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交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開!
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  • 交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開!

  • 作者:萊恩.格斯登(Ryan Goldstein)
  • 出版社:方舟文化
  • 出版日期:2020-08-05
  • 定價:350元
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內容簡介

「客戶硬逼我壓低價格,不然就退單,怎麼辦?」 「交貨時混了瑕疵品,對方趁火打劫堅持要求高額賠償,完蛋了!」 「我不擅言辭、講話容易結巴,一想到要跟別人談判就很緊張……。」 「我在公司這麼多年、表現一直很優秀,怎麼說服老闆幫我加薪?」 「難得看到滿意的房子,但仲介開的價格根本壓不下來!該放棄嗎?」   來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所,   辣腕交涉高手從不外流,精準談判的奧義,首度大公開! 只要死死踩住以下這些交涉重點,談判時就立於不敗之地! . 「雙方合意」絕非談判目的;「談判破局」也不是交涉的終點。 . 交涉之前就要決定「談判破局的底線」。 . 大局觀:不能只看部分,要從整體思考。 . 不要糾結在雙方互不相讓的問題點上,跳出來綜觀全體。 . 弱者一定也有強項,想一想,你的是什麼? . 談判時不必咄咄逼人,但要讓對方錯覺你提供了等量訊息。 . 把「這當然,但是」(Of course, but)掛在嘴邊。 . 你要很誠實,但無須真的坦白一切,否則只會自曝其短。 . 從「對我方最不利的事實」開始思考,然後繞開它。 . 影響人們判斷的永遠不是「理論」,而是「情感」。 本書作者萊恩.格斯登過去就讀哈佛法學研究所時, 便以全校成績前5%的殊榮,獲選美國聯邦法官見習生; 35歲時,他更入選加州「Top 20 under 40」的優秀律師。 加入昆鷹後,他代表全美國參與2011~2018年蘋果對三星的訴訟案; 並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、 精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人,戰功彪炳。 作者藉由20個專業級談判原則,揭曉精準談判的最強奧義! 全書脈絡清晰、循序漸進,精準剖析各種交涉場合的共通原則。 並列舉多種實際案例,從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。 ◎交涉的目的不是「贏過對方」,而是讓一切都按照你的計畫走 . 最高明的談判,是「表面雖然輸了,卻仍能獲得實際報酬」。 換句話說,不懂得「輸」的真諦,你就永遠是交涉魯蛇。 . 求勝不是錯,但一味求勝無異於自掘墳墓。例如: 持續上訴其實比爽快支付高額賠償還花錢,認賠反而更省! 如何將罰款壓到最低?你必須先認輸,瓦解對方的虛張聲勢!   ◎不擅交涉也沒關係,「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝 . 面對搞不定的對手,就用心理素質決勝負! 為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措?因為他超懂心理戰。 看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。 . 「你不壓低價格,我就退單!」客戶這樣逼迫時, 你如何找出自身強項、爭取談判空間? 其實強項除了用找的,還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做? . 談判前先做功課,化弱為強,你才知道底線何在: 交涉房租:掌握淡季的空房租金,和房仲談出好價錢; 索求高額賠償金:從對手下滑的業績看出經營不善的事實。   ◎把你的尖牙藏起來,態度越自然,看起來就越強 . 害羞、內向、沒自信?沒關係,你就「盡量做自己」。 這會成為你談判勝利的關鍵。辯才無礙者,漏洞反而多! 「讓對方多說一點」比你自己滔滔不絕還重要。 . 設法問出對方「究竟要什麼」,因為雙方不一定真的站在對立面。 約翰.藍儂1975年發行的專輯《搖滾》原被指控抄襲, 最後卻替雙方賺進了大筆鈔票,締造雙贏。 . 真正的對手,往往不在談判桌上。 因此除了緊張關係,建立信賴也很重要; 有時你得刻意做球,讓對方有東西回去向老闆稟報。 最後對手還會反過來替你說話,協助你達成目標。 . 不利己方的情報,對方若沒問,你就不要自己爆。 切記:儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善,但絕不能說謊,說謊必敗。 除此之外,還有更多辣腕高手的交涉武器: . 