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說服各種人的「聰明問話術」: 好問題比命令更有效!日本最受歡迎的心理學家教你「誘導式問話法」,這樣問,全世界都聽你的
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  • 說服各種人的「聰明問話術」: 好問題比命令更有效!日本最受歡迎的心理學家教你「誘導式問話法」,這樣問,全世界都聽你的

  • 作者:內藤誼人(Naitou Yoshihito)
  • 出版社:采實
  • 出版日期:2012-09-28
  • 定價:260元
  • 優惠價:85折 221元
  • 書虫VIP價:205元 (成為VIP?)
  • 書虫VIP紅利價:194元

內容簡介

1個問題,竟能說服各種人! 日本最受歡迎的心理學家親自傳授「誘導式問話術」, 「好問題」比命令更有效,再難搞的人,都能用問題讓他閉嘴。 你相信嗎?想改變一個人,不需要講大道理,更不用命令,只要「一個問題」就能成功。因為「命令」讓人反感,「問題」卻能讓人思考並馬上行動!約會總是遲到的情人、霸凌同學的孩子、做事拖拖拉拉的客戶、一天到晚違反公司規定的員工等,全都因為這套「誘導式問話術」而改變,成功戒除惡習。 ◎如果,不論你怎麼說,他都還是無動於衷,你就該「換句話說」。 「可以請您在合約書上簽名嗎?」 「可以請您在這份文件上寫上大名嗎?」 哪一種問法,會讓你願意簽名呢?答案是後者。為什麼?因為只要一聽到「合約」,我們就會產生防備心,即使原本聊得很愉快,也會突然面有難色,想拒絕對方。這時候,只要換個說法,將「合約」改成「這份文件」,就能降低他的抗拒感,合約自然就能簽成。由此可知,「問題」能讓人學會思考,找出癥結點,進而決定「該如何做?」而本書正是要告訴你,如何使用這股「問題的力量」,進而解決工作、愛情、學業等,生活上的一切難題。 ◎想要改變一個人時,「一個好問題」比長篇大論的說教還有效。 面對做事拖拖拉拉,老是想太多的人,要他做決定簡直比登天還難,這時,你該怎麼辦?與其一直逼他,倒不如說:「讓我們來扔銅板吧,出現正面就選A,反面就選B。」並在他同意前,就先把銅板扔在桌上,他就能不再猶豫,立刻做出決定。原因在於「九成的人都會因為別人的一句話,而改變行為。」反過來說,只要能先搞懂他的想法,再丟出問題,就能說服他做出改變,不論什麼樣的狀況都能解決。 本書作者內藤誼人是日本最受歡迎的心理學家,因此他深諳人性,總是在對方還沒開口前,就已經知道「他會怎麼做」。因此,透過他長年來的觀察,他要告訴我們:「每個行為的背後都有原因,只要先弄清楚他的想法,就能用一句話,改變他的行為,甚至願意照你的話做。」 ◎「問題」的影響力超乎想像,再難搞的人都能讓他動起來。 當你想扭轉劣熱日常生活中的許多狀況,都可以問話術來改變,包括: 1.男(女)朋友是遲到大王,約會從來沒有準時過 「我12點還有其他工作,可以約10點見面嗎?」──先預告結束時間,就能給對方壓力,預防他遲到。 2.員工不遵守公司規定,一天到晚明知故犯 「只要在上班時間喝酒就開除,即使這樣,好像還是有人會喝,真是笨哪!」──巧妙地散布備傳聞,就能讓違規的行為瞬間消失。 3.另一半的習慣奇差無比,想改掉他的壞毛病 「喂,老公,我看到一篇報導上說,容易出現家暴行為的男性中,67%在吃飯時都會發出聲音,你吃飯也會這樣,對吧?」───提出數據為證,達到威嚇的作用 4.客戶的動作非常慢,拖拖拉拉,希望他快一點 「請在今天內回覆,否則就當沒這回事。」───暗示對方「期限將屆」,逼他不得不答覆。 ◎「怎麼問」是有技巧的,搞不清楚狀況就亂問,當然不會成功。 常有人會抱怨:「我不過是問了個問題,他就生氣了。」其實,不是對方脾氣差,而是你不懂得發問的技巧,當然會顧人怨。