開口要求配合、希望別人協助， 想要過好日子，這是唯一辦法。 但是， 「我不好意思開口」 「我不想一直『盧』」，有什麼方法可以讓他火速說「好」？ 怎麼辦？ 作者海德‧伊曼是英國年度最佳業務訓練師大獎得主，他最著名的「開口要」課程，協助客戶至少多賺了超過七千四百萬美元。不管在家裡或是在工作上，都超好用，網站上甚至拿他跟卡內基、賽斯高汀相提並論，讓他成了熱門的職涯顧問。 伊曼根據心理學與人類演化天性的研究發現，對人死纏爛打是沒用的，有三大絕招能幫你： 一、克服「開口要」的心理障礙 二、思維定型，太自負、或是講話鬼打牆的人，你能將計就計 三、把對方的障礙，變成你達成所願的墊腳石 絕招一：設定一個「架構」，引他到你要的情境 ◎先替他找理由，他會自己說服自己 「可以請你幫個忙嗎？」（多數人都會回答：可以） 「我們碰個面好嗎？兩、三分鐘也行」 「你願意支持我的提案嗎？只要讓我告訴別人你支持我就可以。」 ◎先難、後易，先任性、後理性：先獅子大開口，再提合理要求；或先提出差的選項，再給一個討喜的；千萬別問「要不要買？」，而是直說「貨要送哪裡。」 絕招二：善用人類的天性，他什麼都答應 ◎用肢體傳達，比動口更有效：對人的右耳進言，最能聽進去；眼神若還接觸他更難說「不！」；還有，講話時記得把句尾聲調壓低，歐巴馬最會這一招。 ◎利用群性：大家都這樣，他就不好意思反對：例如：「你朋友都買了，你呢？」 絕招三：利用大腦反射動作，讓他照做 ◎大腦總是怕失去、總想立刻滿足：讓對方先買後付款，大腦立即滿足就買單了 ◎擾亂大腦的慣性，他會照你的意思做反應：像是有些人只是習慣說「不」，你就大膽問：「為什麼不行？」 另外，在開口要求前，環境也能幫你做出暗示效果，例如軟椅子讓人有彈性，高椅子會拱他登高，讓他更慷慨；或是把菜單設計得厚重一點，會更有價值感。 但千萬記住！以下這些死纏爛打的方法，會傷害彼此關係，絕對不要嘗試：情感勒索：「如果你愛我，你應該……」對方要嘛直接拒絕，不然就勉強答應。無論哪一種，對你都不是好結果。 借勢：「執行長說，你要……」、「這不是我要的，是誰誰誰要的」常用這個方法，你說的話就越來越沒分量。 逼迫：「你必須」、「你應該」………最好改成「你或許可以」、「你大概會想……」，關鍵是，引誘對方自己做決定，會讓對方更樂於做到，且不會對你心生反感。 如果你不知道如何開口，就不知道好日子是什麼樣子！ 這是一本你必須看三遍、十遍、一百遍，翻到爛的書，因為作者累積數十年經驗，幫你設想了所有「我怎麼開口要」、不為難的技巧，你一定可以找到最適合自己的方法，讓人一口答應！ 【名人推薦】 嚴曉翠（利眾公關董事長） 馬克（超人氣職場部落客） 胡碩勻（暢銷書《重複的力量》作者） ‧「無論是個人還是企業，如果運用得當，可以徹底改變結局，獲得優異的成績。這東西就是有用！」 ——伯恩伯格Robi Bernberg（總裁學院Academy for Chief Executives主席） ‧「成功從來就不是個人之功，向來都需要別人的合作與支持。獲得合作與支持最快速的捷徑，就是開口要求。關鍵在於：知道什麼時候要求、向誰開口。這本書不但清楚說明該向誰開口、該什麼時候提要求，還說明為什麼以及該怎麼做，真是一本很棒的書！」 ——斯克爾Kevin Gaskell（保時捷與寶馬汽車前總經理蓋） ‧「有時候，人生若能有多一點影響力，一定會更有幫助，可惜，不是每個人都知道怎麼做。海德．伊曼以生動活潑地的方式，教你如何得到更多影響力。這本書綜合了方法以及背後的原因，也能讓你輕鬆掌握如何運用。」 ——李黛爾Patricia Riddell（瑞汀大學University of Reading心理學系主任） ‧「令人折服的一本書，裡面有許多精闢洞見和實用建議，有助於在人生與事業中表現傑出。」 ——總裁瓦迪爵士Sir Peter Vardy（瓦迪集團Vardy Group of Companies）

推薦文一　凡事不好意思開口，人生不會快樂 嚴曉翠
推薦文二　只要開口要，就有機會 胡碩勻

前言　這樣「開口要」，你不會為難、他不會難為

第1章　大多數人害怕開口，於是平凡

第2章　開口，是有步驟和節奏的！

絕招一 設定一個「架構」，引他

第3章　「一致性」的奧妙
先替他找理由，他會自己說服自己

兩個步驟，先順水，再推舟
或者：得寸進尺，讓他乖乖說好
「可以請你幫個忙嗎？」
讓對方出點力，他會更「入戲」
「我們碰個面好嗎？兩、三分鐘也行」

第4章　運用「流暢感」
先難、後易，先任性、後理性

先給難的，再給簡單的
先提出差一點的，再給一個討喜的
先獅子大開口，再提合理要求
他說好後，你立刻加碼
到漢堡店開口說要買披薩？
提出三等級選項，他一定選中間的
使用前與使用後，永遠有效
你琅琅上口，他跟著點頭
書面提出要求時，字體要……

