目前位置: > > > >
金牌業務:9種心態+8項技巧,決定你的業績表現
left
right
  • 庫存 = 5
  • 放入購物車放入購物車
    直接結帳直接結帳
  • 放入下次購買清單放入下次購買清單
本書適用活動
百大暢銷書79折!數千本好書,挑起你的求知欲,滿足你的閱讀癮!

內容簡介

3個月業績增加10%的實戰手冊 沒有賣不出去的東西,只有不知道怎麼賣東西的業務員 17項超級業務員必備的關鍵要素,讓你跟誰推銷都成交 想要成為超級業務員,該加強什麼技巧? 超級業務員的成功關鍵是什麼?是了解市場、產品、公司品牌、競爭對手? 都不是,成功銷售最關鍵的要素是你! 不論你是菜鳥或是老將,只要改變心態、掌握技巧, 人人都可以拿下業績Top 1。 安東尼.伊安納里諾(Anthony Iannarino)是銷售界著名演說家,專門教導業務員銷售技巧,他創辦的知名銷售部落格thesalesblog.com,每個月吸引五萬名讀者上網閱讀。 在他決心投身銷售工作時,他自問一個業務界多年來難以解決的問題: 為什麼在一個產業中,只有少數人成為超級業務員,其他大多數人的業績卻很普通? 為了研究這個問題,他閱讀眾多書籍、親身測試各種銷售策略,並訪談數十位超級業務員,經過25年的研究與親身實證,整理歸納出成功業務員擁有的17項共同特質,包括: 自律、樂觀、關心、求勝心、機智、積極主動、堅持、溝通與負責, 這九種心態,幫助超級業務員創造影響力。 成交、開發客戶、說故事、診斷、談判、商業思維、變革管理與領導, 這八項技巧,幫助超級業務員創造競爭優勢。 在衰退的市場或產業,都有業績出色的業務員,在熱門的市場或產業也有業績普通的業務員。成功業務員能夠克服大環境的困境,永遠為自己、公司與客戶創造價值。 心態轉彎+技巧調整,打造客戶一定要選擇你的專屬特質! 各界推薦 安東尼‧伊安納里諾是銷售界最厲害的人,而且對每位業務員來說,這本新書是絕佳的實用工具。──鮑伯‧柏格(Bob Burg),《給予的力量》(The Go-Giver)作者 在現今的銷售環境中,「你」就是主要的差異化因素。伊安納里諾明確闡述客戶認為你需要具備的心態與技巧,並讓你達成超乎想像的成就。──吉兒‧康拉特(Jill Konrath),《敏捷銷售法》(Agile Selling)與《SNAP銷售法》(SNAP Selling)作者 伊安納里諾是業務員的業務員:他是專家,很清楚在銷售領域要有成就需要哪些條件,因為他一直都在這個領域裡衝鋒陷陣、拜訪客戶、建立關係並且完成交易。本書對於以銷售為業的人而言是非常有用的資源。──麥可‧波特(Michael Port),《搶盡風頭》(Steal the Show)作者 沒有人比伊安納里諾更清楚銷售的方法,他以獨有的互動式筆法,分享從銷售戰術到心態的所有細節。本書確實是你唯一需要的實戰手冊,來自完全了解銷售賽局的優秀業務員。──馬克‧杭特(Mark Hunter),《高獲利銷售》(High-Profit Selling)作者 本書會帶領你順利通過銷售過程中最具挑戰且最複雜的考驗,最重要的是,還能避免你陷入泥淖。閱讀本書,大力拓展你的銷售力道吧!──提姆‧山德斯(Tim Sanders),Yahoo!前行銷長與《交易激盪法》(Dealstorming)作者 身為業務員,不管在哪種情境下,你的手腕技巧(以及熟練程度)都是最大的競爭優勢。如果你想要精進銷售技巧並且贏得更多交易,就閱讀這本書吧。──翠西‧珀圖希(Trish Bertuzzi),《銷售開發手冊》(The Sales Development Playbook)作者 伊安納里諾寫出一本絕妙好書,幫助業務員精通銷售的藝術與技術,並從策略到執行提出實用的建議。這本書改寫整個業界的遊戲規則。──傑哈德‧葛史汪納德(Gerhard Gschwandtner),銷售力雜誌公司(Selling Power)執行長

