從基礎行銷到深度行銷， 從劣勢品牌到市場強者， 10分鐘解讀行銷脈動與發展， 激盪更亮眼的銷售策略！ 客戶不買單的理由千千百百種， 但客戶肯掏錢的理由永遠只有一個——成功的行銷！ 相似的商品，為何A品牌能勝出？ 完美的好物，為何無人知曉？ 高價位的餐廳，為何能夠人滿為患？ 從五個消費動機去理解產品行銷策略： A產品品質 產品品質無疑是決定消費行為的最重要關鍵。在顧客被產品外觀吸引後，他們將進一步理解產品，並且和他牌比較價格、分量、成分，然後產生意願進一步試用。若試用結果令人失望，要讓顧客花錢購買是很困難的。特別是在過度宣傳的影響下，產品實際情況和廣告宣傳所宣稱的成效可能有很大的落差，這正是令顧客失望、猶豫、質疑之處，而「買」或「不買」的關鍵一瞬間，即決定於顧客對產品的品質實證結果。 B產品試用 若顧客對產品不感興趣，他們並不會花費時間心力來試用，而願意試用的顧客，若有機會親身體驗並接觸到產品，試用將是這類顧客決定購買的最佳臨門一腳。試用對有意願的顧客來說，是增加他們對採購行為和消費結果的信心，確保他們買了以後不會後悔。 C產品區隔 產品的區隔之處可能是顧客決定是否購買的關鍵點。若我們的產品特有的差異之處比其他品牌的產品好，就很容易說服顧客我們的產品果然有過人之處，因此選擇我們的產品才是正確的消費決定。 D產品知識 產品引起目標族群的注意後，他們會想知道更多關於產品的知識，因為有了足夠的資訊，他們才能判斷價格和品質是否對等，假如他牌也有相似的品項，他們會進一步研究品牌，再依據對品牌的觀感與喜好度，做出真實的消費行動。 E產品外觀 人要衣裝佛要金裝，產品也得重視包裝。無論是美麗的包裝盒及特殊的裝飾，都能吸引消費者目光，進而產生購買欲。總之，外觀是產品能否吸引目標族群的第一關。 超人氣講師暢銷多國作品 圖解商業邏輯，助你系統化學習！ 海量知識萃取，極簡閱讀快速吸收！ 在這個變動遠大於不變的時代，不論是哪一個產業、哪一個職位，人人都應該學習從行銷的角度去思考產品的可能，行銷人更需要應變時代脈動，評估行銷力道的分配及節奏。本書由淺而深地介紹各種行銷理論與策略給所有行銷人，行銷要做的到位，不能僅是著力於了解各種TA的想法與思維，還必須學習以簡明清晰的訊息讓TA瞬間秒懂並挑起購買慾，這其中的細節與深度，唯有透過全方面地毯式的理解行銷的意義與層次，才能在實際執行時完美融合各環節，成就一樁成功行銷。

●行銷知識Market Knowledge 市場反饋 消費者回響 潛在需求 預估 期望 目標族群 潛在需求 潛在顧客 ●消費行為Customer Buying 關注眼球 每次點擊成本 每千次展示廣告成本 ●全球化行銷Global Marketing 個人化行銷 族群化行銷 地域化行銷 國別化行銷 全球化行銷 全球人口 ●行銷策略Marketing Strategy 先行性創意 創意庫 行銷策略 品牌形象 公關宣傳 ●品牌策略Brand Strategy 品牌形象 企業社會責任 客戶關係管理 品牌個性 ●領先品牌行銷Top Brand Marketing 領先品牌行銷 劣勢品牌行銷 ●品牌動能Brand Momentum 成長快速產品 成長遲緩產品 主品牌 副品牌 品牌動能 ●品牌競爭Brand Competition 競爭品牌 防守品牌 重塑品牌 品牌對抗 活躍品牌 消極品牌 ●新型態行銷New Style Marketing 性別行銷 直效行銷 影音行銷 簡訊行銷 遊戲行銷 應用程式行銷 劇情行銷 歷史行銷 警示行銷 音樂行銷 市場發展 市場滲透