如何運用「錨定效應」,將對手困在你期待的價格帶? . 案子交期短、金額少得可憐?主動提供協商選項,就不怕被吃死死。 . 談判時我方人數太多,只代表你無權無能。那麼,上限是幾個人? . 為何「雙方都吃了點虧」,反而是最佳協議結果? . 談判地點選在自家公司還是對手辦公室,這也是決勝關鍵! 交涉的目的是為了解決對立, 但「讓一切按照我的計畫走」才叫真正的勝利。 完美的交涉技術,是你不戰而勝的必備武器。 讀完這本書,你會更快辦到! 推薦人 企業講師/王東明 賣車女王/陳茹芬(娜娜) 中文卡內基訓練創辦人/黑幼龍 東吳大學政治系教授/劉必榮 平民保險王/劉鳳和 財經地產專家/盧燕俐 為你而讀/人資商學院創辦人/蘇書平 (按姓氏筆畫排列) 日本亞馬遜網路書店讀者五顆星推薦! ★★★★★平易近人的遣詞用字,簡單易懂 親日且知日的作者,不光只在書中談論自己的豐功偉業, 同時更巧妙結合了許多有趣的故事。 在普遍認為比日本更容易成為律師的美國, 應該有許多具備各種知識的律師吧? 在那當中,作者更是箇中翹楚,只要看過這本書,就不會有半點疑問。 這是我第一次閱讀交涉相關的書籍, 不論是價格或是內容,都讓我感到十分滿意。 任由主管、經營者、體制、為政者隨意擺弄、隨波逐流……。 這樣的日本人很多,可是,在終身雇用體制瓦解、 不景氣持續20年以上的現在,「好人永遠會被剝削」已成世間常態。 必須更精進自己的交涉能力才行吧?    ★★★★★重新解讀理所當然的事物 看了這本書之後,我發現自己還真是孤陋寡聞。 雖說稱不上恍然大悟,不過,讓自己從中深刻理解的事情卻也不少。 我認為這是一本非常值得收藏、閱讀的書籍。 最棒的部分是,作者未經世故的表現。這樣的人應該不會被討厭吧! ★★★★★具實踐性且能快速理解的交涉戰術 以豐富經驗為基礎的實踐書。 有很多部分都和工作上的重點相契合。 此外,也有許多令人恍然大悟的部分, 對於過去未曾察覺到的心理層面的想法或是策略, 作者會採用實際的案例詳加說明,而且相當淺顯易懂。 在今後的工作上可說是受用無窮,非常適合拿來當作職場參考書。 也相當值得推薦給企業內部負責交涉的窗口。 本書特色 來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所, 辣腕交涉高手從不外流,精準談判的奧義,首度大公開! ★作者出身哈佛法學研究所,現任昆鷹法律事務所東京辦公室總負責人。 ★加州「Top 20 under 40」律師,曾參與蘋果V.S.三星世紀訴訟,戰功彪炳。 ★全書脈絡清晰、循序漸進,精準剖析各種交涉場合的共通原則。 ★列舉多種實際案例,從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。

目錄

推薦序 超級業務和辣腕律師的共通點:懂交涉就夠/陳茹芬(娜娜) 推薦序 談判最高境界:沒有輸贏,只有雙贏/王東明 前言 來自「全世界最令人畏懼的律師事務所」的談判技術 第1章 「雙方合意」不是談判的最終目標,而是「讓一切按照我的計畫走」 01交涉的目的並不是「雙方達成協議」   ——所謂交涉,是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段 . 交涉是場超級矛盾的競賽 . 千萬別為了達成協議而委曲求全 . 談判破局並不是交涉的終點 . 在拿到你想要的東西之前,絕不妥協 . 交涉過程可能很長,隨時隨地擺出戰鬥姿態 02不懂得「輸」的真諦,就永遠是交涉魯蛇   ——達到最終目的,才是談判桌上的真正贏家 . 求勝不是錯,但一味求勝無異於自掘墳墓 . 以主動認輸取得實質勝利,讓雙方都滿意 . 一場被控侵害專利的訴訟,我這樣解套 . 若想獲得真正的勝利,就不要拘泥表面上的輸贏 03情緒是把雙面刃   ——情緒沒有好壞對錯,懂得善用就是高手 . 一旦被情緒牽著鼻子走,談判目的就會失焦 . 有意識地覺察「我正在生氣」,化情緒為交涉動力 . 刻意什麼都不做,靜靜等待情緒過去 . 可以找人聊聊,但別只找同溫層好友 04 交涉第一步:事前決定談判破局的底線   ——若你什麼都想要,最後就會被對手整碗端走 . 找出「絕不能讓步」和「讓步也沒關係」的事項 . 主動提供各式選項,讓對方不自覺替你提高價碼 . 賣人情給對方,也可以是談判目的 . 預先設想妥協條件,只會害你吃大虧 05想贏,就得死守談判破局的底線   ——最強王牌和出牌方式,缺一不可的致勝關鍵 . 刻意不打出王牌,或「假裝握有王牌」以牽制對方 . 對方獅子大開口,別直接跟他殺價 . 事先打探行情,化劣勢為優勢 第2章 即使弱小,也能反敗為勝的談判戰略 06面對搞不定的對手,就用心理素質決勝負!   ——交涉首重心理戰,你得備妥B方案 . 隨時備好方案B,對方再強勢都不怕 . 川普如何交涉對美國不利的《巴黎氣候協定》? . 別在交涉不利時急著做決定 07情況不利時,刻意示弱的交涉藝術   ——將獨立的點連接成線,培養大局觀思維 . 居於劣勢也別放棄,拐個彎找出談判空間 . 懂得屈服,適時低頭,以成就最終勝利 . 把獨立的點連成線,以大局觀視野考量整體 08再怎麼弱小的一方,也一定有強項 ——利用「不成理由的理由」,化弱點為強處 . 