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最高附加價值創造法:產品、服務「營收翻倍&顧客感謝」的基恩斯式工作技巧
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  • 最高附加價值創造法:產品、服務「營收翻倍&顧客感謝」的基恩斯式工作技巧

  • 作者:田尻 望(Nozomu Tajiri)
  • 出版社:幸福文化
  • 出版日期:2024-10-30
  • 定價:430元
  • 優惠價:79折 340元
  • 優惠截止日:2024年12月25日止
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內容簡介

如何讓顧客花3倍以上價錢也甘願? 關鍵在於提供高附加價值的「感動&效益」! ★上市首月銷售破 \\ 10萬冊 // ★日本亞馬遜商業類 \\ 第1名 // ★日本書摘供應商「flier」30、50世代讀者 \\ 第1名 // 世界級企業──基恩斯(KEYENCE)出身的作者, 彙整出基恩斯式關鍵技巧,適用所有工作人。 精準抓住客戶潛在需求, 創造出帶來獲利翻倍的產品或服務!  業績連續三十年成長、毛利高達80%、營業利益50%以上的自動化設備大廠「基恩斯」(KEYENCE),以其獨特的「附加價值」手法,讓客戶甘願掏出翻倍價錢買單。除了製造,也培育出許多頂尖的開發及銷售人才。  出身基恩斯的作者──田尻望,將其作法及獨立創業後的經驗,彙整成一般企業及個人都適用的技巧,助你迅速挖掘客戶潛在需求,為產品或服務創造最高利潤。 ▍三個問題,判斷你的產品或服務是否有價值 能讓客戶決定「我要買」嗎? 客戶買了後會有真的「使用」嗎? 使用後是否覺得「有用」? ─\\\ 創造附加價值的架構 ///─ 附加價值的思考法:  對於有價值的商品或服務,你要思考的是……  「怎麼做才能賣?」→╳  「為什了客戶要買我們的商品或服務?」→○提供感動  「提供超過顧客需求的功能或內容」→╳這是浪費,而非附加價值  「精準鎖定客戶的潛在需求」→○ 基恩斯的3大關鍵策略: 顧客導向、高附加價值商品標準化、全球或業界首次推出的商品。 支撐附加價值的2種需求: 區分「顯在需求」和「潛在需求」,並找出連顧客自己都尚未意識到的需求。 從6大面向建立附加價值: 提高生產力、改善財務狀況、降低成本、避免或降低風險、提升企業社會責任、雙向附加價值。 ◤田尻望──提高附加價值的實績◢ ■將某業績500億日圓規模的人力資源公司,提高月盈利額達8900萬日圓。 ■將某業績200億日圓規模的客服中心,提高月營收達1.4億日圓。 ■將某業績50億日圓規模的禮服店,提高月營收達2400萬日圓。 ▍誰需要這本書? 市場行銷、後勤工作人員、人資 → 不再賣命工作領低薪 產品企畫和開發員 → 不再推出產品沒利潤 銷售人員 → 不再提供服務做白工 高階管理人 → 用最少的成本,創造最大價值 ◤讀者好評◢ 「如果不希望公司陷入價格競爭、獲利減少的話一定要熟讀本書!價值來自顧客的主觀感受,如何做好訪談與賣場調查,精準鎖定顧客需求,大推書中介紹的方法!」 「推薦給很難接觸『最終消費者』的工作人。能幫助你看見顧客在乎的『點』,以及自己能提供什麼樣的附加價值,至少我從書中得到了能應用在工作上的方法。」 「正當我在思索自己的點子『是否有價值』時,發現了這本書。那些讓人似懂非懂的附加價值,作者用自己在基恩斯工作時的實例來說明,讓我終於明白為創意點子賦予價值了。」 「最初只是對基恩斯感到好奇,因為這間公司的一般員工年薪就有2千萬日幣……。作者在書中分享了如何創造附加價值的方法,就連業務上的溝通技巧也讓我獲益良多,讓我也想設法提升自己個人的附加價值。」 「很久沒遇上這麼『物超所值』的書了!我本身從事醫療服務頁,從書中得到不少啟發。

