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成功率95%的雪球魔法:楊美娟教你冠軍人生與事業該知道的事
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  • 成功率95%的雪球魔法:楊美娟教你冠軍人生與事業該知道的事

  • 作者:楊美娟
  • 出版社:商業周刊
  • 出版日期:2014-08-07
  • 定價:320元
本書適用活動
城邦全書系3本75折

內容簡介

楊美娟教你冠軍人生與事業該知道的事 保險界第一名、銷售女王的必勝之道 投資大師巴菲特的「雪球理論」說:「人生就像雪球,最重要的是找到『濕雪』及一個坡度剛好的『斜坡』。就能不費吹灰之力,藉由長坡的加速理論,滾成又大又漂亮的雪球。」 對楊美娟來說,「濕雪」及「長坡」,就是「業務」工作。 楊美娟投入業務工作17年,除了擁有更好的收入,還滾出了自己的事業和人生大雪球,從第一層開始依次為:學習、人脈、領導、視野、服務、公益,本書即探索楊美娟的成功滾雪球之道。 對楊美娟來說,業務是個讓人練就十八般武藝,進可攻退可守的工作,特別適合成為年輕人的第一份工作。她的業務員生涯就從陌生拜訪開始, 她是第一位去敲開台灣科技首富辦公室大門的保險業務員,雖然首富本人沒有跟她買保險,但最後卻為她介紹其他客戶,「即使是拒絕你的人,也能幫你一把」,本書處處充滿楊美娟式的獨到業務方式和見解,只要順著楊美娟的滾雪球軌跡,你也能滾出自己的成功人生和事業。 雪球第一層:學習──因為三度徹底失去財富,讓我學到,人生的得與失,不是帳面上維持平衡的數字。從7-11店員做起,在挫折羞辱中,懂得前途掌握在自己手上。學歷是專業的象徵,半工半讀,終於完成EMBA。 雪球第二層:人脈──把人脈圈經營得好的原則是:不牽扯任何利益。我曾為了維繫一個人脈,認賠1,600萬元。「我寧可損失金錢,但信用永遠不可毀傷。」經過17年經營,我的社會賢達人脈有1500位。 雪球第三層:領導──帶領新人的技巧:緊迫盯人,約法三章。陪他一起創造業績。感受性管理:讓夥伴喜歡你,才能帶人帶心。曾連續拿下16次最佳主管獎,團隊每年的定著率高達85%,更是業界之最。 雪球第四層:視野──影響力就是視野;視野愈大,資源愈多。看一位保險經理人專不專業,不是看收入多少,而是視其能發揮多少影響力,帶給社會多大助益而定。 雪球第五層:服務──讓自己成為客戶的資源平台,擁有各專業領域的人脈客戶,就能做最專業的服務。真正的好服務,是先想到客戶需要什麼,而且在客戶還沒想到時,就先做。 雪球第六層:公益──從父親身上學習,看到該做的事就去做。公益不可結合事業,但確實會互相幫襯。做公益若只為求名聲、求業務的連結,一旦被大家識破,就會遭摒棄。 每篇均側訪楊美娟子弟,談他們多年的觀察與學習,幫助讀者更了解楊美娟的理念和領導技巧。 【本書特色】 1. 從做業務到帶人,保險界永遠的第一名、銷售女王自述:從陌生開發做起,靠著一本中華電信的電話簿,逐個撥打,每天打一百通,打八小時,千里江山,就是這樣打出來的。如今領導超過百人團隊,也是富邦人壽連續多年的第一名主管。學習第一名的領導思維與做法,本書是最佳指南。 2. 跳脫業務技巧細節,真正傳授成功心法:業務技巧的書比比皆是,已沒有誰比誰更高明。但作者分享以滾雪球的方式經營自己的事業,在挫折中累積實力,在人脈經營中成就事業,在擴大視野中提升格局,給讀者不一樣的學習和體悟。讀者也能帶著這樣的視野與態度,邁向成功。 3. 跳脫傳記式寫作,以6大主題明確看懂成功之道:非流水帳式的回憶錄,直接點出楊美娟成就事業的脈絡,看出每一個關鍵事件裡的學習與啟發。 【名家推薦】 ◎周俊吉(信義企業集團董事長) ◎何飛鵬(城邦媒體集團首席執行長) ◎蔡明興(富邦金控副董事長)

