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理財專員不告訴你的40件事
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  • 理財專員不告訴你的40件事

  • 作者:李雪雯
  • 出版社:商周出版
  • 出版日期:2010-09-09
  • 定價:280元
  • 優惠價:79折 221元
  • 書虫VIP價:221元 (成為VIP?)
  • 書虫VIP紅利價:209元

內容簡介

◆隨書贈送「投資金融商品必備實用手冊」! 理財專員常用的行銷話術、推薦商品、獲利數字,背後通常隱藏著理財專員不會主動說明的陷阱,這些正是影響你的投資結果的關鍵,在投資之前,請務必透徹了解陷阱,才能確保你的投資不會出狀況。 不是只有小銀行才會賣你有害的商品,大大有名,甚至國際知名的銀行,也會賣爛商品給投資人。 二○一○年六月初,有兩名英國銀行職員向《泰晤士報》揭露銀行界的各種不良營銷手法,被指名的都是國際上非常知名的銀行,這些不良的營銷手法包括:要求員工推銷價格過高,或風險過大的投資產品,以及用紅利鼓勵員工快速打發上門訴怨的客戶。銷售不達標準額度,員工不但紅利泡湯,還可能吃上紀律處分…。 事實上,銀行無分大小,銷售上大多數是以「佣金高低」為主,而銀行和一般人打交道的第一先鋒──理財專員就是以此為主要收入。所以,投資人買什麼並不重要,有沒有常常買?是不是買佣金最高的商品,才是理財專員關注的。 和你交手的的理專到底說幾分實話?究竟隱瞞了哪些資訊?可以換理專嗎?你是不是已經成了冤大頭?先看本書再和理專接洽吧! 除了行銷話術充滿陷阱,理財專員經常向客戶推薦的商品,也隱藏著未告知的風險,甚至給你的獲利數字,都是有條件設定的,投資人如果不懂得詢問、弄不清關鍵之所在,那麼投資金額有去無回,是可以想見的。 為了讓投資更有保障,在和解理財專員交手之前,有必要先了解隱藏在銷售背後的真相和實情。

內文試閱

◎他們說,我們銀行招牌很大,不會賣對投資人有害的商品。
 事實是:銀行一樣會賣爛商品給消費者,或是罔顧客戶的利益。

  舉例來說,六月初英國兩名銀行職員向倫敦《泰晤士報》,揭露銀行界的各種不良營銷手法,被指名的都是國際上非常知名的銀行。而這些不良的營銷手法包:要求員工推銷價格過高,或風險過大的投資產品,以及用紅利鼓勵員工快速打發上門訴怨的客戶。銷售不達標準額度,員工不但紅利泡湯,還可能吃上紀律處分。

  事實上,銀行無分大小,銷售上大多數都是以「佣金高低」為主【國外還會參考「客戶整體資產規模」(AUM),當客戶資產規模變小時,銀行會扣理專的佣金】,其次則是以「對整體金控的貢獻度」為主。

  國內有些銀行設有「商品審議委員會」,其組成份子多是分行主管、理專及總行人員;而其審查考量也只是「商品好不好賣」丶「利潤率」(退佣較高),以及「整體性考量」(例如每一家商品都賣)而已。

  所以,當投資人過於相信銀行的「金字招牌」,結果可以說是「慘賠」收場。就以雷曼連動債為例,在其宣布聲請破產保護的隔一天,金管會統計雷曼連動債在台銷售給一般民眾的金額,至少就有四百億元台幣之譜,受到影響的投資人數多達數萬人。根據當時的統計,國內最大的財富管理銀行,手上就擁有最多的雷曼連動債,共有二十二檔,總金額達一六九億元。其他銀行只要有銷售連動債,也多有雷曼兄弟所發行的商品。

  至於一般民眾心目中,比較保守的公股行庫,也不可避免地「踩到雷曼地雷」,一銀銷售連結到雷曼兄弟的連動債不保本部分約十一億元,保本的較不保本的多一點,而華銀則約有四.六億元,《商業周刊》在二00八年十月八日所公佈的「現有連動債發行張數前十五大銀行」中,包括了台新、中國信託、台北富邦、大眾、渣打國際、玉山、第一、兆豐、國泰世華、元大、永豐、上海、板信、新光、萬泰。其中光是二00七年一整年,國內前三大連動債銷售機構總共賣出超過一千八百億元。其中,中信銀近千億元、北富銀五百億元,台新銀則是三百億元。

