★《紐約時報》暢銷排行榜第一名！ ★狂銷百萬冊，連續九個月登上《紐約時報》暢銷書榜！ ★哈佛大學、耶魯大學法學院、凱洛格商學院、華頓商學院、威斯康辛大學、加州大學聖地亞哥分校、麥吉爾大學、加拿大英屬哥倫比亞大學、紐約哥大和芝加哥大學等一流名校指定談判課！ 世界頂尖談判大師賀伯．科恩，歷任美國三任總統談判智囊，是制霸頂尖談判桌的人， 身為談判專家的導師，教出無數一流談判人才， 透過大師50年談判經驗淬鍊出的談判原則，指導你磨練直覺，提升溝通與談判效率， 讓你每次都達成協商目的，得到你想要的！ ◤世界就是一個巨大的談判桌，需要談判的情境無所不在！◢ 不管是工作還是生活，需要談判的場景總是隨處可見，讓你不得不參與其中。 以下場景你應該不陌生：  面對要開你罰單的交通警察  想要加你房租的房東  拚命想要賣你東西卻又不提供真實資訊的銷售員 你怎麼做？才能讓自己身處困境時，得以找出對自己有利的關鍵變數，談出一個好結果。 賀伯．科恩是經驗豐富的談判贏家，他的成功談判從保險理賠到人質釋放，從說服自己兒子剪頭髮到搞定恐怖分子等等，歷經幾百種情境；他將五十年來的談判獲勝秘訣及如何規避風險，歸納出重點，於本書中獨家傳授，引導你一步步贏得最大勝利── ◤談判前，請先問自己這3個問題◢ 記住，只有「全部皆是」時，才應該進行談判！ ① 在此特定狀況下，我能否自在舒適地進行談判？ ② 談判能滿足我的需求嗎？ ③ 此次談判所獲得的利益，值得我耗費精神和時間嗎？ ◤當你準備好，歡迎光臨談判的世界◢ 不是只有拿一手好牌才會贏，更重要的是，懂得分析整體情況，掌握「有利的關鍵變數」、一眼認出談判小人，即使你手上沒有ACE同花順，也能成為贏家！ ▎有利的關鍵變數1──力量 你伸手可及的力量，比你現在知道得還要多！作者歸納出14種，舉例來說： ＃競爭的力量，為你擁有的事物創造出競爭態勢，想要你的東西的人愈多，你的談判就會愈有價值。 ＃認同的力量，如果你能讓別人認同你，像是相信你的專業素養、喜歡你的貼心服務、感受到你的同理與尊重，你的談判能力就會發揮到極大。 ＃堅持的力量，談判時要堅守不退，拿出毅力、展現韌性，即使對手不馬上點頭，也會因為你的繼續進攻而動搖，堅持總是有回報。 ▎有利的關鍵變數2──時間 ＃不動聲色，不讓對方摸透你的截止日期，或看出你正因為時間壓力而頭大。 ＃要仔細評估萬一超過時限要承擔多大風險，以衡量與掌握整個談判時程。 ＃耐心等待，隨著時間推移，雙方力量及環境因素會改變，有機會轉動局面。 ▎有利的關鍵變數3──資訊 ＃你最好看起來懵懂無防備（但不輕易洩底），大家就愈容易為你提供相關訊息及建議。 ＃要會察言觀色、聽聲辨人，去捕捉對方隱藏在表情語言及行為背後的線索。 ＃愈早蒐集到愈多關於對手的需求、限制、組織壓力等資訊，你就愈有討價還價的能力。 ▎一眼看穿小人花招，退散！ ＃6大特徵：⑴一開始就提出強硬要求或荒謬建議；⑵談判代表沒有實權無法決策或讓步；⑶會突然發脾氣或裝軟弱哭泣，讓你傻眼與屈服；⑷你的讓步被他們看成軟弱；⑸不到最後決不讓步，即使讓步幅度也很小；⑹無視最後期限，截止日期在他心裡。 ＃3種應對：遇到談判小人，你可以⑴轉身離開另謀發展；⑵跟他拚了；⑶從非輸即贏轉變為互惠合作。 ▎收穫談判雙贏果實！ ＃將談判重點從「戰勝對方」轉移到「解決問題」。 ＃試著從對方角度來看問題，帶著同理心傾聽，找出對方真正需求。 ＃用心交流與對方建立信任關係，並先取得對方周圍眾人的支持，用真誠態度來化解反對意見。 ◤談判黃金原則◢ 任何一種經由談判產生的結果，當然都可以繼續談判！ （更詳盡的談判策略與實踐應用，請詳閱本書！） 【本書特色】 1.國際頂尖談判專家第一手教學，讓你從餐桌到戰場，都能達成有利的談判！ 《時代》雜誌曾指出，「如果你正處於一場改變人生的關鍵談判，你會希望坐在你身旁的就是賀伯．科恩！」