社會心理學套書組 (路西法效應（修訂版）+購物台專家為什麼能說服你？)

《路西法效應（修訂版）：在善惡的邊緣了解人性》 全球最具傳奇的真人實境實驗 了解人性最需要看的經典著作 一九七一年，社會心理學家金巴多教授主導「史丹佛監獄實驗」；該實驗有如一發震撼彈，引爆全球心理學界重新審視以往對人性的天真看法。 三十年後，金巴多教授以《路西法效應》（The Lucifer Effect）一書，首度親自撰述、完整說明「史丹佛監獄實驗」過程，並呼應從「史丹佛監獄實驗」到「伊拉克監獄虐囚案」三十多年來觀察到的社會現象，深度剖析複雜的人性，全盤且深入解釋「情境力量」影響個人行為的概念。 在實驗中，先經標準的生理與心理檢測，挑選了自願擔任受試者、身心健康且情緒穩定的大學生，以隨機方式分派到「守衛」和「犯人」兩組，接著讓他們身處模擬的監獄環境。 實驗一開始，受試者便強烈感受到角色規範的影響，努力去扮演被指定的角色。但到了實驗第六天，情況卻演變得過度逼真，原本單純的大學生已轉變為殘暴不仁的獄卒或情緒面臨崩潰的犯人，連教授自己都沉醉於典獄長的角色，於是為期兩週的實驗不得不宣告中止。 為什麼一套制服、一個身分，就輕易讓一個人性情大變？為什麼握有權力的人，會輕易地為「以控制他人為樂」所誘惑？而身為弱勢角色者，為什麼卻常以沉默來面對問題？面對其他弱者者也未見同情？ 藉由獨具開創性的「史丹佛監獄實驗」研究，金巴多教授將為讀者解釋「情境力量」和「團體動力」如何能使平凡男女變成殘忍的魔鬼。 在日常生活中，我們都努力想扮演好自己的角色，如「男性－女性」、「上司－員工」、「父母－子女」、「老師－學生」、「醫生－病人」等關係，在這些社會角色劇本的規範與束縛下，我們是否會像上帝最愛的天使路西法一樣，不知不覺地做出自己都難以置信的行為？或是在某種情境壓力下，對他人做出肢體、言語暴力或其他自認不會做出的事情？ 本書提供認識地位和權力角色差異的原因；了解在環境中影響個人思考、情感及行動的形成及改變原因；幫助讀者重新審視、了解自己，一旦面臨陌生情境，自己「會做什麼」及「不會做什麼」，以及面對情境的強大壓力，如何勇敢反抗「路西法效應」。 《購物台專家為什麼能說服你？：心理學家教你突破心防的說服術》 什麼！會被騙，是因為人天生就有被騙的「心理準備」？！ 什麼！別人能輕易說服你，只是因為他運用了簡單的社會影響力「3A」原則？！ 知名劍橋大學研究員凱文．達頓博士 透過跨學科的研究，從學術理論到生活應用實例， 用最新、最權威、最科學的方式告訴你： 要「說服」別人沒那麼難，「不被騙」更是簡單！ 且看大師細數從頭，告訴你說服從何而來、又如何在生物界運作？ 還要帶你剖析一流說服大師們的說服祕技、從中學會看穿別人的把戲。 最重要的是，達頓博士要用最簡單的方式， 教你「學會」說服的技巧、「找回」與生俱來的無敵說服力。 一旦輕鬆學會大師級的「瞬間說服術」， 你就能一舉突破大腦裡的「說服路徑」， 用最「科學」的方式「騙過」大腦，讓自己無往不利、成為說服力大師！ 你知道嗎？你每天會被遊說400次！ 為什麼有些購物台專家或櫃姐就是能讓你買下你不一定需要的東西？ 為什麼你就是無法拒絕某些人的要求而做出原本不想做的事？ 為什麼嬰兒不用說話就能征服你？難道人類與生俱來就有「說服」的本能？ 大腦裡真的有所謂「說服的路徑」、能一舉擊潰人心嗎？ 如何用最「科學」的方式「騙過」大腦，讓自己無往不利、成為說服力大師？ 所有答案全在「大腦的說服DNA」裡！ 