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賣化妝品給牛:頂尖銷售員的獨門待客術
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  • 賣化妝品給牛:頂尖銷售員的獨門待客術

  • 作者:長谷川桂子
  • 出版社:木馬文化
  • 出版日期:2014-05-28
  • 定價:280元
  • 優惠價:85折 238元
  • 書虫VIP價:221元 (成為VIP?)
  • 書虫VIP紅利價:209元

內容簡介

如何讓顧客原來只打算買一樣的產品,最後卻買了三樣商品? 蟬聯12年銷售冠軍的獨門心法,日本亞馬遜讀者五顆星推薦。適用不同年齡層。 「銷售的話術」、「廣告單DM的寫法」、「90%的顧客回流率」、「從眼神抓住顧客的想法」、「培養終身客戶」、「地區性商店銷售第一的獨特方式」…… 本書可達成三階段:吸收陌生客戶→提高回客率→培養終身顧客 勝負就在結帳櫃檯到門口的這「二十四步」——會賺錢的店家是這麼辦到的。 本書作者,連續十一年榮登日本銷售冠軍,且因為年年都是第一,被社長還頒發一個「終身冠軍」的頭銜。成為終身冠軍後,除了仍是頂尖的銷售員,接受採訪,還到處受邀授課,將自己的心法,教給需要的人。書中她將獨門祕訣,整理成五大章。每一章的每一篇都可以劃下滿滿的重點筆記。 書中所提的銷售方式,是從一無所知的外行人開始,累積各種經驗,自行歸納出的獨家秘訣。以「銷售法」和介紹新商品為主要內容。 展示商品的時機,就像打開「飯店房間窗簾」的瞬間 絕對不能採取,把所有商品一次擺到櫃檯上面的銷售方法。因為這樣客人會更不知道要買什麼,說不定會因為這樣而討厭購物。這是最差勁的接待客人方式。 用三分微笑來接待第一次光顧的客人 對於長相和名字還搭不起來,或者是關係還不密切的客人,我最注意的就是三分微笑。有時候會在賣場看見笑容滿面的銷售員,那真的很恐怖。會有「我在哪裡見過你嗎,」這樣反而會產生不信任感。 將閒談轉換成銷售的「轉換開關」 轉換開關會給人一種突然切換的印象,所以要是不能順其自然的進行,客人就會產生「被推銷」的感覺。重要的是在和客人閒聊時,就要思考該如何把話題轉到銷售上。要是做不到的話,那麼就只會是個愛說話的銷售員而已了。 銷售新商品時,千萬別太依賴廠商的說明書 商品就必須以銷售員擅長的方式來販賣,這樣才容易賣得出去。對從事銷售的人來說,應該要知道廠商的想法並不能幫你完全解答現場客人提出的疑問。這時如何創造專屬於自己的銷售話語是非常重要的。 世界最昂貴的高級乳霜為何賣得那麼好? 讓客人了解它的功效很重要。要是不知道,就不會想買。知道了,當然就會想要。有許多人會有,高價商品不好賣的先入為主的觀念,那是因為他們不了解,好的商品就絕對有人想要。 這本書雖然銷售員是販賣化妝品,但裡面的獨門心法,就連販售其他商品的店家,以及與經營有關的人都馬上可以用上。完全不需要高超的技術和投資。只是販賣商品的人,應該要養成的習慣而已。 ◎桂子流的銷售不NG秘訣 .接待客戶時「絕對不能講」的NG話,就是「好久不見」。 .能夠跟客人溝通是一件很棒的事。但客人是為了閒聊才到店裡的嗎? .顧客的牢騷和煩惱隱藏著客人下一個購買的動機,一定要把握! .待客的最佳說話術就是「跟著客人的心跳」,太快太慢都不行。 .讚美的極致就是,不論是誰至少都會有一個希望別人發現的優點。 .不能否定每個客人的喜好,每一位客人的心中,都有自己認為最好的商品。 .用四色筆建立顧客資料,就能增加每個顧客的回客率。 .最重要的是來第二次的客人,只要讓他來第三次,就能成為終身顧客。 【本書特色】 ◎日本化妝品界最紅的銷售冠軍,最貼近顧客人心的銷售獨門心法,一學就會! ◎適用於不同行業的銷售人員,一看停不了,才知道,原來以前老用了許多錯誤的方法。 ◎除了一般顧客的回流,還告訴你最吸引老人和女人的銷售方法是什麼。 ◎本書除了能讓你銷售無往不利,還能讓你當個樂在其中的頂尖銷售專家。 【名家推薦】 ◎呂恩政(東方美企業集團 / 佳麗寶化妝品 董事長) ◎李惠熙(郭元益食品股份有限公司 營業部經理) ◎張秀滿(暢銷書作家) ◎陳明玉(信義房屋連續十一年銷售冠軍) ◎謝馨慧(奧美公關 行銷公關事業部 董事總經理)