賀伯身經千百戰，談判資歷50年，更是美國三屆總統御用談判智囊。現在，你有機會從他身上學到談判的精髓！他的經驗和專業知識將幫助你在談判桌上占據主導位置，迎來更大的成功。 2. 大師級50年談判經驗淬鍊出的談判原則全收錄 ●談判的三個關鍵變數 ●該不該談判的重要提問 ●讓你談出優勢的最佳攻略 ●你可以在談判中善用的14 種力量 ●規劃與掌握談判的最佳時程 ●如何找到贏得談判的蛛絲馬跡 ●認出非輸即贏的談判手法，避免受害 ●對手也可以是盟友，只要滿足對方需求 ●如何達成讓雙方都滿意的談判雙贏 ●電話談判的特點與成功技巧 ●「步步高升」找到能解決你問題的層級 ●多點人性與個性，讓你談判贏面大增 3.談判不是硬梆梆的文字話術，而是活生生的心理戰術 透過許多近在眼前的生活案例，教你如何充分準備並制定有效的談判策略，同時在談判過程中保持冷靜和自信。你將學會應對各種複雜情境，包括對手的挑戰、僵局的突破，以及將談判價值最大化的技巧。無論是商業談判抑或日常生活中的協商，這些技巧都將讓你成為一位不僅優秀且富同理心的談判高手！ 【Amazon讀者好評推薦】 「正如賀伯所指出的，我們在生活中無所不談判！如果你想在生活中取得成功，談判能力必不可少。如果你想成為一位出色、甚至是優秀的談判者，請閱讀這本書！我向每個人推薦它，而且自從我的女兒們學會說話起，我就一直向她們引用這本書的內容！那已經是數十年前的事情了！這是一本既有趣又充滿實用訊息的好書！」──Judson Somerville MD review rank 「這本書讓談判這門學問變得基本易懂且可以融入日常生活。我們經常進行談判，無論是決定晚餐去哪裡、爭取商店的折扣還是爭取加薪。其中的關鍵要點是：盡力理解對方想要什麼，讓對方投入談判過程並將其個人化。整體來說，這是一本很棒的書。」──匿名讀者 「對於那些成長於非黑即白、對或錯、好或壞的思維框架中的人，無論你的信念如何根深柢固，這本書都能讓你打開眼界，幫助你獲得比以往更大的成就。它不僅教導了我們，在看似刻在石頭上的事情中，當你弄清對方真正想要的時候，一切都可以重新評估。有時候需要重新審視自己能為談判帶來什麼。每個人都應該擁有這本書，以便不斷參考。」──Claudia Strasbaugh

【目錄頁】 致謝　 第一部：是的，你可以　 一、何謂談判？ 二、萬事萬物幾乎都可以談判　 三、實踐驗證　 第二部：三個關鍵變數　 四、力量　 五、時間　 六、資訊　 第三部：談判風格　 七、不惜代價爭取勝利：蘇聯風格　 八、雙方都滿意的談判　 九、再論雙贏技巧　 第四部：任何事情、任何地點都可以談判　 十、電話談判和協議備忘錄　 十一、升高層級　 十二、從個人身分出發

一、 何謂談判？ 要在荒野之中找到路徑，到達應許之地， 必須先找到談判的方法。 我們的現實世界就是一張巨大的談判桌，不管你喜不喜歡高不高興，你都是個參與者。我們每個人也都會跟他人發生碰撞和衝突，無論是自家親朋好友或是外頭的銷售業務、競爭對手，或者種種具備唬人名稱的實體「機構」或「權力架構」。你的工作事業能否成功發達，甚至整個人生是否圓滿充實，就看你能不能明快處理這些遭遇。 談判需要知識也要努力，但它其實很簡單，就是要博取對方的好感，來幫助我們獲得想要的東西。 我們想要什麼東西呢？ 我們什麼都想要：聲望、自由、金錢、正義、地位、愛、安全和認可。不過有些人會比大家更知道要怎麼獲得我們想要的東西。現在各位也即將成為其中一員。 傳統上，大家會以為擁有最多才能、最努力投入和受過最完整訓練的人才能獲得獎賞，而擁有優點長處和努力到最後就一定會勝利；但是，現實生活證實這種一廂情願的想法只是幻想。真正的「贏家」似乎不只需要能力，也必須展開「談判」來獲得想要的成果。 「談判」到底是什麼？談判是運用資訊和力量來影響「張力網路」（web of tension）中的行為。