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業務冠軍的絕學(2冊套書 把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法+業績絕對達成的技術)
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  • 業務冠軍的絕學(2冊套書 把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法+業績絕對達成的技術)

  • 作者:牛澤毅一郎橫山信弘
  • 出版社:大牌出版
  • 出版日期:2014-07-23
  • 定價:520元
  • 優惠價:79折 411元

內容簡介

【書名1】把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法 把HONDA汽車賣給TOYOTA社長是可能的嗎? ◎什麼工作永遠有職缺?答案是業務員。 ◎什麼工作可以得到較高報酬、年薪百萬以上,答案還是業務員。 工作難找,薪水不漲,業務員成為門檻低、工作機會最多的職業,但也是挑戰性最高的工作。 沒有不景氣,只有不爭氣。一般人以為業務工作是靠體力拼勝負,一聽到「賣HONDA的車子給TOYOTA的老闆」,鐵定會搖著頭說:「不可能」,但真的沒有辦法了嗎? 其實,在所有業務活動中,和關鍵人士見面最為重要。 許多企業以教育訓練,詳盡教導業務員約到顧客以後的種種應對技巧,卻沒傳授業務員該和誰見面、怎麼取得見面機會,才能有效提昇業務行銷活動的成果。 這正是多數業務活動的通病。 實際上,業務活動成果的好壞取決於能否約到有力人士,以及與有力人士的關係。 愈是有力人士,愈想和「優秀的業務員」打交道。而和有力人士見面的門檻,其實不如各位所想的高。 此外,諸如: ◎顧客為什麼不跟你買? ◎商品賣不出去的真正理由! ◎顧客重視的不是商品,也不是價格! ◎「與顧客見面的準備」為何是提高成交機率的關鍵? ◎開頭「0.2秒」、「20秒」、「4分鐘」的意義! 有關我如何拿下業務員冠軍的know-how與策略,都在本書徹底公開! 【書名2】業績絕對達成的技術:這樣當主管,不僅有業績,部下也同心 這樣當主管,不僅有業績,部下也同心! 日本超人氣企管顧問,教你絕對達成的秘訣。 「無論景氣好壞,我一樣能達成業績!」──如果有人對你這麼說,你相信嗎? 橫山信弘,35歲前是個從沒跑過業務的系統工程師,40歲後卻成為每年主持超過100場研討會、改變5,000位企業管理者、從上市公司到中小企業都想請他把脈,甚至預約已排到8個月後的人氣管理顧問! 橫山信弘運用心理學、行為科學以及腦科學的理論基礎,讓部下績效從「打八折」變「不打折」! .活用「大腦缺口原則」,消極者也變積極── 許多推理小說,一開頭就發生不知道兇手是誰的殺人案件。隨著情節推演,我們的腦海就會出現想知道誰犯案的「缺口」,然後一頁頁讀下去。跑業務也是一樣,主管該做的,就是設法找出讓業務員想要自動填補的「缺口」。 .「衝擊×次數」可以去除壓力── 在做一些理所當然的動作時,沒人會為此覺得有壓力。像是準時到公司上班、和客戶相約不能遲到等。業務工作也是一樣,只要一再詢問業務員「你的業績目標是多少?」,達成業績目標就會變成理所當然的事! .讓部下動起來,不需要理由與動機── 神經語言學的研究,說明人類會受到腦內程式的操控。腦子一受到刺激,就會產生反應,不需要經由意識。業務活動,其實與運動或英語會話很像,需要反覆練習。想達成業績目標,總之就是要督促部下行動,為人主管者別光是口頭講講。 .業務工作,不能只靠意志── 行動,還是得用量化的方式評估。假如你問部下該怎麼達成業績,部下回答:「我會盡一切努力,拼到最後,永不放棄!」你認為部下真的知道怎麼達成目標嗎?管理者的工作,就是要讓組織能夠達成目標數字,否則根本不叫管理! .「曝光效果」與「自我揭露效果」── 業務員的工作只有兩個,一是「勤跑客戶」,二是「自我推銷」。或許有人會說這真是老派又守舊的想法,但業務員的工作重點其實不是說明商品,是與客戶建立互信。而要建立關係,就得聰明地適時揭露與自己有關的資訊,例如出身、興趣等。 所以身為主管的你,如果有這些煩惱: ◎苦惱業績目標無法達成、 ◎因為業績不理想,被老闆盯得滿頭包、 ◎感嘆沒有能擔當大任的部屬、 ◎明明公司在客戶密集的都會區,卻不見業務員開發多少新客戶、 ◎業務團隊士氣低迷,開會時也提不出具體意見…… 不是因為你不懂領導,只是你還不知道「業績絕對達成」的帶人「撇步」! 在書中,他也提出一個「業績絕對達成」的獨創管理方法──「預材管理」。這個管理方法的最終目的,不是「力求」做到業績,而是「即使不景氣,還是能順利達成業績」。 使用這項嶄新的管理方法,組織內部一定會產生明顯的改變,業務力就這麼培養起來: .想改善笨、懶、慢,就該散布危機意識。 .只要「做到兩件事」,拜訪的客戶人數就能成長兩三倍! .行動力不足的「微風型」業務,也會變成積極主動的「旋風型」業務! .導正「維持現狀」的偏差心態,部下就會自己動起來。 .「會議每兩週一次、每次三十分鐘」這樣開會,最有效率! 讀完本書,從此你不必在意景氣的榮枯影響公司業績,因為達成業績只是最低標準,而且部下還會自動養成「絕對達成」的思考習慣! 本書亦附有簡單圖表,閱讀輕鬆,完全掌握業績達成的精髓,大大解決你的煩惱,讓你和部屬一起邁向下一個成長目標!

