令企業人士驚豔的管理策略，商學院師生必讀的經典教材。 間諜能變出什麼合法的競爭手段，傳授給企業界人士？ 首度解碼美國最高情報組織，透視他們如何：訓練具創意思考的忠誠團隊，從別人身上獲得需要的一切。 本書將中情局祕密作戰處的行事原則，成功轉移到商業實務，例如：如何評估適任的人格特質、挑選與留住員工、以創意和靈活的方式解決問題、建立以任務為導向的行事方式、獲得並解析商業情報、塑造正確的企業形象、從錯誤中學習等等。 在爾虞我詐的職場商場中，你需要比讀心術更實際的作戰計畫，去因應迎面而來的種種挑戰。 【專業推薦】 ◎ 林子銘（國立中央大學EMBA教授） 【好評推薦】 「能夠懂得如何當間諜，還能把它應用在商業之途的人，可說少之又少，就算有，功力也絕對比不上恩尼斯特。在他這本著作中，以相當大的篇幅披露了中情局幹員如何挑選、訓練，以及激勵重要幹部的祕辛，從針對我們的作戰計畫來看，成果可見一斑。」 ──奧雷格．克魯金（Oleg D. Kalugin），前蘇聯國家安全委員會（KGB）上將與國會議員，現擔任反間諜與安全研究中心的教授 「恩尼斯特是中情局最令人佩服的情蒐幹員之一，在本書中，可以看到他如何從爾虞我詐的世界中獲得經驗，並將之應用於企業經營，讀者可以在字裡行間找到獨門的成功之道。對商業和情蒐活動有興趣的人來說，這本《像間諜一樣思考》是知識與祕訣的寶庫。」 ──﹣羅納德．凱瑟勒（Ronald Kessler），《作戰先鋒中情局》（The CIA at War）、《恐怖分子研究》（The Terrorist Watch）及《祕勤局祕辛》（In the President’s Secret Service）作者 「如果你真的想像間諜一樣聰明，請你忘了那些電影情節，好好讓這本《像間諜一樣思考》告訴你，該如何將間諜世界的基本原則，直接運用在商業策略的領域。彼恩尼斯特送給了讀者一項祕密武器，就是他在中情局內部工作三十多年來所培養的成功（又充滿智慧的）經驗與策略！讀者可以利用相同的技巧挑選出無敵團隊、收集重要資訊、擬定成功計畫。《像間諜一樣思考》將成為經典，商管（和間諜）學校應該讓它成為必讀教材。你一定想要馬上先睹為快──尤其，絕對不能讓你的對手搶先一步！」 ──凱斯．美爾頓（H. Keith Melton），中情局歷史顧問，曾擔任美國某大連鎖加盟集團之執行長，著有多本間諜技巧專書 「本書作者出身於中情局祕密作戰處，是經驗最為老道的官員之一，所以本書對於中情局所使用的獨門方法，以及可提供企業借鏡之處，提供了許多深入又令人耳目一新的觀點。在讀完這整本書之後，相信你對於情資、對於你自己的企業，都會有截然不同的看法。」 ──阿爾巴諾．龐提（Albano Ponte），杜龐特投資家（DuPont Investment Bankers）理財顧問公司總裁 「內容旁徵博引，間諜背景饒富興味，成功經營企業的重要參考書，諸多觀點都令企業界的專業人士眼睛一亮。」 ──尼爾．賈拉塔納（Neil Giarratana），美國瑪藍鐵克（Marantec）前執行長，著有《執行長最先想到的事》（CEO Priorities） 「恩尼斯特巧妙掌握了我國間諜與情蒐活動之精髓，並將其靈活運用於企業界，公司的主管、組織的領導人，絕對不可錯過。」 ──喬伊．提克諾（Joel Ticknor），提克諾公司（Ticknor）董事長，艾瑟頓財務規劃公司（Atherton and Associates）金融顧問

【推薦序】讓企業受用無窮的最佳實務
威廉．韋伯斯特法官（曾任中央情報局局長、聯邦調查局局長）

【自序】如何留住菁英，為組織效力

第一部　成功的要件：充滿企圖心的人
熱情奉獻一己之力的員工，是情報體系的核心。中央情報局要找尋的是第一級的人才，渴求的不只是工作，而是使命。在這個章節中，我們將討論如何找尋、吸收及篩選合適的人才，藉以圓滿達成任務。他們必須接受良好訓練，才能正式登場，而且，必須持續接受在職訓練。他們要全心投入情報工作，在詭譎多變的環境中，仍然努力維持優秀的表現。顯然，企業界想找的人才，也需要這些特質。