目錄

自序 前言楊美娟的滾雪球傳奇 雪球第一層——失小贏大,我的人生學習 1存款三度歸零教我的事 2第一份工作扭轉我的價值觀 3出社會後,持續自學 子弟兵談楊美娟的學習雪球>用學習洞悉市場,預做準備 雪球第二層——養人脈,不談利益 4 拒絕你的人,也能幫你一把 5用一千六百萬教會我的事 6同在一行,惺惺相惜 7陌生開發沒想像中難 子弟兵談楊美娟的人脈雪球>鉅細靡遺、面面俱到的待人之道 雪球第三層——領導,就是「帶心」 8帶團隊,就像帶孩子 9緊迫盯人帶新人 10以身作則帶老手 11時時激勵,更能帶心 子弟兵談楊美娟的領導雪球>以身作則最有說服力 雪球第四層——影響力就是一種視野 12 危機處理:公司被併了! 13格局放大,贏面才大 14開發效益最高的職域市場 子弟兵談楊美娟的視野雪球>她帶我們走向國際,打開眼界 雪球第五層——服務優先,錢,再賺就有 15 服務客戶包山包海 16爸爸教我的服務態度 子弟兵談楊美娟的服務雪球>提供服務要有價值和意義 雪球第六層——穿針引線做公益 17公益與事業能不能結合? 18享受吧!看到該做的就去做 子弟兵談楊美娟的公益雪球>你以為你在付出,其實是在收穫

內文試閱

一千六百萬教會我的事
  工作愈久,有一些真理會隨著時間顯現出它的價值。一個人的形象、信任及口碑,絕對是無價之寶。十年前,我在工作上發生一件超級危機,之前辛苦工作存下的金錢,一夕之間,不但歸零而且負債。   雖說事件其實是一場無妄之災,但也讓我看清一些永恆不變的普世真理與價值,只是付出的代價實在太昂貴。   當時,我有一位客戶想買一塊土地,理所當然,他第一個來找我。   「美娟,有沒有認識好一點的仲介?妳幫我介紹。」客戶說:「我不要房屋仲介,我要買賣土地的仲介,我要買建地,要蓋房子。」   這位客戶常常國內國外來來回回跑,很信任我。加上我好學、熱心,認為在幫客戶做事的同時,以學習很多東西。   價值一千六百萬的信任危機   很快的,我去問公司同事,有沒有人認識在做土地的仲介?就這樣,同事介紹了他的朋友,開始幫客戶處理買土地的事宜。   雙方洽談後,談好了條件。我的客戶決定買下一塊土地。訂金加上頭期款,需要先支付一千六百多萬台幣。   隨即,客戶又要出國,出國前,客戶交代:「我把訂金加頭期款的一千六百多萬元給妳,等時間到了,妳就幫我把錢匯出去。」   「你為什麼不直接匯給對方就好?」我問。   「約都還沒簽,手續也還沒辦好,我希望手續弄好後再說。」客戶解釋:「該簽名的地方我都簽好了,就剩下用印了,我把印章放在妳這裡,等程序走完,妳再幫我把錢匯出去。」   可以把一大筆錢及自己的印章交給我,足見這位客戶對我的信任。等程序走完了,我也把錢也匯出去。結果,就在客戶回國的前夕,我接到晴天霹靂的消息。   「那塊土地不賣了。」土地仲介跟我說。   「不賣了!」我聽了很生氣,我想了想,這樣的結果,一定會讓我的客戶覺得我在呼嚨他,但我忍住氣說:「地主堅持不賣要反悔也就算了,可是我們簽了約,也匯了一千六百多萬元訂金與頭期款,如果按照程序走,你們除了得退回我們的訂金,還要再賠我們一千多萬元。」   「不可能,」仲介說:「地主現在就是出了狀況才不賣地,而且他本來就缺錢,怎麼可能再賠你們一千萬元。」   「好。」我說:「最差的狀況,你們把我們的訂金及頭期款還回來就好,我就當沒有發生這回事。」   我千叮萬囑,對方一直跟我說好,好,好,沒想到,好到最後他們居然消失無蹤。不但仲介不見,連地主都不見了。   這下事情嚴重了,我思前想後,如果今天換了是我,當我從國外回來,土地沒買成,連一千六百多萬都沒了,我會懷疑誰?