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讓95%的顧客主動推薦你:社群時代銷售之神不敗的21.5則定律
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內容簡介

◆ 公司雜誌(Inc.)最佳銷售書籍 ◆《華爾街日報》暢銷書、《富比士雜誌》專文推薦 ◆ 亞馬遜網路書店讀者4.5顆星推薦 美國銷售大師濃縮40年銷售精華 迎戰社群時代銷售戰場的必勝法則 為什麼賣力推銷卻失敗?原本十拿九穩的訂單,怎麼失算丟掉了?銷售失敗,你可能把問題歸咎於價格、採購、投標、競爭,其實所有問題都有跡可尋。 美國銷售大師傑佛瑞.基特瑪發現,推銷會失敗,都是因為沒有遵守社群時代的21.5則銷售定律: .你沒有讓顧客主動上門,所以95%顧客拒絕你 .你沒有正面思考,所以無法創造出非買不可的氣氛 .你沒有建立個人品牌,所以只能殺價求生存 .你沒有善用社群媒體的力量,所以大部分顧客不認識你 .你沒有讓顧客主動推薦你,所以陌生顧客不信任你 相反地,成功的超級業務員會善用社群媒體的虛擬社群與實際社群,累積聲譽與顧客的信任,他們都有共同的特徵: .臉書有1000 個以上的「讚」。 .推特有1000 名以上的追隨者。 .LinkedIn 有501 個以上的聯絡人。 .YouTube 有10 部影片,觀看次數超過1000 次。 .部落格有500位RSS 訂閱者。 .電子週報有500位訂閱者。 .每週花10 小時面對面建立人際關係。 要達到這樣的成果並不困難,只要從現在開始每天花2小時在社群媒體上:在推特、LinkedIn上發送有價值的訊息與產業看法;在臉書粉絲團與潛在顧客互動,解決顧客問題;在YouTube上設立專屬頻道,利用智慧型手機創作值得一看的影片。不到一年就能成為人人敬重的超級業務員。 這是新時代必備銷售實戰手冊,幫助業務員不畏景氣寒冬,持續締造亮眼業績! 銷售之神的不敗祕訣: .不要再打電話開發客戶 .銷售之前,顧客已經開始調查你 .每天至少留2小時使用Facebook、寫BLOG文章,建立你的社群連結度 .市場變幻莫測,唯一確定的品牌就是自己 .最低價意味著最低獲利 .發現價值,就有訂單 .愛你做的事,熱情會帶領你邁向成功

目錄

前言:遵守銷售定律,締造亮眼業績 銷售定律 1: 讓顧客主動上門 銷售定律 2: 正面思考! 銷售定律 3: 相信一定會成功 銷售定律 4: 發揮幽默感 銷售定律 5: 建立個人品牌 銷售定律 6: 累積聲譽 銷售定律 7: 自信而持續去做 銷售定律 8: 追求卓越 銷售定律 9: 傳遞價值 銷售定律 10:從顧客的角度溝通 銷售定律 11:問出色的問題 銷售定律 12:提供難忘的服務 銷售定律 13:培養顧客忠誠度 銷售定律 14:贏得信任 銷售定律 15:爭取顧客的推薦 銷售定律 16:發現「為什麼」 銷售定律 17:成功的企圖 銷售定律 18:讓顧客知道你的與眾不同 銷售定律 19:充滿活力的推銷 銷售定律 20:善用社群媒體的力量 銷售定律 21:讓顧客主動推薦你 銷售定律 21.5:愛你做的事 後記:一切都取決於你 作者簡介