◎第一章 　情報蒐集與商業的交會點
間諜與企業主管共同關注的焦點／方法不同，需求相同／日益求精的動力

◎第二章 　適任工作與否的特質
誰能當「長官」／獨立思考與團隊作戰的弔詭／以使命為導向／第一要務：保護組織／為工作注入熱情／表彰專業能力，而非英雄式行為

◎第三章 　招募新血，助你完成使命
招募時傾注大量資源／招募的原則／用側繪進行篩選／初步面試／用測驗看出人格特質／符合標準的新血

◎第四章 　建立核心團隊
強化員工的投入程度／到職日的重要／訓練及教育／持續訓練的技巧／體驗式學習／進修教育提升分析能力

第二部　情報的蒐集、分析與傳達
中情局的情報週期，與企業的策略規劃週期是一致的概念。情報週期的三個階段是：蒐集，分析，傳達。當產業分析師提供公司商業情報的時候，理論上，其內容應該要準確、及時、客觀，必須讓組織順利完成決策。資訊所涵蓋的內容，不會只有統計數據與原始資料，而是要找出資訊間的關連處，去蕪存菁，才能讓資訊產生附加價值。

◎第五章 　蒐集情報的困難與技巧
情報蒐集的困難／鎖定情報來源／意想不到的情報來源／不放過任何蛛絲馬跡／情報蒐集的技巧

◎第六章 　從和人打交道中蒐集情報
從他人身上收集情報／蒐集情報帶來的正面效益／翻譯的藝術／解碼的藝術／尋求深入溝通／套話的技巧

◎第七章　分析情報
單獨和蘇格拉底分析法／影響分析的因素／關鍵見解：全方位的深入分析

◎第八章　傳播情報
雜亂無章的簡報／向總統每日簡報的要素／處理不完美的情報

第三部　強化組織
經營企業的目標之一，是要避免錯誤或從錯誤中學習。你不必放棄正在做的事，重來一次，也不必一直靠呼吸器，拯救垂死的計畫。只要以平常心面對變局，做好內部的監督機制，並且鼓勵員工提供改善意見，便能成為賺錢的企業。

◎第九章 　建立公共形象
意外的身分／必要之惡／真正的形象

◎第十章　要假設自己一定會成功
擁抱敵人後要洗手／結盟四個動機／像情報官一樣說服對方／利用投射作用

◎第十一章 　善用情報，面對變局
從結果的角度去思考／釐清影響的關鍵／以平常心面對變化／監測對壓力的反應

◎第十二章 　傷害評估
內部監督機制／誘發吐露實情

結論　絕對奏效的間諜忠告

　　企業界習慣使用「長官」這個辭彙代表各主要領域（財務、科技、資訊、安全等部門）的高階主管，這個概念與軍隊中的「軍官」一詞相當一致。他們必須受過良好訓練，具備過人才智，能夠代表部門做出符合整個組織的使命與願景之決策。

　　在中情局裡，外站的前線部隊包括指揮祕密作戰任務的情報官、技術人員、行政職，以及其他提供後勤與行政需求的人員。中情局祕密作戰處的情報官，就像企業或軍隊裡的長官一樣，必須做出配合現況及符合個人位階的決策。

　　不過，情報官與軍隊的類似關係，僅止於此。中情局雖然也有位階的組織架構，但「照著做就對了」的說法，絕對不是下達行動令的好理由。老鳥或許可以吩咐菜鳥，但是菜鳥也應該發揮自己的判斷與觀察。中情局當初願意吸收這些人，也是因為他們展現出能夠獨當一面的能力。

　　讓我們先看看中情局如何找出合適的人選並賦予「情報官」的重責大任，你便能了解，一位優秀的軍官或是公司高階主管，應該具備哪些特質。

　　不過，我要談的不只是那些在組織中位高權重的人，就像在中情局的祕密作戰處一樣，你的重點是吸收人才，這個人才意指具有合適特質的人，能夠提出周全判斷與縝密行動。換言之，將會有一群關鍵人物，對組織發揮重大影響力，當然，這些高階貢獻者只占了全部員工的一小部分而已，不過，你應該盡一切努力，儘量縮小高階與基層員工之間的差異。