看劍橋大學心理學家用「科學」的方法「說服」你、 教你找回百發百中的神奇說服本能。 苦於經常被說服、做出原本不想做的事？ 苦於經常無法說服他人，達不到目的？ 知名劍橋大學研究員凱文．達頓博士透過跨學科的研究，從學術理論到生活應用實例，用最新、最權威、最科學的方式告訴你：說服力其實與生俱來，存在於各種生物的本能之中。最重要的是，達頓博士要用最簡單的方式（SPICE生命調味料），教你「學會」說服的技巧、「找回」你與生俱來的無敵法寶。 心理專家達頓博士獨門「生命調味料」（SPICE）祕方： ◎「簡潔」（Simplicity） 大腦偏愛簡潔有力的話語，必然帶來成效的不是你所說的話，而是你說這些話的方式。 ◎「動之以利」（Perceived self-interest） 說服的祕訣很簡單：訴諸對方認為對自己有利的事，這也是管理的黃金準則之一。 ◎「不按牌理出牌」（Incongruity） 趁著大腦沒有防備的時候偷襲，讓對方措手不及時，你就能「漫天喊價」啦。 ◎「信心」（Confidence） 信心就像生理上的吸引力，有一種光環效應，讓對方感受到你的自信，你就有可能成功！ ◎「同理心」（Empathy） 要影響他人，你不必變成讀心專家，只要能激起同理心，因為相似性就是重點，也最有效。 只要隨身配備「生命調味料」（SPICE），你就能：不再輕易買下原本不想買的產品、輕鬆預約到最難訂的餐廳位子、不費吹灰之力拿到最想簽的合約、輕易談成最重大的交易……最重要的是，你將從此比他人更擅長說服的藝術、可以瞬間「突破心防」，成為瞬間說服術專家。

《路西法效應（修訂版）》 專文推薦　路西法的震撼　前中央警察大學犯罪學系教授黃富源 專文推薦　每個人心中都有一個惡魔　輔仁大學心理學系副教授黃揚名 前言 致謝 第一章 邪惡心理學：情境上的性格轉變 第二章 星期日突襲逮捕行動 第三章 墮落儀式正式開始 第四章 星期一：犯人叛亂 第五章 雙重麻煩的星期二 第六章 逐漸失控的星期三 第七章 假釋的權力 第八章 星期四：對峙時刻 第九章 逐漸淡出黑暗的星期五 第十章 人格轉變的煉金術：史丹佛監獄實驗的意涵 第十一章 　史丹佛監獄實驗的倫理及延伸意涵 第十二章 　社會動態學調查（一）：權力、遵從與順服 第十三章 　社會動態學調查（二）：去個人化、去人性化與不為之惡 第十四章 　阿布葛拉伊布監獄虐囚事件 第十五章 　讓系統接受審判 第十六章 　抗拒情境影響力，頌讚英雄人物 注釋 《購物台專家為什麼能說服你？》 〈專文推薦〉糖衣裡的迷藥——操弄潛意識的瞬間說服術　林正焜醫師 〈專文推薦〉你不可不知的說服心理　陳君漢律師 〈導論〉解開說服力的密碼 第一章　說服的本能： 說服一定得透過語言嗎？語言出現之前如何進行說服？動物界又是如何不靠語言而沿用與生俱來的智慧進行說服？原來，隨著語言的產生及人類的進化，我們的說服力反而變差了，甚至慢慢失去這項天賦的本能，相反的，動物反而比我們還厲害。　　 第二章　嬰兒的致命吸引力： 嬰兒不會說話，也沒有溝通所需的神經系統輔助，他們看似脆弱不已，為何卻能讓你不得不舉雙手投降？答案就在於關鍵性刺激：惡魔般的哭聲、無辜的催眠眼神，以及天使般的可愛表情……史上沒有一個專家能拚得過嬰兒。我們的說服力，從來就沒有比剛出生的時候強。　　　　 第三章　心靈獵車手： 天才騙徒的高招——社會影響力的3A系統：注意力（Attention）、處理手法（Approach），和親和性（Affiliation）。