想約心儀的女生出去,如果問:「下次要不要和我去吃個飯?」,對方一定不會答應,但是如果改成:「我請邀請你吃飯,星期五或星期六,哪一天你有空呢?」成功的機率將大幅提升。除此之外,你也可以這樣做─── (A)把「答案」藏在問題裡──Q:「我覺得這杯焦糖瑪奇朵很好喝,你覺得呢?」 這問題中置入了「好喝」這樣的字眼,多數人都會受到影響,也會跟著說:「對呀……。」 (B)「抓語病」問話術,讓對方閉嘴──Q:「你以前不是也贊成這個方法嗎?」 人都會希望自己能「始終如一」,當自己以前說過的話被人當作理由提出時,為避免自相矛盾,通常不會再多說什麼。 (C)被追問,要以「反問」回擊──Q:「這個問題和現在的狀況有關係嗎?」 這是一種「原封不動地將問題奉還給對方」的技巧,出奇地有效。當你想讓問話的人閉嘴時,就能派上用場。 (D)用「問題」當誘餌,影響他的答案──Q:「這件衣服的設計很棒,您說是吧?」 因為人多半沒有自己的想法,因此很容易被別人的話所影響,對方提出誤導性的發問,讓人不得不只能回答:「是啊,真的很出色。」 (E)降低問題的門檻,放低姿態換答案──Q:「在沒有阻礙下,就稍微透露一點嘛!」 交涉時,如果對方始終不談條件和給予重要情報,不妨採取低姿態探詢,對方的態度就會軟化,進而透露一些重要訊 許多人平常很會說話,卻容易在緊要關頭時失言,導致得不到想要的結果,白忙一場。學會這套日本人都在做的「誘導式問話術」後,在他行動前,你就能看穿他的想法,引出想要的答案,讓他願意聽你的。此外,關於「怎麼問」,這本書還有三個訣竅要告訴你: (一)收起無效的命令,「不具威脅性的句子」才能讓他動起來。 當我們很希望對方有所改變時,常常會不自覺使用命令式的口吻,結果,事情不但沒解決,甚至越來越嚴重。因為「命令」容易讓人反感,心生排斥,但如果改成不帶威脅感的句子,就能讓他卸下防備心,願意改變。比方說,希望孩子在吃飯前先唸書,直接叫他去「用功讀書」,倒不如說「吃晚餐前,先解決每天要做的事吧!」含糊一點的句子,反而能達到效果。 (二)放低姿態大膽問,你會越來越有自信。 不管再蠢的問題,願意開口問總比悶不吭聲好,因為「越常發問,人會越有自信」。保持沉默或許能避免出糗,但一直不說話會讓人越來越害羞。一個英文很破的人,只要敢說,就算只是用單字湊成一句話,他都會看起來充滿自信。此外,被詢問「有沒有意見?」時,敢發表自我主張的人,通常也都是會成功的人。 (三)先了解背景,再依情境發問,沒有解決不了的難題。 開口前,只要先了解來龍去脈再發問,事情就能解決。因此,本書收錄了許多好用的說話技巧,並列出常見的情境及狀況題,清楚列出回應步驟及方法,讓你能事先沙盤推演,輕鬆舉一反三、自由運用。這套「誘導式問話術」簡單易懂,成功率100%,學會後馬上能實際演練,派上用場!

目錄

【前言】你想要的「答案」,就該藏在「問題」裡 Chapter1把「答案」藏在問題裡──10個一定要知道的問話技術與禁忌   技巧(1)別再問「你覺得如何?」之類的問題   技巧(2)發問時,記得要裝傻!   技巧(3)用問題當誘餌,影響他的答案   技巧(4)把「答案」偷偷藏在「問題」裡   技巧(5)大膽問,能改變一個人   技巧(6)問話時施壓,讓他不自覺地照單全收   技巧(7)改變答案,關鍵在「怎麼問」!   技巧(8)主動問:「您能幫我一個忙嗎?」   技巧(9)有求於人時,要「面帶笑容」   技巧(10)同樣的問題,要用不一樣的問法 Column【專欄1】 與其講話「有條理」,不如學會問問題 Chapter2最困難的事,用「問題」搞定──8個籠絡難搞對象的問話訣竅   訣竅(1)「抓語病」問話術,能讓對方立刻閉嘴 若無其事,用他說過的話回擊他   訣竅(2)讓情勢對自己有利,怎麼說? 不斷丟出問題,能迫使對方屈服   訣竅(3)結束煩人的對話,怎麼開口? 不停地打岔,讓他自討沒趣地結束對話   訣竅(4)希望獲很更多人的支持,怎麼表達? 