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再貴也能賣到翻!提高客單價的黃金法則
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  • 再貴也能賣到翻!提高客單價的黃金法則

  • 作者:村松達夫
  • 出版社:木馬文化
  • 出版日期:2014-04-02
  • 定價:260元
本書適用活動
周年慶\外版精選,非看不可

內容簡介

◆《商業周刊》1101期商周書摘推薦 面對不景氣,你更應該要逆勢操作! 認為「不便宜賣就不會暢銷」?你錯了! 運用這些方法,再貴也能賣到翻! 為什麼即使「漲價」,顧客也會前來消費? 這是因為,給予「高消費力顧客行銷」。掌握顧客的「三種購買型態」,讓顧客合理提升價值感受的三種方法,讓顧客心甘情願掏錢購買。 為什麼許多人願意「開名車、穿名牌,三餐只能吃泡麵」? 這是因為,現在的消費者,對於自己覺得「這個東西我需要!說什麼都想要!」的商品,即使節省生活費、甚至去借錢,也會盡力設法籌到「購買的費用」。 為什麼你的顧客總是會說「我沒錢」? 這是因為,「沒有錢」只是一個藉口,事實上裡頭隱藏著「這件商品不會讓我想掏錢」的真心話。因此,即使是有錢人,對於不需要的東西、感受不到魅力的東西,也會一樣說「沒錢」! 提高顧客的「期待感」,商品價值就會提升!? 這是一種無關顧客是否有錢,而是激發他們對於貴公司的產品「說什麼都想要」、「即使昂貴也想買」,進而大幅提升商品價值的方法。 只要採取這套做法,就能幫助您脫離價格競爭的惡性循環;並且,由於客單價提高,您將永遠擺脫「忙得要死,卻賺不到錢」的噩夢! ◎提高客單價的七大重點 1 增加來客數VS提升客單價 2 即使「漲價」顧客也會前來的三個祕密 3 藉由表演方式提升商品價值! 4 藉由待客方式進一步提升附加價值! 5 讓顧客覺得「想要」!增加「期待感」 6 提高客單價的三種模式 7 小心避開三個心理陷阱 ◎這麼做一定行!只要15天,有效提高客單價 . DAY 1 增加商品吸引力 . DAY 2 練習熱血說故事 . DAY 3 找尋特色,創造英雄 . DAY 4 權威保證,大家都有 . DAY 5 數量限定,期間限定 . DAY 6 感同身受,建立信賴 . DAY 7 誘發潛在的需求 . DAY 8 開誠布公,親身經驗 . DAY 9 收集各種冷知識 . DAY 10 演什麼要像什麼 . DAY 11 一旦知道,絕對想要 . DAY 12 免費體驗,一試上癮 . DAY 13 顧客同好力量大 . DAY 14 電子郵件追追追 . DAY 15 還有更多好東西