　　如果你希望自己能為企業立功，成為傑出的專業人士，那麼，本書所提供的實務經驗，也有助你達到績效標準。

獨立思考與團隊作戰的弔詭

　　間諜活動的層級組織，其實與大多數在各地設有辦事處的企業架構，相差不多。在前線工作的時候，你是工作站的一員，而工作站的領導者就是站長。一般來說，工作站都設置在美國的官方設施裡面，而進駐該設施的「國家團隊」，是由美國政府的首席代表（通常是駐外大使）所領導。

　　中情局希望員工能夠在巨大的壓力下，圓滿達成任務，他們必須是堅強獨立的思想家，也必須是小心謹慎的團隊分子。

　　新進的情報人員，通常需要兩、三年的時間，才能夠應付這種挑戰。在漫長的見習期之中，重點在於「訓練」，新進人員會知道自己是否能夠勝任，而且在這段時間當中，新生需要培養的是事前的準備工夫，而非真正動手執行。透過這個準備過程，我們能了解每一個人所需的反應時間，並以關係緊密的訓練方式，培養廣泛的各種技能，建立他們真正的信心。在學習過程中，會有一位或多位的資深學長協助他們發展自我意識，建立對其他同事和組織的忠誠度，並且希望在他們正式上線之後，仍然能夠不斷地精益求精。

　　在帶領幹員（你所吸收的新進人員）的時候，如何面對獨立思考與團隊作戰的弔詭，是非常重要的關鍵，當然，在面對客戶的時候，如何處理這種弔詭，也具有同等的重要性。

　　當情報官在招募新血的時候，手法其實與專業銷售人員相當類似，重點就在於推銷自己，讓他們相信這位長官；而且長官還需要推銷另外一個東西，讓他們心悅誠服，那就是「品牌」。就我的狀況而言，這個品牌就是中情局，而就販賣iPod的人來說，則是蘋果電腦。

　　但間諜活動與一般銷售的主要差異，在於其所建立的信任關係非比尋常─這些員工必須偷偷摸摸地工作，在許多狀況下，冒著失去工作與名聲，甚至是喪命的風險，從事各種非法活動。所以，建立他們對你的信任，對組織（中情局）的信任，一定要及早開始，而且要不斷予以強化。你往往會變成他們的紅顏知己、聽取告解的神父，或是最親密的朋友，一旦信任關係逐漸弱化，也就等於失去這名幹員了。

　　由於有諸多因素交互影響，所以，經營線人最困難的部分之一，就是「持續性」。你擔任長官，訓練新線人在你手下做事，線人也習慣了你的風格，但你總有一天會接獲新任務，必須離開。把線人移轉到其他人的手中，顯然也是團隊作戰精神的高超技巧之一，事實上，你必須發揮絕佳創意，讓幹員覺得自己緊密相連的是「團隊」，而不是你個人。有時候，線人對於改變會裹足不前，因為他覺得自己與你無法分割，他的信任感全放在你身上。儘管你與線人之間會累積各種深厚的關係，但是你一定要強調這項事實─與他們相繫在一起的是中情局，而不是你這位長官。

　　企業中的類似狀況，也是如此。為了要讓員工能夠「信任你」，無論是銷售、客戶服務、公關、行銷，或是其他讓員工接觸外在世界的活動，都不能有任何犯錯的空間。你必須讓他們了解，要信任「你這一個人」，也要信任「你所代表的團隊」。

以使命為導向

　　想要進入中情局，第一關可能會被問到的重要問題就是：「認為自己主要效忠的對象是組織、工作，或是使命？」如果答案是「工作」，那麼你應該轉去別的領域，遠離情報圈才是。

　　從另一方面來看，如果你是被別的政府機構雇用的律師，效忠的對象是「工作」，當然符合一般規範。你立刻投身工作，上級期待你可以交出一流品質的成績，經過兩、三年之後，你也為單位提供了許多貢獻，接下來，你可能會想要以自己的經驗與技能去投靠私人企業，可以賺更多的錢，而且也能讓法律圈的人更加了解政府的運作，這可以說是雙贏的局面。不過，這套劇本不可能在情報圈上演。所以，面試官與諮商長官會花相當長的時間，評估這名人選是否具有合適的特質，確定其具有一定的忠誠度，能夠為中情局效命。