目錄

推薦序 銷售成功與否,關鍵在你──麥可‧韋柏格 前 言 銷售的成功方程式 第一部 心態 第1章 自律:決定銷售成敗的重要因素 第2章 樂觀:湧現工作活力的泉源 第3章 關心:贏得客戶信任的方法 第4章 求勝心:成為強大的競爭者 第5章 機智:留住客戶的關鍵 第6章 積極主動:成功敲開理想客戶的大門 第7章 堅持:再難纏的客戶都能征服 第8章 溝通:有效地傳達訊息 第9章 負責:盡力完成許下的承諾 第10章 掌握九種心態,創造影響力 第二部 技巧 第11章 成交:取得客戶承諾 第12章 開發客戶:創造全新的銷售機會 第13章 說故事:引領客戶進入美好的未來 第14章 診斷:找出客戶要解決的問題 第15章 談判:追求與客戶雙贏的技巧 第16章 商業思維:提供更出色、穩健的提案 第17章 變革管理:營造共識協助他人改變 第18章 領導:帶領團隊迎接挑戰 第19章 熟練八項技巧,創造競爭優勢 滿懷感謝

內文試閱

第一章 自律:決定銷售成敗的重要因素 成為成功業務的祕訣是什麼?成為偉大業務的祕訣又是什麼? 無關乎你推銷的產品與服務,亦無關你的競爭對手、市況、價格結構、科技改變等。 重點是你。你管理自我、展現自律的能力,決定了你在銷售上是成是敗。 且讓我再說一次:自律是決定成敗的差異化因素。沒錯,從業務必須具備的心態、技巧與工具箱來說,另外還有很多其他元素,但若無堅定的自律,其他也就不重要了。 多數人之所以失敗,並不是因為沒有能力成功,而是因為不願意去做獲得成功必須要做到的事。這意味著他們不願意約束自我,所以自律或者是我所謂的「自我管理」才會成為創造銷售成就的基石。不論是銷售還是其他領域,除非你願意去做能帶來成就的行動,否則,你將永遠被拒於成功門外。 自律是所有成功人士的根本特質,讓他們在不想做時也會去做,讓他們得以把時間精力聚焦在當下必須做的事情上,絕不苟且拖延。自律帶來力量,讓他們願意放棄一些歡愉,日後換取全心渴望的成果。在銷售領域,自律是讓出色人士與平庸之輩不同的原因。 重點是,你要認真看待這項首要元素。絕不可以直接跳到後面各章,誤以為學習如何成交或開發銷售機會比較重要。如果你從自律著手,再加上能精益求精,其他的元素就比較容易訓練到位。 你許下的承諾 銷售的重點在於獲得潛在客戶的承諾,但是最重要的承諾是你對自己許下的承諾。不論你是否意識到,其實你是持續對自己許諾。 舉例來說,你很清楚要花時間去開發銷售機會,但是一聽到叮叮咚咚的提醒聲通知有一封電子郵件進來了,你的注意力又被引開了。因此,你沒有撥打該撥的電話,而是花了一個小時檢視收件匣。就這樣,你許下一個承諾。 你負責的區域裡最大、最好的潛在客戶,早就接受他人的推銷,買下類似的產品了。你知道必須培養客戶關係,也知道這需要一套協調得宜的長期計畫,才能讓任何理想客戶答應見你,而且只是願意見你而已!但你沉溺在茶水間的蜚短流長裡,任時間流逝。這時你許下另一個承諾。 到了該拜訪潛在客戶時,你又忙著其他的事,沒時間複習筆記、針對拜訪做準備。現在你正要和這位客戶展開最重要的互動,但你沒有計畫,也沒準備任何之前答應過要提供的東西。這是另一個承諾。 當你躲掉開發客戶的電訪、無法培養客戶關係以及疏於準備時,你做的承諾是什麼? 你顯然並未對自己、對你的未來以及對你的成就許下承諾。