對方就是因為也有想要的東西,才願意和你談 . 用「不成理由的理由」製造強項 . 逆向操作,將既有弱點化為強項 . 不妥協就燒城,讓外國人漁翁得利? 09那麼,對手有沒有弱點?   ——事前調查對手找出痛處,然後用力戳下去 . 先做好功課,你才有機會挑錯 . 人脈和八卦能提供意想不到的有利用情報 . 從小道消息中找出對方的弱點,用力痛擊 第3章 刻意表現誠實,正是你最強大的武器 10態度越自然,看起來就越強   ——乍看之下沒什麼的,往往水越深 . 收起你的尖牙,越平易近人越好 . 天生內向害羞?你就盡情「做自己」 . 沉默寡言的人一旦開口,影響力不容小覷 . 挑準時機發言,比你說了多少還重要 11盡可能讓對方多說一些   ——聽出對手的真正意圖,你才有勝算 . 若你真的很想得罪別人,就多寄電子郵件 . 找出對方弱點、淡化彼此對立,都得用問的 . 讓對方錯覺你說的跟他一樣多 . 很多時候,雙方不見得真的站在對立面 . 明明被約翰.藍儂侵害版權,竟還大賺一筆? 12談判時,陣容越精簡越好   ——團隊亂了陣腳就注定敗北 . 你就是無能無權,才得拉這麼多人陪你 . 交涉時我方人數上限是幾人? . 安排一個助手在旁冷靜觀察 . 團隊若自亂陣腳,對方就會見縫插針 . 調停人多事,害我損失了近兩千萬日圓 . 《教父》電影裡的談判啟示 . 不團結一致,終將造成無法挽回的悲劇 13真正的對手,往往不在談判桌上   ——讓對方的談判負責人反過來替你達成目的 . 從滿懷敵意到信任建立 . 刻意做球給對方,讓他回去好交代 . 碰到缺乏彈性的談判負責人,怎麼辦? . 先故意犯規,再乖乖道歉 . 對手換人交涉,正是你獲勝的大好機會 14道歉,是你控制狀況的第一個動作   ——道歉得靠技巧,但做一次就夠 . 一張沒什麼賺頭的合約,卻被要求天價賠償 . 雙方互不相讓的背後,往往還有故事 . 道歉一次就夠,讓對方轉移焦點到解方上 . 適度的忍耐會為你帶來轉機 15絕不說謊,說謊必敗   ——誠實為上,但太誠實只會讓對方撿到槍 . 徹底利用對手的欺瞞,達到你的目的 . 絕不說謊,這是談判的行規 . 不得欺瞞,但也不用真的知無不言 第4章 實戰教學,從交涉中創造最大利益 16談判時不可或缺的兩個重點   ——你要和對方交涉什麼?要如何交涉? . 視情況安排個別協議,以對你最有利的做法為主 . 應該先從大議題或小細節開始談? . 利用進程計畫表預防對方拖延 . 選擇有利的地點,主場、客場各有好處 . 靠著選擇交涉地點,反制敲竹槓的惡質律師 . 「我得在日本錄口供,請幫所有的原告買機票飛過來!」 17利用錨定效應,將對方困在期望價格帶   ——先讓對手出招,獲得更多牽制對方的訊息 . 為什麼折扣商品寫出原價,會讓我覺得非買不可? . 談判時應該由誰先出牌?我建議先聽對方怎麼說 . 對方拋出的賠償金額,通常都得打個五折 . 主動拋出船錨,投出偏好球帶的壞球 . 逐漸縮小讓步幅度,以帶有零頭的金額作結 18從「對我方最不利的事實」開始思考   ——站在對方的立場檢視弱項,然後繞開它 . 充分掌握事實,便能攻其不備 . 想說服老闆加薪?先站在他的立場想 . 把「這當然,但是」掛在嘴邊 . 自由切換雙方觀點,哈佛法學研究所都這樣教 19影響人們判斷的不是理論,而是情感   ——雙方僵持不下時,就從情感面下手 . 我如何將亦敵亦友的調停人,變為強力的夥伴? . 又熱又累又餓,足足等了六小時,終於有了結果? . 搞半天原來我們被騙了! . 感情將吞噬理性,情緒會取代邏輯 20雙方都覺得吃了點虧,才是最好策略   ——沒輸沒贏,就是雙贏 . 最具創意的解方,總得等到危急存亡之際 . 雙方都吃虧,竟是最好的協議? . 百年前的國際領土紛爭,也靠這招解決 . 讓每個人都吃虧,就是所有人都贏 . 三方損一兩,但雙方都有得拿 後記 別因畏懼而談判,但絕不畏懼談判 參考文獻與資料

序跋

【前言】 來自「全世界最令人畏懼的法律事務所」的談判技術   各位好,我是萊恩.格斯登,美國芝加哥土生土長的律師。   剛在美國取得律師執照時,我便經常往來日本,直到2010年才正式在日本定居。目前我任職於昆鷹律師事務所(Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan),敝公司過去曾四度獲選為「全世界最令人畏懼的四家律師事務所」,我則是擔任東京辦公室的總負責人。   在先前備受全世界矚目的蘋果與三星專利訴訟案中,我以三星代理人之一的身分共同參與其中。此外,我也出任NTTDoCoMo、三菱電機、日本東麗(Toray)、日本丸紅、日本電氣(NEC)、精工愛普生、理光、佳能、尼康、圓谷製作(Tsuburaya Productions)等知名企業,以及一般中小型企業的談判負責人,代表各家日本公司對外國企業進行交涉、訴訟等工作。身為日本企業的夥伴,為喜愛的日本貢獻己力,是我擔任律師最重要的任務。   最初會對日本感興趣,是在我讀大學的時候。1989年我進入達特茅斯學院(Dartmouth College),當時美國對日本出現嚴重的貿易赤字(入超),為此,美國議會強烈要求政府對日本施加強硬手段,諸如此類的反日情緒不斷高漲。