目錄

前言 何謂「高消費力顧客行銷」? 跳脫「忙得要命,卻賺不到錢」的循環吧! 第一章 增加來客數VS提高客單價,應該選擇哪一個? 光是「增加來客數」,忙得要命又賺不到錢 「顧客增加=公司賺錢」是真的嗎? 並不是增加顧客人數就夠了 跳脫產品的生命週期! 按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展,就會成功! 何謂提高客單價? 如果順序顛倒,結果會很悲慘…… 幸與不幸的經營者生涯 成為一名幸福的經營者 這是幸與不幸的分水嶺 因應不斷進化的需求 以為「消費者喜歡便宜貨」,將導致失敗 消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」 「我沒錢」的真正含意? 只要覺得有價值,八成的顧客即使昂貴也會買 為什麼大家願意排隊參加特賣會 因此,八成的客人即使很貴也會買 第二章 即使「漲價」,顧客也會前來消費的三個祕訣 何謂「高消費力顧客行銷」? 掌握顧客的「三種購買型態」 菲利浦.科特勒博士的商品定義 合理提升顧客價值感受的三種方法 湯姆.克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發 商品價值的三個要素 第三章 藉由表演方式提升商品價值! 藉由表演,商品價值可以提升數倍! 商品的表演方式有五種 表演法1──吸引力──(第一天) 將商品最吸引人的一面表演出來 以「調味料」調味 化短處為吸引人的長處 腦力激盪!觀點補充 表演法2──故事橋段──(第二天) 講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」 講述「不為人知的開發背景」 試著熱血地講述「人的故事」 腦力激盪!觀點補充 表演法3──強調特色──(第三天) 只要加上特色,商品就完全不同 如何想出撼動人心的廣告詞 創造英雄 腦力激盪!觀點補充 表演法4──推薦──(第四天) 消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」 何謂「權威保證」? 如何讓消費者覺得「大家都有」? 腦力激盪!觀點補充 表演法5──稀少化──(第五天) 只要限定數量與銷售期間,就能點燃「想要的心」 以「人數限定」提升滿足感! 「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」! 腦力激盪!觀點補充 重點整理 第四章 藉由待客方式進一步提升附加價值! 藉由待客方式一舉提升商品價值! 提供方法1──感同身受──(第六天) 藉由感同身受,在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感 消除顧客的疑心病 與顧客一起「做白日夢」 腦力激盪!觀點補充 提供方法2──引導──(第七天) 將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來 整理模糊的需求,使之成形 大幅扭轉顧客的想法 腦力激盪!觀點補充 提供方法3──提案──(第八天) 賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客 開誠布公交談,「推銷感」就會消失 員工敘述的親身體驗,可以使顧客心動 腦力激盪!觀點補充 提供方法4──知識──(第九天) 專家的「專業知識」+引發期待的「冷知識」,可以掌握顧客的心 以專業知識提供顧客真正的服務 以顧客期待的「冷知識」提升銷售力 腦力激盪!觀點補充 提供方法5──角色──(第十天) 滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看!琢磨自己扮演的角色吧 扮演「老師」的角色引領顧客 「演什麼像什麼」很重要 腦力激盪!觀點補充 重點整理 第五章 讓顧客覺得「想要」!增加「期待感」的方法 提高顧客的「期待感」,商品價值就會提升! 提高期待感的方法1──教導──(第十一天) 一旦知道,絕對想要!構思這種機制的祕訣 使顧客注意到隱藏的真正價值 改變顧客的觀念 腦力激盪!觀點補充 提高期待感的方法2──體驗──(第十二天) 藉由免費體驗等方式讓顧客上癮,擄獲客人的心! 提供「嘗試」的機會 請顧客參與「升級體驗」 腦力激盪!觀點補充 提高期待感的方法3──沙龍──(第十三天) 顧客的「交流場所」具有強大力量,要善加利用 「同好意識」可以抓住顧客的心 以「活動+商品」的相乘效果提升營業額 腦力激盪!觀點補充 提高期待感的方法4──導引──(第十四天) 藉由巧妙的跟催,發掘顧客的潛在需求 藉由「諮詢」發掘潛在需求 藉由電子郵件或寫信個別跟催 腦力激盪!觀點補充 提高期待感的方法5──推進──(第十五天) 使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」 藉由「STEP BY STEP」,擄獲顧客的心 利用顧客「以崇拜者為目標」的心理 腦力激盪!觀點補充 重點整理 第六章 這麼做一定行!「提高客單價」的三種模式 來看看提高客單價的三種模式 提高客單價的模式1 順利漲價! 漲價的目的是什麼? 漲價的故事 複習──順利漲價的因素是什麼? 提高客單價的模式2 讓顧客購買「更高級的商品」! 高級化的目的是什麼? 高級化的故事 複習──高級化的成功因素是什麼? 提高客單價的模式3 讓顧客大批購買! 大批銷售的目的是什麼? 大批銷售的故事 複習──大批銷售的成功因素是什麼? 重點整理 第七章 沒注意到這些地方就會失敗!心理的陷阱 什麼是絆倒你的「心理陷阱」? 五種心理陷阱以及解決方式 陷阱1 就是不敢漲價 陷阱2 解說時不知不覺變得太專業 陷阱3 誤以為「商品相同,價格當然也應該相同」 陷阱4 不知不覺就推薦便宜貨給顧客 陷阱5 總是鎖定有錢人