  為什麼這些銀行要賣這麼多連動債?說穿了,就是銀行銷售連動債的手續費收入,比過去一般的共同基金還要高上一倍。據了解,理專銷售共同基金的手續
費是一.五%,還常要打折,通常一%不到。但是,連動債的手續費至少有二%、三%左右,是賣共同基金的二倍。再加上連動債的單筆銷售金額高,對銀行、理專來說,連動債的利潤,也比賣共同基金高。根據銀行人士透露,雷曼連動債在出事前,就曾經以「手續費高於一般水準二倍以上」的手法,向各家銀行兜售。

  其實,不只連動債有這種問題,共同基金的銷售也一樣反映出「銀行追逐高利」的事實。有理專就表示,在所有金融商品中,海外基金的手續費比較高,所以,國內理專最喜歡推薦的商品幾乎都是海外基金。相反地,就算台股在大多頭時期,也很少看到理專在推銷台股基金。

  《銀行的算法哪裡跟你不一樣》一書的作者吉本佳生就曾寫道:就算是一流的金融機構,還是有可能販賣惡質的「敲竹槓」商品。而當消費者不幸買了惡質的金融商品時,在交涉階段中,不肯輕易還錢,還擺出強硬姿態的,通常是知名的銀行。因此吉本佳生特別提出告誡:當投資、交易的對象是銀行時,投資人必須有此覺悟:「至少拿回一點損失」的機率是很低的,而「大幅虧損」的機率卻相當高。 ◎他們說,現在投資標的報酬不佳,可以轉換到比較好的標的。或是,提醒你有一筆定存到期,我們現在有一個比定存利率更優惠的專案。
 事實是:有些該換,有些並不需要換,這是因為「凡是轉換,多數都有手續費的支出」。

   有一些理專,曾經在網路上留下以下的心情故事:
  理專的一天主要就是「Call客戶、Call客戶、Call客戶」。每到定存到期前一至兩星期,銀行的理專大軍就會拿起電話來狂 call客戶。所以,晚上八、九點接到理專的電話,投資人可別太過驚訝。

  因為這幾年銀行的競爭下,理專一般要工作到很晚。話術多半是提醒你定存到期,我們現在有一個比定存利率更高的優惠專案(早期會說有個定存優惠專案,但實際上並不是定存。由於金管會管得嚴,現在用詞方面則小心多了)。內容不外乎是六年期利率變動型年金、雙元貨幣投資,或是B股基金等等 。

  由於銀行都會從客戶買進、賣出中收取手續費,因此,無論客戶能夠從這檔金融商品中賺多少錢,理專在有業績壓力時,不可避免地會鼓勵客戶進行不同商品間的轉換。而客戶每轉換一次,銀行理專就可以賺取手續費。因為理專收入高低,與銀行所設定的「銷售額度」有關。這也難怪有不少理專為了生計,拼命向客戶「叫業績」(也就是業界的「行話」—「叫客戶買賣買賣」)。所以,分清理專要客戶買賣的目的,才能確定理專是否會因為佣金高,而賣給自己不適合的產品。

  一般來說,理專會主推的商品必須符合「總行收益率高」及「個人業績獎金」(又分總行提供,以及個別基金公司提供兩種)兩項。理專由於「職稱」及「底薪」的不同,鼓動客戶購買的商品及強度也會不太一樣。

  比較特別的是,本國銀行(特別是老行庫)的理專來源分為兩種,一種是由原先的櫃檯行員轉任,由於未來還可以轉調其他職務,所以是「高底薪、低佣金」。
另一種則是由銀行外部招聘進來的理專,這些人未來不可能轉調其他職位,所以是「低底薪、高獎金(佣金)」,但沒有「銷售不同商品」的區別。正因為如此,後者可能會推薦佣金高的商品給客戶。