詢問「有堅持反對的人嗎?」沒拒絕即表示贊成   訣竅(5)開會的人數太多,怎麼討論? 5個人一組討論,節省時間又能避免七嘴八舌   訣竅(6)碰到故意刁難的問題,怎麼回答? 以「事實」反駁,讓他自討沒趣   訣竅(7)一直無法說服對方,怎麼辦? 當說服超過3次仍未果,不妨先放棄   訣竅(8)對方就是不聽勸告,怎麼辦? 想說動一個人的時候,太過熱情會讓人「麻木」 Column【專欄2】 「小問題」,也可能變成「大創意」 Chapter3不討人厭的「神奇問話術」──10個發問時要遵守的原則   原則(1)發問時,把對方的名字講出來   原則(2)告知壞消息時,先問「你想聽嗎?」   原則(3)拜託他人時,記得要「先讚美」   原則(4)發問時要「識相」,別太白目   原則(5)窮追猛打的「囉嗦問」,不如不問   原則(6)問過就閉嘴,事情就會更順利   原則(7)無法直接說「不」時,也別斷然拒絕   原則(8)被要求評論他人時,千萬別猛說壞話   原則(9)碰到愛抱怨的人,「讓他說」才是上策   原則(10)別問「懂了嗎?」要不厭其煩地說明 Column【專欄3】 沒交情,別問太深入的問題 Chapter4這樣問,對方一定會「招供」──9個攻破心房的發問法   方法(1)寄一封空白郵件,能確認對方的意願   方法(2)「你覺得如何?」不是高明的問法   方法(3)降低問題的門檻,任何人都會輕易招供   方法(4)二段式提問,引誘他說出真正的想法   方法(5)問他「最壞的打算」,能聽到真心話   方法(6)詢問時放低姿態,對方會主動全盤托出   方法(7)聆聽時要專心,最忌不斷打岔   方法(8) 一開始就要問「你最想知道的事」   方法(9)別想太多,越在意越要「問」   方法(10)大膽提問,總比不說話好 Column【專欄4】 想聽到「反對意見」,發問後先等10秒鐘 Chapter5如何用「問題」說服人?──收買人心的11種高明問話技巧   技巧(1)對努力的人先慰勞,而非質疑   技巧(2)拜託他人幫忙時,要用「預告法」   技巧(3)不停被追問時,就以「反問」來回擊   技巧(4)反擊的智慧就是,「看準時機再說話」   技巧(5)面對不懷好意的問題,如何讓他閉嘴?   技巧(6)被問到不懂的問題時,如何隨機應變?   技巧(7)被問到尷尬的問題時,千萬別眨眼睛   技巧(8)善於「討救兵」的人,麻煩比較少   技巧(9)主動幫忙,下次換他來幫你   技巧(10)不能只收下而不回報,「人情」要記得還   技巧(11)有求於人時,先請客再拜託 Column【專欄5】 不知如何開口問時,自言自語都比沉默好 Chapter6「好問題」比命令更有效──9個最有效的情境活用問話術   情境(1)跟「愛遲到的人」約會,就要這樣問 先告知「結束的時間」,讓他心裡有準備   情境(2)員工不守規則,一天到晚鑽漏洞 把規勸的話改成八卦,利用他人的嘴巴傳出去   情境(3)孩子霸凌同學,又勸不聽 把任務交給犯錯的人,他反而會做得更好   情境(4)習慣差,想改掉他的壞習慣 用「造假的數據」嚇他,達到威嚇作用   情境(5)想請對方在合約上簽名,怎麼開口? 不說「合約」改用「文件」,能降低他的警戒心   情境(6)從會議中脫身,用「問句」提醒對方 暗示他「我接下來有約」,就能全身而退   情境(7)如何「用問題」讓他快速做決定? 告知要用擲銅板或抽籤定案,逼他抉擇   情境(8)有事情拜託別人幫忙,該怎麼問? 找「關鍵人物」打關係,比自己親自出馬更有用   情境(9)個性愛拖延,如何讓他快速回覆? 給對方時間壓力,讓他馬上給答案 Column【專欄6】 不懂就問,只要「發言」就會產生自信心 【後記】「不敢說」沒有好處,「勇於表達」才是贏家

內文試閱

◎別再問「你覺得如何?」之類的問題 開放式的問題,反而讓人不知該如何回答
