美與感謝他人，並且由衷讓他人覺得他很重要。天知道人是多麼地需要歸屬感與重要感。幾年前越南發生了排華大暴動。很多人員受傷，廠房、機器設備遭破壞。嚴重到大陸需派出飛機去接人回國。但少數幾家公司卻損失輕微。據告他們公司的員工還幫忙抵擋暴民，保護台灣的管理幹部。為什麼會這樣？不是因為他們的待遇比較高，福利比較好。而是因為他們平日受到了尊重、關心。這是一位董事長親口告訴我的。 　　｜抓住吸引力的關鍵要素 　　還有，為什麼有些演講能抓住我們的注意力，簡直一秒鐘都不願或不能分心？為什麼馬雲能用20分鐘的簡報，就打動了孫正義，決定投資2000萬美金？為什麼金恩博士的演說能達成不可能的任務：黑白平等。原來他們的演說不只是內容豐富，義正嚴詞。而是，他們的演說都有一個吸引人的開場；中間充滿親身事件與故事；結語常常令人深思。最後還會引發聽衆問問題，並且回答得體，特別是那些刁難的問題。 　　專業經理人、醫生、工程師、會計師、老師、政府官員都需要學這種溝通能力，我們的學校卻剛好沒有這種溝通課程，但我們能置之不理嗎？ 　　我不想說這一切都很容易做到。從1987年起，我就一直與很多人、很多企業一起學習怎麼樣才能更快樂，更成功。持續成長畢竟是人一生的目標。不是嗎？ ◎文／謝文憲（本文作者為知名講師、作家、主持人） 　　成功人生有兩條捷徑：第一，在台上說出您的影響力，第二，其他方法。 　　有魅力的人，幾乎都能在台上侃侃而談，但鮮少有人能夠分析其原因，且大多數的人都將之歸為「天賦」，事實上，絕對有方法，並可以拆解，且可以學習的。 　　｜麥克風加上信念的魔力 　　13年前，我意外走向講師這條路時，或許歸功於年輕時受到卡內基書籍的影響，再加上天賦使然，並且仰賴多年的職場歷練，便開始闖蕩江湖。 　　我曾經問過學生，你喜歡憲哥在台上的何種特質？ 　　學生答：「聲音大。」 　　全場哄堂大笑。 　　他接著說：「憲哥上課我們不會睡著，聲如洪鐘、精神奕奕。」 　　我哭笑不得，不知聲音大原來是個優點，而且是個唯一被學生記住的優點。 　　多年後，我時時檢討自己，到底我在台上有何亮點？腦袋裡浮出的特質，竟與本書作者所提，不謀而合。 　　「麥克風加上信念，可以改變世界」，這句話我奉為圭臬，但我也時刻提醒學員，麥克風技巧雖可以學習，但信念與價值觀才是你獨一無二的明星特質。 　　我陸續觀察並整理在台上能夠侃侃而談、具備吸引力講者的特質，無非是具備專業，再加上若干麥克風的舞台詮釋技巧，才能夠說出一場場扣人心弦、流傳長遠的論述演講。 　　而您的專業「必須建立在通俗的溝通」，如何通俗詮釋專業，讓大家一聽就懂，演講時的架構與鋪陳，肯定就是關鍵了。 　　「魅力開場，新奇的爆點與元素，精彩的劇情故事，清楚易懂的例子與時事話題，彷彿親臨現場的親身經驗，幽默感與罕見個人特質，實物的展示說明，互動與金句，帶有餘韻的收尾，精簡與行動共鳴」，便成為我與本書連結的重要共鳴。 　　｜真實的樣貌 　　撰寫本文時，我正經歷第七本書的全國巡迴演講忙碌期，最近大量接觸這些年來我所碰觸的讀者、聽眾與學員，他們卻告訴我，我在台上吸引聽眾最重要的特質是：「真實的憲哥，真實的樣貌」。 　　這句話我想了好久，當然我仍然聲如洪鐘，我仍然精神奕奕，當然我也更老了十多歲，為何吸引大量聽眾的特質變成「真實」？聽眾或許不是聽你說什麼，而是看你做了什麼，言行一致，便成為台上呈現亮點的技巧以外，最重要且吸引力的人格特質。 　　台大教授葉丙成老師在我的新書推薦序中，用「認真」二字來表達我在舞台上最重要的特質，認真與真實二字，如出一轍。 　　本書推薦給以下五種人，必定收穫滿滿： 　　1. 年輕學子：不要輕忽舞台上的說話能力，這會是您一生最重要的專業能力。 　　2. 職場主管：台上的表達方法，是職場最不公平的競爭力，這一定要學。 　　3. 中小企業主：這會是您突破重圍的重要關鍵能力。 　　4. 慣常簡報者：書中的技巧，實用且宏觀。 　　5. 職場在舞台上的工作者：這是為您而寫的書。 　　您一定會喜歡。

作者：莎曼．霍恩(Sam Horn) 譯者：洪慧芳 出版社：天下雜誌 出版日期：2017-06-28 ISBN：9789863982593 城邦書號：A1600794 規格：平裝 / 單色 / 256頁 / 14.8cm×21cm