看天才說服家如何利用簡單的影響技巧，來降服我們的大腦、駕馭我們大腦的衝動，讓我們甘願為其所用、付出慘痛代價。 第四章　說服大師： 觀察律師、政治家、廣告人跟推銷員等「說服大師」如何侵入我們的思想，剖析他們如何微妙牽動我們的思慮；並透過這些研究了解大腦的運作，進而挖掘說服力的祕密。 第五章　以量取勝說服法： 我們為什麼會「人云亦云」？為什麼會有小團體？這全都來自深埋腦中的一種古老祖傳力量——從眾的需求。源於古老部落民族的根源，我們需要被認同、需要成為團體的一份子。而從眾性已寫入我們的基因、難以磨滅。 第六章　瞬間說服術： 什麼是滿分的說服力？讓生命調味料（SPICE）的五個重要核心：簡潔、動之以利、不按牌理出牌、信心與同理心告訴你。同時還要利用它們解構瞬間說服術的祕密，找出影響力的大腦DNA。 第七章　天生的說服家——精神病態者： 不論運動、智力跟社會階級上都有菁英份子，不過有證據顯示，真正的菁英說服家多半都是精神病態者！他們不曾違法，反而領導跨國公司、進行高風險的腦部外科手術、或還把我們的錢投資到有利可圖的市場裡。因為他們有優越的神經空調系統，讓他們能夠保持壓力下的冷靜、專注於冒險結果而不受成規阻礙，並嘗試爭取其他人認為不可思議的事。 第八章　影響力的範圍 為什麼我們總是會忍不住相信一些假象？大腦中真的有一條說服路徑可以操弄？我們為何會被迷惑買下不需要的東西？又為何會說服自己喜歡無法退換的商品？原來我們都是被大動作掩飾小動作的技巧所迷惑！原來說服的重點不是讓別人相信我們說的事，而是要阻止他們不信我們說的話。 致謝

《路西法效應（修訂版）》 　　我很想說，寫這本書就像一個愛的奉獻，但費時兩年才完成的分秒過程感受並非如此。不斷重看「史丹福監獄實驗」（Stanford Prison Experiment, SPE）錄影帶、一再重讀他們準備的資料，對我而言無疑都是情感的折磨。時間已模糊了那些獄卒惡形惡狀的記憶，也模糊了犯人們受的痛苦折磨，以及我消極容忍虐行繼續的罪行——姑息的罪惡。 　　我甚至也忘記此書的前半部起筆於三十年前，是和另一間出版社簽約合作，但在開始動筆之後我很快便放棄了；雖然當時的我十分貼近事實，但卻還沒有再經歷一次這些體驗的準備。很慶幸我並沒有將它束之高閣，並且強迫自己重拾筆墨，因為現在時機成熟了。如今我更有智慧、能以更成熟的觀點切入，完成這項困難的任務。此外，阿布葛拉伊布監獄虐囚案1 與史丹福監獄事件的相似性，正好提供一個機會，印證了監獄實驗的效度，並清楚地揭示心理動力（psychological dynamic）如何推動真實監獄中駭人聽聞的虐待事件。 　　第二個阻礙我寫作的情感因素，來自於全身投入阿布葛拉伊布監獄虐囚案的調查。身為一位軍事監獄守衛的專家證人（expert witness），我反而像是調查記者，而非社會心理學家。我必須了解與這位年輕人關涉的每件事情，常常與他見面訪談，與他家人通電話或通信聯繫，了解他在矯治中心任職以及在軍隊中的情況，曾經與他一同服務的軍方人員也是我的調查對象。透過這些資料的蒐集，我慢慢能夠了解他當時身處於阿布葛拉伊布監獄1A 層的感受，知道他是如何度過四十個從下午四點到凌晨四點的夜班值勤。 　　擔任一位必須在審判中證明是由情境力量導致他犯下虐行的專家證人，我被准許調閱數百張墮落惡行的數位照片資料，這著實是這項工作中，既醜陋又令人生厭的部分。此外，我也在這次任務中得以接觸到當時所有軍事和民事調查委員會的報告。而因為被告知在審判中不得攜帶任何寫有細節的筆記，所以我只能盡可能地記住所有關鍵點和結論。