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商品促銷全攻略:500個促銷點子╳1500個熱賣實例
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內容簡介

日本行銷達人精選.史上最完整促銷百科全書 7階段導購祕訣 ╳ 106個行銷觀念 ╳ 500個促銷點子 ╳ 1500個應用實例 隨時翻閱.補充靈感.立刻上手! 想破頭也想不到好企畫?商品到底要怎麼促銷才會賣? 日本知名行銷達人堀田博和,以多年來從事行銷與促銷活動的實戰經驗,結合翔實的資料分類與整理,將各行各業的眾多促銷手法與適用情境,統整為以下7大階段: ◎1 提升商品的價值感 ◎2 鎖定目標消費者 ◎3 給予提示,讓顧客一眼看見你 ◎4 引起興趣與刺激欲望 ◎5 確實傳達訊息 ◎6 引導消費者採取特定行動 ◎7 提供持續的滿足 作者按照以上7大階段,再分別延伸出具體的106個行銷概念、500種行銷手法與設計,並輔以總計超過1500個的應用實例。 本書涵蓋所有行銷手法,內容包羅萬象,堪稱前所未有的行銷百科全書。各行各業、各種情境都完全適用,不論你是有心打造熱銷商品,或者經常為促銷企畫而煩惱,隨手翻查本書,就能找出相對應的行銷祕訣! ◎ POINT ◎ 真正重要的,不是促銷的手法,而是促銷的「本質」——只要買東西的是人,促銷的手法就必須貼近人們的生活,這樣的本質不會隨著時代而改變。只需要因應狀況以及接觸的管道(媒體),進行些微調整。 找到自己的促銷語言——將你想促銷的商品與促銷的本質結合,再轉化為自己的語言,傳達給顧客。 不必閱讀本書,要「使用」本書——請盡情地運用、實踐,反覆嘗試、失敗與修正,掌握最有效的方法。

目錄

Part 1提升商品的價值感 01實施「○○到飽」 02尋找「需要幫助的人」 03組合數種商品以整套的形式加以販售 04針對顧客覺得麻煩的事項提供服務 05提供顧客「最想獲得的資訊」 06將「顧客感受到的價值」提升至最大 07重新檢視調整顧客帶走的物品 08預先準備好顧客「接下來會想要的東西」 09請了解同樣事物不會帶給顧客持續的滿足 10添加媒體喜歡的「意外」元素 11讓顧客能夠更容易使用 12讓顧客更方便外帶 13讓商品更加容易食用 14讓顧客在「體驗前」了解商品的優點 15 Live(現場直播)化 16以最有說服力的「故事」傳達商品的優點 17利用形狀與素材改變成令人驚訝的商品 18讓作業的過程可以被看見 19讓顧客在家也能享受 20將商品「購買前後的服務」加以區隔 21使商品擬人化 22所有的一切都要以「顧客觀點」呈現 23對「出入口」多加留意 24活用平時不使用的空間或時間 25追問真的需要嗎?為什麼需要呢? 26追問現在這樣真得很方便嗎? Part 2鎖定目標消費者 27讓顧客幫忙介紹客人 28徹底接觸目標顧客 29鎖定目標全方位出擊 30盡可能提供二十四小時的服務 31讓顧客能透過數種管道獲得資訊 32定期重複與顧客接觸 33在各種情況下叫出顧客的名字 34展現出在乎顧客的態度 35在有集客力的地點設立門市 36尋求擁有共同利益的協力單位 37置盡量靠近想要購買商品的顧客 Part 3給予提醒,讓顧客一眼看見你 38讓顧客可以自然行動的規劃 39以「大家都一樣哦」讓顧客覺得安心 40提供顧客從對手的產品更換成自家產品的理由 41首先,想辦法創造「人潮」 42讓訊息更容易被讀取 43以能夠觸動不同感官的方式來呈現 44傳達購買後的顧客獲得了什麼樣的幸福 45透過「提問」喚起顧客隱藏的情感 46在某些地方使用「手寫文字」 47將「想要擁有此項商品的最大理由」當成宣傳文案 48強調新商品的「新」 49以「原本的狀態」來強調新鮮 50在希望顧客注意的位置增加「強弱‧變化」 Part 4引起興趣與刺激慾望 51讓顧客能夠輕易拿起商品 52安排能夠刺激顧客「童心」的規劃 53事先針對顧客所有疑問準備答案 54讓顧客看見「其他顧客的滿足狀態」 55讓價格更加簡單清楚 56構思喚起喜怒哀樂等各種情感的故事 57讓顧客模擬體驗購買商品後的感覺 58運用「不加以化約的數字」提升信賴度與說服力 59善用排行榜(排名)資料 60讓顧客自己動手做 61利用提問引起顧客的興趣 62添加一個有故事主角般能夠聚焦的故事 63加強對商品的理解與認識 64透過與平時不同的氛圍讓顧客擁有非日常的體驗 Part5確實傳達訊息 65讓顧客聽(看)一遍就能理解 66 準備能幫助顧客順利抵達目的地的指示道具 67讓顧客更容易選擇 68不要同時對許多人宣傳 69將效果(結果)清楚呈現 70 首先,先表達感謝 71傳達的方式要讓顧客彷彿在現場感覺或體驗一樣 72「一而再再而三」地傳達真正想要傳達給顧客的訊息 Part6引導消費者採取特定行動 73善用「3的魔法」 74讓顧客可以「一次買更多」 75用言語說出希望顧客一定要做的事 76讓顧客能夠容易進行下一個步驟 77準備好「選項」供顧客選擇 78在顧客面前「實際示範模擬」 79將顧客的詢問視為最大的商機 80總之先請顧客「試試看」 81金額不多也無妨,先讓顧客「決定購買」 82讓付款更加容易 83讓顧客更容易走進店裡 84讓申辦(訂購、購買)更加容易 85讓顧客看見「賣得很好的證據」 86設計提早行動可以獲得優惠的機制 87提供可以採取行動的「動機」 88帶領顧客跨越「首次進入的門檻」 89讓顧客覺得很難買到 90準備顧客也認同的「購入關鍵(理由)」 91不要拘泥於特定銷售形式 92思考商品銷售會經歷哪些階段 Part7提供持續的滿足 93設計讓顧客「想再次光臨的機制」 94「將所有與顧客的接觸」都視為重要商品 95針對「不能」提出「可以」的替代方案 96將顧客想像成「居住在遠方的母親」 97創造顧客之間的羈絆(連結) 98對「忠實顧客」提供最徹底的服務 99成為顧客依賴的對象 100提供持久的保證 101轉述其他消費者的喜悅以消除顧客購入後的不安 102將與顧客同行的兒童視為商機 103致贈有紀念意義的「伴手禮」給初次前來的顧客 104 特別禮遇女性顧客 105以笑容、笑容還有笑容接待顧客 106提供意外的驚喜

