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房間裡最有智慧的人:康乃爾X史丹佛頂尖心理學家帶你洞悉人性、判辨真偽
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內容簡介

「兩位獨步全球的社會心理學家合力出擊, 這是你在大學裡從未聽過的經典課程,別再錯過第二次了!」 ——哈佛大學心理學教授,丹尼爾.吉伯特 聰明人懂算計,有智慧的人懂行為心理。 5種心理智慧,教你避開思維陷阱, 在資訊迷霧中,做出最睿智的判斷。 不靠利誘威脅,無須唇槍舌戰, 有心理智慧的人運用某些簡單技巧,就能輕鬆達到想要的變革! ◎報稅單上,簽名欄位在前或在後,哪個比較會誠實申報? ◎丹麥的駕駛僅有4%願意器捐,瑞典卻完全相反,難道瑞典人比較有社會良心? ◎沒人願意為了社會福利多繳稅,卻願意為了「儲蓄保險」乖乖繳錢,但這筆錢真的是用在自己身上嗎? ◎若要提醒勿亂丟垃圾,花朵圖示跟眼睛圖示,哪個比較有效? ◎為何一般人偏好80%是瘦肉的牛排,勝過20%是肥肉的牛排? 美國最重量級的社會心理學家,康乃爾的吉洛維奇與史丹佛的羅斯,爬梳社會心理學的重要研究,擷取精華重點,從實際例子檢視你我可能會落入的思維陷阱。小從個人減重、消費行為,大至政策包裝、全球暖化,他們將提出意想不到的解決方案。 解釋人類行為,必須從影響我們思維的情境驅力開始理解,尤其是那些最不被看見的幽微細節。與聰明人不同的是,有智慧的人理解希望、恐懼、熱情與驅力對人所產生的影響,因此,他們會是讓員工感到幸福的老闆、將國家帶向下一步的政治人物、耐心陪伴叛逆期小孩的爸媽。理解這些驅力,我們就能在往後的決定上,有更睿智的理解與處理能力,進而成為房間裡最有智慧的人。 ◆各界推薦 ◎台大經濟系副教授馮勃翰 導讀推薦 ◎「兩位出色的社會心理學家攜手合作,從理論、研究與真實故事裡提出深邃洞見,探究人類的種種光明與缺陷,諸如快樂、衝突、英雄主義與種族主義。讀完本書後,你會更懂得如何說服他人,識破行銷人員的手法,從心理層面了解今日社會所面臨的問題。如果你想變得更智慧、更快樂與更成功(有誰不想呢),務必品讀本書。」 ——桑雅.波摩絲姬(加州大學心理學教授) ◎「吉洛維奇與羅斯精采結合社會科學、歷史與軼聞,協助我們了解容易犯錯的人性本質,指引我們充分發揮潛能。」 ——丹.艾瑞利(杜克大學行為經濟學教授) ◎「如果你想大幅提升『洞見智商』、決策能力與對人性的了解——這本書正是寫給你的。本書內容深刻,極為實用,兩名全球頂尖社會心理學家的智慧盡在其中。」 ——克勞德.史迪爾(柏克萊大學副校長暨教務長) ◎「如果你想深入了解人類(包括你自己)各種思考、感受與行動的緣由,絕對該一讀本書……我讀完這本傑作,不僅更洞悉日常世事,也更明白為何我們始終無法處理氣候變遷問題,任憑事態愈演愈烈。」 ——保羅.埃利希(史丹佛大學人口研究教授與《科學與理性的背叛》金獎作者) ◎「房間裡最有智慧的人根本就是吉洛維奇與羅斯。本書強而有力,以心理學的精華照亮我們的日常。」 ——麥爾坎.葛拉威爾(暢銷書《異數》作者)

