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一分鐘識人術
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內容簡介

瞬間看穿人性,為自己創造最佳機會的77項識人法則 日本超強人事部長 谷所健一郎,累積長達20多年面試經驗,創下與10,000人以上面談的驚人紀錄,將其一生識人經驗傾囊相授,是所有社會人必備,教你如何從談話、表情、動作中,讓自己成為別人眼中有能力的幹才。

目錄

◎序章 工作的成敗,取決於能否與「幹才」相識
‧ 認識「幹才」,擴展工作機會
‧ 從面試官的角度發掘「幹才」   
‧ 看穿一個人在面試前五分鐘、工作時一分鐘   
‧ 「好人」未必有能力   
‧ 辨識時,請先當個好聽眾   

◎第1章 從「第一印象」辨識「幹才」
‧ 檢視電話的應對   
‧ 檢視彼此第一次見面時的問候   
‧ 檢視用品、儀容   
‧ 檢視坐姿、姿勢、視線   
‧ 檢視香菸放置的位置   
‧ 抹去第一印象   

◎第2章 識別對方能否為自己或公司「帶來利益」

‧ 即時抓住對方需求的人,才能成功   
‧ 謙遜的人周遭自然會有很多人幫忙   
‧ 有好奇心的人能得到工作機會   
‧ 說明條理清晰的人,具有理解力和指導力   
‧ 一心求進步的人能帶來利益   
‧ 能把工作換算成金錢的人,是個計畫周詳的人   
‧ 擁有吸引夥伴的光環,在工作上一定會成功   
‧ 遵守期限與時間的人不會背叛  
‧ 能盡速取得聯絡的人,將工作擺第一   
‧ 用心的人能提供我們所需資訊   
‧ 用自己的話說明,代表他了解工作目的   
‧ 能快速作決定的人,具有責任感和行動力  
‧ 重視知識和技能的人,對工作感到自豪   
‧ 艱忍不拔、不屈不撓的人,可以將難題託負他   
‧ 視為人效勞為己任的人,可以與之共存共榮   

◎第3章  辨識能否與對方建立「信賴關係」
‧ 眼睛有神的人稟持信念做事   
‧ 眼神溫柔的人會為對方著想   
‧ 說話語尾有力的人,代表他意志堅強   
‧ 從結論先說的人,代表他思慮完整   
‧ 不找藉口的人不會半途逃跑   
‧ 能說出自己公司優勢的人,商務能力強   
‧ 懂得丟出有趣關鍵字的人,善於交談   
‧ 會聽話的人,彼此能產生共鳴   
‧ 對用品講究的人,對工作也講究   
‧ 可以從吃虧中收獲的人,能與他建立長期關係  
‧ 有抗壓性的人,會得到周圍的支持   
‧ 對客戶用心的人,會把習題帶回家  
‧ 用心於後續服務的人,令人難忘   
‧ 把對方放在第一位的人,可以放心與他交往   
‧ 掌握負責方法的人,可以委以重任   
‧ 有榮譽感的人,不會吹噓自己的能力  
‧ 初次見面就能叫出對方名字的人,能建立好關係   
‧ 懂得以「請教我」作為切入點的人,容易與人親近   
‧ 把話融會貫通再說的人,有識穿對手的眼光   

◎第4章 辨識對方是否處變不驚的用詞
‧ 「不接受沒有事先預約的推銷拜訪!」   
‧ 「不論哪家公司,說的都是同一套!」   
‧ 「你再來幾次都沒有用!」   
‧「其他公司的人也常來喔!」   
‧ 「不依我們的條件,很難談下去。」   

◎第5章 一分鐘識破「庸才」
‧ 以制式化的行銷語言向人說話的人   
‧ 無法鎮定的人   
‧ 檢視辦公環境或員工動作的人   
‧ 立刻打退堂鼓的人   
‧ 說話聲音大(小)的人   
‧ 凡事好商量、什麼都說「好」的人   
‧ 用單字就想結束回答的人   
‧ 轉開視線的人   
‧ 立刻拿出公司簡介、型錄的人   
‧ 一口茶都不喝的人   
‧ 習慣說「但是……」的人   
‧ 習慣說「對不起」的人   
‧ 會說「我沒有半點隱瞞」的人   

◎第6章 一分鐘看穿「幹才」的魔法問題
‧ 「能給敝公司多少好處?」   
‧ 「請告訴我貴公司的優勢與劣勢」   
‧ 「對不起,麻煩你再說一次好嗎?」   
‧ 「能否接受敝公司的無理要求?」   
‧ 「沒有辦法當下決定嗎?」   
‧ 「可否用簡潔易懂的方式說明?」   
‧ 「可否談談過去的成功案例?」   
‧ 「可否談談過去的失敗案例?」   
‧ 「你有多久的業務經驗?」   
‧ 「若有緊急狀況,能馬上聯絡得到你嗎?」   
‧ 「你對本公司了解多少?」   
‧ 「那麼忙,不就沒辦法休假了嗎?」   
‧ 「今年的天氣很奇怪喔?」   
‧ 「等一下要下大雨了喔!」   
‧ 「你知道哪家日本料理好吃嗎?」   
‧ 「最近有什麼喜事呀?」   
‧ 「你有做什麼自我投資嗎?」   
‧ 「如果你有一百萬會怎麼用?」   
‧ 「五年後你想做什麼?」   