  每次在電視上看到政治人物舉辦記者會,我總是有種感覺,那就是「記者問的問題真是差勁啊!」。同樣地,看談話性節目時也有相同感覺。如果你問我,究竟是覺得哪一個問題不好,我一定會說,就是「關於○○,您覺得如何?」這樣的問題。坦白說,這個問題非常籠統含糊,根本搞不清楚究竟要問什麼。   「關於教育,您覺得如何?」   「關於福利,您覺得如何?」   「關於稅金,您覺得如何?」   從回答者的角度來看,這樣的問題非常難回答。因為不明白發問者的意圖,所以只能回答得很抽象。雖然政治家向來給人滑頭的印象,常被人批評答非所問,但容我說一句,我認為那是因為記者問的問題本來就不理想。發問時,基本上要問能回答「是」或「不是」的問題。   例如,假設這裡有一台電腦,不能問「你覺得這台電腦怎麼樣?」因為對方無從回答起,必須問:   「你用過這台電腦嗎?」   「它好用嗎?」   「如果同一家廠商推出新的機種,你還會想買嗎?」等等。   像這樣有「是」或「不是」等肯定答案的問題,對方便能夠輕易回答。此外,醫院和圖書館裡多半都設有意見箱,通常就是放一疊紙張和幾支鉛筆,希望人們自由發表意見,問題則多為「關於這項設施,您有什麼看法呢?」等。由於問題籠統,讓人不知該如何回答,所以會去投書的人少之又少。 ◎封閉式的問卷,看完才會想回答   其實,只要改變意見表的內容,將問題設計成問卷形式,就能讓人產生想回答的意願,如下:      「候診時間在可容忍的範圍內嗎?」   「護士的態度親切嗎?」   「醫師看診時,是否面帶笑容?」   發問時,以「覺得如何」的形式,讓人自由表述的問題被歸類為「open question」(開放式問題),能直接回答「是」或「不是」的問題則歸為「closed question」(封閉式問題)。基本上,採用封閉式的問法才正確,因為絕大多數的人對開放式的問題都回答不出來。   設計問題時,絕不能採用自由發表意見或感想,一定要用封閉式的問題。詢問對方「容易回答的問題」比什麼都重要。 ◎把「答案」偷偷藏在「問題」裡 把「答案」置入在問題裡,讓他依你所想的回答   大部分的人都沒有自己的看法,無論是關於政治、經濟、教育或文學,絕大多數的人都沒有意見、感想。因此,當被問到「關於○○,你覺得怎麼樣?」之類的問題時,其實會感到非常困擾。因為自己原本就沒有堅定的看法。   「你覺得嚴格管教小孩比較好嗎?還是寵愛比較好?」 就算被這樣問到,大多數人也只能回答:「這個嘛……怎麼說呢?」被問到:「日圓升值比較好?還是貶值比較好?」「這個嘛……沒辦法肯定地說耶……」,大致上的意見都是如此。   無關聰明或愚昧,人類對事物就是沒有「明確的看法」,就連這麼說的我,看法也並不堅定。基本上,本來就不該問別人對事情的看法。一開始就沒有的東西,就算你試圖將它引出來也是不可能的,這就叫做「無中生有」。 ◎在問題中置入想得到的答案,誘導對方回答   英國肯特州立大學的馬利亞.扎拉貢扎博士曾讓98名大學生觀看8分鐘的迪士尼電影,然後問大家:「迪雷尼摔倒時,膝蓋流血了,對吧?」結果,大部分的人都會回答:「沒錯,是膝蓋。」實際上,迪雷尼根本沒有流血,即使遭人刻意「置入」,我們也不自覺地就接受了。   另外,美國田納西州克里斯蒂恩兄弟大學的布萊恩.巴儂博士讓30名大學生觀看5分鐘的日常情景影片,事後並提問:「華勒斯在葛洛米特要出門時,對他說了什麼話?」事實上,葛洛米特出門時,華勒斯一句話也沒說。   這樣的提問方式,宛如對學生置入「華勒斯有對葛洛米特說話」的內容。結果,竟然有77%的人都自行幫他杜撰「等我一下」、「別走」之類的台詞。   看法要用「置入」的,若希望對方照自己的想法回答,在提問時就需偷偷置入希望從對方口中引出的答案。我們的大腦極不精確,只要被技巧性的置入特定內容後,便會開始偏向與其一致的方向。只要能了解這個道理,就能輕易地誤導對方的思想。   