目錄

推薦序 社會心理學帶給你洞悉人性的智慧 馮勃翰 前言 為何要當個有智慧的人? 智慧並不等同高智商。紀錄片《房間裡最聰明的人》探討美國大企業安隆能源的慘敗,安隆高層絕頂聰明,精通財務操作,卻迷失於自大與貪婪,顯然毫無智慧。智慧與智力的關鍵分野為何?為何我們要當個有智慧的人? 第一部 智慧的五大支柱 1.其實你一點都不客觀 為何我們比較容易看見別人而非自己的偏誤?客觀公正到哪去了?我們該如何超脫各自的歧見?要當個有智慧的人,首先就是認清一件事實:「客觀,其實是種幻覺」。 2.善用情境的推力與拉力 為何瑞典人同意器捐的比例遠遠高過丹麥人?為何消除障礙比提高動力還要容易達成目標?改變現狀之前,先審慎評估情境因子,讓想要的行為容易做到,如同下山般輕鬆;讓不想要的行為難以做到,如同上山般吃力。 3.遊戲的名稱,意義的創造 同一個遊戲被稱作「社群遊戲」或「華爾街遊戲」就能有天差地遠的結果。喬治‧歐威爾寫道:「政治的語言是設計來讓謊言顯得真實,讓謀殺顯得可敬,讓虛無飄渺的風顯得實實在在。」我們如何跳脫語言的框架,主動找出事物的真實樣貌? 4.行動至上:我動,故我信 買了監看幼兒戶外安全的商品,爸媽為何反而更提心吊膽?需要動手組裝的商品,為何銷路勝過不花力氣的商品?我們往往會找藉口合理化自己的行為,而最好的藉口都包含部分事實。究竟是行動影響態度,或態度影響行動? 5.擺脫成見的限制:鎖孔、透鏡與濾片 意識形態與先入之見如同透鏡與濾片,讓我們容易看見與理解某些事物,卻相對看不見其他事物。如果你相信家庭的支持對孩子十分重要,你自然會看到多讚美、少責罵的作法培育出許多成功人士,卻看不見這些家庭養出的自戀狂,也看不見嚴苛家教也能教出快樂又頂尖的孩子。 回顧與前行 第二部 智慧的應用 6.房間裡最快樂的人 同樣的旅遊預算,你願意吃住省一點,換取兩週的時間,或只待一週,但住好一點、最後一天還搭直升機鳥瞰全島?心理學研究有個明確答案:選擇值得回味的短天數旅行。因為回憶將伴你一生,購買體驗絕對比購買物質還划算。 7.為何我們就不能好好談? 從古至今,個人、團體與社會的衝突分歧無可避免,然而再棘手的僵局也都有出路,只要雙方認知僵持下去弊大於利,和解也就近在咫尺。史丹佛大學國際衝突協商中心從全球各項重大協商得到四個啟示,將提供你談判時該具備的智慧與思維。 8.教育可以怎麼改革? 刻板印象與相關期望會否讓弱勢族群無法藉由教育翻身?如何破除低階的社會政經地位所造成的惡性循環?兩類成功的教育案例證明巧妙運用心理學,就能獲得如魔法般的改變,從此進入良性循環。 9.全球有達成共識的一天嗎? 除了戰爭、恐怖攻擊,全球所有人類還面臨一個最大的危機:極端氣候的威脅。大家都願意當好公民,但沒人願意當傻瓜或聖人,自己致力環保,卻眼睜睜看著別人浪費資源。聰明的人或許認為透過高科技能解決這類問題,但有智慧的人知道如何從生活細節著手,透過行為與想法的改變,達到最終目標。 結語 曼德拉的智慧