加上當時的日本正是泡沫經濟的巔峰期,資金雄厚的日本大企業收購了紐約的重要地標洛克斐勒中心(Rockefeller Center),無疑是在美國人的反日情緒上火上加油。   但是,看著美國媒體沒日沒夜地播放各種指責、霸凌日本的報導,我心中反而產生了疑問。原因是包括我在内的大部分美國人其實都不了解日本,直到高中畢業前都沒有機會研讀日本歷史。在美國的世界史課程中,只有從美索不達米亞文明開始,一路學習到埃及、希臘、羅馬、歐洲、以及美國的歷史而已。彼此明明就是二戰時太平洋戰爭中的對手國,竟毫無機會學習日本的一切。   當時我想,大家只知一味謾罵,卻完全不熟悉日本這個國家,真的公平嗎?   於是我開始好奇「日本到底是什麼樣的國家呢?」現在回想起來,我之所以會如此將心比心,可能要追溯到我的家族歷史。   我的祖先是有波蘭血統的猶太民族。到我祖父這一代為止所居住的村落,目前在地圖上已不存在,早在1900年代初期發生的「猶太人大屠殺」事件中,便被焚毀成灰燼。祖父勉強保住了一條命,1910年間逃難到美國後,便以少數民族的身分存活下來。也許就是因為如此,我才會對於被霸凌的日本如此感同身受。 ▍為什麼身為美國人的我,選擇留在日本工作?   因為家族歷史的關係,我開始對日本產生興趣,並在大學選修了日本歷史的課程。透過這堂課也更加深我對日本的好奇心。   最吸引我的是,日本人從古至今創造出來的高超智慧。例如「參勤交代」(編按:類似現代的單身赴任制),就是德川幕府為了防止藩主舉兵叛變,不讓將軍有機會發動革命,而制定出的縝密合理制度。參勤交代實現了幕府統治期間的長治久安,也在世界歷史上留下了特殊紀錄。如此有深度的智慧讓我相當感動。   光是藉由課程或是書籍資料理解日本,已無法滿足我的求知欲,大學三年級時我決定去日本金澤家庭寄宿。那次的旅日經驗決定了我往後的人生。   我和寄宿家庭的家人們建立了非常良好的友誼,其他的日本朋友也都對我非常親切。可能當時住在金澤的外國人不多,偶爾迷路時總會有人出聲提供協助,甚至親自領著我前往目的地。   如此溫柔的感受,對我來說是前所未有的經驗。我切身感受到日本的人情味,開始有「想在日本生活」、「想替日本人工作」的想法。   從達特茅斯學院畢業之後,我選擇到早稻田大學研究所留學;兩年之後,我進入哈佛大學法學研究所。後續,我在加州取得律師執照,並以哈佛大學前5%的成績獲選為美國聯邦法院的法官輔佐助理,最後,我進入了昆鷹律師事務所。   當時的昆鷹律師事務所並未與任何日本企業往來,我主動提出「想為日本公司辯護」,並開始往來於日本和美國之間,慢慢地累積日本客戶。   終於,我在2007年正式創立昆鷹律師事務所的東京辦公室,並擔任總負責人一職。在那之後,我貫徹自己的信念,多年來付出全力為日本企業工作。當然,我今後也打算在日本度過這一生,希望貢獻自身的微薄之力,來守護日本的美好。 ▍一味追求和諧理想,你就不可能贏得談判   我之所以著手寫這本書,是因為日本人實在太溫柔了,總是忍不住為站在眼前的對象著想。就我的觀察,大部分日本人都不喜歡爭吵,只希望和平地把事情解決就好。這的確是美德,也是我敬愛日本人的理由。但因為追求和諧理想而導致談判失敗的例子真的很多。   日本企業大多持有優良的技術,人們也是抱持著誠實勤勉的態度做生意。但是國際商場的強者們,就是吃定日本人溫和又體貼的個性。許多個人或是公司行號便故意設下陷阱,讓不愛爭吵的日本企業成了遭訴訟的對象。結果正當經營的日本企業利益便因此受損,眼見這種不公平的狀況,我實在無法坐視不管。   我非常看不慣那些想利用日本人溫柔天性的惡劣行為,然而想改變對方往往都很困難,絕不是稍微指點一下就會改善。既然已經知道交涉對象是這樣的態度,那就只能加強我方的談判能力了。   我身為與世界級強敵多次斡旋、身經百戰的專業律師,早已學到了「如何在談判桌上取得優勢」的各項原則。基於對日本的熱愛與感激,我決定將這些心得整理成可供大家口耳相傳的書籍,藉此分享給更多商務人士。   至於書名《交涉的武器》其實頗聳動,但這也是有原因的。   近年來在談判學的研究中,主要都是針對如何在談判當事人之間來回協調,讓彼此都能在獲利的情況下達成協議。的確,雙方若抱持著同樣的想法,這樣的談判便很有機會取得共識。   不過,很遺憾的是,這樣的想法仍舊太過理想化。對於看過國際商場中最殘酷的談判現場的我來說,我可以很坦白地告訴大家,這只是個虛偽的想像罷了。   所謂談判,基本上就是當事人之間發生利害衝突時所展開的行為;只要雙方彼此站在對立面,這就是一場鬥爭。   當然,若只是毫無理由地為戰而戰,最終只會兩敗俱傷,因此「以和平解決為目標」的心態絕不可少。只是,雖然這麼說,交涉也不必非得走到彼此鬥爭的地步不可。有句話叫做不戰而勝,雙方雖然和平解決了對立,但最終目的仍是「讓一切都按照我的計畫走」(對我而言這才叫做勝利)。而為了在談判的鬥爭中取得勝利,就非得掌握必勝的武器不可,為此,我將本書取名為《交涉的武器》。 ▍完美的交涉技術,是你不戰而勝的必備武器   話說回來,本書絕不是要鼓勵各位營造出火藥味濃厚的談判氣氛。   各種交涉雖然無法避免,但能夠做到「不戰而勝」永遠是最理想的狀況。而為了不戰而勝,各位一定要記得談判本身就是一場鬥爭,必須冷靜地準備各項措施。