誤會誰?覺得誰有問題?毫無疑問,就是那個介紹仲介給我的保險顧問。   我想了很久很久,也跟我的先生溝通,縱使我把錢退回給客戶,然後跟客戶說,地主與仲介都不見了,我還是覺得良心不安。   或者我們可以討論事情要怎麼解決?一人賠一半?但不管我怎麼講,我也付出了可觀的金錢,我想客戶還是會對我產生不信任感。與其這樣,那我寧可選擇「絕口不提」這件事。   當客戶回國時,我只跟客戶說:「不好意思,烏龍一場,那筆土地人家不賣了。」   雖然客人一再問不是都辦好了嗎?但我從頭到尾就是一副「封閉消息」、統一說法的態度:反正對方不賣了,匯出的錢又匯回來了。   向銀行抵押借錢還客戶   那筆被捲走消失的一千六百多萬金額,全數由我拿出錢來賠給客人。當時我正背著房貸,我既不是含著金湯匙出生的人,銀行裡也沒有太多餘錢,一千六百多萬,不啻增加我沉重的負擔。   但我既然下了決定,咬牙也要做到。幸好我做保險,買了許多保單,所以我把房子、保單拿到銀行貸款,才湊足一千六百多萬元給客戶。   現在想來,還是覺得自己豪情萬丈。   「妳真是愛做大事業啊!」先生事後有點開玩笑的說,但他對這件事一點都沒責備我,也曾很客氣的說:「要不要找客戶出來溝通講真實的狀況?」   「就算講真實的狀況,客戶也不見得相信啊。到最後我們可能真的賠了錢,我不要虧了錢還讓客戶懷疑、誤會我們,那就真的虧大了。」這是我的回答。   這個決定,不管以前還是現在,我都覺得處理得完全正確。   十年多來,我和這位客戶感情愈來愈好,他還介紹了好多高檔保單客戶給我,不只他信任我,他介紹給我的大戶客人也信任我。這一千六百萬元,之後我也賺回來了,不但把錢還給了保險公司,也還清了銀行房貸。   看,這個結局多好!而我也只是花了時間而已。   如果當時把這件事情弄擰了,讓客戶對我產生誤會,那麼他後續就不會幫我介紹客戶,沒有他的介紹,我的事業也不會做得這麼好,人脈也不會更擴大,而且最嚴重的是,我的形象也毀了。   不管從事什麼行業,再怎麼損失,也不可以損失形象;再怎麼損傷,也不可以傷了信用。我寧可損失金錢,但信用永遠不可毀傷。   當我看到現在許多年輕人說話不算話時,心裡就會很難過,因為他們不懂,把信用當成不值錢的東西,卻不知道「信用」對人有多麼重要。   我從事保險工作,成交的件數,決定了我能不能在這行生存下去,想要不陣亡,就需要四處找客戶。在這種壓力下,我可以想辦法連結人脈、想辦法帶領組織,想辦法達成每一個客戶的需求,但我就是沒辦法看著客戶損失。   還有一位客戶,要跟我買保險,我去找他談,談完談妥,最後在要保書上簽名,但整個過程他都沒有笑容,簽完名後居然跟我說:「這樣妳滿意了吧!」   「你怎麼會問我滿不滿意,應該是你滿不滿意才對啊?」我很詫異。   「啊,妳就很煩,一直講,一直講,我看如果我不跟妳簽,妳還會跟我一直講、一直講。」   「不對不對,」我趕快解釋:「陳先生,如果你今天因為跟我買這個保險心情不好、不開心,那我寧可你不要做。」我說:「如果你做得不開心,那買它幹嘛呢?這樣好了,既然不開心,我就把要保書撕掉。」   說完,我立刻當著他的面,把剛簽好熱騰騰的要保書撕掉了。   這不是情緒的舉動,從頭到尾我都沒有生氣,心平氣和,保持著良好的態度。   客戶不開心,你絕沒有下一次機會   「妳在做什麼?」換陳先生著急。   「因為它讓你不開心,我不想看你這個樣子,所以我還是把要保書撕掉好了。」   「妳真是很怪的一個人。」   「我不怪啦,」我笑笑:「這樣好了,陳先生,等你心情好的時候再打電話給我,我們再出來喝咖啡。」   過了半個月,我又到了陳先生辦公室這裡,陳先生最後還是跟我買了保險,而且我還把保費增加了三○%。   