序跋

前言 為何要當個有智慧的人?
  智慧與智力的一大關鍵分野在於,智慧關乎對人性的洞見與掌握,智力則否。一個人即使對人的方面不聰明,依然可以是個「聰明人」,但要是對人的感受、希望、恐懼、熱情與欲望一無所知,實在無法稱作「智者」。即使你對人不敏銳,依然可以是個敏銳的投資高手,也可以是個敏銳的氣象專家,但要是你對人沒智慧,實在不會是有智慧的人。   倘若對智慧加以分析,必然發現人生最重要的事情全都關乎於「人」。這個法則適用於《財富》雜誌世界五百強企業的高階主管、投入選戰的候選人、想用作品觸動大眾的藝術家、拉拔叛逆期孩子的單親母親,甚至適用於只想一天到晚關起門來寫程式的軟體工程師,以及想憑機智暢快贏錢的撲克牌玩家。因此,在我們探討房間裡最有智慧的人之際,重點要放在心理學,尤其是社會心理學。一個有智慧的人,必然了解人類行為背後的來龍去脈,洞悉錯誤判斷、失敗預測與糟糕決策的前因後果。要有智慧,就要了解心理。   智慧也有賴眼界,包括知識、洞見與判斷力。有智慧的人能以宏觀角度看待個別事件,以開闊眼界衡量手邊議題。從這角度來看,智慧與智力的分別值得關注。智力涉及有效處理眼前的訊息,妥善推論分析,得出合理結論。這絕對也是智慧的一個要項。然而,有智慧的人不只如此——他們不被眼前的訊息給綁架。他們不清楚這些訊息是否不足,明白目前也許看似正確,日後卻可能大錯特錯。   我們認為現在正適合推出這樣的一本書,因為關乎這兩個智慧關鍵要項的兩個領域有了長足的研究進展——一為社會心理學,一為判斷與決策領域。我們有幸投入這兩個領域,貢獻一己之力,兩人的研究經歷合計超過八十年。綜觀科學學門,就屬社會心理學最直接探討一般人的想法、感覺、選擇與行動,過去四十年獲得許多重要發現,對人類行為提出不少洞見,所有尋求智慧的人都能從中獲益良多。   判斷與決策的相關研究,探討為何人往往急於下結論,不願後退一步從宏觀角度檢視問題。這個領域在過去四十年經歷變革,發覺判斷十分類似決策跟感覺,深受錯覺影響,因此所有渴求智慧的人必須了解何時該留意錯覺並加以避免。   本書將幫助你變得更有智慧,讀完本書,你能跟下屬或同事妥善合作,讓孩子發揮潛能,避免遭精明狡猾的廣告商與行銷人員牽著鼻子走。   不過,本書還有一個更高的目標。亞里斯多德認為,智慧源自於了解前因後果,掌握來龍去脈,有知識的人深諳結果與方法,有智慧的人則明辨原因。我們相信你能從本書獲得實用智慧,但也希望你深入了解這些建議的各種原理,希望你更明白行為背後的心理機制,也能明白為何難以突破狹隘觀點的原因。最終知道哪些名言錦句值得記取心頭,哪些最好拋諸腦後,多數人所尊崇的哲人與大師是否言之成理。   許多心理學教科書寫得很好,有助讀者全面而深入了解心理學。但本書並非教科書,如果你找一本心理學教科書來讀,或修一門心理學課程,你會發現我們省略掉許多主題,不然就是僅僅一筆帶過。我們選擇只探討少數跟智慧息息相關的特定主題,這些主題最有助你深究周遭事物背後的原因,了解並影響他人,處理日常生活及工作相處上免不了的衝突摩擦,對時間、金錢、健康與人際做出更好的決定。