序跋

前言:遵守銷售定律,締造亮眼業績
◎摘自天下雜誌出版 《讓95%的顧客主動推薦你》   每個業務員都在尋找創造更多業績的方法。有時是因為業績壓力或銷售計劃不得不這麼做,但有時是因為銷售勢如破竹,你希望能好上加好。幸好,讓業績成長的方法並不只有一個。   在現實生活中,你努力推銷,最後卻失敗。你很確定可以拿到這筆交易,但有個環節出了錯。你可能會把失敗歸咎在價格、採購、投標、競爭或其他原因,但事實上是你違反某一條銷售定律。是價值和價格不符嗎?是銷售技巧太差嗎?是因為沒有證據可以說服顧客?還是顧客根本不相信你?不管原因是什麼,結果就是失敗。   說出你的銷售宣言   1970年代中期,我在紐約市中心競爭激烈的環境下奮鬥,我打敗對手、贏得勝利,而且一切都合乎道德倫理。   等到年紀稍長,我才了解之前會成功是因為我的溝通技巧。對手不像我有熱情和信念,也不像我想把熱情和信念傳遞給其他人。   但是,不要以為每一次銷售我都會成功,我沒那麼厲害!但我從每一次失敗的經驗中學習,而且還記錄下來。   幾年後我開始傳授我的銷售理念和銷售策略。我知道如何用大家喜歡的方式表達我多麼熱愛銷售。他們也因為我的建議而獲得成功,很快就有更多人想更深入了解我的想法。   我充分了解,是因為我對銷售的熱愛,讓我產生熱情,讓我有非常清楚的願景:   .我熱愛銷售,所以我要成為銷售天王。   .我喜歡寫銷售文章,所以我要成為銷售書天王。     .我喜歡傳授銷售技巧,所以我要成為銷售演講天王。   對於熱愛的工作,你也能說出相同的宣言嗎?   成功的銷售   想要像我一樣,需要一點時間:   1.工作的第一個10 年,我學會銷售的法則。   2.工作的第二個10 年,我讓自己更熱愛銷售,更相信自己銷售的商品。   3.工作的第三個10 年,我迫切想要把學到的知識寫出來、說出來,讓更多人可以運用。把我的技巧和成功轉變成他們的技巧和成功,甚至是財富。更直接的說,變成你的財富。   3.5 如今,工作40 年後,我終於了解業務也必須遵守牢不可破的定律,才能達到最終的目標,成功的銷售!   這本書記錄的不只是顯而易見的業務知識和成功法則, 也是培養你成為成功業務員的基礎。只要閱讀這本書,了解這些銷售定律並善加利用,就能更明白它們為什麼是顛撲不破的銷售定律。一旦你掌握這些定律,就能建立堅實穩固的基礎,創造亮眼的業績,建立成功的事業。   這是努力奮鬥之後應該獲得的回報。