◎終章 「幹才」與「庸才」的關鍵差異
‧ 沒有忘記初衷嗎?   
‧ 改變意識與行動,就能成為「幹才」   
‧ 為了遇見「幹才」,自己也要成為「幹才」

內文試閱

能把工作換算成金錢的人,是個計畫周詳的人

  能把自己工作換算成金錢的人,代表他也是個善於安排計畫的人。

  或許他會給人不喜歡廉價報酬的印象,但其實他是個對自己工作盡責、能提供高於別人需求的服務,並不斷思考如何增加附加價值的人。

  慣將時間換算成金錢的人,會盡量減少不必要的動作,以增加工作的效率。這樣不但能遵守與客戶約定的期限,還能提升自己的信用。一些別人不想做的工作、做不到的事,更可以從這樣的供需關係中,得到極高的報酬;但無能的人不會想到這點,他們工作起來依舊拖泥帶水,絲毫不覺有任何問題。

  「小聰明」似乎是個不好的字眼。但在工作上,懂得善用「小聰明」也是一項重要的技能。

  確實明白費用及時間需求,掌握工作要領,善盡其責,多出來的時間還可以為顧客提供更進一步的服務。

  這種人不但會得到顧客的青睞,連同事也會對他另眼相看。

  做生意不是慈善事業。

  提供商品和服務的目的,就是為了得到報酬,但在未來,服務已是生意中不可缺少的一環。

  而且,單單只有服務恐怕已經不足以滿足顧客,還必須在速度上與競爭對手有所區隔才行。

  同樣的商品,顧客會以能否直接送到手上,或者是在品質不變的前提下縮短交貨日期來作為購買時的考量,而今後類似這樣的需求會逐漸擴大。

  把工作換算成金錢時,接觸領域愈寬廣的人,將來成功的可能性就愈高。常言道:「吃虧就是占便宜」,他們不會為了眼前的小利所動,而會在彼此對談過程中,找到值得投下時間的重點,再展開行動。

  把工作換算成金錢的人,不但對工作充滿興趣與好奇,對於新的商機也十分敏感。因此,他們也會為我們提供工作上的祕訣。

  工作不是表面做得漂亮就好,建議你不妨試著將自己的工作換算成金錢看看。如果覺得自己的薪水超過實際工作價值的人,一定要再多多努力,否則總有一天一定會成為公司不需要的人才。

  把工作換算成金錢,絕對不是一件壞事。

能用自己的話說明的人,代表他了解工作目的

  有些求職者會在面試前,將參考書中的內容背下來,面試時,再一字不漏地背給我聽。遇到這種情形,我都會對他們說:「請用你自己的話來說。」只會背書上的範例,無法辨識求職者的本質。

  對那些無法用自己的話來回答的求職者,會讓我認為他對工作沒有熱忱。

  業務員說話時也是一樣,如果只是照本宣科,對每家公司都是用同一套說法,自然無法引起客戶的興趣。

  能用自己的話來說,就像是親自使用商品後的感覺,或是其他企業接受提案後的具體成功案例,因為是根據個人經驗而來,所以顯得格外生動、自然。

  即使是新進人員,只要願意,也可以試著說說資深先進的經驗。正因為是新進成員,所以更容易抒發他所感受到的情感。

  會用自己的話來說的人,肯定對自己推銷的商品、提案都十分熟稔。對於那些感受不到工作魅力的人,或是沒有目標的人,是無法用自己的話來說明的。

  與前者交談時,會讓人留下深刻印象,因為他們可能還會丟出讓人感到興趣的關鍵詞。雖然我們看過簡介也能明白,但能聽到一些簡介上面沒有的經驗分享,對客戶來說,也是重要的訊息。

  抱持目的意識行動的人,多半會對銷售商品情有獨鍾,而從他們口中說出的話,儘管不多,卻能字字句句展現其力量。

  如果業務員對自己的工作或商品感到自豪,別人也能從他的話中,感受到他對商品的熱愛,而非只是在賣商品而已。甚至還可以從他的話中,想像自己使用時的畫面。

  一個業務員具備簡介上的商品知識只是基本條件,如果能更進一步、以自己的表達方式來向客戶說明的話,才能展現自己貫徹目標的魅力,也才會讓人產生想要與他長期配合的意願。 凡事好商量、什麼都說「好」的人

  有種人脾氣好,不管向他請託什麼,他都回答「好」。這樣的人好是好,但也有另一種說到做不到、言行不一的人。當下他為了要讓別人開心,在對工作缺乏了解的情況下,就隨口回答「好」。這種人總有一天會害了自己,最後只好辭職離開。