在獲知伊凡．契普．費德里克中士（Sergeant Ivan“Chip”Frederick）被處以重判後，原本承受的情緒壓力更加沉重，而我也因此成為他與他的妻子瑪莎非正式的心理諮商輔導員。經過一些日子，在他們心中，我也成為他們的「菲爾叔叔」。 　　當時的我既沮喪又憤怒，首先，雖然我已多次詳述那些直接型塑他犯下惡行的軍中情境，但軍方卻仍不接受任何這些能減輕刑罰的陳述，減輕他的判決。原告和法官拒絕接受情境力量可能影響個人行為的概念。他們和這個文化中的大多數人一樣，都抱持標準的個人主義觀念，相信錯誤完全是個人「性格傾向」造成，這也就意味著，契普．費德里克中士是在理性決定下犯下惡行。更讓我難過的是，我發現有許多「獨立」調查報告清楚地將虐囚的罪責指向高階主管，認為他們管理失當或不在現場領導才是釀成罪行的主因。這些來自於上將和政府高層的報告，證實了軍事和民事命令串連成一個「大染缸」，把好好的士兵們變成了「壞蘋果」。 　　在史丹福監獄實驗之後，我開始撰寫這本書，著手描寫情境力量左右行為的方式，這個力量遠超過我們所想，或者也得承認，它能在許多情境脈絡中形塑我們的行為。然而，當時的我忽略了讓好人為惡的更大動力——「系統」，情境是由這個更複雜更強大動力創造所出來的。社會心理學有大量的資料能佐證，在特定情境脈絡下，情境力量遠遠勝於個體力量。我將會在本書的章節中，針對這類社會心理學資料加以說明。 　　大多數心理學家對於深植於政治、經濟、宗教、歷史、文化中能夠定義情境且界定合法性的力量，已經麻木了。想要全面且完整的了解人類行為動力，就必須先能辨視個人、情境及系統力量的範圍與限制。 　　要改變或避免不恰當的個體或團體行為，就必須了解他們帶入了什麼力量、優點和弱點到情境之中。接著我們必須更清楚地辨識出，情境力量在特定行為底下複雜的全貌。修正這些情境力量或者學習避免它們，都能大大影響與減少不當的個體行為，效果遠大於只是在情境中針對個人的錯誤糾舉。也就是說，用公共衛生取向取代治療個體疾病與錯誤的標準醫學模式。除非對系統的真實力量有足夠的敏銳，並且充分了解系統運作的規定與法則，否則行為與情境的轉換，對我們而言是瞬息萬變的。而我也會在書中再三強調：「試圖去理解情境和系統如何影響個體行為，並不是為了替誰辯護，或是為了免除他／她所犯下非道德或非法行為的責任。」 　　為了解釋為何我將大部分的職業生涯投注在邪惡心理學的研究上——包含暴力、匿名、攻擊、酷刑及恐怖主義——我必須先提一提情境的形塑力量對我的影響。我出生於紐約南布朗克斯區的貧民猶太區，成長環境影響了我日後對生活及重要事件的看法。發展有用的「街頭智慧」策略是在都市貧民區生活的生存法則，也就是要懂得辨認出誰有權，能幫助你或反對你，對哪些人該積極奉承而哪些人不該，要能夠辨認細微的情境線索，知所進退，何時應互惠，這一切，都是決定你是否能魚躍龍門的關鍵。 　　在那個海洛因及古柯鹼尚未入侵南布朗克斯區的時光，貧民區充斥著身無分文的人，一群沒有玩具和電子遊樂器的猶太小孩，能一同玩耍便是最大的快樂。但這些小孩後來有些成為犯罪的受害者，有些成為加害人，有些我認為是好孩子，最後卻為非作歹，導致他們如此的原因，有時候是十分顯而易見的。讓我們來舉個例子，想像一下唐尼的父親，只要唐尼一犯錯，他就剝光唐尼的衣服，罰他跪在浴缸裡的硬果仁核上；這位虐待狂般的父親在平時卻是性情和善，在同棟公寓的女士們面前更是魅力十足。