目錄

前言 ◎第1章 附加價值的「價值」是什麼? 不懂價值,永遠拿低報酬 不懂價值,注定賠錢! 「倉促上路」只會大幅縮減利潤 浪費「生命時間」等於毫無價值 讓顧客甘願付錢還說聲「謝謝」 成為「創造附加價值的人」 ◎第2章 如何區分附加價值和浪費? 價值和附加價值的關係 讓人「付三倍以上的錢也願意!」 需求才是附加價值的泉源 附加價值的機制(結構) 「潛在需求」比「顯在需求」更有價值 抓住潛在需求的暢銷商品 首先,直接到現場尋找「潛在需求」 需求背後的「感動」是最小單位 三種附加價值 ◎第3章 效法擅長創造附加價值的基恩斯 「結構」足以創造成果 最少的資本和人力,最大的附加價值 基思斯式思考法──市場導向 需求和利潤缺一不可的「標準化」 打造「首創」的附加價值和差異化策略 確保所有人都在做所有的事情 基恩斯式銷售,獨特在哪裡? 毫無破綻的數字結構 ◎第4章 六大價值,抓住法人顧客的心 看清「在顧客之前的顧客」是誰 法人的利益來自「個人感受到的附加價值」 價值的王道──提高生產力 變通的手法──改善財務 最容易理解的價值──降低成本 難以理解才更具價值──避免或減輕風險 催生間接的影響力──提升CSR 價值×價值=提升附加價值 ◎第5章 需求發現法&附加價值的傳達法 創造附加價值的基本結構 其實,越是業內人士越不熟悉業界 明確、完全、無誤地,理解客戶的需求 唯有親赴「現場」,才能對症下藥 自認「我知道」的瞬間,就淪為二流了 會賣的人講「好處」,不會賣的講「特色」 主動對顧客說明「會帶來什麼改變」 不以成本來決定價格 提高售價的三大關鍵問題 ◎第6章 如何大力擴散創造的附加價值 開展價值──最大化和最佳化附加價值 親眼看到「客人購買的那一刻」 種子就在世界某個角落 後勤部門如何創造附加價值? 不是「作業」而是「工作」 結語 各章重點