  一般來說,外商銀行的底薪越高,對理專的業績要求也越高。以某家財富管理業務排名前三名的銀行為例,理專每月的底薪約有五萬元,但業績要求卻是從六十萬元起跳。

  也就是說,理專每月業績量要超過這個數字,才有額外的獎金收入。如果沒有超過,不但獎金沒有,還會被銀行列為「重點輔導對象」,天天要求主管盯理專的業績。

  可別以為六十萬元的業績要求,似乎很容易達成。因為據這家銀行的理專表示:六十萬元只是最低要求,因為在銀行的認定上,每月銷售金額能達到銀行規定的三至四倍,才能稱得上是一位「好理專」。但是,由於佣金比率每人不同(以這家民營的銀行為例,從三%~六.五%的比例都有,這是不同理專間「不能說的秘密」),就算理專一個月業績要求,達到銀行的「好」理專標準,一個月的獎金,最好也不過是十萬多元。除了實際的佣金收入外,額外的獎品也會「激勵」理專「卯起來」銷售的意願。過去行情好時,理專每賣一檔基金要超過大約一千萬元,才可以獲得住宿券或優惠券一張。但在金融海嘯後,由於「生意不好做」,現在理專業績只要超過五十萬元以上,就可以拿到優惠券了。只不過這部分的獎金,銀行總行也會與理專一起分。例如基金公司提供的是「每賣一千萬元給一張優惠券」,銀行便會跟理專說「賣XX家商品要超過一千二萬元,才能送一張」。

  隨著市場的行情與競爭狀況,發行機構給銀行或理專的「甜頭」及「贈品」也變得不一樣。例如之前有一位理專,單賣某一保險公司商品, FTP超過一億元,就收到了十幾支保險公司送的 iPhone手機。事實上,以上贈品只能算是發行機構給銀行的小甜頭而已。對銀行來說,真正的「大餐」是發行機構的「退佣」。據熟悉銀行退佣的人士表示,以前收型基金為例,銀行會向投資人收取手續費及管理費,而基金公司可能會與銀行「對半拆帳」。

  與管理費相比,銀行比較喜歡賺手續費。這是因為對銀行來說,手續費的設計會讓理專鼓動投資人「頻繁交易」(進出)。一位擔任過多家內、外銀行財富管理部門理專的人士表示,如果基金沒有手續費,理專要求投資人「賺一○%就停利」是合理的狀況;如果有手續費收入,通常會將停利點落在七% —八%左右。甚至也有聽說:理專在客戶「賺了三%以上」就轉換標的的例子!

  但是,在眾多理專當中,會主動(因為個性使然,不完全是因為業績的因素)帶著客戶頻繁交易的理專,畢竟是少數。一般來說,本國銀行又喜歡做台股基金的理專,才比較有可能這樣做,因為他們對台股較為熟悉,資訊變化的掌握速度也會比較快。

  在第一線銷售的理專也承認,他們不喜歡賣的產品特性大約不脫:佣金少、商品複雜,無法用三言兩語打動客戶(因為如果解說了半天而客戶不買,就不符合「低成本、高報酬」的效率原則)這三個條件。就算是這個商品多麼地有利或適合客戶,他還是不會主動地推薦。也就是說,理專比較喜歡銷售給客戶的商品,多半必須符合「佣金高」與「商品簡單易懂」的特性。

  基於「對金融機構有利」的原則,理財專員在銷售不同金融商品時,所能獲得的佣金是不一樣的。而佣金比率的訂定通常是按照「商品來源」,與「銷售難易度」為標準。一般來說,如果是「可以自行訂價」(銷售單一商品,金融機構可以同時賺取手續費及商品訂價與成本間的價差),或是「比較難賣」(原因可能是因為商品過於複雜、投資人比較不會主動購買)的商品,佣金通常會比較高。

  但是這也不是固定不變的原則,因為金融機構有時會依階段性的銷售策略,來訂定不同商品的佣金比率。例如過去銀行「代銷」的海外連動式債券,雖然不是自家商品,卻可能因為策略性提高佣金,而激勵理財專員「猛力」銷售這些商品。所以,越是金融機構或理財專員不想賣的商品,投資人也許可能從中找尋到不錯的「寶藏」。

  不過,投資人並不能將以上的說法解讀為:「業務員會極力推銷的商品,就一定不利投資人」,或是「投資人應該專門去找金融機構不做促銷的商品」。正確的作法是:不要全盤接受業務員的說法,而應該從自己的真正需求出發,直接請理專推薦完全能解決此一需求的商品,而不是退而求其次,選一些「看似能符合需求」的替代品。

   凡是從事過業務銷售的人,一定聽過這句名言:「沒有賣不出去的商品,只有不會賣的業務員。」這句話經過修正之後,也同樣適合提供給一般大眾,在選購金融商品時參考:「沒有萬能的商品,也沒有不能買的商品,只有不適合的商品」。

