終結退訂惡夢！讓會員永遠跟著你的實戰工具

◎文／商周出版編輯部

　　從Netflix、Spotify、LinkedIn到Nike，當全世界都在瘋訂閱制，把訂閱制看成一次性銷售的救贖，卻也有不少企業鎩羽而歸！他們所遭遇的瓶頸不外乎是：初期因宣傳成功湧入大量訂閱，但多半在短期內退訂、或淪為幽靈用戶；原本的重度消費者移轉到較便宜的訂閱服務，輕度消費者卻不願意升級訂閱服務，導致整體營收大減；訂閱方案設計不良，反而得罪了原本的忠誠鐵粉……。

　　「提供訂閱服務，不等於建立長期交易！」史丹佛MBA出身的會員經營專家蘿比．凱爾曼‧巴克斯特（Robbie Kellman Baxter），在新書《讓訂閱制更長久的超級會員經濟》指出，想成為「產業界的Netflix」，必須從一開始就全面檢視組織體質（我們的企業和產品到底適不適合訂閱制？）、徹底檢視訂閱方案（要提供會員什麼樣的服務承諾？要免費，還是帶來尊榮感的高價？），並掌握衡量長期關係的幾個關鍵指標（顧客終身價值、每位用戶平均收入、試用轉換率等），才有機會對抗最常見的幾大挫敗，真正扭轉單次銷售困境，把每個會員變成源源不斷的財源！