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購物台專家為什麼能說服你?:心理學家教你突破心防的說服術
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  • 購物台專家為什麼能說服你?:心理學家教你突破心防的說服術

  • 作者:凱文‧達頓(KEVIN DUTTON)
  • 出版社:商周出版
  • 出版日期:2010-05-20
  • 定價:320元
  • 優惠價:79折 253元
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  • 書虫VIP紅利價:240元
本書適用活動

內容簡介

【本書特色】 ◎ 認知心理學領域的最新研究。 ◎ 涉及認知科學、數學、新生兒發展及精神病理學的跨領域新知。 ◎ 擺脫傳統理論教科書的艱澀。 ◎ 穿插大量的笑話及小故事、文筆幽默風趣,輕鬆易讀。 ◎ 用生活案例來做實驗、並佐以許多圖片及測驗來驗證理論。 苦於經常被說服、做出原本不想做的事?苦於經常無法說服他人,達不到目的? 知名劍橋大學研究員凱文‧達頓博士透過跨學科的研究,從學術理論到生活應用實例,用最新、最權威、最科學的方式告訴你:說服力其實與生俱來,存在於各種生物的本能之中。最重要的是,達頓博士要用最簡單的方式(SPICE生命調味料),教你「學會」說服的技巧、「找回」你與生俱來的無敵法寶。 ‧你知道嗎?你每天會被說服400次! ‧為什麼有些購物台專家或櫃姐就是能讓你買下你不一定需要的東西? ‧為什麼你就是無法拒絕某些人的要求而做出原本不想做的事? ‧為什麼嬰兒不用說話就能征服你?難道人類與生俱來就有「說服」的本能? ‧大腦裡真的有所謂「說服的路徑」、能一舉擊潰人心嗎? ‧如何用最「科學」的方式「騙過」大腦,讓自己無往不利、成為說服力大師? 且看劍橋大學心理學家用「科學」的方法「說服」你、教你找回百發百中的神奇說服力本能。 【精彩內容】 達頓博士獨門「生命調味料」(SPICE)祕方: ◎「簡潔有力」(Simplicity) 大腦偏愛簡潔有力的話語,奏效的不是你所說的話,而是你說這些話的方式。 ◎「動之以利」(Perceived self-interest) 說服的秘訣很簡單:訴諸對方認為對自己有利的事,這也是管理的黃金準則之一。 ◎「不按牌理出牌」(Incongruity) 趁著大腦沒有防備的時候偷襲,讓對方措手不及時,你就能「漫天喊價」啦。 ◎「信心」(Confidence) 信心就像生理上的吸引力,有一種光環效應,讓對方感受到你的自信,你就有可能成功! ◎「同理心」(Empathy) 要影響他人,你不必變成讀心專家,只要能激起同理心;因為相似性就是重點,也最有效。 只要隨身配備「生命調味料」(SPICE),你就能:不再輕易買下原本不想買的產品、輕鬆預約到最難訂的餐廳位子、不費吹灰之力拿到最想簽的合約、輕易談成最重大的交易……最重要的是,你將從此比他人更擅長說服的藝術、可以瞬間「突破心防」,成為瞬間說服術專家。