「怎麼今天的計畫書跟上次不同?」陳先生問。   「不是不同,是每個時間點要考量的分量都不同,我仔細看了看,原先為你設計的保險是不夠的。」   這次陳先生沒有疑問也沒有不開心,順利的成了我的客戶。   後來我才知道,陳先生當初簽要保書不開心的原因,不是他覺得我是煩人的保險業務,而是他心裡其實很想買,但又覺得這筆金額太大,左右為難,心情當然不好。   陳先生買的不是個人險,是為公司買保險,前一次他看到我因他不開心而撕毀要保書,相信我絕對不是那種為了業績而一味要客戶加買保險的業務員,且經過我的解說,增加的金額不是增加他的負擔、我的收入,而是讓他的公司處於更有利的局面,所以,陳先生欣然答應。   細心的業務員要去體察客戶的心情,了解對方的真正想法,不要一心只想成交。
存款三度歸零教我的事
  進入職場至今,我從事過三種工作,在業務工作上的資歷和經歷,相當完整:服務業、金融業、保險業。這一切,都跟我慘烈的理財過程,有密切的關係。應該說,如果不是花這麼多「學費」,我不可能走進金融或保險世界,學到真正的財務知識。   三十歲以前,我是那種「賺多少都留不住錢」的人。   我跟許多人一樣,辛辛苦苦存下一筆錢,然後把錢送進大家一窩蜂搶著投資的熱門標的,滿懷賺更多錢的美夢,結果,以幾乎血本無回的「慘烈」終結。   如果不是在投資理財上兩度大失血及大失敗,我不會離開服務業走向金融業。若不是忍受不了投資理財市場的不確定性,不願客戶承擔虧錢的風險,我就不會轉行而進入保險業。   賠掉金錢之後,加速我學習的決心,還好當時還年輕,有打掉重來的本錢。   我曾經歷過三次存款歸零。不過前兩次,都是自己投資不慎造成的。   剛在超商當店員時,每個月薪水只有九千元,做到二十歲時,我累積了一點點小積蓄,開始進入投資理財的下一步。   當時每個月九千元的薪水,我都會寄三千元回家。爸爸、媽媽覺得我一個人在台北打拚很辛苦,所以千交代萬交代,不可以寄太多錢回家。   「叫妳不要寄那麼多錢來,妳還寄,多寄來的錢拿回去。」升做店經理之後,月薪早已到達三萬元,所以每個月都多寄兩千元回家。但,我有多少錢?每個月薪水多少?我的父母一直都不知道,哪怕我工作好多年了,他們還是認為我是那個薪水九千元的可憐小女兒。   三次存款歸零   在爸媽心裡,可以每個月寄三千元回家,代表孩子有好好工作,省吃儉用,又替家裡著想,已經很乖了,不用再多寄錢回家。   由於住在公司宿舍裡,每個月我省下在外租屋的費用;加上我生活簡單,每天就是上、下班,扣除給家裡三千元,我還跟會四千元,有時爸媽退回我給的錢,我也存起來。   就這樣,存了兩年後,我發現自己已經累積了一筆九萬五千元的存款。   雖然毫無理財觀念,但我把這筆錢存到信託公司,當時利息是九.七%左右,現在看來,是相當高的利息。雖然我當時對利息的高低解讀沒什麼概念,卻第一次感受到,存錢可以領到利息的神奇感。   存著存著,有人告訴我,存在信託,不如去存「鴻源」投資公司(在八○年代,民間游資充斥,金融業仍受管制的背景下,沈長聲、劉鐵球、於勇明等人以投資公司名義成立鴻源機構,藉由提供誘人的高利率,非法吸集民間游資近新台幣一千億元,結果在一九九○年突然倒閉,留下十六萬債權人與新台幣九百億元負債的殘局,是台灣經濟史上最大型的集團型經濟犯罪)。當時錢想存進「鴻源」,起跳價起碼是五十萬元,我沒有那麼多錢,只能退而求其次,存到與「鴻源」性質類似,接受小額存款的「龍祥」。   我毫不猶豫的跟信託公司解約,領出十萬元,轉存「龍祥」。龍祥當時的利率:一三%,比信託公司的九%高出很多,我自以為是很好的投資,卻從來沒有想過,高風險將帶來什麼恐怖的結果。   