內文試閱

第二章 善用情境的推力與拉力
  ◎選擇加入與選擇退出:為何瑞典人同意器官捐贈,而丹麥人不同意   有一個自然實驗反映預設選項對意願的大幅影響。這項研究檢視歐洲國家的器官捐贈比例,探討不同「預設」政策的結果。一如美國,許多歐洲國家採取「選擇加入」政策:為了同意捐出器官,民眾必須主動在駕照背面註明。如果沒有註明,代表不願捐出器官。在某些歐洲國家的預設則相反:預設為願意捐出器官,但民眾可以在駕照背面註明自己不願意捐出器官。換言之,他們必須「選擇退出」捐贈計畫。   「選擇加入制」與「選擇退出制」國家的器捐同意率差距之大,簡直超乎想像。雖然各國民調結果都很支持器官捐贈,幾乎所有選擇退出制國家的實際同意率都接近一○○%,選擇加入制國家的實際同意率卻平均僅一五%,選擇退出制國家的最低參與率高於八五%(瑞典),選擇加入制國家的最高參與率低於三○%(荷蘭)。   這種顯著差異只是因為一般人會選擇容易的路嗎?是的,讓正面行為容易做到確實是一大主因,房間裡最有智慧的人懂得由此處著手。如果大家已經對某件事有強烈共識(例如捐出器官),煞費時間、精力或金錢設法增加動機是不智之舉,要做的僅是讓該行為容易達成,讓正面意願容易轉為實際行動。同理,你可以讓負面行為變得稍微難以做到。但不僅如此。當看似微小的不同發揮重大影響,原因往往是這些細微不同引起心理層面的大幅改變。   ◎障礙與通道   勒溫(Kurt Lewin)是許多人心目中的美國社會心理學之父,他啟發了本書裡面許多的重要洞見與想法。他對心理學的一大貢獻是指出焦點轉移的功效。他說我們想改變一個人的行為時,通常會試著把他朝那方向推一把:利誘、威逼,二選一。雇主邀請勵志演說家,想讓員工更努力奮發;父母提供獎金,想讓孩子考得更好;有些人大聲疾呼正確飲食、聰明用錢與安全性行為的重要性。當我們想改變自己的行為,往往會提出成功的獎勵,強調失敗的代價,找出卓越的楷模,或僅僅發誓要努力改變——多做運動,多打推銷電話,降低卡債,把讀懸疑小說的時間拿來精益求精。   這些有時管用。當問題出在缺乏動力,提高動力可謂對症下藥。然而,動力往往不是真正的問題所在。多數人都很想更健康、有錢與有工作效率,年輕女生很想避免意外懷孕,雇員也很想存夠錢讓退休後財務無虞,勒溫認為這時增加動力多半徒勞無功,更有效的策略是找出阻礙並加以消除。   這個洞見的應用範圍很廣。為了促成改變,我們該打開一條通道,讓正面想法得以付諸實行。很難把錢存下來?那就設定自動提撥計畫。很難減肥?那就把櫃子裡的食物清空。希望兒子少打電動多讀書?先給他看圖文小說和漫畫,別一開始就搬出經典名著。   這對特定族群與整體社會同樣適用,例如提升弱勢學生的學科表現、處理氣候變遷的潛在問題,還有促成衝突的各方簽下和平協議,這時不能只是倡導勸告,不能只是威逼利誘。我們稍後還會談到,更有智慧的策略是指出那些妨礙改變的障礙,設法革除。   現在想一下美國多數地區民眾近來如何大幅提高垃圾回收量,盡責的回收瓶罐與紙類。回收政策能成功落實,秘訣不是獎勵或開罰,也不是靠媒體大幅報導垃圾過量的問題或環境保護的益處,而是把五彩繽紛的回收桶擺在住家垃圾桶旁邊。   當我們要把回收物特地保留再開車載到最近的回收中心,許多人會覺得資源回收是嬉皮、環保人士跟自由派人士在搞的玩意兒。減少這些麻煩等於消除一大障礙,讓回收變得更容易。