目錄

◎〈專文推薦〉糖衣裡的迷藥——操弄潛意識的瞬間說服術 林正焜醫師 ◎〈專文推薦〉你不可不知的說服心理  陳君漢律師 ◎〈導論〉解開說服力的密碼 ◎第一章 說服的本能: 說服一定得透過語言嗎?語言出現之前如何進行說服?動物界又是如何不靠語言而沿用與生俱來的智慧進行說服?原來,隨著語言的產生及人類的進化,我們的說服力反而變差了,甚至慢慢失去這項天賦的本能,相反的,動物反而比我們還厲害。 ◎第二章 嬰兒的致命吸引力: 嬰兒不會說話,也沒有溝通所需的神經系統輔助,他們看似脆弱不已,為何卻能讓你不得不舉雙手投降?答案就在於關鍵性刺激:惡魔般的哭聲、無辜的催眠眼神,以及天使般的可愛表情……史上沒有一個專家能拚得過嬰兒。我們的說服力,從來就沒有比剛出生的時候強。     ◎第三章 心靈獵車手: 天才騙徒的高招——社會影響力的3A系統:注意力(Attention)、處理手法(Approach),和親和性(Affiliation)。看天才說服家如何利用簡單的影響技巧,來降服我們的大腦、駕馭我們大腦的衝動,讓我們甘願為其所用、付出慘痛代價。 ◎第四章 說服大師: 觀察律師、政治家、廣告人跟推銷員等「說服大師」如何侵入我們的思想,剖析他們如何微妙牽動我們的思慮;並透過這些研究了解大腦的運作,進而挖掘說服力的祕密。 ◎第五章 以量取勝說服法: 我們為什麼會「人云亦云」?為什麼會有小團體?這全都來自深埋腦中的一種古老祖傳力量——從眾的需求。源於古老部落民族的根源,我們需要被認同、需要成為團體的一份子。而從眾性已寫入我們的基因、難以磨滅。 ◎第六章 瞬間說服術: 什麼是滿分的說服力?讓生命調味料(SPICE)的五個重要核心:簡潔、動之以利、不按牌理出牌、信心與同理心告訴你。同時還要利用它們解構瞬間說服術的祕密,找出影響力的大腦DNA。 ◎第七章 天生的說服家——精神病態者: 不論運動、智力跟社會階級上都有菁英份子,不過有證據顯示,真正的菁英說服家多半都是精神病態者!他們不曾違法,反而領導跨國公司、進行高風險的腦部外科手術、或還把我們的錢投資到有利可圖的市場裡。因為他們有優越的神經空調系統,讓他們能夠保持壓力下的冷靜、專注於冒險結果而不受成規阻礙,並嘗試爭取其他人認為不可思議的事。 ◎第八章 影響力的範圍 為什麼我們總是會忍不住相信一些假象?大腦中真的有一條說服路徑可以操弄?我們為何會被迷惑買下不需要的東西?又為何會說服自己喜歡無法退換的商品?原來我們都是被大動作掩飾小動作的技巧所迷惑!原來說服的重點不是讓別人相信我們說的事,而是要阻止他們不信我們說的話。 ◎致謝