「我覺得星巴克的焦糖瑪奇朵很好喝,你呢?」這問題中置入了「好喝」這樣的字眼,因此,大多數人都會受到影響,只會說出被暗示的答案。 ◎想結束煩人的對話,怎麼開口? 不停地打岔,讓他自討沒趣地結束對話   要讓對方不再說話時,可以利用「打斷對方說話」、「拚命插嘴」、「中途插入非必要問題」等技巧,如下:     「前一陣子……」     「前一陣子是什麼時候?」   「我與公司的同事們……」   「同事們包含哪些人?」     「植松、田中、中島……」     「然後呢,怎麼了?」   像這樣一直打岔並發問,對方就會覺得很煩,而草草結束談話。要強制結束煩人的對話,這可說是非常好用的方法。   先前也曾談到,像這樣攔腰打斷對方說話是在爭取「對話的主導權」。運動也是如此,只要能一直主導比賽的進行,會遠比對手更容易贏得勝利。對話亦然,「如何掌握主導權」很重要,而掌握主導權的方法就是「不停地發問,打斷對方說話」,這樣就能輕易把主導權移向自己。 ◎不停地打岔,能奪回主導權   根據位在奧地利東南部格拉茨大學的烏魯沙拉.亞森史塔特(Urusara Assenstat)博士調查顯示,常常在對方說話時會強行打岔的人,具有「男子氣概」的特質。   因此,會議場上有人在陳述意見時,不妨不停地打岔,擾亂對話的談話。   「現在要宣布這次預備調查的結果……」   「等一下,這是什麼時候實施的調查?」   「呃,上個月……」   「啊,降下傾盆大雨的那天?」   「不,不是那天……」   只要不斷打岔他的談話,就能主導會議的進行。雖然感覺像是獨裁社長的作風,但就方法論而言,不妨養成這樣的說話風格。   「靜靜聆聽對方說話」是一種美德。不過,光是聽,有可能會在不知不覺中,陷入對方的節奏。若不想情勢演變至此,談話時不妨適時提出一些非必要的問題,避免隨對方起舞。 ◎無法直接說「不」時,也別斷然拒絕 先假裝贊成再拒絕,取得對方的原諒   有些時候,「對方的主張」我們沒辦法照單全收。話雖如此,直接拒絕又會讓對方的面子掛不住,我想,應該很多人都會心存顧忌,不好意思直接說「不」吧!   這種情況下,暫時假裝「贊同」,再藉由「發問」婉轉拒絕。也就是由接納→拒絕,採取兩階段的進攻。 「      原來如此,您說的話我100%認同。」→接納      「不過現在先稍微觀察一下情況好嗎?」→拒絕   「原來如此,這樣我可以接受。」→接納      「可是,預算那一關過得了嗎?」→拒絕   「不愧是○○課長。我絕對想不出這樣的點子。」→接納      「不過關於○○,不知您的高見如何?」→拒絕   依上述的方法暫時先接納對方的主張,就不會太傷人。      只要表面上明確表示「贊同」,之後即使發問時較嚴厲,對方還是會原諒你。就像直接喝醋時會感覺難以下嚥,加入蜂蜜就能正常飲用。因此,這種做法又名「醋與蜂蜜法」,就是將原本直接吃會很苦的藥包上一層糯米紙,便能輕鬆服用。 ◎先接納再拒絕,就不惹人厭 當我想委婉拒絕不想做的企畫時,也時常受惠於這一招。   「這企畫很有趣哩,真想做做看。不過,公司內部已經同意這項企畫了嗎?什麼?還沒同意?這樣啊,那經過開會同意後,請再跟我聯絡。」用這種方式拒絕,對方就沒辦法生氣。重要的是,它是一種「不傷害人」的權宜之計。   加州州立大學的珍妮.弗羅拉博士說:「在人際關係上不能胡亂衝撞,需要有避免與對方衝突的調整能力。」聰明人不會到處得罪人,為免傷害對方,就暫時先接納他吧!   先誇獎對方,然後再小題大作似地稍微提出「質疑」即可。「我哪管得著會不會傷害對方」,這種多說無益的斷然拒絕法,我覺得很有男子氣概,並不討厭。但是,如果在任何時候都這樣做,總有一天會惹人厭。   沒有勇氣時,就用「醋與蜂蜜法」婉轉拒絕他人的請求吧! ◎寄一封空白的郵件,能確認對方的意願 若真的有興趣,收到後一定會主動詢問   「企畫書寄出去了,卻沒收到半點回音」,這是常有的事;「明明答應下週會回覆是否同意,但就是沒消沒息」,這種事也屢見不鮮。