序跋

【前言】 馬上來問一個問題。 請問各位,如果成本(製造成本和管銷成本)不變,價格可以提高20%的話…… 你們公司的利潤會發生什麼變化? 姑且不論「天下哪有這等好事!」,如果可能的話,會發生什麼情況呢? 讓我們透過圖表來看看吧。 答案是…… 在【圖表1】的條件下,如果營業利益率為5%,那麼利潤將增加5倍。 相反地,如果價格調降,不多,5%就好,公司的利潤會發生什麼變化呢? 如【圖表2】所示,你會發現利潤減少得莫名其妙。 在這個圖表的條件下,利潤將化為零。 不過是價格的上下調整而已,利潤竟會發生如此巨大的變化。 那麼,該如何提高工作生產力,有效增加銷售額和利潤呢? 如何減少不必要甚至是浪費力氣的工作,專注於真正有意義的工作呢? 這些問題的關鍵,就是本書的主題──附加價值。 「附加價值」一詞在商場上十分常見。 然而,「不知道附加價值的本質是什麼」、「當上司要求『創造附加價值』時,不知從何創造起」的人,意外地不在少數。 大家都知道為工作創造附加價值的重要性,至於「附加價值的定義?」、「能幹的人才和業績優異的公司,都如何創造附加價值?」卻鮮少有人知道,也尚未有人對進行系統性的詳盡解說。 所以,本書設法以簡單易懂的方式介紹附加價值,使任何人,不論其職位如何,都能學會「附加價值創造法」這項「技能」,並應用於日常工作中。 對於希望提高工作生產力的工作人來說,這是一本工作技巧書籍,因為裡面介紹了如何減少不必要的工作,讓每項工作都有價值的「方法」和「思維方式」。 這裡的減少不必要的工作,也包含了「時間管理」。 對於「想在更短的工作時間內實現更大利潤」的企業家和主管人員來說,本書也可以是一本經營管理書籍。 總之,一切商務活動的主幹,都是由「附加價值」在支撐。 本書所傳達的「附加價值創造法」,是每個工作者都應該學會,而且學會以後,無論是誰都能提高工作效率,無論什麼職位都能為公司帶來高收益的「最強技能」。 此外,在這個萬物飛漲只有薪資不漲的嚴酷時代中,「附加價值創造法」將成為生存下去的「最低限度素養」。 現在,請容我自我介紹一下。 我是「Kakushin」管理顧問公司的代表董事。 ■協助一家業績五百億日圓規模的人力資源公司,提高月盈利額達八千九百萬日圓。 ■協助一家業績二百億日圓規模的客服中心,提高月營收達一.四億日圓。 ■協助一家業績五十億日圓規模的禮服店,提高月營收達二千四百萬日圓。 除了前述三個例子,透過我的管理顧問諮商和研修活動,在短時間內快速提升收益的公司,至今已超過一百家,橫跨三百個行業。 大學畢業後,我進入基恩斯(Keyence)公司。 幸運的是,儘管只有學士學位,我卻能進入總部擔任行銷技術方面的顧問工程師。 那裡有出色的同事和前輩,以及優秀的公司體系。 在我服務的四年期間,我參與許多新商品的行銷專案,運用針對國內及國外的行銷術,獲得各種寶貴的經驗。 現在,基恩斯是一家非常成功的公司,營業利益率超過五○%,員工的平均薪資超過二千萬日圓(第3章,會介紹基恩斯如何創造附加價值及其運作機制)。 當然,在基恩斯的經驗對我的顧問諮詢工作很有幫助,但僅憑這些經驗,依然無法將「附加價值創造法」以一種人人都能實踐的方式傳授給各位。 事實上,我是經過許多波折才走到今天的。 離開基恩斯後,我與一些人合作,創立一個專門培訓獨立財務顧問的事業。 短短兩個月,我們就吸引超過二百人,營業額十分可觀。 然而,半年我就撐不下去了。 因為我們沒有建立好一套經營事業所必要的機制,冒然投入的結果,就是欠卻後續跟進機制、持續銷售機制、持續盈利機制,以及合理的報酬分配機制等。事後回顧,當時我的確不夠成熟。 事業做不下去後,我不得不賣掉在基恩斯工作時買的房子,住到岳父岳母家,處於無殼蝸牛狀態。 我失去工作,陷入不知該做什麼來賺取收入的無業狀態。 而且,我有一個剛出生的小孩,已經是有妻有子的一家之主了。 各位應該能夠理解,當時的我,根本無法養活家人。 情況簡直糟到不行,但幸好我去找一位相識的社長商量後,進入某家擁有一百間店鋪的餐飲集團工作。 就這樣,我從賣出一部三十萬日圓機器,就能賺進十五萬日圓的基恩斯公司,跳到賣一碗五百圓丼飯能賺十五日圓的公司。 那段時間,我每天從早上九點工作到深夜十二點,每個月上班二十五天,月薪是二十五萬日圓。 後來算算時薪,竟然只有六百六十六日圓! 我有妻有子,就賺這麼點錢。 儘管如此,我非常拚命地工作。 但我只能得到如此微薄的薪水。 當然,至今我仍十分感激那家公司願意雇用我,這份恩情我畢生難忘。 只是,那時的我,在十二月隆冬深夜的回家路上,看見情侶漫步的幸福模樣、酒客醉醺醺的幸福模樣,心裡真的很恨。 不知在內心罵了多少髒話。 不知走在路上的那張臉有多臭。 根本沒有餘力對別人好。 就算想對別人好,也沒有餘力給出實質的幫助。 然而,正是這段經歷,讓我明白能夠工作的可貴。 透過與終端用戶的直接互動,我才明白什麼是「價值」,要創造附加價值就絕對不能沒有「價值」,而這是我待在基恩斯不會明白的。 也是在這段時期,我才認識「感動是價值的泉源」(後面會詳加解說)這句話,正是附加價值的重要關鍵。 一直走來,我都不是一帆風順。 從當時到現在,我見過太多各行各業的公司,以及在那裡工作的人們。 這些公司和人們當中,存在著明顯的差異,有些是「成功的公司和成功的人」,有些是「普通的公司和普通的人」,也有些是「不成功的公司和不成功的人」。 我發現,產生這個差異的原因在於「創造附加價值的機制不一樣」。 唯有明白這一點,才能為客人提供諮商服務,幫助他們複製別人的成功經驗。 同時,正因為我有豐富的經驗,才能夠為各種不同的公司,無論是B2B(企業對企業)、B2C(企業對客戶)、B2B2X(企業對企業對多元終端用戶),無論行業或業態如何,提供有價值的諮詢服務。 令人欣喜的是,有客戶跟我說,他們預計的年附加價值增加額,已經超過50億日圓。 客戶公司的附加價值提高,代表客戶公司得到了更多來自顧客的感謝。 對我來說,這是最令人開心的事情了。 我已經將自己過去積累的相關知識,整理在本書中了。 而書中的「創造附加價值法」,將提高你的工作效率,增加你公司的利潤,並增加客戶對你公司的感謝之情。 我深信,這終將豐富你的人生。 那麼,讓我們開始吧。 ※請注意,有一些不與附加價值相連動的運作方式,例如:資本(金錢)×資本(金錢)。本書已排除這類元素。

