◆預測未來，不是靠占卜，而是靠紮實的邏輯。本書將令您大開眼界！ ◆作者於TED的演講，運用其模型預測伊朗未來局勢（可選簡中字幕）：https://goo.gl/V7B7 世界大事，竟然可以預測！ 本書作者——布魯斯‧布恩諾‧德‧梅斯奎塔（Bruce Bueno de Mesquita）——正是一位預測專家。他曾經應邀擔任美國CIA、國防部及許多大企業的特別顧問，他的預測準確率達到驚人的90%！ 這位國際級的大師，在本書中將首次為廣大讀者揭露其「預測的科學」。 　　 作者是賽局理論的專家。賽局理論假設：人是理性的，總是會去做符合自己利益的事；而且他們會去思考他們的對手想要什麼、對於我方的策略他們會如何反應。運用賽局理論，要研究某一議題的未來發展時，作者會蒐集四種數據： 一、 關鍵決策者是誰； 二、 他們聲稱想要得到什麼（立場）； 三、 議題對他們來說有多重要（關切程度）； 四、 他們的說服力有多大（影響力）。 然後，他的模型會計算這些玩家將如何相互作用，因而可以預測這個議題的未來趨勢與變化。 在本書中，作者將說明他如何模擬針對北韓核武威脅的談判策略、對於伊朗與伊拉克動向的預測，還有從安達信顧問公司（Arthur Andersen）與安隆舞弊案的研究，推導出如何預測哪些企業會舞弊。作者也舉出，如何用賽局理論去預測全球暖化的未來趨勢，還有反恐問題（美國或許可透過經援巴基斯坦，而削弱塔里班的勢力）。 本書中結合了數學、政治學、行為科學、經濟學、邏輯，以賽局理論為基礎，來探討複雜的人際互動賽局，解釋「如何策略思考」，讓這門預測的科學不光是運用在國際紛爭與談判，也可用於商業決策、法律訴訟，甚至日常生活中（例如在第一章，作者就介紹了一種絕佳的買車方式，讓你用最小的成本就能買到想要的車，不會老是被銷售員佔了上風）。

◎推薦序　善用賽局理論，做出更好的決策／陳勁甫   

◎推薦序　賽局理論準確預測了許多國際事件，兩岸關係的未來又會如何發展？／嚴震生   

◎推薦序　預測未來，從共通的人性出發／馮勃翰       

◎前　言　我如何成為一個預測工程師

◎1　買車學問大 
當銷售員已經準備好策略等你上門，你的策略是什麼？

◎2　賽局理論第一課 
假設人是理性的、人性並非本善、事情可以取捨

◎3　賽局理論第二課 
囚犯的兩難、企業併購案的談判、選舉的遊戲規則

◎4　北韓核武危機     
如何和北韓談出好結果？模型怎麼做？

◎5　在餐巾紙上擘劃和平 
把問題定義清楚！

◎6　設計未來     
大型法律訴訟案的分析、預測、談判

◎7　快轉到現在 
以色列和巴勒斯坦問題的解決方案、如何預測企業舞弊

◎8　如何預測不可預測的事物 
從柯林頓的健保方案，到冷戰的預測分析，模型得到改善

◎9　笑看歷史     
以斯巴達、哥倫布、兩次世界大戰為例，模型顯示只要改變一些策略，就能改寫歷史

◎10　不要怕出糗       
預測未來的巴基斯坦局勢與反恐問題、美國從伊拉克撤軍問題與兩伊局勢變化

◎11　大掃除       
長達五百年的政教鬥爭賽局、預測全球暖化問題的未來發展

◎附錄一　北韓核武議題預測之加權平均數計算

◎附錄二　預測一件大型訴訟案的所需資料

◎註釋   

◎編後記

第一章　買車學問大

當銷售員已經準備好策略等你上門，你的策略是什麼？

　　「賽局理論」其實是一個很簡單的概念——人們會去做他相信最符合其利益的事。也就是說，一旦他做了某件事，他會很注意別人如何反應。所謂的「別人」是指任何被認為會支持、或反對他的人。檢視利益如何交集或衝突，乃是評估決策的潛在結果的基礎。要掌握人們可能會怎麼做，首先要估量他們如何看待情勢、他們希望有什麼結果。仔細評估人們所要、所信，任何人都可以可靠地預測每個人將會如何做。如果你能預測將會發生什麼事，你就可以預測如果你改變了人們對情勢的看法，又會發生什麼事。簡而言之就是，我們可以利用同樣的邏輯做預測和建構未來。