因為你沒有許下、也沒有信守這些以及其他承諾,成就對你來說不過就是一場白日夢。 紀律才是關鍵 我在發展事業的過程中很早就發現自律的力量。我有一次難忘的經驗,就發生在我離開洛杉磯、重新進入哥倫布市家族企業上班的第一天。當天早上,銷售經理過來我的座位,後面跟著她的兩個心腹,丟了一疊文件在我桌上。「這些是我們的客戶,不准你打電話給其中任何一個人。」她說。 我看著那一堆文件,內容一頁又一頁都是各家企業名稱。我很訝異,我們這家小公司居然有這麼多客戶。「這些都是我們正在服務的客戶嗎?」我提問的同時,內心讚嘆不已。 「不是!」她斷然地說,「但我們正在聯絡這些企業,你不准去找其中任何一家。」 現在我懂了:「我們」不包括我。 隔天早上八點,我關上辦公室的門,開始撥打電話簿工商服務區裡所有不在那份文件中的企業。我一直打電話,直到我去吃中飯,然後回來,又一直打到下班為止。隔天也這樣做,隔天、隔天、再隔天都這麼做。我持續不斷、紀律嚴謹地努力,得到的回報是多次和客戶的面對面會談。我打的電話愈多,能見到面的客戶就愈多。我約見的客戶愈多,拿到的案子就愈多。6個月內,我就成為銷售組長。12個月過後,我的業績已經比銷售團隊裡所有人加起來還好。很快地,銷售經理和她的心腹離職了。 我不是要說我比銷售團隊裡的其他人更適合當業務,也不是說我比別人懂得如何打電話招攬客戶;絕非如此。我要表達的是,紀律嚴謹的行動讓我得以和他們拉開距離,創造好成績。我打電話時,銷售經理和她的銷售代表們在談論週末過得如何、前一晚的電視節目好不好看,或是想方設法假裝忙著處理現有客戶。他們什麼都做,就是不開發客戶。 我能成功,不過就是因為我願意許下承諾,持續去做有意義的行動。我強迫自己打了幾千通電話,當我這麼做時,在電話簿裡的每一頁幾乎都能挖出隱藏的寶藏。到頭來,我發現市內帶來最多獲利的客戶並不是最大或最有名的公司,而是一些小企業,他們都不在銷售經理丟在我桌上、要我別碰的清單裡。銷售經理走了,她不懂我做了什麼,也不知道我為何成功。但我從中學到一課,從此獲益良多:自律對於銷售成就而言至關重要。除非搭配自律的行動,不然,再多的用心良苦也毫無價值。

作者資料

安東尼‧伊安納里諾(Anthony Iannarino)

國際知名的演說家、作家與銷售界領袖。他經營的部落格thesalesblog.com備受肯定,每個月平均吸引五萬名讀者。他領導一支高績效的業務團隊,在全美各銷售組織發表演說,並在俄亥俄州首都大學(Capital University)的首都管理領導學院(Capital School of Management and Leadership)兼職授課。他目前和家人定居俄亥俄州偉斯特偉爾市(Westerville)。

基本資料

作者:安東尼‧伊安納里諾(Anthony Iannarino) 譯者:吳書榆 出版社:天下文化 出版日期:2019-05-31 ISBN:9789864796915 城邦書號:A1500916 規格:平裝 / 單色印刷 / 288頁 / 14.8cm×21cm
注意事項
  • 本書為非城邦集團出版的書籍,購買可獲得紅利點數,並可使用紅利折抵現金,但不適用「紅利兌換」、「尊閱6折購」、「生日購書優惠」。
  • 若有任何購書問題,請參考 FAQ