各位要是對此廣泛定義加以思考，就會發現無論工作或生活，其實都一直在談判。 在工作之外，我們會運用資訊和力量來影響誰的行為呢？其實做先生的，會跟太太談判，做太太的也會跟先生談判（希望各位的婚姻都是雙贏的合作談判）。我們對親人、朋友也會運用資訊和力量。面對要開你罰單的交通警察、不願接受你個人支票的店家、不提供基本服務或想要租金加倍的房東、自以為提供教育就想跟你收錢的專業人士、想在你身上大撈一筆的賣車業務，或是你明明已經預訂卻推說「沒有空房」的飯店櫃台，碰上這些疑難雜症都需要談判。而有些最常發生也最讓人心煩意亂的談判，其實就是在自己家中出現，許多父母和孩子往往不知不覺就參與這些碰撞衝突。我從我的個人經驗就能為大家舉個例子。 我和我太太有三個孩子。我那個小兒子九歲時才五十磅重（不到二十三公斤），對這個年紀來說顯然體重過輕。其實他讓我們全家都感到很尷尬。我會這麼說是因為，我跟我太太都很愛吃，而且他的哥哥姊姊也是胃口好得很，結果這個小弟卻是瘦巴巴。往往就有人會說：「他從哪兒來？」或問：「這是誰家的孩子？」 我們這個小兒子自有一套避開食物供應之處的生活方式，才會變得如此消瘦憔悴。對他來說，凡是三餐、廚房、餐點、食物等等，都是褻瀆不潔的字眼。 幾年前，有一次我在外頭四處演講奔波整個星期，直到週五晚上才回到家。一個人在外當然是寂寞得很，至少我是這麼覺得，所以我就在想當晚要跟太太好好相處。等我走進家門的時候，驚訝地發現太太像個胎兒似地縮在沙發上，還吸吮著自己的大拇指。我意識到這可能是出了什麼問題，她小聲地說：「今天真是不好過！」 為了讓她擺脫鬱悶，我說：「我們為什麼不上館子吃一頓呢？」 她和兩個大孩子都說：「好主意！」 只有九歲的小兒子不同意：「我才不去什麼館子！那是吃飯的地方！」這時候我一把將他抱起，直接抬進車上。這也是一種談判方式。 等到我們進入餐館時，九歲兒子還在繼續抱怨。最後他說：「爸爸，我為什麼要跟大家一樣坐在桌邊呢？我為什麼不能待在桌子下面？」 我對太太說：「反正我們有四個人吃飯，一個躲在桌下，誰管他要幹嘛？說不定還能省點錢！」其實她一開始是反對，但我說服她說這辦法不錯。 餐點開始上桌後，剛開始的十分鐘相安無事。在第二道菜還沒來之前，我突然覺得一隻濕濕涼涼的手爬上了我的腿。幾秒鐘以後，我太太也嚇得跳起來。 我氣得伸手往桌下撈，一把抓住小傢伙的肩膀，直接摔在我身旁的座位上，低聲警告說：「坐著別動！也不要跟我、跟媽媽或跟哥哥姊姊說話！」 他回答說：「好啊！但我可以站在椅子上嗎？」 「好吧，」我讓步：「但不要再煩我們！」 二十秒後，那個瘦小子突然兩手張在嘴邊大聲叫喊：「這家爛餐廳！」 我雖然吃了一驚，但還是足夠鎮定，用力抓住他的脖子，把他塞到桌子底下，然後趕快買單結帳、付錢走人。 在回家的路上，我太太對我說：「賀伯，我想我們今晚都學到一些教訓。以後別再帶這個小怪物去餐廳了。」 我必須承認，從此之後我們再也不帶那個瘦小子進餐館。雖然只是個九歲的孩子，但他在那個場合讓大家滿臉尷尬，就是運用資訊和力量來影響我們的行為。跟現在很多年輕人一樣，這就是一個談判者啊！至少是打贏了他的爸媽。 我們在工作上也不斷要進行談判，雖然你不一定知道自己正在這麼做。部屬或員工也會運用資訊和力量來影響上級和主管的行為。比方說你有一套想法或建議，希望可以獲得上級的認可。這時候你需要做的是把這套想法加以包裝，讓它能夠滿足上級主管的需求，同時成為貴組織當前的優先事項。有很多人雖然具備技術和專長，但是缺乏推銷想法所需要的談判技巧，結果只能怨嘆懷才不遇，只會感到挫敗而沮喪。 現在的老闆要是夠聰明，也會運用談判手段來鼓勵員工努力投入工作。所謂的「老闆」，就是雖然具備正式權威，還是要讓大家自願且樂意地盡責做事才叫厲害。我們現在都知道，想要惡整你的老闆，最好辦法就是完全聽命、完全服從，完全照指示去做就夠了。他叫你做什麼，你白紙黑字地寫下來，問他說：「這就是你要我做的嗎？」