　　我將在下面兩章提供對賽局理論更詳細的檢視，但是，首先讓我先展示我所謂的達人購車術。

　　對於絕大多數的人來說，購買新車是代價很高的交易經驗，因為我們大多數人都不擅長談判。做一點策略性思考可以大大改善此一經驗。如果你遵行以下的點子，你不僅買車時輕鬆愉快，也可省下一些錢。

　　一般人買新車不外乎以下兩種方法。我們大多是登門找一家經銷商，試開，可能滿意，然後就買賣價格展開最不愉快的談判。有些人太討厭這種經驗，遂改由透過網路購車。通常這表示讓少數幾家本地經銷商競標，然後選擇其中之一向它買車。這樣做稍微好一點，但還有一個更好的方法，我建議你不妨試試。

　　傳統的購車法有什麼不好？恐怕還真是一無是處！首先，你這個買方要花費你的時間登門找汽車經銷商，說不定還要親人陪同，連同他們的時間也算進去。業務員知道很少人喜歡跟他們打交道。他們知道在任何人的職業可信賴度排行榜上，汽車業務員都幾乎墊底——《職業評鑑年曆》（Jobs Rated Almanac）以若干項目評鑑各行各業，發現汽車銷售在二百五十種行業中名列第二百二十幾名1。計程車司機、牛郎或碼頭捆工，固然更受人輕視，但也相差不遠。可是，你必須移樽就教，來到汽車經銷商的營業處所，非得跟他議價不可，你可能很為難，而且必定處於劣勢。你和車商談話的全程所洩露的訊息，全都在引導你付出更高的價錢。

　　移樽就教，在賽局理論專家眼裏就是一個「代價高」的訊息。之所以說它代價高，是因為你已經付出了時間和精力，宣示你想買車，而且有相當大的機率會向你到訪的這家經銷商買車，不會再跑別家；特別是當你帶著小孩闔家光臨賞車，你會希望盡快離開現場。第一步，你老兄登門，代表業務員在議價上已佔了上風。他們相信你已準備好要買車了。賣方得一分，買方掛零。

　　代價高的訊息，通常也不見得一無是處。它們顯示你對所言所行是認真的。它們可以賦予你可信度，我們在後面各章將陸續談到。不幸的是，當你是個消費者時，代價高的訊息可能出現反效果，它表示你有心要買，使你很難談到好價錢。

　　當你走進經銷商大門時，情勢已經不妙，一旦開始對話，就更糟了。雖然你或許已在網路上做了功課，對心儀的汽車的標價略有概念，但還有許多事是你不知道，業務員卻很清楚的。你說你想買一輛灰色汽車、黃色汽車或藍色汽車時，你不曉得是否挑了最熱門的顏色，或是乏人問津的顏色。你或許也不知道選色也會有數百美元不等的差價，因為車商把選色當做「加裝」（option）——又一個加價的地方。你對本地的供需狀況所知不多，當業務員告訴你你要的車缺貨時，你也無從反應。換言之，網路上查到的牌告價一點也不管用。賣方再下一城，買方依然掛零。

　　任何一個買過新車的人都曉得，這時業務員必定會問你：「你願意出多少錢，今天就可以把這輛車開走？」現在，你無法迴避了。如果你出了相當低的價，一直在掌控你的業務員可能擺出一副很為難的樣子，或表現得興趣缺缺，甚至可能變得有點不禮貌。討論的控制權現在完全不在你手中。你覺得不好意思出價這麼低，為了表示的確有誠意買車，又出了一個更接近你願付價碼的價錢，好讓談話繼續下去。因此，業務員已誘使你亮出更有誠意的價錢。他誇獎說這才像話嘛！宣稱他可以拿這個價錢去向業務經理爭取了。這時候，出價已經往上提升。你坐在業務員（姑且稱他為「老包」）桌邊，喝著紙杯裏那淡得像洗碗水的咖啡。其實不用擔心業務經理會怎麼說，你不妨問問自己：老包會不曉得汽車該賣多少錢嗎？當然曉得，因為他每天幹的事就是賣車呀！

　　你現在幾乎已把手上掌握的資訊全給了老包。同時，你對市場真正的狀況所知不多。你可能認為老包正在代表你向經理爭取，告訴經理你是好客人，全家人都是好人。我猜，他們談的是昨天晚上的球賽、抱怨老闆供應的咖啡真爛；然後，老包帶回來經理核定的售價。