在工作上,經常會遇到這樣的冷處理。   這種時候,還傻傻的去問對方「那件事後來怎麼樣了?」,就是所謂的笨蛋。因為對方可能是為了不讓你丟臉,才故意用「不聯絡」來表達他的拒絕。   話雖如此,但也有可能只是單純忘記聯絡,所以大部分的人都會想要確認。這種時候,不妨使用好用的「空白郵件法」吧!這是大衛.李伯曼(David Lieberman,美國人類行為和人際關係領域的專家)所提倡的技巧,簡單來說就是寄一封「空白郵件」給對方。   假如對方對你的企畫有興趣,勢必一定會回覆這封空白信件,內容可能寫著:「我收到一封空白郵件,到底是怎麼了?」也就是說,對方必定會「主動跟你聯絡」。既然收到對方寄來的信,你不妨再回寄一封信,內容寫著:「不好意思,我好像寄了一封空白郵件給您。對了,關於企畫案……。」這麼一來,就能問出你想問的事。   如果對方對你的企畫案一點興趣也沒有,那麼很遺憾,他就算收到空白郵件,也不會回覆。這時就要懂得放棄,再向別家公司提案吧! ◎留言給他,若沒回應就別再強求   此外,「空白郵件法」也可以用來確認「已分手的對象是否願意和自己重修舊好」。試著寄封空白郵件給已分手的他,倘若他回信了,信中寫著「你好像寄給我一封空白郵件,怎麼了?」那麼,或許有一絲絲破鏡重圓的可能性。   萬一,你連這樣的回覆也沒有收到,很遺憾,那就沒辦法復合了。因為對方無意重修舊好,所以連收到空白郵件都視而不見。   收到空白郵件的人多半心情會感到七上八下,因為很想知道信上到底寫了什麼內容。因此,只要對你還擁有一絲絲興趣,就一定會回覆。此外,這招也可以應用在「電話」上。   確認對方「不會接電話」的時機後,在對方的語音信箱或答錄機內留下這樣的訊息:「我等一下會再聯絡你。」然後就不再打任何電話。   對方因為苦等不到你的電話,反而會更想知道你要說的內容,甚至有可能會回電給你。萬一沒有回電,那麼很遺憾地,別再強求要恢復以往的關係,不妨到此為止吧! ◎被問到不懂的問題時,記得隨機應變 隨便答也沒關係,有回應就不容易被識破   我們常常會發生,別人問自己問題,卻完全不知該如何回答的窘況。比方說,被問到自己不太懂的問題,如「但丁在《神曲》中所描寫的世界觀,內藤老師您給予什麼樣的評價呢?」我雖然是心理學家,但對藝術、文學十分陌生。不過像這樣被詢問時,回答「這個嘛……」或「欸,我不是很清楚……」,會有些丟臉。   其實,當被問到這種問題時,就要動用你會的全部知識,總之,就是一定要回應些什麼。因為只要稍微講些與問題有關的知識,就算給予一定程度的回答了。   「說起但丁,他可是世界三大史詩詩人之一,另外兩人,我記得好像是荷馬和米爾頓。不可思議的是,這三人有個共通點。你知道是什麼嗎?其實,他們都是盲人。儘管眼睛看不見,創作能力卻很出色,真是了不起。」像這樣回答,基本上應該就沒問題了。對方也會一邊點頭稱是,一邊露出信服的表情。   事實上,這樣的回答是文不對題的。因為對方要問的是「神曲中的世界觀」。可是我不曾讀過這本書,又不想回答「沒讀過」,只好移花接木從不同論點來回答。不過,就現實來看,這個答案卻能讓我全身而退。 ◎就算聽不懂問題,也要隨機回答   不論被問到什麼樣的問題,首要之務就是先給予回應。就像是考試一樣,有寫就有分,就算答案完全文不對題,只要有寫些什麼,就有機會拿到分數。因此,老師也多半會告訴學生:「總之,就是把答案卷寫滿就對了。」   日常對話時,也是同樣的道理。對方發問時,如果回答「不知道」,容易被人瞧不起。為避免如此,「先回答」就對了,保持這樣的態度很重要。   康乃爾大學的羅伯特.克勞特博士也認為,當對方提出問題時,就算是說謊,只要理直氣壯地迅速回答,聽起來就有一定的真實度,所以完全無需擔心。 ◎跟「愛遲到的人約會」,就要這樣問   先告知「結束的時間」,讓他心裡有準備 有約會時,我們往往只會注意「約定時間」。