若是期待對方的善意或是品行而疏於備戰,恐怕就得苦吞對手開出的不利條件;唯有做好應戰的充足準備,才有機會開拓和平解決之道。   此外,交涉兩個字雖然說得簡單,但其實涵蓋範圍相當廣泛。從職場到日常生活中的各種討論、商務人士跑業務或簽約時的斡旋、甚至因商業糾紛導致訴訟案件的大型談判等,各種輕重緩急的狀況不一而足。依照交涉狀況的差異,各位在進行談判時的姿態與解決方法也不一樣。儘管如此,各種交涉場合之間仍有許多共通的基本原則。本書就是希望能將這樣的基本原則介紹給大家,並藉此立於不敗之地。   當然,撰寫本書時,我仍是個40多歲的生澀律師,想完全了解交涉這門深奧的學問還言之過早。為此,我很期待聽到讀者們直率的意見和批評,希望和大家一同打造出更強大的交涉武器;更期望不論公司企業或商務人士,都能堅強地在這個競爭日益激烈的世界中存活下來。

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交涉的目的並不是「雙方達成協議」 ——所謂交涉,是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段   交涉(Negotiation,或譯談判)究竟是什麼?全世界最具權威的英語字典《牛津英語字典》裡,Negotiation的註解是這樣的:「為了達成協議而進行討論」,或是「跟對方協商以解決問題」。   然而,在實際的交涉現場,卻存在著悖論。   交涉是為了達成協議而進行的討論,但真的把「達成協議」當成最終目的者,在談判中勢必陷入不利的狀況。這樣的人心裡想的大多是這樣:「看來對方完全不打算讓步,但為了達到協議,也只能由我方這邊讓步了。」   若你真的這樣做,談判時的優勢只會一面倒向對方,自己只能在不情願的狀況下達成協議——那這樣到底為什麼要進行交涉呢?況且只有自己單方面想達成協議,實在稱不上是真正的交涉。由此看來,雖然交涉的定義為「為了達成協議而進行討論」,但真的把達成協議設為目標的人,反而會因此陷入不利局面,無疑是一場超級矛盾的競賽。 ▍千萬別為了達成協議而委曲求全   究竟為什麼會產生這樣的矛盾?問題出在大家對於交涉的定義不同。既然要交涉的話,彼此自然必須誠實地「進行討論以達成協議」。但是,這樣的定義對於實際進行談判時的決策完全沒有任何幫助,反而只會造成更多人向對方妥協、苦吞敗局而已。   為此,我個人是這樣定義交涉的。所謂交涉,是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段——應該沒有比此還要貼切的解釋了。   此外,這樣的認知當中具有重要的含義。當你已經以真誠的態度進行交涉,但最終下場卻是自己必須讓步、妥協才能取得雙方共識時,就應該選擇讓談判破局。判斷方法很簡單:拒絕委曲求全,能讓你實現目的的結果就同意,否則就毅然選擇談判破局,這才是談判的基本原則。 ▍談判破局並不是交涉的終點   「毅然選擇談判破局」,應該很多人覺得這句話不太對吧?請容我解釋。 談判破局不一定代表談判結束,換句話說,談判破局並非交涉的終點。實際 上,談判破局也是談判過程的一部分。   以下請讓我介紹某位日本企業家的故事。這位人物是最先將某樣商品販售至東南亞、開拓市場通路的先驅。但當他的事業正式步上軌道後,另一位世界級的大資本家也開始投入這塊市場。在這之後,一場市場占有率的競爭便激烈地展開了。   大資本家展現了雄厚的財力,除了投入大量廣告之外,也展開低價攻勢。而這位原本奪得先機的日本企業家,則活用長年奠定下來的販賣通路基礎,使賣量發揮到最大效益。雖然被瓜分了一部分的客源,但他仍死守著市占率第一的寶座。然而,仍難逃被迫採取低價競爭的命運,整體事業也受到不小傷害。   於是,就在市場競爭陷入膠著時,大資本家主動向他提出企業併購。原因是「我倆再這樣低價競爭下去也只會兩敗俱傷,要不要和我合作?」這對陷入苦戰的日本企業家來說無疑是天降甘霖,當然樂於順水推舟,立刻答應了合併的提案。 ▍在拿到你想要的東西之前,絕不妥協   然而,這場企業合併的交涉遠比想像中來得艱難。   最大問題是合併後的持股比例。日本企業家認為「我的公司可是市場占有率第一名,一定要持有51%的股份並握有主導權」,但大資本家也有面子上的考量,堅持「我最大的讓步是雙方五五分帳,以對半持股的條件進行合併」。   但若真的對半持股合併,當雙方的想法有出入時,彼此就會互不相讓,遲遲做不出決定(因為兩邊都無須聽從對方的指示),企業經營更會迷失方向。日本企業家認為「這絕對是最糟糕的選擇,若兩方都無法握有主導權,合併之後也無法順利經營。」因此他堅定地回絕了對半持股合併的提案。   這場交涉進行了一年以上,雙方還是互不相讓。最終,日本企業家下定決心要繼續單獨經營,並談判宣告破局。儘管藉由合併提高市場占有率,並終止低價競爭儘管是最好的選擇,但對半持股合併是絕對行不通的。對日本企業家而言,這場交涉絕不可讓步的條件是「自己必須持股51%」,若對方不願意,那便毅然選擇讓談判破局。換句話說,在拿到你想要的東西之前,絕不妥協。   日本企業家堅持和大資本家抗爭,在低價競爭中苦撐,耗時多年後,仍一步一步地提升原本就位居龍頭的市占率。最後大資本家終於受不了:「再這樣拖下去,我們恐怕會被迫退出此市場。」