內文試閱

◎第1章 附加價值中的「價值」是什麼? ●不懂「價值」就只能領低報酬 讓我們先明確定義本書中的「價值」和「附加價值」吧。 「價值是客戶(對方)感受到的(具決定性的)東西。」 這就是本書對價值做出的定義。 那麼「附加價值」又是什麼呢? 我將附加價值定義為: 「附加價值的來源是需求。」 換句話說,「價值」是對該產品或服務,「客戶覺得『這個很有價值』的東西」,而「附加價值」則是「能滿足客戶需求的東西」。 也許這些定義太簡單,有人反而無法領會,但別擔心。 在接下來的內容中,我將透過各種具體的範例,以簡單易懂的方式加以說明,讓你「恍然大悟」。 我先對「附加價值」再做一點補充說明好了。 在商務活動中,必須考慮以下問題:「如何為自家採購的東西創造附加價值?如何讓客戶購買和使用這些價值?最後,如何讓客戶感受到這些商品或服務的價值及附加價值?」要創造附加價值,就不能不考慮這些問題。 回到主題,許多人根本不了解「價值到底是什麼?」 不了解價值,將會產生以下問題。 ■因為不了解價值,所以根本無法創造價值。 ■即使偶然創造了價值,也無法重複再現。 ■因為無法重複再現,所以無法形成機制。 ■因為無法形成機制,所以無法形成系統。 ■因為無法形成系統,所以無法自動化。 ■因為無法自動化,所以生產力很低。 ■因為生產力很低,所以報酬也很低。 換句話說,如果你現在感到「薪資或報酬很低」,那麼很可能你和你公司的同事都沒有好好了解「價值是什麼?」 首先,請正確理解價值的定義。 這是創造附加價值的起點。 然後,為了不把時間「浪費」在不必要的事情上,你必須判斷你的工作是否有價值。 可以利用以下「三個問題」來下判斷。你每天做的工作: (1)有沒有影響客戶做出「我要買」的決定? (2)有沒有讓客戶買了商品或服務後,真正地「使用」它? (3)使用後,是不是覺得「有用」? 例如,有個賣健康食品的銷售員到客人那裡,拼命介紹產品。 (1)指的是,經過這名銷售員的介紹後,客人覺得:「我的身體最近越來越差了……,這就是我一直在找的東西,我一定要買!」 (2)指的是,買這個健康食品的客人,後來也都繼續回購。 (3)指的是,持續吃那個健康食品,結果客人的健康獲得大幅改善。煩惱解決後,客人開心地說:「我的身體完全好了!」 這三個只要中了任何一個,就可以說這個工作「有價值」。反之,如果一個都沒中,就是沒有價值。需要注意的是,如果沒有(1),就不會有(2)和(3)。 沒有價值=「浪費」。 平時處理各種工作時,請用這三個問題來判斷該工作是否有價值。 重點01 首先,了解價值、附加價值的定義。 ********** ●不了解「價值的概念」,肯定赤字! 很多商品和服務(或是正在進行的工作),都是在不了解「價值是什麼?」的情況下製造出來的。不了解「價值是什麼?」,卻浪費開發成本、人力成本和行銷成本在不必要的事情上,只會有一個結果──「肯定赤字(至少是大幅減少利潤)」。 或許你會覺得:「哪有人會把錢浪費在不必要的事情上!」但其實這種例子在你我身邊比比皆是。 曾經,有家大型家電製造商開發了一款洗衣機,宣稱:「洗淨力第一!」這家製造商將「洗淨力」作為產品的首要賣點,在商品網頁上刊登大量與洗淨力相關的資訊,進行大規模的廣告宣傳。 那麼問題來了,你最近有沒有對「洗衣機的洗淨力」感到不滿?或者最近有沒有聽到周圍的人抱怨「洗衣機的洗淨力」問題? 我沒有。問了我老婆,她也說沒有。 我曾在研討會、研修活動和演講上,向三千多人提出同樣的問題,幾乎所有人的回答都是「沒有」。 顧客的需求來自「顧客的困擾」。顧客會買該商品或服務,是因為他們想要他們的「需求獲得滿足」。而這個需求獲得滿足,就是「有用」的意思。 以這款高性能洗衣機來說,「洗淨力」不是「顧客的困擾」,不能讓「需求獲得滿足」,更談不上「有用」。 順便說一下,講求「洗淨力」的應該是「清潔劑」才對。