但是,只在意「幾點要到」,最後通常都會不自覺的往後拖延。因此,與人相約時,建議要提醒對方注意「結束的時間」。   比方說,約定的時間是「上午10點」,這時若告訴對方:「我們早上10點見。」大部分的人都會遲到5或10分鐘。不過,如果同時也提醒對方注意「結束時間」,提出:「我11點還有其他工作,可以約10點見面嗎?」就能帶來壓力,預防遲到。   只告訴對方「上午10點」見,他會認為反正你有空,沒有時間限制,稍微遲到個幾分鐘也沒關係。開會也是如此,只告訴大家「開始的時間」,大多數的與會者都會遲到。因此,在會議資料上,不要只記載「下午3點」開始,要清楚寫下「開始和結束的時間」,如「下午3點開始,4時20分結束」。 ◎先告知「幾點結束」,就能避免拖延   清楚的標出時間,能大幅改善遲到的狀況,還能預防無意義的馬拉松式會議。事實上,這是一種告知「最後期限」的技巧。只要先說出結束的時間,人在心理上就會感到壓力,不自覺的會注意時間,行動也會變得較利落。   懂得自我管理的人,工作時會特別注意「結束時間」,甚至會設定最後期限,並依據期限行動。一旦發現截止日迫在眉睫,絕大多數的人都會充滿幹勁,這種現象稱為「截止效應」。不論是約會、提升工作效率等各式情況,只要先說出「結束時間」,就能避免產生拖延。 ◎習慣差,想讓他改掉壞習慣 用「造假的數據」嚇他,達到威嚇作用   只要舉出「科學數據」為證,大多數的人都會無法反駁,抬不起頭來,只能乖乖順從,不再有任何異議。由加拿大約克大學的詹姆斯.莫爾博士所發表的實驗結果顯示,同樣的話由「物理學者」口中說出,和由「郵差」口中說出,對方信服的程度居然相差到6倍以上。   但是,如果沒有數據可以舉例,怎麼辦?這時,不妨任意捏造。舉個例子,假設丈夫喜歡在馬桶上看書,而你希望他能戒掉在廁所裡久待的習慣。這時,你可以若無其事地這樣說: 「喂,老公,聽說搞外遇的男人76%都有在馬桶上看書的壞毛病。你也是一坐在馬桶上看書,就會超過30分鐘以上的人,對不對?」   這麼一來,丈夫就不敢再關在廁所裡不出來了。因為一旦在廁所裡看書,就會被老婆懷疑有外遇。這是可以立刻改變丈夫惡習的妙招,請各位務必試試看。 ◎提出數據為證,讓他不得不信服   .1「喂,老公,我看到一篇報導上說,容易出現家暴行為的男性中,67%在吃飯時都會發出聲音,你吃飯也會這樣,對吧?」   .2「喂,老公,聽說容易禿頭的男性中,82%都習慣半夜不睡覺打電動。如果你在乎你的頭髮,何不少打一點電動呢?」   .3「喂,老公,據說無法功成名就的男性中,77%都有「完全不做家事」的傾向。相反地,成功的男性有九成都會分擔家事。而你這個人,什麼都不會幫我做,對吧?」   像上述的例子一樣提出來,丈夫應該就會慢慢朝你期望的方向改變。重點是,拿出你希望對方改變的行為與可能會排斥的行為間,有連結關係的假數據,攤在對方面前。   如果對方是受過完整訓練的科學家,可能會繼續深究:   「這項數據的出處呢?」   「訊息的來源有得到證實嗎?」   「是透過怎麼樣的實驗計畫所得到的數據?」   不過,大部分的人都沒有能力如此反駁。就算數據是捏造的,只要加上「科學式的包裝」,一般人就會心悅誠服,完全不需要擔心。 ◎有事情想拜託別人幫忙,該怎麼問? 找「關鍵人物」打關係,比自己親自出馬更有用   世界上有許多事其實「不必自己去做」,請他人代為執行反而比較順利。比方說,客戶要訂貨時,委由對方中意的負責人去接洽,便能順利談妥。 如果是由與對方不熟的自己去接洽,可能見十次面還無法達成協議;若是委由對方熟悉的人接洽,一次就能順利談成了。因此,委請他人代替自己出面,可減省體力和時間上的耗損。   假設想要讓A小姐行動,前提是要先找到與A小姐熟稔的B先生。然後拜託B先生:「可以幫我跟A小姐這麼說嗎?」   由你直接與A小姐聯絡,可能並不順利,但在中間插入B先生作緩衝,以「你→B先生→A小姐」的順序進行,就能打動A小姐的心。   