總算感到存亡危機的大資本家,於是再次提出合併的建議,並答應讓日本企業家持有51%的股份,這次的交涉很快就達成了協議。 ▍交涉過程可能很長,隨時隨地擺出戰鬥姿態   這其中最值得注意的是,日本企業家從頭到尾都沒有以「雙方合意」為目標,始終都是為了達到「讓自家事業能擺脫低價競爭、進一步提高市占率」這個結果。所以,當後續大資本家再一次提出合併的建議時,一切都像是遲來的正義一般。但也是因為日本企業家願意持續抗爭,這樣的驚喜才會喜從天降。   當然,交涉時也不是強硬地堅持自我主張就好,仍得表現出真誠且友善的態度,並顧慮對方的立場。我想提醒大家的是,在漫長的交涉過程中,請隨時隨地提高警覺,絕對不可失去戰鬥姿態,否則注定吞敗。 想贏,就得死守談判破局的底線 ——最強王牌和最佳時機,缺一不可的致勝關鍵   談判桌上的最強王牌就是談判破局。若以撲克牌來比喻,談判破局就如同鬼牌一樣,不論你打出什麼牌都無法贏過鬼牌,隨時都可能居於劣勢,必須戰戰兢兢地進行賽局;於此同時,你也會為了不讓對方使用這張牌,而被迫在不得已的情況下不斷讓步。換句話說,手上沒有王牌的人,就會受制於他人。   話雖如此,在撲克牌的賽局上,也不是只要握有好牌就一定會贏。假使你持有鬼牌,但毫無策略只會亂出牌,終將無法獲勝。交涉也是一樣的道理,談判破局這張王牌該怎麼使用,將會影響交涉的勝負。   談判破局的出牌方式,大致分成兩種。第一種是正面攻擊法,也就是誠心誠意和對方溝通後,發現無論如何都無法達到自己目時,那就打出這張最強王牌、使出最後通牒。讓對方知道自己絕不讓步的底線:「如果這個條件你們仍然不接受的話,那只能宣告談判破局了。」逼迫對方選擇Yes或No。    ▍刻意不打出王牌,或「假裝握有王牌」以牽制對方   當然,下了最後通牒給頑強的對手之後,對方也許會因此屈服,但如果你一心只想著要逼對方退讓,貿然地使用了這張王牌,且沒有事先預備好談判破局的後路,這一切就會變得非常危險。例如,對方聽完之後只淡淡地回應:「好的,我們這方就算交涉失敗也沒關係,就這麼辦吧。」這樣一來,反而會變成你沒有後路可退。更糟糕的是,若你聽了對方這樣說之後立刻心慌意亂地放軟,改口說:「其實我也不是這個意思。」他們就會看出你的弱點,進而更強硬地要求你讓步。   所以,或許我們應該這麼思考:交涉其實是不斷試探對方何時會打出最終王牌的心理戰;這同時也代表,只要還沒有打出這張牌,你就有牽制對方的能力。更高階的做法是,你根本不打算讓談判破局,卻故意讓對方以為你握有這張王牌。 ▍對方獅子大開口,別直接跟他殺價   第二種使用談判破局王牌的方式,是當對手虛張聲勢時,立刻使出這個絕招來嚇阻他。   在談判桌上,對手經常會大放厥詞地嚇唬人。為了獲利更多,他們可能會抱著「也許這局能讓我瞎貓碰上死耗子,隨便就讓我矇上了」的心態,故意製造假象以求利益。你若是不疑有他地照單全收,絕對會造成損失。像這種時候,必須在第一時間就打出談判破局的王牌,瓦解對手的虛張聲勢。   大家有在東南亞國家的路邊攤買過東西嗎?當時有一位店員獅子大開口地報給我一個明顯不實的超高天價,但我不認為他這樣做有什麼不對,畢竟身為商人,想從有錢的觀光客身上多撈點也不是不能理解。不過我也不想白白多花沒必要的錢。   此時的重點是,不要直接跟對方殺價。當報價遠遠超出原價時,有些人會直接在心裡打個7折左右就向店員殺價:「你這樣太貴了,這個價錢如何?」在這種狀況下,你大概只能殺到8~9折,而且正中店員下懷(意即就算給你殺到八折他還是有賺)。會有這樣的結果,問題出在我們根本不知道這個商品的市價是多少。   因此,碰到對方亂開價時,最好的方法就是從談判破局開始交涉。「開什麼玩笑啊!這麼貴誰要買?」你可以故意這樣大喊後,便轉身離開,大多數的店員都會「啊!請您稍等一下」並馬上拉住你,然後主動打個七折試探你。   但很有可能就算打了7折,對方仍能賺進相當大的利潤。為此,這時你得再搖搖頭,語帶不耐地表示:「算了,不用談了。」並再次假裝要離開。相信對方會再一次降價到一開始的5折左右。   綜合以上所述,在交涉場合中,一旦對方虛張聲勢,你至少要做到這個地步,否則無法駕馭整場談判。 ▍事先打探行情,化劣勢為優勢   在規模更大的商業談判中也是同樣的道理。我曾經碰到一家日本公司被歐美企業提告損害賠償,仔細了解整個紛爭內容後,我研判客戶或許無法避免支付對方一定金額的損害賠償。接著我又調查了過去類似的案件,想知道若真的要進入交涉階段,需要拿出多少程度的賠償金才得以解決,而在我將調查結果(市價或行情價)和客戶取得共識之後,便和對方的代理人進行交涉。   這是一場對方處於優勢的談判,我在完全不知會被要求多少賠償金的情況下,戰戰兢兢地坐上談判桌。但一聽到對方律師開出的金額時,我不禁啞然失笑,因為那是相當過分的超高天價,很顯然是在虛張聲勢。   當然,這樣的情況也在我的預期內。儘管一般的律師都會刻意丟出接近好球帶的壞球,但他的壞球已明顯高過頭,是完全接不到的大暴投。由於律師的酬勞是按照賠償金額的比例來支付,我想他應該是想提高自己的報酬,所以才會如此煽動客戶,提出天價級的數字,真是愚蠢至極。   因為當下我忍不住笑了出來,對方頓時憤怒地站起來說:「你笑什麼?」我繼續帶著笑容,並馬上打出談判破局的王牌。「這個數字太誇張了,沒什麼好談的。如果你們一定要這個金額,那就法院見吧。」說完,我們就離開了現場。   正因為我們已事先調查過了類似案件的行情,得以立即識破對方粗糙製造出的假象,他們的立場反而顯得難堪。如同我預期,過了幾天,對方的律師再次提出大幅降低後的賠償金額,這次的球準確投進了好球帶,於是我們再次坐上談判桌。   本來應該是對他們有利的交涉,卻因太過狂妄的虛張聲勢,反而讓我們取得了優勢。這場交涉的最終結果是,我方順利取得讓客戶滿意的協議。