我不只領出了十萬元,還繼續標第二個會,總共湊了三十萬元存入「龍祥」,再加上每個月的薪水,前前後後我在龍祥總共投資了六十萬元。   我開開心心的領了五個月的利息,沒想到,到第六個月,龍祥公司一夕之間破產倒閉。   當時像這樣的地下金融破產倒閉,留下一大堆像我一樣呼天喊地的投資者,我們夢想的高利息沒有了,還有人大半輩子賴以為生的老本也沒有了,我身處其中,看著歸零、血本無歸的存摺,整個人一片茫然。   其實,在大家一窩蜂往地下金融投資的同時,也曾有人向我提出風險的疑問,可是許多人說了半天,最後都保證「沒風險」,大家也就像被催眠一樣,對高利率伴隨而來高風險,一點警覺也沒有。   不只我投資地下金融公司,公司裡還有許多人跟我一樣,把畢生的儲蓄放在這裡,然後一群人跟著以訛傳訛,盲目追求財富,完全忽略現實面,於是風險伴隨著危機,加倍而來。人性就是如此,利之所趨,大家都太急著吃甜頭,充滿著一窩蜂的狂熱。若非神話真正破滅,我們永遠看不見自己對投資理財的無知。   投入股市虧更多   我辛苦存了幾年的錢,這下不但存款歸零,還負債,真不是一個慘字了得。   年輕的我,走在缺乏專業知識、人云亦云的理財道路上,一開始小嘗甜頭,以為可以加碼再進,毫無風險自覺,等到發現危機,又無力力挽狂瀾,最終落得認賠出場。但這樣的事情,我不只經歷一次。   對於投資,我仍然沒有放棄。就是因為曾經失敗,賠了這麼多的錢,才讓我多年來不停思考:該怎麼做才能把錢再賺回來?   傻傻的儲蓄,太慢了,於是,我決定走進台灣股票市場。   幾年之後,負債還完,為了儲蓄,我又開始跟會。接著,我把標會存下來的一筆資金,開始決定買股票,雖然那時連開戶都不懂。   完全結清「龍祥」的負債,花了我六、七年的時間。雖然經過慘痛教訓,仍想在投資理財上重新來過。我想,自己多少也建立了新的價值觀,應該可以再試試看,把失去的賺回來。   所以,我以本金五十萬元進入股市,保守操作。果然,半年之後,連本帶利賺到八十萬元。這樣的成績讓我不由得開心想著:「哇,之前虧的六十萬元,已經賺回一半了。」   我又聽專家講,想賺錢,本金要夠多,本金不夠多,很難賺到錢。念頭一轉,我去跟姊姊商量,拿她的房子去貸款,我們一起來投資,我幫她操盤。   一副胸有成竹的模樣,姊姊聽了我的話,果真去貸了一百五十萬元出來,加上我的八十萬元,兩人湊了二百三十萬元,進場投資。   人算不如天算,民國八十年三月,台股無量下跌,從一萬兩千點,直接跌到三千多點,我和姊姊進場時的兩百三十萬元,到我認賠出場時,只剩下三十幾萬元。   賠掉了二百萬元,哇,這一次比上一次還要慘。   至於我第三次存款歸零,發生在進入保險業界,與個人資產投資無關,純粹是工作上的個人的決定,我將在雪球第二層「人脈」的其中一章詳述。   毫不猶豫轉入金融業   更慘的是,上次只有影響自己,這一次還波及到姊姊。想到失去的兩百萬元,這下子燃起了我的鬥志,因為覺得自己欠了姊姊錢,我不能讓姊姊的錢,平白無故沒有了。   雖然我當時的薪水三萬多已算高,可是還要賺多久?才能賺到一百五十萬元去賠姊姊?   看著股市一直往下跌,我的心也跟著一路往下沉。我心想:「這樣不行,一定要轉業,一定要轉到金融業。」我認為,唯有轉到金融業,才能知道投資是怎麼一回事。正好那時,我看到外商金融公司在徵業務,於是毫不猶豫的離開了畢業後的第一家公司。   果然,外商的金融投顧公司,充分提供員工教育訓練課程,每天都有老師來授課,在這裡,我聽到老師告訴我們「逢低買進,逢高賣出」要「設停損點」,投資不能不設停損點,不然無量下跌時,會虧慘。   我還聽了老師的另一段話:「如果你知道行情還會下跌,你就先賣,等到更低的時候再承接回來。」覺得相當有道理。