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虫說新語 | 直播,從說書變成購物專家 |
編輯說書 | 伊坂幸太郎新作-《小小間諜合奏曲》 |
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睽違四年多,上個月到廈門參加兩岸書展。這次發現展場最大的亮點是:大陸多家出版社的網路直播間林立。過去也曾做過書展直播,重點放在為讀者導覽展場的主力新書,增加臨場感;但現在各家直播主則是坐在書籍陳列牆前賣力說書銷售,看著讀者在屏幕前拚命刷一排愛心與火箭,訂購數量與互動留言此起彼落的熱鬧叮咚聲,完全不輸給書展人來人往的聲量。
受合作單位邀請,臨時請我客串了一場直播秀。初次上陣,當然要全力以赴。前一天晚上將主辦方指定的書單重新確認復習,構思好如何在最短時間內介紹最多的書籍內容,呈現出書籍的特色與銷售亮點。忽然之間,自己彷彿從說書人變成購物專家,超級希望能在短短的半小時直播時間內,賣掉最多數量的書。(笑)
原本單純是想來體驗大陸十分火的直播帶貨情境,等到下了直播間之後,負責營銷的通路夥伴立即回報銷售數字。這才發現,直播就是一種直面業績的挑戰與考驗,如何爭取線上觀看直播讀者的眼球關注,觸發購書衝動,完完全全考驗直播主的反應。一場客串直播的成績與專業直播小姐姐平日銷售的時間效益比較下來,還領先了不少,終算不枉「型男老總」小哥哥常年練習說書的十年苦功。(誤)
雖然自己常有公開演講或是讀書會分享的經驗,但說書魅力與讓讀者掏錢買書的誘惑力多少還是有些不同。聽說書是一種氛圍營造的享受,聽完說書轉換成買書行為則是一種說服技巧。畢竟,書籍直播帶貨首重「信價比」,如何以動人的內容創造共鳴導引增加流量、輔以限定的價格差異優勢,加上特殊組套或包裝質感,構成了直播銷售的黃金三角。
當我連珠炮似地介紹書籍時,同步觀看著線上讀者朋友的提問與討論。自己說到一本書的精采、引人入勝之處時,就有網友齊聲讚揚,甚至刷愛心、火箭、留言保證背書。這樣的共鳴氛圍,無異是為好書增添口碑,提高了讀者的關注度,為流量變化帶來非常積極的效果。
其次,必須為直播時段規畫特殊的價格優惠或是限量贈品,回饋線上讀者花時間觀看直播內容的等待與投入。以價差滿足讀者物超所值、賺一波的心理需求愉悅感,是觸發讀者指間下單購書的最大利器。當我秀出僅限直播時段限定專屬的優惠方案時,就能在短時間內一下子全數銷售一空,十足展現了直播的強大集中銷售實力。
對於直播主來說,時間就是金錢。因此,如何在同樣的時間內介紹高單價的書籍,增加營業額,當然是非常重要的投資報酬率考究;但相對的,要讓讀者願意花高額的價錢買書,自然必須創造出套書的價值感與尊榮擁有感。
在這次的直播體驗中,我發現許多大陸讀者對於高單價套書的品質要求,最在意的元件包括了:作者簽名、書籍用紙、設計風格。最有趣的是,讀者們在直播過程的線上提問常是:請問是「輕型紙」嗎?原來他們在意高價套書的用紙必須是紙張磅數「很足」,無論是擺放起來展示或是拿起來都要是沈甸甸的分量感。
由於許多頁數較厚的文學書都喜歡選用不易反光、紙質較輕薄的輕型紙,不僅重量輕便於攜帶,讀起來也不吃力。但或許不少人在意的是套書的收藏價值,所以對於這類用紙顯然會比較在意。於是,在介紹這類書籍時,我便會強調書籍的特殊風格設計與包裝理念,以書籍的裝幀概念訴求,淡化輕型紙的份量感,為高單價套書提升質感。
過去,一本書可能因為本身就是好書,只要放在展台上就能被讀者看見;但現在的書要被發現,似乎得靠著找到讀者的需求、在意與說服點,增加書籍內容以外的「附加」價值 ,才能更容易獲得認同。
一場直播帶貨體驗,給了我另類的說書有感,看見了市場的新大陸。
「海綿超人?沒聽過,那是誰啊?」
「他會把所有的東西都吸掉。人只要活著,一定會遇到很多好事和壞事。因為沒有辦法挑選或避開,乾脆全部吸掉。」
伊坂幸太郎的新作《小小間諜合奏曲》,如同這段對話,乍看無厘頭又異想天開,但開書閱讀後,其實更像是參加了夏日音樂節,無論是投入地隨著樂聲搖擺,或是伴著音樂看風景吃美食,心底都會留下屬於自己的感動。
職場菜鳥松嶋,在大學畢業前夕「失戀」後,人生就過得不太順遂。他咬著牙找到工作,想表現一番,卻對客戶失禮又失言。好不容易有喜歡的人,對方不巧剛結束一段不倫關係。
遙遠國度的少年,遭受父親家暴及同伴霸凌,想逃命搭乘的飛機竟沒有引擎。無家可歸的他,經過嚴苛的訓練,成為間諜,年年入侵敵方基地,竊取「飛行蟲」的研發機密。
現實生活與奇幻世界,社畜與特務,無聊倦怠與危機四伏,哪種人生更有滋味?答案好像再明顯不過,然而,平凡上班族不經意的舉動,疑似在另一個世界為間諜少年一次又一次帶來生機。因緣巧合下,連通兩個世界的「門」出現,該開門過去,還是留在原地?