然後按照指示徹底遵行，沒指示的就別多做。 兩個星期後，老闆會跑來對你大吼：「到底是出了什麼事？」 你就可以回答他：「我哪知道！這都按照你的指示來做的嘛。」 對於這種狀況，我們給它一個名字，叫做「惡意服從」。有很多人甚至把這一套玩到成為精緻的藝術。如果各位剛好就是老闆的話，一定不希望員工只是照本宣科，完全按照指示來辦事，卻不知隨時應變吧。你會希望說，碰上一些你沒叫他做的事情，他偶爾也會願意做……常常會出現一些你沒叫他做的事嘛，因為有很多問題根本是我們無法事先預料的。 我們不只是跟老闆或部屬談判，也要跟同等級的平輩同事談判。我們想要完成工作，就必須跟許多人合作，需要大家的支持和幫忙，而這些人在組織結構中也許並不在你之下，也各自抱著雄心壯志力爭上游。這些人或許都有不同的職務和責任，各自屬於不同的部門或學門。他們甚至可能來自各個不同的地理區域。所以你更是 需要談判技巧，才能爭取到他們的支持和幫助。 我們也許要跟買東西的客人或尋求服務的客戶、銀行家、賣家、供應商，甚至是跟國稅局、勞工安全或健康管理部門等政府機構談判。我們也許是為了爭取更多預算、更大的工作空間、更高自主權、休假福利、區域移動或任何你認為可以滿足需求的東西來談判。我要強調的重點是，我們談判的頻率其實比你意識到的還要高得多。所以我們一定要學好談判技巧。學會這套技巧就能提升工作效率，也能進而提高生活品質。 在各位參與的每個談判、還有我參與的每一個談判，事實上，從區域政治的外交談判到房屋買賣，這個世界的每一次談判都必定包含三個關鍵要素： 1 資訊。對於對手及其需求，對方似乎比你更了解。 2 時間。你承受著組織壓力、時間限制和最後期限的約束，對方似乎沒有這些困擾。 3 力量。對方擁有的力量和權威，似乎總是比你所想像得更大更多。 力量是讓人振奮的實體存在。完成任務要靠力量，對人、對事、操控條件狀況和控制自我也都要靠力量。但是力量之有無，全部都是認知和察覺。你要是覺得自己擁有力量，那你就真的有力量。你要是認為自己沒有，就算你其實是有，你也感受不到。簡單地說，你要是相信自己擁有力量，把生活上種種事情視為談判，就能發揮更大力量。 你能不能影響自己的環境，就看你的談判能力有多少。這個能力會讓你感覺自己可以掌控生活。這不是耍花招靠欺騙，也不是毫無緣由地施加恐嚇。這是分析資訊、時間和力量來影響行為……滿足自己和他人的需求，就能讓事情按照你所希望的方式去發展。 其實談判的技藝並非現在才有。根據我的定義，歷史上有兩位最偉大的談判者，在兩千多年前就出現。這兩個人在他們的時代甚至也都不是當權者和主流派。這兩個人都沒有官方的正式權威，但是都能發揮自己的力量。 這兩個人穿著破舊，到處問問題（才能蒐集各種資訊），一位採用三段論法，另一位擅長運用寓言。他們都有自己的目標，設置各種標準。他們都願意冒險，但自身處境都在自己的掌控之中。他們的死亡方式和地點，都是自己的選擇。而且他們透過自身的死亡，獲得追隨者的支持與奉獻，進而改變世界的價值體系。事實上，現在有很多人在日常中，就是按照他們這一套價值觀在生活。 當然，我以上所說的兩位，正是耶穌基督和蘇格拉底。根據我的定義，他們就是談判者。他們是力求雙贏的道德談判者，也是真正有力量的人。事實上，他們著意用心的協調方法，就是我這本書要傳授給各位的。 談判心籌碼  談判其實很簡單，就是要博取對方的好感，幫助我們獲得想要的東西。  滿足自己和他人的需求，就能讓事情按照你所希望的方式去發展。  相信自己擁有力量，把生活上種種事情視為談判，就能發揮更大力量。

作者：賀伯．科恩(Herb Cohen) 譯者：陳重亨 出版社：新樂園 書系：TOP 出版日期：2023-07-19 ISBN：9786269705245 城邦書號：A4150034 規格：平裝 / 單色 / 352頁 / 14.8cm×21cm