於是我在股票跌到三千五百點時賣掉,等著低點去承接,最後低點落在兩千九百點,卻是曇花一現,很快就拉回,速度快到我根本接不到。   賠掉了大錢,學到了知識,從此以後,我做投資,對風險高的標的,態度轉保守,接著就幾乎沒再失敗過。   保守的投資增多了,減少高風險的投資,這幾年在金融風暴的情況下,我一點也沒有受傷。相對的,因為保守投資變多,加上利率下跌,我反而大賺。因為我買了不少儲蓄型的保單守住了當時的高利率。   我在金融業其實做得很好,但我最後還是選擇離開,為什麼?   第一個是我看到了危機,一九八五年,金融業爆發讓世界震動的李森(Nick Leeson)事件。一家擁有二百多年歷史的英國霸菱鈤行,因為旗下一名期貨交易員李森,造成銀行虧損,為了掩蓋這個虧損,李森多年來做了一連串錯誤的決定,導致後面一連串的骨牌效應,讓英國霸菱銀行終於在此年二月虧損近兩億英鎊而倒閉。   另一個讓我離開金融業最大的原因,就是我不能忍受客戶賠錢,不能接受我服務得這麼好,客戶居然因為虧錢,而否定我的所有付出。當然,只要在投顧業,這就是投顧業的現實面。   我不能忍受客戶賠錢   我每天小心翼翼的幫客戶作理財服務,但誰也沒辦法保證,所有的投資都是穩賺不賠的,誰也沒辦法保證,不會出錯。   在金融業,什麼叫做好服務?客戶透過這個人賺到錢,就叫服務好,就算你提供再好的服務,但客戶沒賺到錢,就是不好。   我覺得這樣是不對的,而且一點道理也沒有,美國華爾街每天那麼多人虧錢,不代表每個營業員都不好,我沒辦法接受這樣的認知。   從小到大,我一直很重視別人對我的看法,總是不斷想著:我有沒有虧待過別人?我看待自己的名譽、形象,比什麼都重,並且認定施比受更有福。   我可以損失,但別人不能損失,我可以失敗,但絕不能損害自己建立起來的形象。   於是,在這樣的原因下,我離開了月薪接近二十萬元的金融業,帶著沒有出任何錯誤的好名聲離開,帶著公司給予的許多理財知識離開。   三十歲前的我,真是投資無往「不利」,但做什麼虧什麼,買「龍祥」虧,買股票虧,因為都不懂,一心只想賺錢,所以賠掉了好多年的青春歲月,雖不致影響生活,但是心裡總有一些失落。   等到一次次投資失利後,回想父母每個月只接受我的三千元,三千元真是有它的道理,也有著無限感激。   每月只要三千元,就算我把所有儲蓄都賠掉,也不會影響到父母的生活。三千元,讓他們放心,也沒有增加我的負擔,讓我知道只要留得青山在,就有能力繼續把錢賺回來。   「高報酬一定伴隨著高風險這種事聽老師講一百次,也沒什麼感覺,但自己經歷一遍,就知道影響之大。」   感謝老天爺,讓我年輕時失敗,失敗不是壞事,因為年輕,所以不至於跌得頭破血流,因為年輕,還有打掉重練的本錢。所以說,年輕要不要多嘗試?要不要多接受挫折?   往後,只要需要,我不惜繳學費四處找老師上課。這是投資自己,懂得投資自己才可以服務更多的人,帶著充實的知識,才能在以訛傳訛、人云亦云時,知道什麼方向是對的,才可以讓更多人免於損失辛苦存下來的金錢。   所以,比起金錢來,我失去小的,卻賺到大的。

延伸內容

「心誠意正,表裡如一」可長可久
◎文/何飛鵬(城邦媒體集團首席執行長)   認識楊美娟,是在保險行銷集團所舉辦的演講會上。   第一次見面時,別人介紹她:楊美娟是非常傑出的業務主管,曾經創了許多MDRT的紀錄。這樣的介紹讓我不得不更加仔細的端詳她。可是不論怎麼看,都不像是個女強人的樣子,反而像個溫馨可人的鄰家女孩。   我的直覺告訴我,不顯山露水的人,可能才是真正有大本事的人。因此在兩、三天的演講會中,我特別去聽楊美娟的演講。當我聽到楊美娟因接受客戶委託去代購一筆土地,在楊美娟代客戶轉付了一千六百萬元的訂金後,地主卻竟然毀約、捲款,讓楊美娟的客戶損失了一千六百萬元。