　　雙方就小細節又談了一陣，接下來就握手，成交了。你得到一個「好」價錢，可以向朋友吹噓你是個殺價達人。老包向你拍胸脯保證，划算極了——或許的確是如此，任何一筆生意的本質都是買賣雙方都對價格滿意，否則無法成交。你實際上並不曉得是否以最好的價錢買到車子，就像業務員也不曉得你是否付了願付的最高價錢去買它。但是，老包控制了議程（agenda），透露的東西很有限，而且還讓你加碼，提高出價。車商又得了一分，你或許也得到一分。車商往往以三比一或四比一贏你。 　　相比之下，網路購車會更有利。你可以從網路上取得許多資訊，包括經銷商不希望買家知道的資訊。這是找出一輛汽車的牌告價的好地方，而且網路購車服務一般保證會有兩、三家經銷商和你接觸，他們至少知道你已在網路上進行過比價。不過，要成交，還是必須到經銷商那裏。一旦你登門，上述傳統購車法所出現的狀況，都會再次發生，只是業務員老包已經知道你有興趣的是在網路上已經報給你的價位。或許老包會說，你中意的車已經賣掉了。當然，可以特別下訂，但總得等一陣子才能交貨。或許老包會以還不錯的價錢，推薦另一輛新車，你從網路上蒐集來的資訊，重要性就消失了。你覺得同款車，但是多一些配裝，如天窗、高級音響、特別加條（trim）等等，怎麼樣？其實這都是你原本沒想要的。至少，這是經銷商現有的貨，只要再添點錢，立即可交貨。或許你可以用網路上報的價位成交買下你中意的新車。你或許更接近經銷商肯接受的最低價，但是一般來說，你到不了那裏。畢竟，他們報給你原始價格，絕不是盼望你再往上加碼；他們預期你會殺價。因此，這裏頭一定還有殺價的空間。

　　因此，你還有什麼別的方法買車？我這裏推薦的方法，可以讓資訊流到你手中，而很少量資訊流向經銷商；因而情勢轉為對你有利，不是對賣方有利；因此，賣方基於自身利益會透露他們的最低價（經濟學家稱之為保留價格〔reservation price〕），你卻不必透露你的最低價。

　　談判中若能夠掌控議程，一般都能佔上風。在買車這個情境下，這代表建構一個對話，使得賣方亮出他的最好價格，而且知道不論這價格多麼漂亮，都不會立刻成交。怎麼做呢？你得要告訴賣方你在玩什麼遊戲，包括你真的要買輛車。遊戲的情況大致如下：

　　先做足功課，決定你確切想要的汽車款式和各種裝配。你或許因此而到經銷商那裏去探查——我絕不這麼做，太容易被套進去——你或許也可以在網路上搜尋，找出最符合你需求的車子。你重視的是什麼？安全和性能孰重？車型和舒適孰重？顏色是否重要到你願意加價，非要不可？確認你所要的加裝，以及這些加裝是如何綁在一起的？當你知道你要的是什麼車子，包括加裝、顏色、款式等等，這時才展開行動。你不妨以住家方圓二十至五十英里為範圍，找出所有銷售你要的車型的經銷商。以住在城市裏的人來說，這份名單已經有夠多的經銷商了。

　　打電話給這個範圍內的這些經銷商。不用擔心日後保養要跑到遙遠的經銷商那裏。提供保固的是汽車製造商，不是經銷商。要求總機把電話轉給業務員，向他清楚表明來意。我通常會這麼說：「哈囉，我名叫梅斯奎塔。我打算在今天下午五點購買某種汽車（講出確切的車型和組裝）。我要打電話給我家方圓五十英里內的每一家經銷商，我會告訴大家我對你講的話。我會在今天下午五點到報價最低的那家經銷商買車。我需要的是一切全包的價錢，包括稅金、經銷商整備等等，全部包含在內，因為我出門之前會開好確切金額的支票，身上也不會多帶支票。」——我會要求不做經銷商整備（dealer prep），也不能向我收這筆錢，因為所謂的經銷商整備，不外乎把車子洗乾淨，把塑膠套和紙護墊拿掉，通常索價數百美元。

　　打第一通電話時，一定要向業務員表明你會把他報給你的價錢告訴下一個經銷商。第一通電話之後，一定要讓之後的業務員知道，你會把迄今最低的報價告訴下一個經銷商。這麼做可使後來的經銷商知道他必須打敗什麼樣的報價；你正在談話的經銷商也清楚，如果他想賣車，最好是報出他的最低價。老包的手已被綁住，想要往上加價等於是更沒機會賣車給你。你移樽就教、交代完整資訊的傳統購車法，幾乎不可能會有這種優勢。你現在用這個方法已建立一個拍賣，讓每個人知道他們有機會喊出最好的價錢。