比起洗淨力,現代洗衣機需要的是「洗滌和烘乾的容量」、「烘乾功能」、「靜音運轉」、「節水和節電功能」,以及「與房間和生活方式相匹配的設計」。 超越一定的性能水準後,「洗衣機的洗淨力」就不再具有價值了。這家製造商錯看了「顧客真正需要的價值」,才會讓洗衣機搭載這種根本派不上用場的高性能。 為什麼會製造出如此高性能的洗衣機呢?也許是沒有深入思考使用者真正需要的價值、製造商應該提供的附加價值,只因為「做得出來就做了」,或出於「開發者的自我滿足」吧。 當企畫出高性能產品,而顧客感受不到它的價值時,就會發生一連串悲劇。 首先,為了實現高性能,生產成本自然會增加。又因為是高性能,原料成本和生產工序也都會增加。 然後,公司會要求行銷人員積極讚揚這些高性能,於是透過各種媒體和促銷工具,例如電視廣告、網站、傳單、賣場廣告等進行強力宣傳;賣場的店員也會接到指示,向顧客大力推銷這些高性能。 那麼,當這樣的產品實際陳列在店頭販賣時,現場的消費者會有什麼反應呢? 有可能是這樣: 嗯(完全感受不到價值)→不購買or要求降價or購買其他產品 開發成本、生產成本和工廠人力成本的增加,以及市場行銷費用等,「全都會變成浪費!」。不僅無法提高生產力,如果持續製造這種產品,終將導致虧損連連。 這種悲劇是「不了解價值為何」造成的。這不是在說開發者的錯、行銷人員的錯,不是要怪罪某個人或某個部門。 不知道、不了解「價值」這個概念。這才是一切的元凶。相反地,如果經營者和開發者了解「價值是什麼?」,就能事先預防這種嚴重失誤了。 除了不了解「價值」外,還有一個經常會掉入的陷阱。賣家往往不是先思考「顧客為什麼會買?」,而是先思考「怎麼樣能夠大賣?」。 「怎麼樣能夠大賣?」是以賣家為主體的思考方式。 於是,賣家會先去尋找能夠大賣的要素──高性能。但是,做生意的目標應該是讓顧客購買你的產品,因此,應該採用以顧客為主體的思考方式,先思考「顧客為什麼會買?」才對。 作為一名顧問,我在與客戶交談時,最想提醒客戶注意的就是這一點。 「為什麼你的客戶會買你公司的產品或服務?」 找到這個問題的答案,就能找到吸引客戶購買的線索。而且,你將發現,在「怎麼樣能夠大賣」這種思考方式下,自己做了多少白工。因此,第一步就是改變想法,從「怎麼樣能夠大賣?」改成「顧客為什麼會買?」。 重點02 了解「價值是什麼?」才能預防致命性的失敗。 ********** ●成為「創造附加價值的人」 思考附加價值時,一般有以下兩種計算公式: ■扣除法:附加價值=銷售金額-外部採購成本(原料成本、運輸費用、外包加工費用等) ■添加法:附加價值=經常性利潤+人事費用+租金+折舊費用+財務成本+稅金 不過,光記住這些公式,並不能使你成為「創造附加價值的人」,畢竟這只是賣家的計算方式罷了(當然,有時會碰到必須使用這些算法來思考的時候)。 感受價值的主體是「顧客(對方)」。 創造附加價值的起點,是之前我們提到的了解「價值是什麼?」,也就是了解顧客。 一切都是從這裡開始的。如果用附加價值的扣除法和添加法等計算公式來思考,就會很難思考到最重要最根本的「價值是什麼?」。 你應該將焦點放在「顧客覺得什麼樣的事物有價值?」才對。能夠這樣思考,你就是朝著「成為創造附加價值的人」邁出第一步。 本書將用這兩個概念來介紹「附加價值創造術」: ■價值是顧客感受到的東西。 ■附加價值=價值-外部採購價值 這本書不僅適用於從事推銷、市場行銷、產品企畫和開發等工作的人,還適用於從事銷售事務和人資等後勤工作的人,幫助他們也能創造附加價值。 此外,對於自由工作者和個人事業主,本書也有很多很有用的提示。 從第2章開始,我將介紹「附加價值創造術」的本質,以及創造附加價值的「機制」,並結合圖表詳加說明。 重點06 用「附加價值=價值-外部採購價值」的觀點來思考。