內文試閱

◆誠實為上策   問你一個問題:你認為一天之中,會被別人遊說幾次?要你做某件事,買某樣東西,往某處去,甚至怎麼去。我指的是從你早上醒來那一刻,一直到晚上腦袋再次碰到枕頭為止。20次?30次?大多數人被問到這個問題的時候,都會這樣回答。所以,看到接下來的數字,請別覺得太沮喪。請準備好——根據事實,估計值通常會在400次左右!乍聽之下讓人有點訝異,不是嗎?不過讓我們再多想一分鐘,想一遍那些選擇,哪些影響分子可以穿越我們大腦中的傳導路徑?   就先從工商廣告開始吧。電視、廣播電台、大型看板、網路,你認為你每天看到每支廣告多少次?對,不算少。更別提還有我們所見的其他事物:在街角賣熱狗的傢伙,指揮往來交通的警察,身掛告示牌站在車流間的傳教者。當然還有我們腦中那個、幾乎總在嘮叨著什麼的小人兒。沒錯,我們不會真的看見他,不過我們聽到他的次數確實夠頻繁了。仔細一想,數字就開始節節上升了,不是嗎?請相信我——我們甚至還沒從頭數起呢。   說穿了,這不正是因為我們把這一切視為理所當然嗎?所以一旦有人問我們一天內會被別人遊說幾次,我們會回答2、30次,而不是400次。不過還有個更基本的問題,幾乎沒多少人想過:   這種說服力是從哪來的——我指的是,源於何處?關於心智的起源,已經有一大堆文獻了,但是改變心意的起源又是什麼?   讓我們姑且想像一個跟先前描述不同的社會——在這個社會裡,主要發揮影響力的工具不是說服力,而是脅迫。想像一下,如果我們每次決定買熱狗時,街角的小販就會拿著棒球棍朝我們衝過來,那會是什麼局面?又或者,要是我們敢以時速80哩呼嘯衝過測速器,就會有某種致命的感應器把我們的擋風玻璃打得滿是窟窿?更甚者,如果我們沒有加入「正確的」政黨或「正確的」宗教——甚至是沒有「正確的」膚色——我們之後就會嘗到苦果?   就我的猜測,以上這些情境中,有些狀況會比其他的容易想像。不過我要強調的重點很簡單,大致上就是因為有說服力,我們才有「社會」可言。在不同的時代,有過各式各樣的嘗試,想要挑戰這個概念,不過都在某個階段功虧一簣。所以,是說服力讓我們得以存活。通常如此,相當名符其實。   就以下面這件事為例。2003年秋天,我搭飛機到舊金山參加一個會議。離開劍橋前,時間緊迫的我因為頭殼壞去,決定違背事先訂旅館的古老智慧,反而選擇在抵達後才找旅館——如果說我找到的落腳處有點瘋狂,至少它很便宜;旅館所處的地區危險之至,就算是連續殺人魔都得結伴同行。   每天早上離開我住的窯子——呃,我是說旅館——以及每天晚上回去的時候,我都會碰到同一批人,在外面的書報攤旁擠成一團:一個只剩6個月生命的越戰老兵,一個窮愁潦倒至極的巴西妓女,還有一支飢餓街友組成的小型艦隊,他們這些人一生受過的打擊次數,遠超過芭黎絲‧希爾頓的睡衣派對影片在YouTube上的點擊次數。每個人都有屬於自己的滿腹心酸、抑鬱不得志,他們全都無精打采地站在人行道上,而他們歷經風吹雨打的告示牌則垂頭喪氣地撐在他們身邊。   我現在可不是說這些人不需要錢。他們的確需要。不過在一星期的溝通跟慢慢熟稔之後,我們的命運已經到了幾乎顛倒的地步——是得向他們要現金。這批人裡的大多數成員,我都熟到直呼其名,而在頭幾天的現金慷慨大放送之後,我任何進一步打腫臉充胖子的慾望,都消失得比馬多夫避險基金還快。   或者說,我是這麼以為的。   就在接近客居生涯尾聲的某個晚上,我注意到一個之前沒見過的人。這時的我,已經對厄運纏身的故事建立起一點免疫力,所以經過時,只匆促瞄了一眼他舉在身前的那張破紙。然而才一看到那張紙,我就伸手到外套口袋裡,想給他點東西。可不只是一點零錢,而是更實質的給予。就是這區區8個字,讓我毫不猶豫地掏出錢包:   「何必撒謊?我要啤酒!」   我覺得我碰上了合法的搶劫。   回到安全的地方(呃,相對來說安全的地方),也就是我旅館的房間裡時,我坐在那裡想著那句標語。就算耶穌看到也會喝采。我通常沒有施捨酒鬼的習慣,更何況就在幾呎外,還有更值得捐獻的目標在招手。可是我剛才確實這麼做了。我納悶的是,那8個字怎麼會對我產生這樣的效果?就算那傢伙從夾克裡掏出一把槍,也不可能比這更快從我手上拿到錢。到底是什麼東西,把我來此之後煞費苦心布置好的全套認知安全系統,如此乾淨俐落、如此全面卻又不著痕跡地破解了?   我露出微笑。   突然之間,我想起多年前的一個類似情境,那時我跟我爸爸在一家餐廳裡吵架,並在盛怒下離開。我那時候想著,當晚絕對沒有任何可能讓我重回那家餐廳。就算野馬也無法把我拉回去。然而短短30秒內,朋友說的14個字,竟戲劇性地改變了我的心意。   我開始理解到,在這些事件中,存在著某種本質上不受時間限制、無關緊要、基本上跟正常溝通模式不同的東西。