而楊美娟為了表示負責,竟然傾家蕩產的抵押了所有財產,籌出一千六百萬元還給客戶,一肩承擔起所有的損失,這樣的氣魄讓我十分震驚,這絕非一般常人的作為,這個鄰家女孩,果真有過人的行為高度。   我常感慨,一個人要有過人成就,只要肯學,努力就可達到,但是要變成讓人願意親近、尊敬的人,則必定要「心誠意正,表裡如一」不可,楊美娟的保險銷售技巧易學,但是楊美娟待人處事的「心誠意正」,不愧對任何人,寧可自己吃虧,不讓別人受害的氣派與胸襟,這不能學,也不可學,只能景仰、只能回歸人的本質,有此本質的人,才可能培養出不凡的格局。   楊美娟天生就是一個可塑之才。這從她啟蒙的超商工作就可以看出。   年輕時在超商工作,因不耐工作的無趣、單調,楊美娟幾次向主管辭職,可是都在主管的強力勸說之下,繼續留任。楊美娟辭職,代表她和一般的年輕人沒有兩樣:沒耐性、好高騖遠,可是她能聽得懂主管的勸說,留下來工作,最後並成為最年輕的店長,這代表楊美娟有能力思考、分辨是非,能聽得懂別人說的話,這是可塑之才最基本的要件。   不過美娟也是個平凡人,也有平凡人可能會犯錯的弱點,也有一些痴心妄想。年輕時,她把僅有的六十萬元,存在地下投資公司龍祥,領了半年的利息之後,就面臨龍祥倒閉,血本無歸。其後,再投入股市,得到十成,就自以為是操盤高手,拿了親友抵押房子的錢,大肆投資,卻遭遇股災,受傷慘重。可是這些投資上的失手,卻也成就了楊美娟在人生規畫上的徹悟與練達。   她人生最大的轉折是從年收入兩百餘萬元的投資顧問,轉行進入保險業,並且從最基層的業務員做起,這不但跌破所有人的眼鏡,對楊美娟自己也是人生最大的一次賭注。   原因很簡單,投資顧問的服務不論再好,客戶在主客觀環境不佳的狀況下,還是可能賠錢,賠了錢就不可能讓客戶滿意,而年收入二百萬元,也可能一夕無著。因此她選擇一個只要靠自己的努力,就能夠可長可久的工作。而且既然決定要賣保險,楊美娟就決定放棄一切虛名,從最底層的業務工作開始,這樣的決心與毅力,能不令人動容?   至於這個溫馨可人的鄰家女孩,自從投入保險之後,就決定從陌生電話、陌生拜訪、陌生開發開始,這也是從最困難的地方下手,一旦楊美娟能克服陌生開發,保險業務工作就水到渠成了,各種MDRT相關的國際紀錄就等著她來改寫了。   我只能說:一個本質良好的平凡人,在歷經人生的各種磨練之後,就可以成就一個不平凡的人,鄰家女孩外表上依舊是鄰家女孩,只是內心已經過千錘百鍊,能力也經過進化,成為不可思議的浴火鳳凰。
氣度與自信
◎文/蔡明興(富邦金控副董事長)   富邦人壽今(二○一四)年五月頒發年度最佳主管獎,榮譽再度落在楊美娟的身上。自ING安泰和富邦人壽合併以來,美娟年年坐上冠軍寶座。這四、五年來,我和她的互動很多,不管是在公司的績優同仁年度表揚大會,或是海外的極峰會議,在公司所有的榮譽榜上,都少不了她的影子。   美娟無疑是富邦之光,她的成績,不只帶給公司保險從業人員很大的激勵與目標,放眼全亞洲,美娟的諸多光榮紀錄,也是第一。從她身上,我看到了一位保險經理人的專業及堅持,從業十七年來,她不曾鬆懈過,對於自己年年拿第一的榮耀也不沾沾自喜,反而更加努力、步步為營,更難能可貴的是,美娟對於專業領域的研究與成功的心法,從來不藏私。   她像一位媽媽,對於每一位新進的保險業務,照顧有加,盯緊學習,遇到困難一定出手相助,並且不時給予機會教育,務必讓每一位業務夥伴能安心在這個行業裡打拚,讓大家相信「保險」是一個可以永續發展的行業。因此,團隊在美娟的帶領下,創造出很高的定著率,讓初入社會的年輕人有了奮鬥前進的目標,也顛覆外界以往對「保險」充滿誤解的印象,讓客戶相信,「保險」是一個在緊急時一定會伸出援手的好幫手,美娟的盡心盡力,不只提升行業形象,她的投入更是令人感動。   