市場反饋 市場反饋vs.消費者回響 1.1) 市場反饋 在行銷初期，讓消費者認識你的品牌至為重要，因此「品牌定位」和「宣傳銷售」一樣重要，亦即提升「品牌知名度」是這個階段的行銷工作重點；然而「品牌知名度」不等於「創造營收」，因為此時消費者雖認識了我們的品牌和產品，卻可能尚未有準備購買的動機，因此無法帶來銷售量，不過至少品牌的優勢和產品的特點已廣被消費者認識了。 1.2) 消費者回響 當時機到來時，消費者會進一步成為顧客。然而顧客很容易變心，他們要花錢買東西時，採購目標常是他們腦中浮現的第一個品牌的產品，即「品牌記憶效應」。 潛在目標消費者 行銷人必須明白，所謂的目標族群有很多類別，但我們最該集中資源爭取的是那些「負擔得起」的客層。 從我們拓展品牌知名度的過程中，必定會接觸到許許多多消費者，可是真正會採取購買行為給我們帶來銷售實績的，必定來自於那些有潛在需求的消費者。舉例說明，住得起五星級飯店每晚1,500美金房價的人數，比起僅願意負擔每晚100-400美金的人數必定少很多，若我們的飯店是豪華旅館，那麼行銷聚焦於人數較少的五星級族群才是務實的作法。 潛在顧客 目標聚焦即利基行銷，因為行銷人應關注的是「潛在顧客」。 潛在顧客的多寡依據的是營銷量及行銷成本，有時大手筆的行銷預算，營銷量卻很淒慘；有時行銷預算不多，卻能有爆發的銷售量。 因此在行銷領域中，選擇如何的目標市場，決定了行銷預算和營銷量的高低，排除非目標族群，絕對是低預算高績效的首項工作。 在行銷計畫和預算定案前，（明智的）行銷人會從過往的銷售數字中，找出顧客和非顧客的消費行為，據以決定本次目標市場的落點和執行的方式，也就是精準地吸引到最正確的利基消費者。利基消費者就是行銷人努力要挖掘的「真正的顧客」 個人化行銷 是以個人為單位的行銷策略，目標以個性化手段觸及每位目標客戶，目的在建立每位目標客戶和品牌間更穩固的連結，例如，針對每位客戶寄發生日賀卡或折扣電子郵件。 族群化行銷 觸及擇定範圍的目標族群，他們之間有著共同的興趣。 例如會在單車活動聚集的單車迷，或經常在公園路跑的慢跑迷，皆注重健康的生活型態， 而高球人群可在高爾夫球場或練習場被找到，總之以興趣挑選目標族群是最容易的方式。 地域化行銷 針對特定地區規劃的行銷策略。 有些產品只在大城市販售，何必在全國性報紙上刊登廣告，不但沒有顯著的效益，更白白增加廣告費。 同理，大城市的餐廳也無需進行全國性宣傳，在地方報紙或區域性廣播電台打廣告就足夠。但位於大城市裡的飯店就得進行全國性廣告 ，因為它們的客戶不會是當地住民， 當地住戶不太有理由入住當地的飯店，因此飯店的潛在客戶應該來自其他地區。 所有的行銷考量，和企業組織的目標族群息息相關。 區域化行銷 區域等級的行銷策略，區域指的可能是一洲內的區域市場或一個國家內的某一族群。 例如，通心麵因源自歐洲，因此在歐洲及北美都有極佳的銷售量。某些泰式食物能在相鄰的國家銷售，並有不錯的成績，例如台灣、馬來西亞、柬埔寨及越南，因此泰式美食在亞洲前景可期。 有些產品則採先區域後本地的行銷進程，例如中國茶、廉價航空或英格蘭足球超級聯賽。 全球化行銷 全球性等級的行銷策略，國際品牌如可口可樂、百事可樂、蘋果、BMW、索尼、英特爾、微軟、聯合利華、保時捷、勞力士、路易威登、麥當勞、星巴克、肯德雞等採取的行銷手法。 有些產品通用於全世界，其使用者遍布全球，因此國際性品牌能創造極大的銷售量。 然而國際性行銷最重要的是品質控制，因為只要有一件產品品質低落，就會輕易破壞長年建立的品牌形象及消費者信任。

作者：丹榮．皮昆(Damrong Pinkoon) 譯者：吳素馨 出版社：時報出版 書系：人生大事 出版日期：2017-11-14 ISBN：9789571371740 城邦書號：A2202091 規格：平裝 / 單色 / 192頁 / 13.5cm×21cm