也許更重要的是,垃圾分類回收已經成為良好公民的日常行為,只要有誰在資源回收日出去走一走,或開車經過社區一趟,這個印象就再加深一遍。推力改變慣例,同時改變行為背後的意義。   我們不是任人隨意擺布操弄的人偶,反而像是小企業的執行長,同時得兼顧種種目標:讓顧客、職員與股東開心,留意對手、市場與法規的改變,維持公司的金字招牌於不墜,這時牽一髮就會動全身。房間裡最有智慧的人面對這種複雜狀況時,心頭會懷著勒溫的洞見:讓想要的行為容易做到,如同下山般輕鬆;讓不想要的行為難以做到,如同上山般吃力。
第三章 遊戲的名稱,意義的創造
  英文散文名家喬治.歐威爾寫道:「政治的語言……是設計來讓謊言顯得真實,讓謀殺顯得可敬,讓虛無飄渺的風顯得實實在在。」你就算沒有歐威爾般憤世,也能認同他所言甚是。如同前述社會安全法的例子,掌握政治討論的語言,也就掌握大眾的想法與行動。   ◎選擇或淘汰?   多數時候我們把選項縮小為二選一:康乃爾大學或史丹佛大學,SUBARU 汽車或 Volvo 汽車,財務部的女性人選或人資部的男性人選。一旦做出決定,兩件事必然同時發生:一個中選,另一個淘汰。這樣看來,叫一個人選擇或淘汰並無差別?畢竟是同一件事,只是問法不同。   然而,我們希望現在你已經明白不同表達方式可能造成不同反應,同理,一個人是要選擇或淘汰,他的抉擇邏輯也確實會不同。當你叫別人選出一個選項,他通常會衡量要選的理由;當你叫別人淘汰一個選項,他往往會衡量淘汰的理由。   這代表一個人要淘汰選項時,中庸安全的選項較有優勢,大好大壞的選項則否。普林斯頓大學心理學教授夏菲爾(Eldar Shafir)以一個虛擬監護權爭議反映這現象,當他請受試者決定要由小孩的父親或母親獲得監護權,他們大多支持優缺點較大(跟孩子很親但常需出差在外)的那一位,很少選擇優缺點較小(跟孩子較不親但較少出差)的那一位,但當他請受試者決定要否決掉誰,他們大多做出相反的決定。換言之,同一位家長既比較適合擁有監護權,又比較不適合擁有監護權。   箇中啟示顯而易見。如果你是支持評價兩極的活躍型人選,你要問主管、團隊同仁或家人想選擇哪一位;如果你是支持中庸型人選,你要問他們想淘汰哪一位。   我們引述喬治.歐威爾對語言形塑政治想法的句子,之後我們討論的研究與此不謀而合:經驗老到的人能操弄語言表述,從而影響他人對種種議題的判斷與決定。這絕對是對語言框架相關研究的一種看法,歐威爾的警告不啻暮鼓晨鐘。然而,如同我們在前面章節探討情境時所述,我們不是被動由線牽著的傀儡人偶,而是能主動找出周遭情境與環境刺激背後的真實樣貌。房間裡最有智慧的人會留意不同呈現方式,當面對的議題與選項涉及爭議或風險時尤其留心。我們會在下一章談到,雖然框架會影響一般人的行動,但行動也能回過頭深深影響框架與解讀。
第五章 擺脫成見的限制:鎖孔、透鏡與濾片
  ◎一顆頭腦,兩個腦袋    你正在瑞士度假,得知下午的氣溫會是攝氏十九度。你該帶夾克或毛衣嗎?如果你成長於使用攝氏度數的國家,你會立刻知道這溫度是冷是熱,答案呼之欲出,但如果你成長於使用華氏度數的國家,你得稍做計算(「把十九乘以五分之九再加三十二」),轉換為熟悉的華氏度數。   這例子反映我們有兩種截然不同的思考方式。多數思考是自動進行,速度飛快,主要依靠聯想。如果你是成長於使用攝氏度數的國家,你會把不同溫度與不同情境聯想在一起,所以「就是知道」攝氏十九度時是否需要多帶一件衣物。這過程不涉及意識的引導,通常稱為「直覺」或「反射」想法。   