　　為了這個目標，我們遇到了一些相當特殊的挑戰。我們必須找出優秀聰明又品格高尚的年輕人，並且要求他們與同事共處的時候，保持最高標準的誠實清廉，因為在執行美國當局交派的合法任務時，很可能必須從事某些違反他國法律的行為。我們教導他們如何非法潛入管制區域、安裝竊聽器、偷取祕密、說謊──不過，等到和局內同事相處的時候，又要回歸正常軌道。

　　我們要測試他們的廉直，也要做身家調查，確認他們確實忠誠愛國；一旦發現他們的確是我們要尋覓的良才，我們會協助他們，盡快掌握臥底工作的目標和本質。這可能和他們的道德感多少有些牴觸，畢竟，這份為國服務的工作，偶爾必須在被奉命指派的國家裡從事非法行動。

　　從以上的例子當中，有兩點值得企業界參考。

　　一、在組織裡所從事的活動，其價值在於「角色」，換言之，工作的重點對事，不對人。如果你是個隨時隨地都在想著濟世救人的醫生，你的身分就只是一個充滿救人理想的人，而透過當醫生的方式，予以實踐。身為偷取機密文件的情報官，則是在為中情局與自己的國家蒐集必要之情報，這種行動不會帶來任何個人利益。

　　二、「使命」是賦予你好好扮演角色的動力。如果你曾經坐在辦公桌前，惶惶不知自己的工作有何意義，不妨想一想組織的任務使命。理想上，使命蘊含了某些價值，能夠提醒你自己的目標是服務、培養，或是其他正面有益的活動，比方說，情報官的使命就是要「支援總統」。要是你一時找不出理由，支持你繼續做下去，一定要想辦法找出更能提振自己的說法，不然，就該考慮換工作了。

 

　　有些專業人士不願意調整自己的工作習慣與想法，讓自己融入企業文化當中，部分原因在於他們不把自己當成公司的一分子，他們不是「IBM人」，也不是「通用汽車人」；他們完全不覺得自己與公司的使命有什麼關係，他們習慣以職業類別來描述自己的身分：「我是平面設計師」，或者「我是工程師」。

　　我們討論了以使命為導向，以及延續人才留任的重要性，不過，我必須強調，拿公司薪水的非「明星」員工並非毫無忠誠度可言，就算他們可能不會把自己當成「IBM人」或「通用汽車人」，但是，那些犧牲午餐時間，只為準時完成計畫，在週末加班，只為好好準備會議的辛勤員工，的確為公司做出了貢獻。姑且不論他們是因為擔心自己的工作品質，或是不希望看到客戶失望，他們的確竭盡全力地展現出相當的忠誠性，就某種程度而言，也等於是重視企業使命的一種表現。

　　除了企業的整體使命之外，當然也有每天必須完成的任務──反映公司營運目標的各種行動。要是被指派任務的員工見樹不見林，又遇到工作壓力愈來愈大，很可能會突然興起「公司干我啥事」的念頭，決定放棄。

　　如果你不滿意現在服務的公司，但每個禮拜卻要為它工作四、五十個小時，想必相當令人沮喪。大家總是為了五斗米折腰，不過，我還是要請你三思，熱情與使命感理當可以（也應該）成為你的指導方針。你應該要和自己尊敬的專業人士為伍，光是和一群人廝混在一起，抱怨老闆之類的共同敵人，絕對是不夠的；就算可以同仇敵愾，也無法彌補缺乏熱情與目標的失落感。如果你只能如此的話，也就等於是薪水的奴隸了。

　　雖然這番話可能會讓大家誤會，以為我在鼓吹大家吃百憂解，不過，我要強調的重點其實是使命的重要性，它不只能讓員工產生忠誠度與良好績效，甚至當員工遭逢私人或工作困境的時候，仍然能夠幫助他們激發強烈的企圖心。

作者：彼得．恩尼斯特(Peter Earnest)、瑪麗安．卡林區(Maryann Karinch) 譯者：吳宗璘、劉道捷 出版社：商周出版 書系：新商周叢書 出版日期：2012-09-10 ISBN：9789862722275 城邦書號：BW0471 規格：平裝 / 黑白 / 288頁 / 14.8cm×21cm