內文試閱

你害怕社群媒體和社交網站嗎?
  你是懦弱的小雞(chicken)。不,你是愚蠢懦弱的小雞。你在馬路中央啄食,這時裝載18 個輪子的大聯結車來了,正要輾過你。這就是商業社群媒體,它已經創造人類史上最大的養雞場。但你太膽小而不敢加入,不敢參與由網路產生出有史以來最大的商業和業務榮景。而這個養雞場又叫做「美國企業界」。      因為業務員和業界人士很少利用商業社群媒體,因此我假設你也變成膽小鬼。而且我不是說企業和律師是膽小鬼,我說的膽小鬼是你,你這個業務員。      你不願意上臉書、LinkedIn、推特和 YouTube 建立聯繫、推展業務、得到業績,可能有以下幾個原因:      1. 你對科技望而生畏。一想到要設定自己的臉書粉絲團、LinkedIn 帳戶、推特帳戶,以及YouTube 頻道你就望而卻步。放輕鬆,這些社群媒體都有簡單易懂的使用教學,大約只需要投資2 到3 小時,你就可以輕鬆地開創自己的基地。你也可以用同樣的時間撥20 通開發電話,並且被拒絕20 次。你要哪一種?      2. 你不知道該從哪裡著手。首先,打電話給你最重要的25 名顧客,找出他們認為在市場和業務上有價值的業務。告訴他們,你打算設立一個提供資訊的商業社群媒體平台,並且會寄電子郵件邀請他們加入你的行列。      3. 你不知道從哪一種社群媒體開始。先從臉書開始。這是全球第三大國,連結超過10 億人,其中許多人是你的顧客和潛在顧客。如果你已經有臉書的個人帳戶,現在再創立一個臉書的粉絲團頁面吧!      4. 你不知道要說什麼。當你打電話給顧客,並且找出他們想要聽、想要讀、想要知道些什麼,你就知道該說什麼。商業社群媒體並不複雜,它不是微積分或物理學。基本上它只是運用一般常識、提供價值,這些就是它的核心要素。      5. 你不明白社群媒體如何運用在商業上。商業社群媒體提供第一個開放式平台,讓顧客可以和你聯繫,分享他們的感覺,而你也有回應的機會。如果你不明白它要怎麼運用在商業上,或許你該參考此刻也正努力掙扎著融入社群媒體的競爭對手。你的任務就是在臉書、推特和 YouTube 上, 創造比他們更好、更開放、更真誠的平台。      6. 你擔心顧客會貼出負評。醒醒吧,睜眼看看網路世界。你不給顧客貼負評的機會,並不表示他們不會把它貼出來。如果你給他們機會貼文,其實也給了自己機會回應,並且改進這個問題,面對它,就如同向其他顧客保證你有在注意這件事。這也讓你的企業有機會找出缺失,確定它不會再發生。我相信臉書粉絲團上的負面貼文是你的最佳機會,而唯一會反對的是各種「某某長」階級的膽小鬼和行銷膽小鬼。不,等等,我忘了還有律師膽小鬼。      7. 你擔心老闆會要你捲舖蓋。如果你貼的是顧客互動的正面言論,而顧客的貼文也是他們多麼喜愛你,那麼加薪將會取代你被炒魷魚的恐懼。老闆害怕商業社群媒體大部分是因為他們自己對科技望而生畏。記住:所有的老闆和業務經理都是膽小鬼,這就是為什麼你的雇用合約第一條就是競業條款。      8. 你擔心違反公司律師專斷設立的規則。確保不會違反規則最簡單的方式就是不要用公司的名稱。你的臉書粉絲團應該針對產品或服務而設,而不是針對公司而設。記住,你是在為自己和專業技巧做品牌設計。重點是溝通和協助顧客,而非銷售產品。      9. 你擔心沒有人會跟隨你。如果你懷疑創立粉絲團以後就會噩夢成真,那麼你的擔憂沒錯,沒有人會跟隨你。如果你像我之前教你的做好計劃,張貼有價值的資訊,並邀請你的顧客加入你的粉絲團,你的追隨者將會超過你的預期。      10. 你擔心得做出承諾。害怕付出時間和投入精神不只是商業社群媒體的障礙,也是人生最大的障礙。我建議你列出一天中清醒的時間,或許16 小時,或許18小時,不論時間多長,把它們分配給你認為最重要的計劃,至少留2 小時給商業社群媒體,其中早上1 小時,晚上1 小時。如果你的老闆愚蠢到禁止在上班時使用臉書,你不妨在星巴克開始你的一天,建立25個聯繫,張貼5 件大事,1 小時後再去上班。1 週之後,當老闆問你「最近在做什麼」時,給他看你的成績。說不定會讓他改變規則。      10.5 你的老闆和律師不只恐懼商業社群媒體,而且他們什麼都怕。商業妄想症是自由企業最可笑也最可悲的事。         看看最先踏入社群媒體的公司。他們是領袖。他們和顧客交談,而非躲著顧客,顧客也在這個過程中變得更忠誠。請公司的執行長和律師告訴你,你能做什麼,不能做什麼。      你想要參與商業社群媒體,並因此獲得成功,最簡單的答案就是尋找專業的協助。我就是這麼做。One Social Media 公司(onesocialmedia.com)會教你建立連結、使用關鍵字,以及採取其他可以Google 到的行動,結果很有效。      你可以重新分配時間,每天花2 小時使用社群媒體。你得與時俱進,這在21 世紀很重要,而且充滿樂趣。      建立你的商業社群媒體      違反這條定律的後果很明顯,要付出昂貴的代價。人們不但會注意你的缺席,也會注意你的出現,尤其是當你搶眼地出現在社群媒體時。不論是親自出現或是在虛擬世界中,你的參與都會在個人或業務上擴大聲譽和影響力。      你應該要想辦法達到經營商業社群媒體的最低門檻:   . 臉書有1000 個以上的「讚」。   . 推特有1000 名以上的追隨者。   . LinkedIn 有501 個以上的聯絡人。   . YouTube 有10 部影片,觀看次數超過1000 次。   . 部落格有500 位RSS 訂閱者。   . 電子週報有500 位訂閱者。   . 每週花10 小時面對面建立人際關係。      當你能夠吸引人、與其他人互動,建立社群聯繫時,人們就會加入、連結、按讚、在推特上再推,並貼文對你、對產品和你的公司提出正面的評價。桌上的電話會響起,因為大家都想要跟你買產品。如果你想要吸引顧客,遵從這個定律是最佳的途徑。      無論你是在網路上或是面對面與人接觸,對方都會在見面之後調查你的能力和聲譽。而且你不能阻止他們。社群媒體可以讓你累積聲譽、得到其他人的推薦,還有業績。      社群媒體就像是現代版的陌生電話開發。雖然社群媒體互動是你和顧客一對一的連結,但全世界都可以看到。      你無法選擇是否參與社群媒體,因為這是一定要做的事。你生活與工作的社群和網路社群一樣重要,尤其是你已經花時間在這些社群上。      還在等什麼?趕快跟隨我、研究我、模仿我!我已經告訴你擴展社群網絡的方法,我也告訴你建立網絡的過程。      現在你可以:   . 開始發送有價值的推文,一天一次。發一些樣本給通訊錄上的人,請他們按連結跟隨你。   . 接觸501 個LinkedIn 聯絡人,張貼你的想法。   . 在你的臉書粉絲團上和顧客互動,回應他們,鼓勵更多的貼文。   . 把你的智慧型手機當成相機和張貼工具,開始設立你的YouTube 頻道,創作值得一看的影片。      然後,走出辦公室去和人接觸。上班前、午餐時間和下班後都有許多建立連結的機會,最簡單的方式就是「去顧客會去的地方」。建立關係,認識可能帶來價值的聯絡人。   