延伸內容

消費者理財權益的新里程碑  ◎文/劉凱平

  本書作者李雪雯是位資深的新聞工作者,也是我第一本書的編者。在我和雪雯多年的互動中,發現雪雯在金融專業領域所下的工夫之深,讓我十分佩服。近年來雪雯再接再厲針對金融實務方面又做了許多鑽研,現在終於將這些研究心得集結成書。讀者從本書的書名《理財專員不告訴你的40件事》就不難想像,本書的內容是國內金融消費者的一大福音。我有機會和各位讀者分享我對這本書的一些想法,是我的榮幸。

  《理財專員不告訴你的40件事》本書中所舉的實例,清楚說明雪雯不但觀察問題細微,還能言人所不能言。最重要的是雪雯不失新聞工作者的俠義風骨,路見不平就要拔刀相助。因此本書的出版格外有意義,因為它不僅是知識觀念的傳播而已。嚴格講,本書的出版不只是國內消費者的福音,更重要的是,金融主管機關官員、金融機構高階主管,消費者保護機構及關心國內金融市場發展的學術界人士,都應該細讀及深思,這一本書給大家帶來的啟示就是:國內消費者理財權益並未受到妥適保護,已經嚴重到大家不能不重視的地步。

  《理財專員不告訴你的40件事》本書毫無疑將成為國內推動「保護消費者理財權益」的一個新里程碑。

  在我下筆寫序之際,美國參議院於二 ○一○年七月十五日,繼眾議院之後正式通過激烈爭議一年多、影響深遠的「二 ○一○年華爾街改革,及保護消費者法案」(the Dodd-Frank Wall Street Reform and Consumer Protection Act of 2010)。此一金融法案通過,意味著美國各方勢力角逐多時的「保護消費者理財權益」母法,於此正式一錘定音。這個法案將在歐巴馬總統簽字頒布後,由美國聯邦準備理事會成立一個「保護消費者理財署」( Consumer Financial rotection Agency),開始逐步落實對美國消費者理財權益的保障。

  我身為台灣理財規畫顧問認證協會秘書長,對美國國會自一九三○年代經濟大蕭條以降,最重要的金融改革法案的通過,不但是倍加注意,且是樂見其成,特別是保護消費者權益的部分。

  與世界先進國家相比,台灣在保護消費者理財權益這一領域,從來就不是領導世界潮流的國家,不論國內消費者理財時,權益受到多麼嚴重傷害。這一點多年來讓我始終難以釋懷,也是我在國內極力推動能落實「客戶利益優先」觀念的認證理財規畫顧問制度( CFP)的主要原因。我們政府自二○○三年就成立了「投資人保護中心」,可惜保護對象僅限於股票與期貨的個人投資者,保險投保戶的權益則不在中心的保護範圍內。當然我也知道在台灣保戶的權益另有「保險事業發展中心」負責。問題是,不把投資人與保戶當成是消費者,一體納入同一個保護傘下,仍然依據傳統金融業務的不同,分別成立保護組織,本身就是一個落後的現象。說明在保障國內消費者理財權益的觀念與作法上,我們還有很大的空間需要再努力。

  二○○八年至二 ○○九年發生歷史罕見的金融風暴,國內投資人在金融從業人員過度銷售導引下受到慘烈的傷害。迄今為止,我們還沒有見到任何有效遏止不當銷售的法規出籠。其中原因就在於國內金融環境,並無法有效防範不當銷售於前,也無法有效救濟於後。這種市場基本上是一個弱肉強食、不文明的市場。

  二八年的金融風暴,並非歷史上的第一次風暴,遠的不講,二000年科技泡沫風暴、二○○六年現金卡及信用卡的雙卡風暴,和二○○八年次級房貸風暴一樣,都發生過嚴重不當銷售的現象。因此,消費者理財權益未受妥適保護,只是「古已有之、於今為烈」而已。

  不當銷售是事實,但是我也不願意過度單純化金融市場所呈現出來的問題,然後把全部的責任,歸咎於金融從業人員的銷售行為。行為財務學(Behavioural inance)是近年來深受金融領域重視的一門學術主流思潮。二 ○○二年諾貝爾經濟學獎就頒給兩位研究行為財務學的心理學教授。行為財務學嘗試從行為學、心理學角度,來解釋人類的投資行為並非全然理性。買賣股票要賺錢,誰都知道要低買高賣才行,問題是長期以來全球多數投資人都是追高殺低,以至於財越理越少。研究行為財務學的學者發現,我們並不知道人類大腦在思考事情時,有些根深蒂固的思維陷阱(Think Trap),足以讓我們以為自己所作的決定,都是有利於自己的,其實卻正好是傷害自己而不自知。