序跋

前言
→何謂「高消費力顧客行銷」?   問你一個問題。   1.將暖氣設備賣給夏威夷的有錢人,2.將高級轎車賣給愛車的普通上班族,如果一定要選擇其中一個的話,你會選哪一個呢?(假設暖氣設備與高級轎車的利潤相同)   雖然夏威夷的有錢人不需要暖氣,但是因為他們閒錢很多,所以只要能夠巧妙地說服他們,也許就會買下來了。   另一方面,上班族原本就很愛車,因此只要提出他們能夠負擔的貸款方案,也許就會買下來了。   話雖如此,由於這兩樣東西都是高價商品,要讓對方買下來並不容易。   在利潤相同的情況下,必須思考的是成功的機率,也就是勝算。   有錢人與上班族究竟誰比較可能出手買呢?誰比較可能成為客戶?   看到我的職稱「吸引高消費力顧客的顧問」,或許你會認為:「啊哈!這本書要教我們的應該是如何找到像夏威夷有錢人那樣的客戶,即使是『不必要的東西』也能巧妙推銷給對方的方法吧?」   不過,答案正好相反,本書要討論的目標客群反而是「愛車的普通上班族」。因為這邊成功的機率比較高,也就是可以預期獲得較多的利潤。   這是為什麼呢?   因為現在的消費者,對於自己覺得「這個東西我需要!說什麼都想要!」的商品,即使節省生活費、辦長期貸款,也會想盡辦法籌到購買的經費。事實上,我們身邊應該有很多人開的是高級轎車,午餐吃的卻是便利商店的便當吧。   反過來說,如果顧客不想購買某件商品,經常會以「沒錢」作為理由,然而實際上其中隱含了「這個商品並不會讓我想花錢買」的真心話。   因此,即使是有錢人,對於他們不需要的東西、感受不到魅力的東西,也一樣會推說「沒錢」吧。   也就是說,接下來要告訴各位的「吸引高消費力顧客行銷法」,關鍵不在於客人有沒有錢,而是讓顧客覺得「說什麼都想要」、「即使很貴也想買」,一舉提升貴公司的商品價值。   只要採取這套做法,就能跳脫價格競爭的困境。此外,由於客單價得以提高,比起其他同業將更能實現富足的商務人生。 →跳脫「忙得要命,卻賺不到錢」的循環吧!   為什麼讓顧客認為「即使再貴也想擁有」是一件很重要的事呢?因為若以低價當成賣點的話,就會陷入「忙得要命,卻賺不到錢」的惡性循環。   不注重「提高客單價」將會導致嚴重的後果。話雖如此,市面上一堆經營研討會和商業書籍卻只告訴大家集客的技巧,極少告訴大家提高客單價的重要性。   可以想見,主要的原因在於大部分人都覺得「在這種不景氣的情況下,不可能提高客單價」。不只是經營者本身,就連企管顧問也放棄了這件事。   另一個原因則是大多數經營者通常認為「只要辦個特賣會之類的活動,讓消費者來熱鬧一下,感覺比較安心」。   然而,如果繼續這樣下去,將會永遠無法擺脫「忙得要命,卻賺不到錢」的惡性循環。只要冷靜思考,相信不論是誰都能明白這個道理。   因此,我決定公開自己擔任顧問的這段期間,直到目前為止實際用來提高客單價的各種方法。   順帶一提,「吸引高消費力顧客行銷法」是我自創的詞彙,主要是希望各位將重點放在如何吸引「高消費力顧客(即使再貴也會購買的顧客)」。   或許會有人誤以為這是一種拉攏有錢人的行銷方式,因而覺得「我們公司不賣高級品,所以與我們無關」,事實上並非如此。本書所彙整的做法,全都是個人經營的超市與小餐廳也能充分運用的提高客單價祕訣。   首先,第一章將具體說明為什麼提高客單價比增加來客數重要,再來則說明其實消費者也希望客單價提高。   接著,第二章將解說「吸引高消費力顧客行銷法」的全貌;第三、四、五章則帶領各位在十五天的時間裡,學會十五種具體的做法。   最後,第六章以故事的形式,讓讀者了解這些方法如何活用在實際的營業現場;第七章則是補充提醒,指出多數經營者在實踐這些方法時經常掉入的幾個心理陷阱。   那麼,且讓我一面祈禱本書能夠成為各位事業發展的契機,一面開始介紹本書的內容吧。   吸引高消費力顧客的顧問 村松達夫

作者資料

村松達夫

企管顧問、中小企業診斷師,指導企業如何吸引高消費力的顧客。 一九七○年生。二○○○年一月獨立開業,他的理念是「以擁有自我風格的事業賺取高收益」,扮演事業夥伴的角色,為經營者提供建議。現任STANDBY經營顧問公司代表,V-Planet股份公司董事,名古屋中小企業振興中心的企業經營諮詢顧問,以及名古屋商工會議所專家。 大學畢業,成為準公務員;取得中小企業診斷師的資格之後,轉行成為企業經營顧問。由於是從非營利的公務員背景,轉而投身於講求實力至上的企管顧問一職,致使當時周遭的親友都認為這是有勇無謀的決定。 然而,正是基於這樣的背景,使他能夠跳脫業界傳統框架,運用自由的想像力,開發出一套前所未有、獨特大膽的諮詢方法。他成功打破了經營者僵化的思考邏輯,並以全新觀點幫助企業大幅提升業績,深獲許多經營者信賴。 除了為客戶提供個別諮詢之外,近來為了將「高消費力顧客行銷」的理念推廣給更多經營者,成立了「吸引高消費力顧客實踐會」,支援逾五十家會員企業。以簡短而犀利的文字撰寫免費電子報《工作時間減少三分之一,營收增加三倍!》,激發讀者靈感,大獲好評。 另著有《讓錢多到滿出來!如何增加生金蛋的母鵝》一書,有系統地詳列增加企業營收的各種方法。

基本資料

作者:村松達夫 譯者: 出版社:木馬文化 書系:BIZ 出版日期:2014-04-02 ISBN:9789863590002 城邦書號:A0500235 規格:平裝 / 單色 / 224頁 / 15cm×21cm
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