作者資料

傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey H. Gitomer)

傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey H. Gitomer)天普(Temple)大學市場行銷管理系肄業,並於德國柏林Goethe進修語 言。1976—1988年間,基特瑪自組公司並為企業顧問。由於自身經營之三家製造事業與行銷事業君成績裴然,他以其成功經驗協助客戶進行行銷、管理與客 戶服務等諮詢工作。基特瑪的顧問工作遍佈全美與海外各地,他並曾於年度會議中,對3000名聽眾發表過演說。1988年,基特瑪成立一家顧問諮詢公司企業 行銷服務(Business Marketing Services),提供廣泛的業務訓練、行銷顧問,以及企業發展服務給全美各地的公司行號。1992年,基特瑪開始寫作並發表「行銷動能」(Sales Moves)專欄。此專欄原本在夏樂特商業周報連載,首次發表時便一炮而紅,目前已在多家報紙上連載披露,除了夏樂特市外,並見於亞特蘭大、丹佛、達拉 斯、匹茲堡、辛辛納提、哥倫布斯、費城、巴爾的摩、華盛頓特區、聖安東尼奧、普林斯頓、邁阿密、羅利、坦帕灣及其他25個大都會區報紙,讀者超過150萬 人。基特瑪的著作「銷售聖經」受大名鼎鼎的肯.布蘭查德(Ken Blanchard, 一分鐘經理人系列作者)與布萊恩.崔西(Brian Tracy,行銷心態系列作者)等人大力推薦,各大媒體也給予極高的評價。

基本資料

作者:傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey H. Gitomer) 譯者:莊安祺 出版社:天下雜誌 書系:天下財經 出版日期:2015-04-27 ISBN:9789863980384 城邦書號:A1600686 規格:平裝 / 單色 / 256頁 / 14.8cm×21cm
注意事項
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