這些事件裡,有某種改頭換面、超越經驗、近乎脫俗的性質在其中。   不過那到底什麼呢? ◆超級說服力病毒   身為心理學家,坐在旅館房間裡,我覺得我應該知道這個問題的答案才對。不過越是思索,我越難想出答案。這是一個跟說服力、改變態度以及社會影響力有關的問題;這是社會心理學圈子內常見的玩笑話——不過看起來,文獻中有個巨大的黑洞。我被難倒了。一個完完全全陌生的路人甲怎麼能憑著8個字掏空我的錢包?而我最要好的朋友,又怎麼能只靠14個字就洗劫了我的腦袋?   通常事情是這樣運作的。如果就像我那好友一樣,想讓某個人冷靜下來,或者就像那乞丐一樣,想從其他人身上榨出錢來,我們通常會慢條斯理地進行。我們小心地為行動定調,而這麼做是有道理的,隨便問哪個二手車推銷員都知道,人的心意可不是那麼容易改變。10次有9次中,說服力是結合複雜因素的偶然產物,這些因素不只跟我們所說的內容有關,也跟我們表達的方式有關;一旦說出口後,當然又跟這些話如何被詮釋有關了。在絕大多數的例子中,影響力的運作是靠著說話術,藉由魯莽混合了妥協、冒險和協商的混合物,靠著精細繁複的語言把所有想要的事物加以包裝。但是在我朋友和那個街友的例子裡,狀況不太一樣,在他們的案例中,發揮神奇功效的不是語言包裝,而是——缺乏語言包裝;是這種影響力中完美無瑕的敏銳、直接而洗鍊的優雅、充滿心理學天才的機靈輕快手法,比其他事物更有效地發揮了力量。   是這樣嗎?   我才剛離開舊金山,回到同樣混亂、卻在某種程度上比較容易預測的劍橋學術生活圈,就開始領悟到這個問題會有多耗費精力。在說服力萬年雪線上方的高處,是否存在著一種影響力靈藥,一種人人可學會的「瞬間說服」(flipnosis)奧義?可以讓人敲定交易?贏得俊男歸?讓那些天平就是朝我們這邊偏一點點?   現在對於大腦的功能與結構之間關係的了解,有許多並非來自常規的研究,而是來自對異常現象、對日常規範格格不入的極端行為等的研究。對於說服力的研究,同樣的說法也成立嗎?就拿荷馬史詩《伊利亞德》(Iliad)裡的海妖為例——這些美麗少女的歌聲如此迷人,讓水手們無法抗拒地受歌聲吸引,甚至枉顧性命;或者像丘比特和他愛的神箭;又或是李歐納‧孔(Leonard Cohen)在〈哈利路亞〉歌詞中所說的,大衛王所彈奏的「讓神悅樂的神秘和弦」。在神話學的領域之外,有這樣的和弦存在嗎?   隨著我的研究開始進行,這個問題的答案很快變得清楚了。隨著實例清單變得越來越長,統計學冰冷的數位巫毒魔法也得以展開;我緩慢而確實地開始收集到一股新型影響力中的種種元素,為一種來歷神秘、過去未曾被辨識過的說服力超級病毒,繪製出基因組圖譜。我們大多數人對於如何說服他人都有一點概念,不過大半是來自反覆試驗、不斷摸索。我們做錯和做對的次數一樣多。然而事實呈現的是,某些人真的有能耐做對,他們有徹底的精確度。那種表現可不只是出現在喝咖啡聊是非、或是跟朋友出門逛街的時候,而是在風險跟情緒都很高昂的尖銳對峙時刻。所以這些影響力程度上的黑帶級人物何方神聖?他們是怎麼做到的?更重要的是,要是真有辦法,他們有哪些事情能教給我們?   在此有另一個範例。想像一下,機艙裡的人是。你認為在當下會說什麼?   我在一架飛往紐約的班機上(坐的是商務艙,感謝某家電影公司)。跟我隔了一個走道的鄰座男子對他的食物有意見。戳了盤子裡的食物好幾分鐘以後,他召來了座艙長。   他清楚地表示:「這食物難吃死了。」   座艙長點點頭,露出非常理解的樣子。「我的天啊!」他閒聊起來,「這樣真可惜啊……你永遠不會再搭我們的飛機了嗎?我們要怎樣才有機會補償你?」   你了解狀況了吧。   但是接下來發生了一件事,完全改變了戰局。這可不只是兩造攻守易位,而是根本掀桌了。   「你聽著,」那男人繼續說道(你會懷疑他相當習慣繼續往下講),「我知道這不是你的錯,不過這樣就是不夠好。而且你知道嗎?我實在是受夠別人好聲好氣了!」   「是這樣啊,你這欠幹的臭屌?那你他媽的為啥不閉上欠幹的鳥嘴,你這混蛋?」   整個機艙瞬間靜了下來(在這個節骨眼出現一個好笑的巧合,「請繫好安全帶」的標示也在這時亮起了)。見鬼了,這是誰啊?   一個坐在前座的人轉過身來(他是一位有名的音樂家)。他望著那個在抱怨的傢伙,對他使了個眼色。   「這樣有沒有好一點?」座艙長問道。「要是沒幫助,那我可以再繼續……」   有好一會兒,沒有人說任何話。每個人都僵住了。不過接下來就像有某條神秘的神經地雷線突然被拉了一下,那位心懷不滿的用餐顧客——笑了。他隨即笑出聲來,然後真的開懷大笑了。接著輪到座艙長也笑出聲。然後呢,當然,我們全都被逗笑了。   就靠簡單的幾句話,問題解決。