而正值青少年期的唐尼，性情因父親虐行的傷害而走偏了路，最後進了監牢。另一個孩子為了狠狠發洩挫折而活生生剝掉貓皮。有些人剛加入幫派時，都必須先歷經偷竊、打架、胡作非為、恐嚇去猶太教堂的女孩和猶太小孩等等這類的儀式。這些都不會被認為是邪惡甚至壞事，因為他們只不過是聽從老大命令和遵從幫派規矩罷了。 　　對我們而言，這些影響小孩的系統力量還存在於高大可惡的管理員猛然俯身踢你一腳，沒良心的房東可以因為沒繳房租逐出房客一家老小，把家當丟在路上等。我仍然為他們惡劣的行徑而感到可恥。但其實我們最大的敵人是警察，他們會在我們在街上（用掃帚柄和斯伯丁橡膠球）玩曲棍球時，將我們一一撲倒，不說明任何理由就沒收我們的掃帚柄球桿，並且嚴禁我們在街上玩球。但是方圓一哩內沒有其他可供遊戲的場地，我們僅有的就是街道，雖然對路人而言，我們的粉紅塑膠球有些危險。我記得有一次條子來的時候，我們把球桿藏了起來，但沒想到他們將我單獨叫出來，叫我說出球桿的位置。我拒絕回答，一名警察說要逮捕我，並且用力把我推向警車，我的頭狠狠地撞上了車門。自此以後，除非保證安全，我再也不相信穿制服的大人。 　　在這全然缺乏父母監督的成長背景下——因為在那時候，小孩和父母從不一起上街——引起我對人性來由的好奇，特別是人性的黑暗面。因此《路西法效應》在我心中已醞釀多年，從我的貧民區經驗一直到正式的心理科學訓練，這些經驗都讓我不斷質疑，企圖從實證上找到答案。 　　這本書的架構有點特別，第一章首先概述人類性格的轉變，好人和天使如何轉而為非作歹變成壞人，甚至成為萬惡不赦的惡魔。這也接著引發一個基本問題：我們真正了解自己多少？一旦面臨陌生情境，當下有多少把握知道自己會做什麼、不會做什麼？我們是否會像上帝最愛的天使路西法一樣無法抵抗誘惑，對他人做出難以置信的事？ 　　接著在陳述史丹福監獄實驗的幾個章節中，將會呈現被隨機分派成犯人和獄卒的大學生在模擬監獄中行為轉變的過程——情況後來演變得過度逼真。這幾章的記錄形式就好比電影劇本，如同有一位旁白講述正上演的故事，並輔以一點心理學的詮釋。只有在實驗結束之後——實驗比預期中早結束——才做出結論，並且思考從中學得的教訓，描述和解釋蒐集到的證據，並闡述參與其中的心理歷程。 　　史丹福實驗得到的其中一個主要結論是：不論是細微或明顯的情境因素，皆可支配個體的抵抗意志。我們將藉由社會科學的研究來詳述這現象。我們看到廣大的受試者——大學生、市民志願者等等——能夠符合、遵守、服從，輕易地被誘惑去做在「情境力量場域」（situational force fields）之外沒有辦法想像的事。一系列心理動力運作過程，包括去個人化、服從威權、被動面對威脅、自我辯護與合理化，都是誘發好人為惡的因素。「去人性化」是讓平凡人性情大變、變得冷漠無情、甚至肆無忌憚地犯罪的主要運作過程之一，這就好比白內障，它能遮蔽人的思考，並促使當事人覺得其他人牲畜不如，認為敵人就應該受到折磨、酷刑和殲滅。 　　有了這些分析工具之後，我們將轉而探討在伊拉克阿布葛拉伊布監獄中，美軍獄警虐待與折磨囚犯的成因。有一派主張這些不道德的施虐事件是一些調皮士兵（俗稱「壞蘋果」）所為，我們將以有相同情境力量和心理運作歷程的史丹福監獄實驗來審視這派說法。虐囚過程都記錄在士兵們拍攝的「戰利照片」中，我們將深入檢視地點、人物、情境，來為此事件下結論。 　　最後，我們要將整個環環相扣的敘述從個人、情境到系統串連起來。藉著近半打的虐囚案調查報告和關於人權和法律資料的證據，我採納檢察立場，在審判中加入「系統」的概念。