　　經銷商很不喜歡接到這種電話。他們典型的回應是：「先生，你不能在電話裏買車子。」我會回答說：「我曾經用這個方法買過好幾輛車。因此，或許我不能在電話中向你買車子，但我知道有別人會願意賣給我。如果你不想做這筆生意也沒關係。」少數經銷商的談話會到此為止，但許多人則不是。接下來是業務員在展示間最愛講的一句話：「先生，如果我跟你報一個價錢，下一個經銷商會再下殺五十美元，你就跑去跟他買了。」老包現在又祭出標準招數，試圖搶回主控權，讓我覺得應該多付五十美元，彷彿我欠他老兄似的。我的回應是：「沒錯啊，我會向別的經銷商買。因此，老包呀，如果你現在報價減個五十美元，豈不就有機會賣車給我了？」他們通常會接話說：「請您大駕光臨小店，相信我，不蓋你，我們的價錢最公道。」我會說：「很好啊，那你應該很高興現在就可以報價給我，因為你有信心那是最好的價錢呀！不肯在電話裏報價只有一個原因，因為你認為會被別人比下去。」如果還能繼續談下去——很多經銷商絕不放過做生意的機會——老包會報價的。

　　我會在下午五點以前拿著支票到報價最低的經銷商，辦理交割手續。如果他們要更動任何條件，我立刻走人，不多囉嗦，跑到第二低價的經銷商那裏。我只有一次必須以第二低價買下新車。

　　我發現每家經銷商的報價天差地遠，甚至出入高達數千美元。我個人曾以這個方法買過豐田、本田和褔斯汽車。我在紐約大學的一些學生也曾經用這個方法買了車。對於必須支付大筆學費的他們來說，的確不無小補。他們和我用這種方法一直都能拿到比網路報價更低的成交價。我甚至曾經用這種方法向三千英里外的一家經銷商，替我女兒買了一輛車——當然是她在下午五點現身辦交割，價格好到比同一家經銷商在網路上就同一輛車報給我的價錢，足足少了一千二百美元。我怎麼知道是同一輛車呢？因為我要求業務員提供汽車辨識碼（VIN, vehicle identification number）。

　　這個辦法為什麼有用？賽局理論即是在和別人打交道時運用策略取勝。有一部分的策略即是理解別人也同樣在運用策略。業務員老包絞盡腦汁要用什麼說詞從你身上搾出最好的價錢。你必須思考種種方法去回應老包的策略。重點是，如果你說出很高的價錢、很低的價錢、或是中等的價錢，或是如我所推薦的根本不出價，你要去預測老包會如何回應你。讓老包把價錢攤在檯面上，他曉得其他許多經銷商也有同樣機會，你也無意把他的報價保密。當老包被問到經銷商最好的價錢時，他知道這是他賣車給你的唯一機會。

　　業務員希望你對他有好感。他們希望你覺得堅守那五十美元，或是質疑他們的誠信，是對不起他。他們認為這可以動搖你的決心。請千萬記住：這些人設計出來所謂的「經銷商整備」！他們只想到自己要賣到最高價。他們根本不當你是朋友。

　　打電話這一招破解了所有這些問題。在電話中，剔除了肢體語言這個因素，而且是你、不是賣方，掌控了對話。2你決定了動作先後順序，定義了這遊戲怎麼玩。他們曉得你會和夠多的經銷商通電話，總有人會給你真正的好價錢。無論他們怎麼作答，都洩露訊息給你。有些人早早退出對話反而是好事——節省你的時間。你並沒有錯失機會。他們了解這市場；這是他們吃飯的行業。你給他們誠實的機會。對他們、對你，這都是好事，互蒙其利。

　　當你用這種方法在當天下午五點鐘買車，你這筆交易的成交價已很接近賣方的最低價。你主導了談判，有理由對這個結果很滿意。

　　你或許會驚訝地發現，買車和國際危機談判其實差別不大。事實上，我也準備告訴你，我們如何從買車進階到與北韓的核武威脅談判。但是，讓我們先來談談賽局理論，看看是哪些原理讓我們可以預測並創造未來。

作者：布魯斯．布恩諾．德．梅斯奎塔(Bruce Bueno de Mesquita) 譯者：林添貴 出版社：經濟新潮社 書系：經濟趨勢 出版日期：2010-12-27 ISBN：9789861205076 城邦書號：QC1045 規格：膠裝 / 單色 / 384頁 / 14.8cm×21cm