  發達國家解決這個問題的具體作法,就是由國家成立專責機構,負責推廣正確的理財觀念,特別是針對「投資行為不理性」這個超嚴重的問題。我們的教育部決定在二○一一年將理財列入國中教材,是好事一件。目前據我所知,僅有加拿大聯邦政府決定採行同樣作法。其他如澳洲、新加坡、美國等國家,都是由政府成立基金會來推動全民的理財教育,希望這樣作能減輕投資人理財時不理性行為所造成的傷害。

  知己知彼,百戰不殆。《理財專員不告訴你的40件事》不論是從實務角度,或是協助消費者保護自己理財權益的角度來看,都是一本難得又實用的好書。值此出版之際,我以認證理財規畫顧問的身分,非常高興向國內的消費者大力推薦這本好書。

  (本文作者為台灣理財顧問認證協會秘書長安睿證券投資顧問股份有限公司總經理) 充分提供正確資訊 才能賺取合理利潤  ◎文/姜堯民

  就學理上來看,即使依過去歷史資料求得投資的效率前緣,也不代表每一位投資人都應選效率前緣上的同一個投資組合。每個投資者有不同的目標、能力,及不同的偏好、態度。每個投資者的效用函數不同,其與效率前緣的切點不同,自然每一個人的投資組合不同。

  也就是說,套裝型商品並不適合每一位投資者,理財專員應就投資者特性,提供合適的商品給投資者選擇。像是連動債或是投資型保單,適合讓財力雄厚的投資者,調適其投資組合,追求更高報酬;但卻不適合讓投資額只有五十萬、一百萬的顧客,將錢全部壓在連動債上。

  想要高報酬,就得承擔高風險;既要低風險,報酬也就不會高,天下沒有白的午餐。理財專員懂,顧客也懂。

  金融商品種類繁多,近來商品的設計更是愈來愈複雜,投資者難以理解。這時候,理財專員的重要性就被凸顯出來了;理財專員要有能力,也有義務提供充分的資訊給顧客。當顧客充分了解商品特性,在理專的協助之下,選擇一個能達成顧客目標的投資組合。

  本書作者點出了一些理專,在為顧客服務時的一些盲點,這些問題可能來自理專對商品特性不夠了解,也可能來自於理專未善盡責任,為客戶做充分說明。作者就商品的特性、理專的解說,及投資者得認知等各方面,就許多面向一一解析,讓讀者了解是哪一個環節出了錯?這本書正可以協助金融機構、協助理財專員,及協助投資者,了解理專該如何提供正確,且充分的資訊給投資者。

  生意是要做長久,不是做一時的,業務員與顧客之間的關係,也是要能長久穩定的。充分了解顧客的需求,提供顧客合適的商品,不要一昧地塞給顧客一些被認為能創造金融機構本身高盈餘的商品。顧客關係維持不久,生意自然無法做長久,金融機構的利潤也就不會大。誠實對待顧客,維持良好顧客關係,金融機構當然賺大錢。

  (本文作者為國立政治大學財務管理學系副教授兼系主任)

作者資料

李雪雯

◎現職: 聯合理財網理財會客室、Yahoo奇摩個人理財專欄作家、目前擔任多家財經雜誌的特約撰述,並從事相關文章與書籍的寫作。 ◎學歷: 輔仁大學大眾傳播系新聞組、政治大學資訊管理研究所EMBA畢業。 ◎經歷: 錢雜誌、商業周刊主編、聯合理財網eMoney製作人、Smart智富月刊特約資深撰述、iThome電腦週報「CIO觀點」專欄特約撰述。主跑個人投資理財新聞20年,所跑路線包括:銀行往來、股票、外匯、期貨、保險、基金、房地產、節稅、個人綜合理財規劃等。 ◎著作: 1.聰明使用信用卡(商周出版) 2.購買共同基金Step by Step(商周出版) 3.健康險,買對不買貴(商周出版)

基本資料

作者:李雪雯 出版社:商周出版 書系:新商周叢書 出版日期:2010-09-09 ISBN:9789861202525 城邦書號:BW0369 規格:膠裝 / 單色 / 280頁 / 14.8cm×21cm
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