藉著法律限制的是個人操守，而非針對情境和系統的前提下，我會控訴四位高階軍事主管，並延伸此論據，一同控訴布希政權內部民事命令的指揮共犯結構。讀者們可將自己視為陪審團，決定這些證據是否能讓每位被告的罪名成立。 　　這場探索陰暗心與靈的旅程，在最後一章將會有所轉折。我將在最後宣布好消息：人性終究是良善的，人們是可以透過一些方法，利用個體力量來挑戰情境與系統力量。在引用文獻與真實案例中，總是有些個人得以抵抗，不屈服於誘惑。這些人並不是天生有善良之神嘉惠，而是直覺上深知心理與社會的抵抗戰術。我會在文中詳述一套策略與戰術，協助所有人去對抗不願接受的社會影響。這些建議綜合於我的個人經驗，而許多專精於「影響力與說服」（influence and persuasion）社會心理學的同事們也貢獻了他們的智慧。 　　最後，當大多數人都選擇讓步不抵抗時，這時反叛者常會被視為對抗遵守、順從、服從之類強大勢力的英雄。由於這樣的英雄勇於行事不畏犧牲，我們會認為他們與眾不同。這樣獨特的個體確實存在，但他們應被視為英雄中的例外，少數會犧牲自己的英雄。比方說，他們是基於博愛主義的理想而奉獻自己的生命。但大部分的英雄卻是由時勢造就，在登高一呼之下毅然決定行動。因此，《路西法效應》將以頌揚存在於你我身邊的平凡英雄作為結尾。在「邪惡的平庸性」（banality of evil）的概念裡，平凡人要對其同類最殘酷與墮落的卑劣行為負責，而我主張「英雄主義的平庸性」（banality of heroism），則對每位隨時願意盡人性本份的男男女女揮動英雄的旗幟。號角一旦響起，他們會明白這是朝著他們而來。當我們面對情境和系統的強大壓力時，都該堅持人類本性中最好的本質——以頌揚人性尊嚴來對抗邪惡。 《購物台專家為什麼能說服你？》 ◎文／陳君漢 　　「說服」是一個耳熟能詳的詞，但如何做？對許多人來說，似乎是一件困難的事。身為專業的律師，將近15年的職業生涯，「說服」是我每天工作中相當重要的一部份。從接見當事人，說服他相信我的專業判斷與建議，信任地將案件交給我來承辦；在商業契約談判裏，說服契約相對人相信契約架構的安排可使雙方在交易中取得最大利益；到法院訴訟中，說服法官相信我代當事人所提出的主張與證據才是事實，進而讓我的當事人可以得到有利的判決。換言之，律師無時無刻都在「說服」，但是該如何「說服」才是正確的呢？有趣的是，就我個人經歷而言，一路走來除了汲取別人的經驗、自我摸索外，並沒有任何系統化課程能教律師該如何做「說服」這件事。所以究竟律師如何做好「說服」這件事，似乎就是全看各人造化、各憑本事了。 　　在法庭中為當事人辯護或代理訴訟，是律師相當重要的工作，其意義就在於，應就有利的事項提出相關主張及證據，以說服負責審理法官，尋求對當事人有利的判決。然現實中既然有敗訴的可能，那就表示，證據所顯示的事實如何鋪陳，而證據提出的時機、順序與方法，是足以左右官司勝敗的決定性因素。換言之，錯誤時機所出示的證物或主張，不但無法求得有利判決，反而會讓官司全盤皆輸。其中關鍵就如同本書中麥克．曼斯菲爾德所說的：「好的訴訟律師也是好的心理醫師，這不只是跟呈現證據有關，這是有關於你如何呈現證據」，這句話確實一語中的，也道出了律師存在的價值。 　　作者在本書第四章「說服大師」中，提出相當多法庭訴訟的實例，來說明一個有價值的律師，如何運用手邊的資源（證據）去說「故事」，確實引起我極大的共鳴。律師生涯十多年，在法庭上也見聞許多因證據出現順序以致影響官司勝敗的情形。