作者資料

田尻 望 KAKUSIN股份有限公司 代表董事CEO ﹝實績﹞ ■協助某業績500億日圓規模的人力資源公司,提高月盈利額達8900萬日圓。 ■協助某業績200億日圓規模的客服中心,提高月營收達1.4億日圓。 ■協助某業績50億日圓規模的禮服店,提高月營收達2400萬日圓。   京都府京都市出身。大阪大學工學部資訊科學系畢業。專修資訊工學、程式語言及統計學。2008年畢業後,於基恩斯(KEYENCE)擔任顧問工程師,負責技術支援和重要客戶。   每年為30間公司提供系統生產服務,以及支援各大公司建立業務系統的經驗,形塑了基恩斯公司「用最少人的生命時間和資本,創造最大的附加價值」的經營哲學,打造出各種世界首創的創新商品企劃,以及精準掌握客戶隱形需求的顧問服務,建立起一套個人將高收益化顧問服務的基礎架構。   其後,他與合夥人創設KAKUSIN公司,為企業提供培訓服務。為年營收在10億日圓到2000億日圓規模個公司,提供經營顧問服務。協助許多公司達成月盈利超過1億日圓、年盈利超過十億日圓的目標。   服務內容主要是為企業提供中長期發展的架構。著作有《創造工作成果》。

基本資料

作者:田尻 望(Nozomu Tajiri) 譯者:林美琪 出版社:幸福文化 書系:富能量 出版日期:2024-10-30 ISBN:9786267532256 城邦書號:A1630316 規格:平裝 / 單色 / 256頁 / 14.8cm×21cm
注意事項
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