至於把攝氏溫度轉換為華氏溫度則截然不同。這種思考更費勁與謹慎,通常要遵守明確規則(「把十九乘以……」),稱為「理性」或「內省」思考。   智慧不代表永遠屏除不理性的衝動與觀點,但確實要了解兩個不同「腦袋」的互動方式,尤其要體認到直覺觀點只是以當下出現的任何資訊為依據。直覺腦袋並未考慮資訊可能不完整或有誤,這屬於理性腦袋的工作範疇。為了克服這個限制,我們必須讓腦袋(與資料蒐集程序)養成好習慣,擴大視野,多方取得資訊。理性腦袋的工作是思考是否有資訊無法取得,是否有資訊隱而未現,是否有資訊未獲考慮—例如福爾摩斯故事裡頭那隻沒有吠叫的狗(由此可見闖入的是熟人)。智慧有一部分源自體認到這種局限,找出隱藏的資訊,不滿足於以鎖孔或透鏡看世界。   直覺腦袋比理性腦袋衝動,唯恐貿然判斷,倉促行動,不多加蒐集其他資訊。這有助解釋日常生活常見的錯誤判斷:確切的說,許多錯誤判斷不是源於正確答案太難以想到,而是源於錯誤答案太容易想到。
第六章 房間裡最快樂的人
  ◎買體驗跟買東西,那個划算?   想像你跟家人計畫去有「花園之島」美稱的夏威夷考艾島,但跟多數家庭一樣預算有限,得做些取捨,方案一是吃住節省些,租一間離海灘四百公尺遠的公寓房間,盡量別上餐廳,換取在島上待整整兩週,方案二是待短一點(也許只待一週),但過得奢侈些,租一棟濱海別墅,聽當地知名樂手演奏夏威夷滑音吉他,最後一天搭直升機鳥瞰全島。你會怎麼選?   心理學研究提供一個明確的答案:選擇值得回味的短天數旅行。等你返回家園或工作崗位之後,開心但印象不深的兩週跟一週無異。然而,如果你留下許多美好回憶,早晨在沙灘漫步,黃昏也沙灘漫步,配著蘭姆調酒欣賞當地知名樂手的演奏,搭直升機凝望鬼斧神工的納帕里海岸,這些回憶將伴你一生。   這遠遠不只適用於旅行計畫而已。康納曼與同仁投入創新的研究,提出「峰終定律」:任何經歷會如何留在心中,長遠以來或苦或樂,一般取決於那段經歷最高潮的時刻,還有最後的時刻。康納曼說米蘭.昆德拉在小說《不朽》充分點出這個原理:「記憶不是電影,而是照片。」這些照片捕捉特殊時刻,留下深刻印象。你會記得兩週的夏威夷假期延續了兩週,但這是個抽象的概念,之後你對整段假期的印象與感受跟天數長短關係不大。   在一項實驗中,康納曼讓一組受試者觀看一連串愉悅景象組成的短片,包括小狗、企鵝跳水與海浪拍岸等,另一組受試者觀看非常不堪的景象,像是可怕的斷臂殘肢、廣島核爆與大規模屠宰動物,兩組裡的個別受試者所看畫面長短不一,統統在觀看之際即時輸入對各片段的好壞感受,等全片觀看完畢之後,又再回答整體感受的好壞。   康納曼與同仁發現影片總長度對受試者感受的影響微乎其微,觀看大量駭人畫面的感受不會比看少量駭人畫面差多少,他們對整體的感受主要取決於最差或最好的畫面,還有結尾的畫面。換言之,殘肢的恐怖程度影響很大,播放的時間長短影響很小;小狗的可愛程度對整體感受影響很大,出現的時間長短無關緊要。   這對追求快樂大有啟發。比方說,不妨把旅行時間縮短,換取玩得更淋漓盡致。如果旅行的結尾是最高潮,可謂一大好事。如果沒辦法的話,至少要結尾得還算精采,例如在最後一夜觀看夕陽,或吃一頓豐盛的早午餐,而不是匆匆購買禮物與紀念品,手忙腳亂的打包行李,再連忙趕赴機場。同理,如果你在做好幾個討厭的雜事,別忍不住把最困難煩人的留到最後,甚至該盡量把較不討厭的留到最後才做。