舉例來說，在某一件「通姦」案件審理時，被告A主張她雖於風月場所工作，告訴人之夫B是常客，但她未曾與B有逾矩行為，B於法院向法官供稱兩人經常有親密舉動，他知道A右大腿上緣有明顯傷疤，A則當庭否認。法官為釐清真相進行勘驗，最後卻沒有任何發現。B此時卻改口說記錯了，應該是左大腿。法官雖然再進行勘驗，也發現A左腿確有傷疤，表面上看來，A似乎已經在劫難逃，但是最後仍然獲判無罪。理由很簡單， B既然供稱「經常」有親密舉動，卻連左右腿都分不清，已讓人懷疑所謂「經常」是否屬實，加上A辯稱上班的服裝原本就比較暴露，客人無意間看到她左腳傷疤，並不稀奇，也是相當合理，因此，既然無法超越合理懷疑(beyond reasonable doubt)，只能宣告A無罪。但是想想，假若B當時確實供稱傷疤在左腿，可能結果就會不同。或許B的妻子只能怪B為何記錯（或者B真的是瞎猜?），回去之後家法伺候。 　　在閱讀本書之前，從來沒有想過自己每天在做的工作，竟然與心理學如此巧妙的結合，也沒想到背後原來有完整的心理學根據。而職業的經驗讓我深刻體會，一個不懂如何「說服」的律師，是不可能累積自己專業的名聲，也不可能為客戶爭取到最大的利益，當然更無從成為一名專業又值得信賴的律師。本書提出的觀點與概念，輔以貼近生活化的實例，不僅淺顯易懂，還恰恰可以填補養成教育中欠缺的一塊拼圖，值得閱讀。因此，願與同道分享本書，體會箇中奧妙，相信對於專業能力的建立，必然更有幫助。

《購物台專家為什麼能說服你？》 ◎文／林正焜醫師 　　商業周刊介紹過一個超級業務員，過去十三年她總共賣了七百輛賓士車，平均每個禮拜賣出一輛。這樣的業績別的業務員要衝一個月才辦得到，傳說中的她「把賓士車當國產車賣」。不過畢竟不是每個人都有超級業務員的說服力，我們自己的經驗就不見得像超級業務員那麼順利。不知道你有沒有說動別人總是很費勁的感覺？往往說的一方很熱切，或旁敲側擊，或引經據典，可是終究落得個冷冷的回應；更慘的是，甚至跟對方面紅耳赤地爭辯起來。為什麼某些人有這種超乎尋常的特異功能？那是一種先天的稟賦，還是可以透過後天學習的行為？ 　　這本書是很會說故事的英國劍橋學者，影響力專家凱文達頓，試著解答關於說服的兩個問題所提出的科學見解。這兩個問題是，我們是怎麼被說動去做我們原不想做的事的？我們該怎麼做才能說動別人？其實這兩個問題也正是當今社會一切運作的開關，不論是選舉、做生意、推銷、或編輯報刊雜誌，凡是會影響其他人的作為都脫離不了說服的藝術。達頓理出一個頭緒來，他舉了許多例子，說明[秒殺說服]，一種最簡潔又出人意表的話術，可以避開理性的爭辯，或非理性的糾纏，直搗問題核心，達到說服、解開僵局、擺脫尷尬的目的。 　　成功的秒殺說服需要具備哪些條件？那些最成功的說服，跟我們苦口婆心的叨念有甚麼不一樣？達頓用許多例證說明，成功的說服通常要簡潔、要聽到好處、要不按牌理出牌、要表達信心和同理心。成功的說服所具備的這些性質，恰好符合早些時候研究潛意識的哲學家的說法。十九世紀的叔本華這樣描繪我們的意識：意識只是我們心靈的表面，就像地球一樣，除了外殼，我們對內部一無所知。在這樣的模型裡面，潛意識是健壯的盲人，意識是跛腳瘦弱的明眼人，表面上似乎意識指揮行動，其實潛意識才是行動者，而且往往不受指揮。而且，意識還有明顯的盲點，看本書第三章三個人合資買電視機，以及佘契爾夫人的相片那兩個例子就明白了。達頓的秒殺說服，其中的簡潔、不按牌理出牌，與禪宗的頓悟、當頭棒喝，有異曲同工之妙。