目錄

目次 【書名1】把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法 <推薦序>挑戰不可能的任務!【克緹國際總裁 陳武剛】 <序>成交之道,就是實踐自我夢想之法! 第一章 銷售策略:沒業績的癥結在於銷售手法有問題! 方法 1 不要光想賣! 方法 2 賣HONDA車給TOYOTA老闆 ○1以「安心」為賣點! 方法 3 賣HONDA車給TOYOTA老闆 ○2以激發創意為賣點! 方法 4 建立良好的人際關係! 方法 5 讓顧客自己發覺自己「需要」或「想要」什麼! 方法 6 幫對方解決問題不如認同對方的感受! 方法 7 會說話不如會傾聽! 第二章 顧客心理:洞察客戶心理,商品銷路嚇嚇叫! 方法 8 拓展人脈! 方法 9 在心中描繪理想顧客的圖像! 方法10「你」是不可靠的! 方法11了解顧客的不安和拒絕的理由! 方法12行銷商品,不如行銷自己! 方法13每個月見一次面不夠,要週週見面! 方法14了解顧客的性格! 方法15了解購物心理! 方法16維護舊人脈不如活用新人脈! 方法17結交關鍵人士! 第三章 實踐技巧:變身超級業務員的絕招。 方法18故意和同業唱反調! 方法19不用公司製作的DM! 方法20掌握關鍵時段的支配權! 方法21爭取下次見面的約定! 方法22不帶點心當伴手禮! 方法23不見面照樣賣! 方法24廣結善緣! 方法25要和尚買,每天早上先陪和尚敲鐘再說! 方法26想要熱烈追求的對象愈多愈好! 方法27讓顧客自動來請託! 第四章 建立正確的心態:超級業務員想的就是不一樣! 方法28用隨機拜訪鍛鍊基本功! 方法29把恐怖視為妄想! 方法30業務活動就是從被顧客拒絕開始! 方法31有些商品沒業務員就是賣不出去! 方法32勝敗決定在與顧客見面之前! 方法33正確的準備工作不如賣得出去的準備工作! 方法34別做資料了! 方法35只要肯動,優質顧客就靠過來! 方法36不用去探尋顧客需要或想要什麼! 方法37簡單為最高指導原則! 方法38不勉強行事! 方法39每個人都是自己人生的業務員! 方法40欲望愈大,業務能力愈能得到伸展! 方法41成為頂尖業務員的必備條件! 方法42業務工作豐富人生! 第五章 培養人才:讓軟腳蝦職員變超級業務員 方法43不情蒐,不複製經驗! 方法44提升幹勁,不強制! 方法45靠武力,不強制! 方法46發揮同理心,傾聽不安與真心話! 方法47立刻停止朝會吧! 方法48面對面溝通! 方法49以讚美代替斥責! 方法50設定短程目標! 【書名2】業績絕對達成的技術──這樣當主管,不僅有業績,部下也同心 前 言 聽我的,部下績效從「打八折」變「不打折」! Part1 業績「絕對達成」的第一步──聚焦在目標上 假如無法在一秒內講出自己的目標,說什麼藉口都沒用 業績計畫就像體溫,不能隨便改變 管理者若讓部下自己講努力目標,等於阻礙他們成長 只要能夠「聚焦」,部下會有驚人的改變 讓消極者也變積極的「大腦缺口原則」 讓部下一口氣改變的方法 「衝擊×次數」可以去除壓力 焦點對了,「吸引力法則」就會發揮作用 Part2 導正「維持現狀」的偏差心態,讓部下自動自發! 優秀業務,只做兩件事 改善笨、懶、慢,要用危機意識 理解=「說詞×體驗」 讓部下動起來,完全不需要理由與動機 鼓勵部下不斷累積小成功 沒有成績,就別談效率 如何打造一支做事徹底、溝通無礙的團隊? 先把「量」提高,再來考慮「質」 只要訂定「絕對達成」的行動方案,就能讓部下養成「思考」的習慣 鎖定重點、徹底做好的管理方法 一次只鎖定一項計畫,徹底執行 給建議時,要一項一項來 只要「做到兩件事」,拜訪的客戶人數就能成長兩三倍 從三十到五百──某辦公用品批發業者的案例 做就對了!差勁員工也能變成職場之星 Part3 「絕對達成」的新管理術──「預材管理」    「成果再差,還是能達成業績目標」的新管理術──「預材管理」    何謂「預材」、「洽談中案件」、「基礎工事」? 「預期成果」與「洽談中案件」要大幅超出業績目標 「預材管理」的準則:「預材」必須全數公開 「預材」加起來,必須要有業績目標的兩倍 用數字表現「基礎工事」 既定目標的管理,無用 「基礎工事」不足時,該如何處理? 用「預材管理」來思考行銷策略……    如何才能建立「基礎工事」? 為何要做到業績目標的「兩倍」? 「預材管理」應用實例1──從未開發過新客戶的企業,如何起死回生? 「預材管理」應用實例2──連業績計畫都沒有的業者脫胎換骨 Part4 從「微風型」團隊到「旋風型」團隊 「微風型」與「旋風型」的差異 「旋風型」業務,一早就不在公司! 「旋風型」業務執行力強 「提案式銷售」好,還是「詢問式銷售」棒? 反覆問「有沒有什麼需求?」就有成果! 「曝光效果」與「自我揭露效果」 只要經過一天,人就會忘掉七成的事 為什麼業務員不該待在公司? 成為「旋風型」業務不可或缺的業務活動 業務應該在一些小事上,掌握主導權 「旋風型」業務,跑客戶的路線如一筆畫 試試在客戶的公司裡,假裝迷路 Part5 跑業務如打電動,不必每天寫進度,目標還是「絕對達成」! 一口氣改善業務效率──百分之百不需要業務日誌 開會嚴禁談「過去」,「未來」才是重點! 你是真心希望部下給意見嗎? 不開會卻效率更高的方法 如何減少公司內部作業? 跑業務就如打電動,何必每天寫進度? Part6 這樣開會,最有效率──「會議每兩週一次、每次三十分鐘」就好 開會,只是用於達成目標的「工具」 會議絕對要在三十分鐘內開完 會中不討論「預期成果」與「洽談中案件」 養成即時商量的好習慣,別到會議才報告 千萬不要每開一次會就訂新計畫 每人都必須提出三項改善方案,不論方案正確與否 主管平時要相信部下,但開會時要嚴厲監督 結 語 這樣當主管,不僅有業績,部下也同心