如果還需要什麼決定性的證據,我以前的英文老師強森先生常這麼說:「只要你表達得夠有禮貌,你可以愛怎麼粗魯就怎麼粗魯。」   不過先回到我原來的問題。在這種情境下,你認為會怎麼應變?會怎麼應付?那我呢?從結果來看,我做得應該不會太好。不過我對這件事想得越多,我就越了解到底是什麼原因讓這類情境如此特別。這不只是心理學上的靶心——雖然其中一些情況可能很引人注目。不,事實遠超過這樣。是那些成功辦到的人,讓情況變得特別。   我指的是,你先暫時忘掉那個音樂家,沒有像他那種怪胎的時候,空服員每天的生活都在面對這類的難題(更別提環境條件更不友善的警察、軍人、談判專家、醫護人員和善心人士了)。他們接受過說服術的訓練,利用經過千錘百鍊的可靠技術來保持現狀,這技術牽涉到與他人建立關係,誘導他們進行對話,並且在同一時間投射出一種冷靜、有耐性又有同理心的人際溝通風格。換句話說,就是由社交歷程所構成的技巧。   不過很明顯地,我們之中有些人就是「天生好手」,他們根本不需要受訓。事實上,這些人實在太棒、太與眾不同,他們有把人耍得團團轉的天分。他們不用透過談判、對話或條件交換,只消寥寥數語,一切搞定。   聽起來很瘋狂吧?我知道。回溯當初,我第一次出現這個想法時也是這麼覺得,不過沒多久我就改變想法了。我很快就開始挖掘出一批很誘人的證據——來自間接旁證、軼事趣聞和典故的證據——這些都暗示了某種可能性:我們之中可能真的有些黑帶級的高手;而且,他們不見得都是好人。 ◆解開說服力密碼   所以,這是一本談說服力的書。不過這本書談的是說服力中的一種特殊類型——瞬間說服術——這招數的醞釀期只有幾秒鐘,其演化歷史也只比幾秒再長一點。不按牌理出牌(Incongruity)顯然是其中一項主要成分,不過這還只是開始,我們是不是買帳,關鍵在於其他四個元素:簡潔(Simplicity)、動之以利(Perceived self-Interest)、信心(Confidence),以及同理心(Empathy);同樣的元素在動植物王國中,也像在世界級一流騙子藝術家的騙局中一樣,是不可或缺的。把這五種影響力的成分全部混合起來、調製而成的SPICE生命調味料雞尾酒,有著致命的危險;要是沒有經過修辭的稀釋、不受論辯的污染,就直接服用的話,那就更是要命。   這種說服術可以讓你得到你想要的一切:預約席、合約、交易、嬰兒等。用在好的方面,它能讓你得到任何東西。若是誤用,則可能帶來災難,就像時下的任何武器一樣殘暴而致命。   這趟旅程會以一個簡單的觀念開始:我們之中有些人比他人更擅長說服的藝術。就像所有事物一樣,有一個說服才能的光譜存在著,每個人在上面各有其位。光譜的一端是那些總是「會錯意」的人,他們似乎不只是完全誤判情勢,有時根本就完全狀況外。在另一端,則有瞬間說服力專家,這些人展現出一種不可思議、近乎超自然的能力,可以瞬間「摸透狀況」。   接下來,我們會測出這種神秘說服力的座標所在。當我們把經驗研究的羅網,朝向越來越遠的他方撒去,越過社會影響力那常見的礁石,前進到較深也較少人繪製過的水域——新生兒發展、認知科學、數學和精神病理學,我們便緩慢而確實地航行在說服力這門奇幻藝術的種種理論中,而這些理論也會慢慢地開始連貫起來,漸漸提煉出一種決定性的單一公式,而旅途中的我們將會涉足蘊藏深處的寶藏般的問題:   ※新生兒跟精神病態者之間究竟有什麼共同點?   ※人類改變主意的能力,是否像心智本身一樣,是演化出來的?   ※那些空前厲害的說服達人跟軍事大師間又有什麼共同點?   ※大腦裡真有所謂「說服的路徑」嗎?   上述問題的答案一定會讓你大吃一驚,而且鐵定會讓你在下次要求升遷的時候如願以償。

作者資料

凱文‧達頓(KEVIN DUTTON)

凱文‧達頓博士一九六七年生於倫敦,是社會影響力科學的重要專家。他在法拉第科學與宗教研究所(Faraday Institute of Science and Religion)、聖艾德蒙學院(St Edmund’s College)、劍橋大學(University of Cambridge)和位於伯斯的西澳大學(University of Western Australia)擔任研究員。

基本資料

作者:凱文‧達頓(KEVIN DUTTON) 譯者:吳妍儀 出版社:商周出版 書系:科學新視野系列 出版日期:2010-05-20 ISBN:9789866285899 城邦書號:BU0096 規格:膠裝 / 單色 / 320頁 / 15cm×21cm
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