說穿了，就是迷惑背上那個明眼人，然後用潛意識的語言直接指揮健壯的盲人。 　　達頓說的不按牌理出牌其中一種技法就是幽默，幽默是打開對方心門的一把鑰匙。我們看看聰明人怎麼幽默解圍：漢武帝下詔官員來宮裏領肉。眾官等了好久分肉的官員還不來，滑稽大師東方朔就自己拔劍割取了一大塊肉，並對同僚們說：「大熱天肉容易腐爛，大家快快拿回去吧！」第二天，武帝責問東方朔：「昨賜肉，為何不等詔書就擅自割肉？你要自作批評！」東方朔趕緊趨前說道：「朔來！朔來！受賜不等詔書下來，何無禮也？拔劍割肉，何其勇壯！割之不多，又何其廉節！帶回家給妻妾，又何其仁愛啊！」漢武帝聽了覺得好笑：「要你自作批評，你倒是表揚起自己了！」又賞了他酒一石，肉一百斤。 　　要說動別人當然要讓對象感受到好處，最好再加上可以免除壞處。所有的保單，不都是這樣推銷的嗎？從前有個皇帝，篤信方術。有一天，御用的命相師準確預言了一個愛妾的死期，這件是讓皇地感到十分不安：「宮廷裡有這種能人，豈不是威脅到我的威權。」皇帝決定除掉這個命相師。他召見命相師，陰沉著臉說道：「既然你通曉天機，深知別人的命運，那也預言你自己的死期吧。」皇帝是想，如果說死期就在眼前，那就順勢執行天意；如果說是在未來，也立即處死，等於同時證實預言是謊言。命相師怎麼逃脫這樣的兩難？他左想右想，給了皇帝一個意外的答案：「皇上，我的死期，早您三天。」皇帝動搖了，命相師也活下來了。命相師在這裡發揮了簡潔、不按牌理出牌、留你活命對我有好處的說服術。 　　達頓這些秘技不僅可以使用在狹義的說服，也適用在社會行為。穿著乾淨白袍，仔細傾聽患者敘述的醫生，比起看起來不專業不細心的醫生，縱使處置完全一樣，但是由於有或沒有釋放信心和同理心的光芒，結果發生醫療糾紛的機會有明顯的差別。本書第一章還有個故事，敘述善用同理心的秒殺說服功力。有一天，英國首相邱吉爾召見空軍英雄瓦德，因為他曾冒死爬到高飛的轟炸機機翼上撲滅引擎火焰。邱吉爾見到了這位英勇卻生性害羞的紐西蘭人，然而他們的開場對話並不順利。瓦德在首相面前張口結舌，連最簡單的問題也無法好好回答。這時邱吉爾嘗試了不同的話題：「你在我面前想必覺得自己很卑微笨拙吧？」瓦德回答：「是的，先生。我的確覺得。」邱吉爾正經的說：「那麼你就能想像，我在你面前自覺有多麼卑微笨拙了。」 　　達頓講了許多有趣故事，加上譯筆通順，我是一邊讚嘆一邊看完這本書的。當然，除了說故事以外，達頓還援引客觀分析大腦活動的功能性磁振造影，以及心理學的實驗數據，為本書注入科學的養分。前幾年，一部英國廣播公司劇集[飛天大盜]，描述一群騙徒在上流社會中高明詐騙的故事。手法不外乎邀你加入必勝的賭盤、穩賺的投資、跟心儀的美女一同出演電影、或者保證把你捧成暢銷排行榜的歌手等等，都是迎合凡人喜愛的不合常理的夢想。每看完一集，我就心裡發毛：這樣的詐術，要是我遇上了，肯定逃不過。看過達頓這本很有趣的分析說服術的書，才驚覺許多事情是早該知道而不知道的，也對爾虞我詐的世道多明白一點了。以後對那些太讓人動心的提議(或政見當然)，一定要提高警覺，要打開理性的X光機，細細檢查包藏在動人的話術裡頭是不是有要命的毒品。

作者：凱文．達頓(KEVIN DUTTON)、菲利普．金巴多(Philip Zimbardo) 譯者：吳妍儀、孫佩妏、陳雅馨 出版社：商周出版 書系：科學新視野系列 出版日期：2014-12-11 ISBN：4717702088620 城邦書號：BU0096S 規格：平裝 / 單色 / 912頁 / 17cm×23cm