我也是如此,當不熟識的人有工作想委託我時,我大部分都會說:「現在有點忙……」,想都不想便推辭。如果是熟人有事找我,我會馬上接受,完全不會考慮條件之類的,只是覺得「前輩的請託我無法拒絕」。 ◎換個人出面,比自己更容易打動對方的心   紐約大學的費滋席蒙博士發表的一項數據指出,當同事有麻煩事找我們幫忙時,只有18.8%的人會接受;但好朋友來拜託時,高達52.9%的人都會接受。就算拜託的內容相同,但因為拜託的「人」不同,答案也會有所不同。   職場上也是,要與上司的太太而不是上司建立好交情。萬一有什麼事,就可以拜託上司的太太當說客。說句:「不好意思,能不能請夫人幫忙說句好話?」就能讓上司照你所希望的去做。   不論什麼樣的人,一定有個「剋星」,像是家人。有人在老婆面前就抬不起頭來,有人則是在母親或孩子面前,因此,要先找出對方的剋星,然後拜託那個人代替自己出面。   不需凡事都「親力親為」,不妨考慮有時「請別人代勞」吧!會比自己做來得輕鬆。

延伸內容

想說服一個人?你只需要一個好問題!
◎文/yungfen〈采實文化編輯〉   「原來,說服一個人可以這麼輕鬆!」這是小編在看完《說服各種人的聰明問話術》後的深刻體悟。想起每次要說服別人時,都得花上許多心力,最後還不見得會成功,就更讓我懊惱沒有早點學會這套問話術。畢竟,誰希望用熱臉貼對方的冷屁股呢?   其實,日常生活中有太多需要說服別人的時刻了。不管是殺價、談生意、選舉,甚至是求婚,不都是在說服一個人嗎?因此,作者要告訴我們:「快收起無效的命令吧!只要一個問題,就能讓對方妥協。」或許你會懷疑:「真有這麼神?」但仔細想想,是啊,誰喜歡被命令呢?想想我們小時候,被爸媽逼去寫功課時,又有幾次是心甘情願的呢?   所以,作者才會提出這套「誘導式問話術」,只要依情境發問,適時換句話說,你會發現,原來,這麼容易就能讓他點頭了!例如:   1.店員想說服客人買下商品時   Q:「我覺得這件衣服很適合你啊,對吧?」   只要把答案藏在問題裡,在問題中置入「很適合」這樣的字眼,多數人都會受到影響,跟著說:「對啊!」   2.想說服朋友改吃另外一間店時   Q:「這家店看起來好好吃,我們換吃這家好不好?」   因為人多半沒有自己的想法,只要用「問題」當誘餌,就能影響他的答案。   3.想拜託對方多說一點機密時   Q:「在不影響別人的權益下,稍微透露一點應該沒關係吧?」   只要記得降低問題的門檻,放低姿態,就能換到想要的答案。   是不是很簡單呢?原來,想成功,只要掌握問話的技巧即可。還在為了老是和自己唱反調的人而感到煩惱嗎?或是因為不知道該怎麼說,而傷透腦筋呢?快收起已經準備好的落落長台詞,只要學會這套問話術,用一個好問題,就能輕鬆說服各種人囉!

作者資料

內藤誼人(Naitou Yoshihito)

心理學家。立正大學特聘講師。安吉爾德公司負責人。慶應義塾大學社會學研究科博士課程修畢。擅長運用大量心理學資料及社會心理學知識,提出淺顯易懂的具體建議,不僅廣受社會好評,也得到無數讀者的支持。其公司以人才培育與促進業務銷售為主題,為各企業提供諮詢顧問服務。 著有《訓練「厚臉皮》指導手冊》、《瞬間「整理情緒」的方法》(East Press)、《排隊結帳,哪一列前進最快?》(幻冬舍)、《「騙人」的惡魔心理術》(大和文庫)、《暗示力:成功率90%的誘導式溝通術 》等多本作品。

基本資料

作者:內藤誼人(Naitou Yoshihito) 譯者:鍾嘉惠 出版社:采實 書系:輕鬆學 出版日期:2012-09-28 ISBN:9789866228469 城邦書號:A2050057 規格:平裝 / 單色 / 208頁 / 14.8cm×21cm
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