從互不相識、偶然相遇,到各自領悟幸福的意義,兩位主角走過了七年的歲月。實際上,這部作品真的寫了七年。原本,這是只有在日本豬苗代湖音樂節「OHARA☆BREAK」的活動小冊子上,才能看到的特典短篇。配合一年一度的活動,主角們隨之成長,如今終於集結為完整的故事。或許,這也提醒了我們,別太早對生活失望,放棄跟他人、自己互動,誰知道在看不見的世界,我們的無心之舉,會不會成為一種奇蹟?
減肥必須簡單有理,「簡單」的減肥方式可以完全融入日常生活中,讓你在無痛中持續達到減重目標;「有理」的方式能符合所有科學理論,行遍天下都適用,而不會在實踐過程中出現矛盾的結果。
「211餐盤飲食」的設計,蘊藏著有助於成功減重的科學理論與臨床實證,不少民眾身體力行,連減肥專科醫師、基層醫師、營養師都高度認同。簡單易行的食物配比密碼「蔬菜:蛋白質:澱粉=2:1:1」,以及「水肉菜飯果」的順序口訣,讓許多人在實行二至四個星期後就明顯感覺到成效。
然而,首創「211全平衡飲食法」的宋晏仁醫師發現,即使211的效果有目共賭,但在極少數人身上,仍有卡關的問題,因此在「標準版211餐盤」的基礎上,發展出「百變211餐盤」,例如:
▶ 高脂211:如果你有高胰島素阻抗合併高度醣耐受不良,或是執行標準版211成效不顯著或在減重卡關
▶ 高蛋白211:如果你對吃脂肪及碳水化合物非常敏感容易胖,或者是採用高脂211後血脂肪開始急速攀升
──蔬菜50%、高蛋白肉/魚/海鮮/蛋/豆50%
▶ 生酮211:如果你糖分極度不耐受、已經使用胰島素但血糖控制不良、有糖尿病且合併中重度肥胖症,或者單純想要體驗營養性生酮反應
──蔬菜30%、高蛋白肉/海鮮/蛋/豆35%、高脂肪肉/魚或其他高脂食物35%
此外還有地中海211、得舒211、備孕211、蔬食211……無論哪一種飲食,都可以套上211,讓你吃飽吃好、幸福減肥!
每天都有20萬人正移居到都市裡,到了2050年全球會有2/3的人口都成為都市居民。在上個世紀末,大家曾認為汽車與網路的普及將能帶領我們遠離城市,我們再也不需要住在骯髒、擁擠卻又冷漠疏離的都市裡。沒想到,進入21世紀,城市卻以難以想像的速度增長中,摩天大樓愈蓋愈高,城市腹地愈來愈巨大,人拼命往城市擠,一場都市革命再度發生。因此,不論你喜歡與否,我們終將是「城市的物種」。
今日全球的都市生活面對各種不同程度的威脅:熱島效應、環境汙染、犯罪率、傳染病等等,某些臨海城市則面臨海平面上升等威脅。其實,這些問題都不新鮮,在人類歷史上,戰爭、瘟疫、氣候變遷……數千年來各種城市文明都曾經歷過。有些城市因此創新了生活方式,有些城市順應環境變化自然消失,有些則慘遭毀滅,但歷經各種磨難,人類依舊成功克服困境,城市文明也以不同形式保留下來。
本書作者認為之所以如此,是因為城市匯聚了大量人口。而人群的匯集,創造出需求,提供技術和集體腦力,因此能帶領著人類文明前進。比如西元前2000年印度河流域的城市為了適應氣候變遷,發展出複雜但有效率的水利系統,甚至讓家家戶戶都有沖水馬桶可用。中世紀的歐洲經歷「黑暗時代」後,不再有羅馬時代百萬人口匯集的大城市,但卻發展出更適合當時環境、兼具商業與軍事性質的小型城鎮。「生命總是能到自己的出路」,城市也是一樣。而透過借鏡過去六千年來的城市歷史,也許在「城市物種」的時代,我們也將找到更好的生存方式。
基恩斯是日本新首富瀧崎武光創辦的公司,連續八年蟬聯《富比士》評選為全球百大創新企業,締造出毛利(銷貨毛利率)8成、30年營業利益率高達30~60%的卓越成績。本書從商業模式、公司文化、組織結構、人才培育、考評機制、環境打造上,告訴你如何創造高附加價值。
張忠謀先生在《器識》中提到,「至於投資銀行不減價的競爭價值在於『服務導向』,這也是他要將台積電由製造業轉化為服務業模式的原因」。基恩斯除了七成產品具備全球首創或業界首創技術之外,強調為顧客提供顧問式解決方案。本書稱前者為「功能性價值」,將後者命名為「意義性價值」,並主張基恩斯透過兩項價值的加稱效果,以「綜合性價值」讓企業顧客願意高價買單。
基恩斯從制度面著手,讓所有部門、員工共同以提供顧客經濟價值為最優先目標。公司竭盡所能,讓所有員工深度了解自家商品,以及共享顧客知識和產業趨勢。基恩斯不做客戶想要的商品,而是提出連顧客自己都沒想到的提案(適合的商品選項、安裝位置、測量設定方法、調整或操作的方法等),並計算出商品對顧客的具體經濟價值(能減少多少人力和時間成本、能提升多少生產力)佐證。
作者為經濟學教授延岡健太郎,已研究基恩斯十多年,首度獲得官方認可、深入現場研究;而且創辦人極端低調,總是婉拒媒體採訪,因此這第一本官方授權的報告書問世,非常難得可貴。更多細節,請參閱本書,你就能了解企業致富經營之道簡單到無聊,可是為什麼大多數企業做不到,然後你可以怎麼做。