序跋

前言
  我從事促進銷售(銷售宣傳、促銷組合)的第一線工作至今已逾二十年,隨時都在思考提升商品銷售量的企劃、設計與方法,並加以實踐。而在構思促銷點子的過程中,我也經常提醒自己隨時留意並努力將我自創的「促銷秘訣(想法)」記錄下來,避免遺忘。在思考陷入瓶頸、遲遲想不出好點子的時候,我就會反覆閱讀筆記,希望從中獲得靈感。   為了撰寫本書,我先從記錄下來的200多個「促銷秘訣(想法)」篩選出最重要的「106個促銷秘訣」。接著,再配合一連串的促銷流程,將「促銷秘訣」分為「七個階段」,以便於依照階段、狀況加以運用。   1 提升商品的價值感   2 鎖定目標消費者   3 給予提示,讓顧客一眼看見你   4 引起興趣與刺激欲望   5 確實傳達訊息   6 引導消費者採取特定行動   7 提供持續的滿足   之後,再分別從各個促銷秘訣,以「500個讓商品瘋狂熱賣的促銷點子」的形式導出具體的促銷點子、暗示、手法與設計,並加上實際運用的例子。   本書是「拿來使用的書,而非拿來閱讀的書」。使用方法非常簡單。只要在腦海裡想像出想促進銷售的商品(服務),接著想像出「顧客的模樣」,最後再依促銷秘訣的順序閱讀即可。   在這過程中,一定會看見讓你有所啟發的促銷秘訣,或是留意到不小心遺忘的重要事物。發現覺得不錯的促銷要素時,可用記號標示起來,再繼續閱讀。最後說不定整本書都會畫滿記號。然而那些你標示起來的促銷要素,應該都是當下就能納入考慮、或是發想新點子時所需要的內容。   如果看到了現在對你而言十分重要的促銷秘訣,請先將看到之後你所想到的實際點子、企劃、方法或規劃盡量寫下來。之後再參考促銷點子與實例,將其調整為適合你的手法與規劃。   當然,直接使用促銷點子,或是稍微調整後再使用也沒問題。也可以在思考陷入瓶頸、腦海一片空白時,一邊想像你想販售的商品一邊再次快速瀏覽「500個促銷點子」的條目。光是這麼做,想信你應該就能找到可以用的點子,或是留意到其他重要的概念。   最後,儘管促進銷售、行銷等名詞有些複雜,只要買東西的是人,「讓商品賣得更好的手法與規劃的本質」,從以前到現在都非常貼近我們的生活的事物。只是因應狀況會做些微調整、接觸管道(媒體)有些變化如此而已,「本質」並不會有所改變。因此,本書所介紹的要素──也可以說是本質──就更顯重要。   希望各位用「自己的語言」,將本書提供的促銷要素化為「自己的東西」,並以加以最大限度地運用。   2011年10月   堀田 博和

作者資料

堀田博和(HORITA HIROKAZU)

1967年出生於大阪市。追手門學院大學文學院心理學系(專攻社會心理學)畢業。曾於廣告代理商的銷售宣傳團隊擔任企劃,經手各種商品與服務的促銷活動。主要負責各種銷售相關且廣泛多元的企劃與策略,涵蓋商品導入期的企劃到成熟商品的銷售策略調整,或者服務、業務與銷售能力的強化策略等。服務對象包含食品製造廠商、經銷商、服務業、餐飲業等不同產業與業務型態的客戶。曾在大阪首次舉辦的第一屆促銷展(由大阪產業創造館主辦)中擔任主要講座講師,也經常以促銷、加強業務能力、加強銷售能力等主題,舉辦演講、研習,並提供諮詢。著有《熱賣關鍵字1000》(暫譯,中經出版)。

基本資料

作者:堀田博和(HORITA HIROKAZU) 譯者:張婷婷黃子玲賴庭筠 出版社:時報出版 書系:BIG系列 出版日期:2014-11-21 ISBN:9789571361192 城邦書號:A2200684 規格:平裝 / 單色 / 232頁 / 12.8cm×19cm
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