第七章 為何我們就不能好好談
  ◎零和與非零和協商   協商理論把協商分為零和與非零和等兩類,彼此的區別很直觀。在零和協商裡(例如汽車的買方與賣方),一方多花或少花錢,另一方就多賺或少賺錢。在非零和協商裡,協議的總價值並不固定,雙方能有智慧的交易或讓步,促成更兩全其美的局面。舉個例子,當新婚夫妻規畫蜜月旅行,新娘也許比較在意旅館的質感,沒那麼在意旅館的地點,新郎則比較在意旅館的地點,沒那麼在意房間的視野有多好,也沒那麼在意棉被有多軟,但雙方顯然都想讓對方開心,一旦明白對方在乎的地方就能取得共識,而如果他們夠有智慧的話,甚至會說自己只在乎對方是否開心。   協商專家會馬上指出,連看似零和的協商也許都能(轉換為)皆大歡喜的雙贏局面,當雙方看重未來關係時尤其如此。他們熱中於提出相關例證,只見人人心滿意足,並未多所犧牲。   協商教科書上的經典例子是分配一打檸檬、一打雞蛋或共有的車輛。在第一個例子中,一方只需要用檸檬皮提味,另一方則想做檸檬水。在第二個例子中,一方只需要用蛋白做蛋糕,另一方只需要用蛋黃做布丁。在更實際的第三個例子中,其中一個車主只在週末開車出遊或半夜探險,另一個車主只在週間開車通勤。   綜觀這三個例子,只要雙方明確說出需求,很容易能皆大歡喜。在更常見的狀況下,雙方則必須做出不太情願的讓步與犧牲,所以都想盡量減少犧牲,盡量增加獲益。    ◎協商的兩難   協商者想顧及各自不同的需求與偏好,結果面臨相左的動機,陷入兩難的局面。這反映於「做餅與分餅」這個常見的隱喻。雙方都能從「把餅做大」得利(亦即提高總價值),坦然說出偏好更是對此有益,但另一方面,雙方也想盡量分到更多的餅,所以有動機把偏好隱而不宣,聲東擊西,故弄玄虛,在無關緊要的小地方斤斤計較,讓別人摸不清自己真正的利益所在。   這類策略意在分得更多的餅,卻顯得遮遮掩掩,有所欺瞞,圖謀不軌,損及雙方今後的關係,也把未來的餅給做小了。原本一方也許願意稍微犧牲,讓對方大幅得利,以期未來情況相反之際,對方也同樣讓步,收投桃報李之效,但一旦雙方採取有所欺瞞的策略,想這般各自退讓就很不容易。政界的例子不勝枚舉,如果通過某條法令對一位議員相當有利,對不同地區的另一位議員無關緊要,則雙方會願意在此刻攜手合作,日後情況相反時再回報。   此外還有其他因素會損及交易,導致雙方無法談出最有效的協議,甚至根本完全破局。一個因素是雙方不聽對方的條件,或彼此難以連絡,所以無法順暢溝通。另一個因素是談判代表原本可以想出兩全其美的方案,卻受先前的承諾綁手綁腳。政治人物也許承諾「不加稅」或「不會要透天厝改建為公寓大樓」,受先前的誓言所累,無法謀求多數選民的最大利益。   法令也是一個障礙。由於衛生主管機關的禁止,收容所也許不能向餐廳與餐宴業者索取廚餘,雖然雙方都樂見這種安排。所謂的「代理問題」也可能有影響。律師也許樂見官司僵持下去,才能從客戶的口袋裡掏出更多錢,賺得眉開眼笑。將領有時也許不願停戰,以免衝突局面告終,只得被迫另謀他職—除了軍事技能之外什麼都不會的將領尤其不願停戰。   談到這些障礙,我們並無一勞永逸的解決之道,但希望你在不滿「另一方」阻撓協商時能想起這些說明。人性使然,你很容易體認到自己這一邊有哪些策略或處境上的難處,所以遲遲無法跨出腳步,但你也很容易落入基本歸因謬誤,認為對方是故意「拖拖拉拉」。衝突的兩方格外容易誤以為對方是品格有問題才愛杯葛拖延,卻看不太到自己的問題。