延伸內容

超級業務和辣腕律師的共通點:懂交涉就夠 賣車女王/陳茹芬(娜娜)   律師和業務員,這兩種看起來距離很遠的工作,其實有滿多共通點:第一,我們都是「人」的行業,執業時都包含了理性說明和感性影響;第二,都是靠講話賺錢的;第三,都要用心找出產品或服務的特點去打動別人。這本《交涉的武器:20個專業級的談判原則》越讀越有意思,很多地方讓我很有共鳴,也分享一些經驗。   其中「講話越不像律師越好」、「盡可能使用簡單易懂的字眼」、「盡情做自己」都提醒不要掉到別人的框框裡,做最好的自己,才有機會發揮最大力量。以我自己來說,汽車和法律一樣有非常多專有名詞,但我在商談時,除了車子的C.C.數(排氣量)和價錢以外,我幾乎不會提到別的數字,比方馬力幾匹、扭力多少等。事實上,我連長寬高都記不清楚,常被笑說怎麼做汽車業務,連這些基本都不懂。我說我不用懂規格,「懂人」就夠了。   但車子的規格還是得介紹。好比講高度,我會帶客人到車子旁邊,一邊聊天,一邊從車頂比到他身上,看是到肩膀還是到耳朵。也就是說,他回家以後,就能很輕易地比對能不能停進車庫裡。而且,做這個動作的時候,想起我的機率遠超過生硬的資料,還會拿這個故事去和朋友分享,無形中又幫我打一次廣告。   感性的力量非常非常大,作者萊恩.格斯登說「在感情面前,我們講再多道理都沒有用」這段,也是我銷售最大祕訣之一。人做決策,不管外表多理性分析,真正主導的還是感覺,從買房子、買車子到買手機,都是同一個道理。我因為善用感性共鳴,曾在電話上靠著「李敏鎬」三個字就賣掉一台車。   故事發生在月底結算業績前,一通陌生來電打來要比價。電話那頭是位講話很殺的大姊,直說:「有便宜就跟妳買,沒有就算了。」我沒有隨她的節奏起舞,跟她要了LINE帳號,禮貌地說先傳一張名片過去,藉此看到名字、大頭照,再想怎麼融化她。結果她的封面照是韓星李敏鎬,可想而知她也是「李太太」之一。回電時,我第一句話便說:「大嫂,原來妳也喜歡李敏鎬!」馬上換來一聲尖叫。我沒忘記任務,提醒還是講一下價錢,辦完成交手續後再聊。這時候她說:「都是自己人,OK啦~」成交後,她還把我加到李敏鎬群組,間接地又賣給更多「李太太們」。   律師、業務員這類「靠一張嘴」的,很容易給人不老實印象,然而能走長遠的絕大多數都是穩紮穩打型。這是因為說一個謊就要編更多謊來圓,講到後面自己都不知道哪個版本才是真的,誠實反而最有效率。例如,二十多年來我賣的車所有配件都只在公司裝,從沒在外廠裝過!很多人覺得不可思議,但是對我來說,第一,要對公司忠誠;第二,公司品質有保障、流程有紀錄。相比之下,到外廠裝雖能賺價差,但萬一發生瑕疵或糾紛,付出的商譽和時間成本,絕對高過那一點小錢。   書中還有提到如何反過來利用對方「細節裡的欺瞞」。這段很有趣,我也有類似經驗:某天中午,一通陌生電話打來公司,表示想買某款車,問我們能不能下午三點到中壢一趟。那時我在外面,接電話的是我的副所長,後來聯絡時,我問副所長對方有「熱」(行話,熱切想買的意思)嗎?副所長說有,但再追問,對方並沒有細問價錢、配備這些一般買車最關心的事。我感覺客人在隱瞞什麼,於是請副所長回電,說明我們人在中壢附近有順路,可不可以提前到一點半?對方答應了。   其實,從我們新莊營業所到中壢的地址,就算不塞車也要40、50分鐘,那天我只花了21分鐘就趕到,正像書裡講的「出其不意,攻其不備」。這般奇襲加上我的無比戰鬥力,一小時就成交!成交後處理證件過程中,還親眼看到客人打電話取消約談別組業務,證明我的感覺是對的。若我沒在第一時間察覺這個細節,真的乖乖照原來約定的時間三點到,陪襯別人報價也只是剛好而已。   我常說「人生無處不業務」。不是賣東西才叫業務,凡是把想法賣給別人都可以叫業務。交涉也一樣,不是坐在會議桌正經八百才叫做交涉,而是所有溝通協商都是交涉。這本《交涉的武器:20個專業級的談判原則》雖然講的是法律案例,不過其中道理用在生活上、工作上都通,是很實用的人際溝通好書,當你懂得交涉之道,在任何場合自然也就無往不利。誠摯推薦給大家。   (本文作者陳茹芬,暱稱娜娜。2013年以年銷輛703車;2016年以月銷102輛車,雙創臺灣汽車業界紀錄。自1997年入行至今,累計銷售超過8500輛車,並於2019年榮獲和泰汽車頒發累計總銷量NO.1,為TOYOTA在臺第一人。著有暢銷書《賣車女王十倍勝的業務絕學》。) 談判最高境界:沒有輸贏,只有雙贏 企業講師/王東明   生活與職場中隨處可見交涉的場合,舉凡面試新工作、離職、公司專案議價,就連鼓勵小朋友「考試考100分、拿到全班第一名,我們就去迪士尼玩!」也是一種交涉。以下我舉一個過去在企業培訓課程上遇到的案例。   