目錄

群山圍繞,人口只有四千的鄉鎮。
連續十一年榮登日本銷售冠軍
「賣東西」的待客習慣。

第一章  讓客人願意在「我們店」買別家店也能買到的商品。——桂子流待客術
從東京回到岡山,只花了兩年就成為日本第一。
賣化妝品給「牛」。
銷售就是要傾聽。千萬別批評顧客的品味。
展示商品的時機就像打開「飯店房間窗簾」的瞬間。
以「反覆說明」來吸引對方。
有節奏的說話方式
不能開口問,是不是剪頭髮了呢?
絕對要詢問顧客生理期是何時?
將閒談轉換成銷售的「轉換開關」。
至少要介紹三種顏色的口紅,讓顧客可以選擇。
用名字來稱呼顧客
用三分微笑來接待第一次光顧的客人
仔細聆聽顧客的抱怨,最後再以數字來說明。
不能以外表來選擇客人
深深吸引我的新幹線販賣手推車

第二章  勝負就在結帳櫃檯到門口的這「二十四步」——會賺錢的店家是這麼辦到的。
在人口密度低的村落要如何販賣商品?
桂子的結帳三部曲——每次買東西都要精打細算
送客的方法——打開車門的瞬間就是商機
顧客資料簿絕對要附照片,連寵物的名字都要標註。
四色筆的使用方法
一定要準備聯絡本
製造回客率高的環境
在廁所貼上待客秘訣
上流家政婦拚命販賣的理由
一定要「預約」來店嗎?
用送「贈品」來代替折扣優惠。
銷售新商品時,千萬別太依賴廠商的說明書。

第三章  給顧客的信就像情書——令人動心的DM寫法
一年兩萬封——DM不用手寫就沒意義
不要在道謝的DM寫「最近過得好嗎」。
寫出讓對方感動的一句話
出差是活用DM的好機會
如何看地方報紙?
慶祝考上大學的賀禮就是小急救箱
簡訊和DM要分開使用

第四章  讓你變美的生理週期——作為美的傳道士
讓一百二十公斤的顧客瘦到剩六十公斤
二十八年都不復胖的減重法
減重讓你更健康——健康食品和漢方的基本常識
減重和化妝通用的「七十八條」法則。
在滿月的晚上十點十分做保養
為何要取得美容師和毛髮診斷師的資格
直到四十歲才第一次化妝的顧客反應

第五章  銷售最重要的事情——如何培養終生顧客
如何提高回客率
讓「還算滿意」升級到「非常滿意」。
刺激顧客的歸屬慾望
高檔贈品讓顧客對商品充滿了夢想
世界最昂貴的十二萬高級乳霜為何賣得那麼好?
知道什麼對顧客是最重要的

作者資料

長谷川桂子

一九五二年出生於岡山縣。岡山縣的化妝品、藥品店「安達太陽堂」營運長。畢業於日本大學法學部,曾在東京赤坂的律師事務所任職。因母親大病,進入安達太陽堂。在那之後,以佳麗寶化妝品的專賣店品牌「TWANY」,連續十二年達到日本銷售業績冠軍。同時也取得日本美容協會的美容師資格,以及毛髮診斷師的資格。

基本資料

作者:長谷川桂子 譯者:張秀慧 出版社:木馬文化 書系:ADVICE 出版日期:2014-05-28 ISBN:9789863590163 城邦書號:A0500163 規格:平裝 / 單色 / 224頁 / 15cm×21cm
注意事項
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