延伸內容

社會心理學帶給你洞析人性的智慧
◎文/馮勃翰(台灣大學經濟系副教授)   既然這本書的書名叫《房間裡最有智慧的人》,在討論內容之前,我想問大家,在你的印象裡,什麼是「智慧」?   別急著回答,先讓我們來講一個小故事,或者說,玩一個需要「智慧」的小遊戲。有兩名彼此不認識的旅客,不約而同到某一太平洋小島度假。他們去到同一家紀念品店,買了一模一樣的當地手工藝品,假期結束,又搭同一班飛機回家。   無巧不巧,在他們提領行李時,發現出於航空公司的疏失,手工藝品都被壓壞了。但幸好行李有保險,航空公司可以理賠,只是要先經過一番手續而已,你懂的。接下來發生的事情有點奇怪,但還是請你繼續看下去。   航空公司把兩名旅客隔離開來,要他們各自申報損毀的手工藝品價值多少,好做為理賠的依據。每位旅客最高可以申報一百美金,最低二美金;換句話說,他們可以在二〜一百美金之間,選擇一個數字報出來。   理賠的規則如下:如果兩位旅客申報的金額相同,航空公司會完全依照他們的申報來賠償。但如果兩人申報的金額不同,那麼航空公司會採用較小的申報金額來賠償兩人。只不過,申報金額較大的旅客會額外被扣二元罰金,而申報金額較小的旅客則會得到二元獎金。   你可以想像,假設A旅客申報九十八元,B旅客也申報九十八元,則兩人都可以得到九十八元的理賠。但如果A申報九十八元,B申報九十七元,那麼A旅客只會得到九十五元,而B旅客則會得到九十九元。   在航空公司眼裡,這分別表示了對貪心的懲罰,以及對誠實的獎勵,但天曉得B旅客有沒有說謊呢?總而言之,當兩人申報金額不同時,申報金額較小的旅客可以拿到比較多的錢,遊戲規則就是這樣。   好了,先別罵航空公司怎麼會這麼笨,為什麼不直接問店家就好。在真實人生裡,很多時候,真正的價格的確無從得知,因此讀到這裡,請你設身處地想一想,如果你是故事裡的A旅客,你會申報多少?   一百元?還是壓低一點,申報九十八元就好?   或者你想要申報一個更低的金額?或者你會實報實銷,心裡則暗暗期待B旅客浮報?   每一年,我都會在課堂上講這個故事,然後在不准串通的情況下,讓全班同學寫下他們的申報金額,再讓同學隨機兩兩配對,看每個人究竟能得到多少錢。   平均來說,大約會有二○%的人申報最高金額一百元,另有五○%的人申報金額會介在九十五〜九十九元之間,其餘的人則是落在九十四元以下,高低各不相同。   但幾乎沒有例外,每年總會有幾位同學僅申報二元。我問他們為何如此選擇,得到的答案全是以下推論:   「假設和我配對的同學申報了一百元,那我如果申報九十九元,就可以實拿一百零一元。不過我想得到這招,其他同學一定也想得到,因此其他同學一定會出比九十九更低的價格來壓我,這樣壓來壓去,壓到最後,申報二元才是穩贏不輸的策略,老師我算過,不會錯的。」   是的,就某方面來說,同學沒有錯,「申報二元」這個答案的確是經濟學裡非合作賽局的納許均衡點,而且要能在課堂上迅速計算出這個答案,需要很強的邏輯能力。但是就報酬率而言,這些聰明的同學卻是這場遊戲裡最大的輸家。   從課堂上的統計數據觀之,一個申報九十五元的同學有將近七成的機會,配對到的同學申報金額不會小於九十五元,因此他在大多時候得到的報酬可以是九十五元或更多,同時即使他輸給一個報五十元的同學,他還是拿到了四十八元,遠遠好過報申報二元的聰明人!   在這個故事裡,想要得到夠多的報酬,光靠精於算計的聰明是遠遠不夠,你需要能夠知道別人是怎麼想的,多數人在不同的情境下會做出怎樣的反應。而這份洞析人性的能力,是本書為「智慧」所下的另類定義。   本書的兩位作者吉洛維奇與羅斯都是社會心理學領域素負盛名的學者,而社會心理學旨在研究人與人互動的過程中,是怎樣認知、怎樣思考、怎樣採取行動,以及人在這個過程中會產生怎樣的慣性或系統性偏誤。   頂著「智慧」的大名出發,透過一個又一個有趣的案例故事和心理學實驗,兩位作者為社會心理學提供通俗又實用的介紹,不只講發現,還剖析人類行為背後的來龍去脈。比方說,為什麼同一個問題用不同的方式問,你有可能得到不同的答案?為什麼給出同樣的事實數據,帶著不同成見或是不同假設的人,卻有可能從中看到不同的面向,進而得出不同的推論?為什麼同樣一份討人厭的工作,當它的工資較低的時候,反而會讓工作者覺得這件差事沒那麼苦?   而這些發現與原理,不僅能滿足我們對知性的好奇,還可以用來解決生活、商業和公共政策上的難題。在這本書裡,你會看到社會心理學的洞見如何被有效運用,來幫助政府推動有利於社會的法案、引導社區民眾做好節能省碳、提高願意捐贈器官的人數比例。在個人的層面上,這些心理學的基本原則也能幫助你在議價談判或是解決衝突爭端的場合,懂得用更溫和卻更有效的方式來影響別人的決策。   善用這些對人性的洞察,你不但可以在生活和工作中活得更有智慧,得到更多,同時,你也會更快樂。

作者資料

湯瑪斯.吉洛維奇(Thomas Gilovich)

美國康乃爾大學心理學教授,同時擔任該校行為經濟學與決策研究中心聯合主任,在行為經濟學和社會心理學領域享有盛名,被稱為「完美學者」。 他與行為經濟學鼻祖阿莫斯‧特沃斯基以及諾貝爾獎得主丹尼爾‧康納曼長期合作,研究了「熱手效應」「偏見盲點」「群聚錯覺」「自我設限」「焦點效應」「錨定效應」「後悔心理」「自我中心主義」等認知現象。著有《康乃爾最經典的思考邏輯課》。

李.羅斯(Lee Ross)

美國史丹佛大學心理學教授、史丹佛衝突與談判中心共同創辦人。他在歸因偏見與推斷謬論的研究,對社會心理學有極大貢獻。1994年獲選加入美國學術地位最崇高機構之一,美國文理科學院,並獲得兩項重要心理學講座。

基本資料

作者:湯瑪斯.吉洛維奇(Thomas Gilovich)李.羅斯(Lee Ross) 譯者:林力敏 出版社:先覺出版 書系:商戰系列 出版日期:2017-03-01 ISBN:9789861342955 城邦書號:A440087 規格:平裝 / 單色 / 320頁 / 14.8cm×21cm
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