作者資料

牛澤毅一郎

1964年生。1989年進入外商保險公司工作,利用統計心理學作為業務與行銷拓展的方法,拿下世界第三、日本第一強業務員榮銜。 2002獲升業務部門最高執行顧問職位,為四千五百名業務員之首。曾創下業績七次以上達到「百萬圓桌協會(業績在前六%以內的業務員才有入會資格的國際性組織,簡稱MDRT)」標準的記錄。 2005年榮獲經營者權威雜誌《週刊東洋經濟》介紹,譽為頂尖業務員。 2006年退出業務最前線,自立門戶。目前從事顧問與演講工作,是日本各大保險、外商公司爭相邀請的對象。此外,牛澤還積極開發、宣傳融合非科學性隨機發掘潛在顧客,與科學性統計心理學的「直接銷售法」。亦為日本產業心理顧問協會認定的顧問。

橫山信弘

BP日經專欄作家‧人氣企業諮詢顧問 以簡單且全面的方式,引導企業如何達成營業目標,而不是一昧的增加業務人員工作量。用有「大腦使用說明書」之稱的神經語言程序學(Neuro-linguistic programming)理論為基礎,向企業說明如何增加員工的工作動機。橫山信宏的企業講座在日本擁有高人氣,一年開課一百堂以上,超過五千名企業經理人參與。 生於名古屋,1990年代進入IT產業,1997年轉職日立製作所。現職為企業顧問,提供建議達成組織設定目標。 著有《橫山信弘 提升營業力UP》(横山信弘の組織営業力アップDVD1~4)。

基本資料

作者:牛澤毅一郎橫山信弘 譯者:黃郁婷 出版社:大牌出版 書系:極道商學院 出版日期:2014-07-23 ISBN:8667106503693 城邦書號:A1290037 規格:平裝 / 單色 / 464頁 / 14.8cm×21cm
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