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張定雄等人

《發達之路:超級業務的20堂獨門心法》由商業周刊「王者之王」的超級業務林雅盈、黃志明、張定雄、陳瑞星、陳駿銘合著。

◎張定雄(傳銷業)
十幾年來每天早晚都會寫滿整整兩頁「我要月收入百萬」的張定雄,一路以來的人生歷程可說曲折起伏、高潮迭起。
現為綠加利終身成就會員的他,不但在美髮事業高峰期,放下一切,從傳銷業重新起步,進入傳銷業後,又歷經五家傳銷公司倒閉,以及公司開幕前,一千名下線被挖走一半的窘境。
不過就像不倒翁一樣,打擊越大,越激起他旺盛的鬥志,四年多後,他的富豪系統不但擁有六萬多名的會員,他個人的年收入達三千兩百萬,並將市場擴及到新加坡與馬來西亞市場。
多年來,不管大起大落,他所信奉的理念就是:「面對沒有價值的事,擁有如履薄冰的自制力,面對有價值的事,擁有克服萬難的自制力。」不管好與壞,他都以一種感謝的心態去看待生命中所有的人與事,並告訴自己,「即便是挫敗,也是為了明天的成功。」

◎林雅盈(金融業)
學法律的林雅盈,原本是學校系所的助教,為讓職涯有不一樣的發展,十二年前她便離開校園,投身銀行業。
考入台新銀行的林雅盈,一開始是銀行的法務人員,幾年後,因總行要將法務人員整併,為避免工作地點離家太遠,重視家庭生活的她,便自行請調為一般的行員。當她因出色的表現慢慢成為一個小主管時,因為主管的期許,又將她調至理專部門。再次要重頭學起的她,因為完全不同的部門,讓她從一個職場老鳥,再度成為一個菜鳥。
初期的林雅盈跟多數尚在摸索階段的理專一樣,都以產品為導向銷售,不過在經歷一次次的挫敗經驗並從中學習後,她不但搖身成為年度個人總獎金成長率達到百分之四百四十二,年度手續費收入三千五百萬元。近兩年的業績更是台新銀行全省七百多位理專中的第一名。

◎黃志明(保險業)
以「醫生」自居的黃志明,不但擁有政大企管碩士的高學歷,更是個充滿理性的壽險顧問。不同於一般保險員充滿親和力、善於交際應酬的形象,黃志明非但擅長藉由娛樂或攀關係跟客戶拉近距離,更不是客戶想買什麼險種,他就賣,只要是跟他的建議有衝突的,他就會據理力爭。他說,「不是客人想吃什麼藥,你就給他什麼藥,而是由醫生判斷他該吃什麼藥。」
黃志明剛進入這行業時,一天工作至少十五小時,幾乎沒有假日,雖然一年後的佣金收入就達百萬,可是兩、三年下來,卻也讓他的體力不勝負荷。然而中間經過一段時間的轉型與沉潛後,現在的他不但身價上億,而且一天只工作兩天,其餘時間都是看客戶有沒有什麼需求,同時還請了三個助理幫他安排工作行程與客戶關係。他認為,成功的定義就是擁有能改變所有人刻板印象的力量。
因此,當大家以「拉保險」的想法貶低保險業務員,黃志明則努力以「另類醫生」的形象去改變大家舊有的想法。

◎陳駿銘(科技業)
幾乎可算是台灣固網(現合併為台灣大哥大)開國元老的陳駿銘,曾經歷過民歌餐廳駐唱歌手、信用卡銷售業務員、到大陸當台商、自組公司……等多樣工作,不過每一樣的工作時間大概都不差過兩年。
從台灣固網重新出發的他,因為體認到「滾石不生苔」的道理,認為自己若再度從這個產業中棄械離開,當時已年近三十的他,一生將一事無成。因此即便在沒有資源、沒有背景的狀況下奮力一搏,不但在兩年後就升上主管職,重要的是,八年前,陳駿銘到職時,以企業用戶為服務對象的台灣固網連產品都沒有,不過八年後,新竹科學園區中有三成以上的電信市場屬於陳駿銘的客戶,甚至包括台積電、聯電、友達等大廠。

◎陳瑞星(汽車業)
從黑手技師轉行當業務的陳瑞星,除了第一年的摸索期外,從事這工作的十幾年來,平均每周他都賣出一到兩輛的賓士車,景氣好時,更可賣到兩到三輛,也就是說,陳瑞星一年平均可以供獻出七十輛左右的賓士車業績,成交速度幾乎直可比擬國產車的銷售。
在陳瑞星的業績中,百分之九十八都由客戶轉介介紹,事實上,在陳瑞星剛進入汽車銷售的行業,他就自掏腰包請工程師依照他的需求,量身打造了一套客戶管理的軟體,這套軟體十幾年來發揮了極大的功用,成為他在聯繫客戶關係時的最有力資料庫。此外,陳瑞星在客戶服務上的用心和熱情,以及他本身的專業背景,更使他即便不擅交際應酬,也能擁有耀眼的成績。