主角的名字是大衛,43歲,在科技業擔任業務主管。在企業培訓課程演練中,他的答案與反應總是比我預期來得還要好,令我印象深刻。更厲害的是,在高壓緊張的演練競賽中,他的腦子裡總是有不同的方案,使出絕招時總是表現得自然且不著痕跡,令我好奇大衛的背景。   在休息時間時,我主動請益交流:「大衛,你很厲害耶!這些談判溝通的招數是怎麼來的?這絕對不是看書、進修就能練就的吧?而且整個交涉的過程氣氛融洽、跟其他組別演練時的霸道、氣焰囂張完全不同,你是怎麼做到的?」   「這跟我阿嬤有關。」大衛笑著對我說:「我小的時候,爸媽上班都很忙,就把我托付給鄉下的阿嬤帶。阿嬤當時在鄉下的菜市場擺攤,我每天跟阿嬤同進同出,和市場的客人長期接觸,發現阿嬤用自己的方式在建立彼此的信任關係。每次不同的客人上門買菜,阿嬤都會用不同的方式賣給對方,可能是價錢略有調整,或者多送些蔥蒜給對方。乍看之下好像是阿嬤吃虧,降低了售價,還多花了蔥蒜的成本。沒想到一個星期後,這位客人竟主動來找阿嬤談包月送菜到府,連隔壁攤的肉商、蛋商的商品也一併送上。老師,35年前還沒有宅配服務喔!我阿嬤沒讀過什麼書,國小都沒唸完,竟然可以從一把銅板價的青菜,談到社區團購!這種高超的街頭智慧,在書本上不可能找到吧?」   事後大衛才明白,每一次顧客跟阿嬤閒聊,她都很本能地蒐集對方的情報,例如知道顧客家裡有三個孩子、最近要幫老公打理生意,沒有太多時間上市場買菜,卻還是得盡到當兩個孩子的媽、太太、媳婦的責任。由此看來,早在阿嬤開口做生意前,她就已經了解對方真正的核心問題,難怪無往不利。   大衛的這段經歷真的挺神奇的。一個市場這麼多人在賣菜,對方卻專門只跟大衛阿嬤買,而且買賣過程還這麼愉快。就在從小耳濡目染之下,大衛學會了這套阿嬤的談判心法,讓他在任何商業溝通、談判上,都被對方封為可敬的對手。   此外,阿嬤還給了大衛一個正確觀念:交涉時不要讓對方不舒服、感到吃虧,而是要讓對方覺得彼此都有好處!直到現在,在跟客戶廠商談判的過程中,大衛都一定是朝著雙贏的方向邁進;有時候看起來是自己輸給對方,然而一旦把角度拉高、視野放遠一點來看,或許雙方都是真正的贏家。換句話說,談判的最高境界,正是那句老話「沒有輸贏,只有雙贏」。   除了市場賣菜的故事之外,談判也可以用牌桌上的賭局來比喻,每個人都只想贏,絕對沒人想輸。值得注意的是,握有一手爛牌的人,不見得會打輸這局。只要懂得在出牌之前,先理出現有牌陣(資源)與底線;並試著打探對手握有的資源,就很有可能使結局逆轉勝。   我覺得最有趣的是,儘管交涉本身就是一場輸與贏的鬥爭,本書作者萊恩.格斯登律師卻不鼓勵這種火藥味濃厚的談判氛圍,而是以「不戰而勝」為最高指導原則,讓雙方共同創造雙贏。他的這本《交涉武器:20個專業級的談判原則》,列舉了許多國際商業交涉的案例,更拆解了美國總統川普以強勢手段讓對手不安、自亂陣腳的心理戰原理。透過辣腕律師的深刻觀察,習得許多獨到且犀利的觀點,相當值得閱讀!   (本文作者王東明為企業講師,授課風格理論實務兼具,擅長以「打造個人魅力說話」、「說中點、講重點」、「講師舞臺魅力」的溝通主題,講述口語表達專業。上課採詼諧幽默方式,傳授如何透過說話展現個人魅力、品牌行銷,鼓勵學員從提升自信、累積成就感、說故事包裝、商品銷售及聆聽等技巧。)

作者資料

萊恩.格斯登(Ryan Goldstein)

  現任昆鷹律師事務所(Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan)外國法事務律師事務所東京辦公室總負責人。美國加利福尼亞州律師。   1970年出生於芝加哥。1910年間,祖父移民美國,是來自於波蘭的猶太人移民。於達特茅斯學院就讀時,對日本產生興趣,曾於金澤有過寄宿家庭的生活體驗。1993~1995年,在早稻田大學研究所留學。   1998年畢業於哈佛大學法學研究所。由於成績優異,獲選僅哈佛成績前5%者才能錄取的聯邦法官見習生。1999年,進入美國法律雜誌票選出有「全世界最令人畏懼的律師事務所」稱號的昆鷹律師事務所。2005年升級為合夥人。於35歲時獲得加利福尼亞州40歲以下優秀律師「Top 20 under 40」殊榮。擅長領域為國際商業、智財權訴訟、國際訴訟等。為了達成「想成為日本的夥伴」的心願,頻繁往來於日本美國之間,一間一間公司慢慢建立關係,逐步增加日本企業客戶。2007年成功開設了東京辦公室。2010年,就任日本常駐代表與東京辦公室總負責人。 曾擔任東京大學法學研究所政治學組、法學院兼任講師,早稻田大學研究所、慶應義塾大學法學研究所、成蹊大學法學研究所、同志社大學法學院等學校之客座講師。2013年獲選《日本經濟新聞》「今年最活躍的律師」,現在亦為CNN國際新聞節目的常態來賓評論員。

基本資料

作者:萊恩.格斯登(Ryan Goldstein) 譯者:游心薇 出版社:方舟文化 書系:職場方舟 出版日期:2020-08-05 ISBN:9789869881982 城邦書號:A2420103 規格:平裝 / 單色 / 224頁 / 14.8cm×21cm
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