美娟的成功,除了個人不斷努力,時時進修,讓自己永遠了解世界潮流的趨勢外,她的服務態度也是一般保險業務難以企及的境界,不管是不是客戶,只要需要幫忙,一定想盡辦法幫對方找到解決之道。她不惜花時間、花金錢、動用自己有效的人脈,只要可以幫助對方,美娟總是盡量去做。難怪客戶信任她、家人朋友喜歡她、團隊夥伴更視她為「神」,似乎只要有美娟在,任何問題都可迎刃而解。   更難能可貴的是她的大器,許多人對於自己的祕密武器往往採取保密的態度,但美娟完全不藏私,她專業的經營方法與成功心得,往往樂於與人分享。她不只是教育自己的團隊,也常常接受許多國家與亞洲知名保險公司邀請,前去授課演講,香港、大陸、馬來西亞,受教於美娟的保險業務不計其數。而演講所得,美娟「一毛不取」,全數捐出給需要的公益團體,據我所知,她一年捐出的演講所得,往往高達一百萬台幣,這更不是一般人能做得到的事情。   聽到美娟出書,我很高興,也認為想在這個行業發展的人,不只該擁有本書學習她的經營理念,更該跟團隊分享。有這樣的專業經理人在我們公司,難怪可以培養出專業的菁英團隊,讓我深深為其感到光榮。因為能夠年年拿第一已經是一種「不可能的任務」,但像她在增員、績效或團隊管理各方面也獨占鰲頭,且為人行事仍然保持謙遜低調,更是少之又少。在備感光榮之際,我對她仍然充滿期許,眼看中國大陸保險業務積極進取,來勢洶洶的態勢,我希望台灣的保險從業人員可以從美娟身上,看到一位保險業專業經理人的氣度與自信,不要妄自菲薄,更希望將來公司在兩岸三地創建新公司的時候,她也能夠帶領一個團隊,為公司到對岸開創另一個富邦新世界。   在此送上深深的祝福。

作者資料

楊美娟

在奧運史上,有項紀錄被稱為「貝蒙障礙」,美國跳遠選手羅伯‧貝蒙(Robert Beamon)在1968年墨西哥奧運會上,跳出8.9公尺的世界紀錄。這個紀綠,直到1991年才被打破。在ING安泰人壽也有項「美娟障礙」。 1997年進入ING安泰人壽工作13年,楊美娟一共拿過10次年度冠軍。除第一次是業務員冠軍,其他都是最佳主管第一名,而且連續9年不間斷。這項紀錄不論是在服務安泰人壽期間,或是現今的富邦人壽(原安泰由富邦購併),都無人能出其右。楊美娟在別人面前設下的障礙還包括,僅以九年一個月就取得 MDRT終身會員資格,很難被超越。 楊美娟投入保險業17年,獲得了MDRT的3次COT(超級會員)與7次TOT(頂尖會員)的資格。而她所屬的富邦人壽富鴻通訊處,連續7年拿下最佳通訊處第一名,每年的定著率高達85%,除了她連續拿下最佳主管第一,最佳業務、最佳增員也是第一,而且2013年團隊組織中,獲得MDRT資格的組織夥伴,高達29人,也是全國第一。 現任:富邦人壽業務經理 台北市國小學生家長會聯合會 財務長、台北市高中學生家長會聯合會 理事、台北市立中山女中家長會會長、國立成功大學EMBA台北校友會榮譽理事長、世界華人保險慈善推廣會公益大使 學歷:成功大學經營管理碩士 經歷: 統一超商經理、投顧經理、國內各知名企業特聘講師、商業周刊2010-2013超業講堂特聘講師、香港首屆國際財經論壇特聘講師、中國保險菁英圓桌大會特聘講師、馬來西亞全國理財大會特聘講師、亞太華人營銷國際交流大會特聘講師、世界華人保險大會特聘講師

基本資料

作者:楊美娟 其他:張子弘/撰者 出版社:商業周刊 書系:紅沙龍 出版日期:2014-08-07 ISBN:9789866032660 城邦書號:5BWB0094 規格:平裝 / 套色 / 256頁 / 17cm×22cm
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