  雖然為了與對方建立共識,附和對方也是一個重要的回應,但必須在真正了解對方立場的前提下才能回應。如果只為單純示好,之後卻無法做到,就無法建立信賴關係。

  工作上,可靠的幹才除了對自己工作感到驕傲之外,也能清楚劃分「可讓步」與「不可讓步」的事,所以偶爾也會拒絕對方請託。但不是拒絕對方就算結束,他還會提出替代方案,讓工作可以繼續下去。

  面試時,不能只靠第一印象或回答就來判斷一個人。每個人為了營造自己的完美形象,都會以甜美笑容或開朗動作來向面試官作出回應,而面對面試官的問題,一律以「好」來回答。雖然我曾提醒求職者,面試官所問的問題可能就是將來你會接觸的工作內容,所以回答「不行」的話,會增加落榜機率。但實際上,還是得視公司狀況與營業策略來作回答,當然也有必須回答「不行」的時候。

  如果做不到的事都一概答允對方、造成之後難以挽救錯誤的話,不但會影響你在對方心中的誠信,也會影響之後合作對象的意願。即使因為好意而回答「好」時,自己也一定要去思考確實可以實現的方法。任何事都回答「好」的人,後來也可能因為不知如何回答,而給出「會跟主管商量」的答案。

  曾經有個主動到我公司拜訪的業務員,希望我能將廣告發給他們公司刊登。我說:「要發廣告可以,但連我公司其他宣傳活動的廣告也要一起刊登。」可是他卻回答我:「不行」。或許因為我是從未合作過的新客戶,所以他不能在成交前就接受客戶的條件。但經過幾次合作後,他便告訴我已有空間騰出,可以放其他廣告了。或許他的應對態度不好,但他卻能不受當下情勢影響、冷靜作出「行」或「不行」的決定,仍然值得稱許。

  不要受到會討好別人的人影響,不妨從對話中判斷對方對工作的信念吧!

一口茶都不喝的人

  一般有客人來訪,都會有人負責端茶款待。但如果連一口茶都不碰就離開的人,代表他不是個適合長久合作的人。

  有些人會對咖啡等飲料有喜歡與不喜歡的偏好,但很少人會因為不喜歡茶而不喝。

  款待客人是建立人際關係時相當重要的一環,如果連別人端出款待的茶都不喝,會讓人感覺他不想與人建立良好關係。

  我有一位朋友被多家公司爭相挖角,但他決定轉到某家公司的原因,在於那家公司老闆會親自從冰箱拿出麥茶來招待他喝。那位老闆的親切態度,是他婉拒其他公司邀約的重要關鍵。

  有一次,我與某公司高階主管約好一早面談,當天該名主管尚未到公司,年營業額數十億日圓的總經理卻已經親自準備咖啡和點心來招待我。這個溫馨的舉動,甚至比當時的談話內容都還令我記憶深刻。

  到我學校來參加體驗班的人最終是否報名,從他們有無喝茶就可以觀察得出來。會報名的人,幾乎都有喝茶,就算當下無法決定,也會在幾天後來電表示加入意願;但沒有喝茶的人,大多不會報名。

  接受對方款待行為,是想與對方友好的表現。初次面見不喝茶就離開,代表他沒有打算與你成為工作夥伴,當然我也不會想再與他繼續接觸。

  喝茶這個動作可以緩和氣氛,很多時候也會發展成為深談的地步。有時談判陷入僵局,喝茶也能轉換氣氛,進而提出新的方案。

  千萬不可小看一杯茶。會端出好茶款待訪客的公司,十分清楚款待的意義,絕對是個值得合作的對象;而會端出髒茶杯來款待客人的公司,工作內容應該也很雜亂。

  能接受對方撥冗時間泡茶款待的人,絕不會是居心不良的人。不妨從觀察對方是否喝茶開始,辨識他是否可以成為深交的對象。

作者資料

谷所健一郎

1957年生,於東京大學教育學系附屬高中就讀時,便至紐約州立高中留學。武藏大學經濟學系畢業後,進入YANASE股份公司,之後在施舒雅美容世界、大忠食品公司從事新人、轉職的聘用業務。曾與一萬人以上進行面試,建立了一套人才開發計畫和業績品評制度。 在綱八公司擔任人事部長後獨立開業,成立生涯領域有限公司,並開設資格、求職的專門學校「吉普斯事業電腦學校相模大野校」、「KY就職學院」、「日本瑜伽學院相模大野」等,成為人事部長典範,以及社團法人全國產業人能力開發團體聯合會認定的事業發展諮詢師(CDA),從事轉業、求職相關演講、活動外,也對企業作人事諮詢等,積極進行人事、人才業務相關活動。 主要著作有《瞬間辨識「幹才」的面試重點》、《「庸才」育成法 辭退法》、《轉職者的面試必勝!守則》等。

基本資料

作者:谷所健一郎 出版社:商周出版 書系:Ideaman 出版日期:2010-09-09 ISBN:9789861202303 城邦書號:BI7047 規格:膠裝 / 單色 / 224頁 / 14.8cm×21cm
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