第5章　思維定型？將計就計！
他太自慢或鬼打牆，你如何化解

抱著他一定會同意的念力，再開口
謙虛請教：換做你，會怎麼做？
他想法鬼打牆時，這樣化解……

第6章　商場七大經典絕技
他為難之處，其實是你的墊腳石

把你的請求，變成他的好處
「如果我可以○○○，你願意△△△嗎？」—破解他的質疑
把風險拉高也是個辦法，然後……
三種技巧，讓「購買訊號」快速成交
別問「要不要？」，要問「貨要送哪裡？」
「你用現金還是信用卡付款？」
「一天只要一杯咖啡的錢」，很便宜吧？

絕招二 善用人類的「天性」，他什麼都答應

第7章　開口之前，用身體說話
善意用肢體傳達，比動口更有效

對著他的右耳進言，更聽得進去
你笑，全世界跟你一起笑
三、輕觸，小費、評價、消費額都提高
眼神還接觸？他很難說「不！」
不碰觸？那就再靠近一點
不要猶豫，把手伸出去
句尾聲調壓低，歐巴馬很會這一招
說話速度何時該快？何時該慢？

第8章　人天生愛連結
「互相」一下，否則「不夠意思」

先給再要
「不必覺得一定要，但是……」
多讚美，恭維永遠有效
「相信我，我是專業的」
辦公室生存術：約個人一起「互相吹捧」

第9章　利用群性
大家都這樣，他不好意思反對

「你朋友都買了，你呢？」
「按讚」：誰誰誰都加入了，我也不能落後
社會規範或禁忌，限制他們但不限制你
專家說，我這樣做就對了
「你說過的，那你現在想怎麼做？」
氣勢讓人聽你的，跟馴馬一樣

第10章 日常催眠技巧
讓他不知不覺之間說好

重複對方的用語或手勢
連續三個問題讓對方說「好」，再提你的要求

絕招三 利用大腦反射動作，讓他照做

第11章　先搶先贏、晚來變成零
大腦總是怕失去、總想立刻滿足

幫他付出，可以抵消損失的痛楚
珍本、限量，不想失去就得搶先
讓他知道「可能會損失」，就會馬上行動
日後的好處日後再說，先享受先贏
先買後付款，大腦立即滿足就買單了
對方要付錢時，別要他填一堆表格
免費試用，多半會繼續買下去
「預設選項」不同，結果就是四％∼八六％的差別

第12章　你不給、我偏要
唱反調與對付唱反調

你故意抽腿走人，他會急著要成交
「我知道你不同意我的看法，但是……」
「你還不夠資格……」，會強化對方的欲望

第13章　打破大腦慣性
擾亂他的慣性，他照你意思做反應

「我接下來十七‧五分鐘都有空」（挑起好奇心）
「你可以借我一百元的一半嗎？」（擾亂再重組）
提要求時，給一個理由
有些人只是習慣說不行，你就大膽問：「為什麼不行？」
人看見自己的倒影，會更誠實
更進一步，讓人在攝影機前承諾

第14章　環境暗示
利用「五感」，引他就範

談判公事包，文件越少越好
拱他登高，哄他更慷慨
給他含咖啡因飲品
拿在手裡有「份量」，越有價值感
軟椅子讓人有彈性
柑橘味道，讓人樂意打掃
樣品屋、試用品，讓他想要自己擁有

出招前 能看到這裡，你一定可以順利開口要

第15章　開口前先做這幾件事

第16章　自由混搭，你就變Ａ咖

第17章　三種常見開口方式，大大得罪人

第18章　開口之後，務必沉默

前言　這樣「開口要」，你不會為難、他不會難為
　　
　　英國英格蘭東北地區有句從苦日子得來的俗諺，意思大概是「臉皮薄的小孩沒飯吃。」這句話在現代生活中變得更加貼切。
　　
　　我們生存在一個資源競爭無比激烈的時代。在我寫作的當下，英國每一個大學學位有七個學生在競爭。歐洲許多地方的失業率創紀錄新高，保住飯碗或爭取升遷因而競爭激烈。美國有超過四千萬人透過網路尋找伴侶，很多人都要爭取同樣那些人的芳心。走遍全世界，即使知名企業也有因為景氣衰退或無法獲利而關掉的門市。不可否認，這是充滿挑戰的年代。
　　
　　本書就是要幫你成功贏得各種工作與生活中的挑戰，不管是面對公司內部的同事、上司，公司外部的供應商與消費者和客戶，還有家人與朋友，不管是行動、時間、金錢或任何形式的資源，當你開口要求他們的配合或協助時，他們都能「對你說好」。關鍵就在，你能提出讓人無法拒絕的要求。這些讓人無法拒絕的要求技巧，就是本書的內容重點。
　　
　　不過，在進入主要內容之前，我想提出一些個人想法，說說為什麼這些讓人「對你說好」的要求技巧，對你意義重大。
　　
懂得開口，才會往上爬
　　
　　現在的商界人士，為了跟上市場及消費者購買模式的驚人變化速度，簡直費盡千辛萬苦。微型融資、神經行銷以及社群網路只是其中三個例子，這都說明了現在的世界已經變得多麼投機取巧、精密複雜，彼此關係也更緊密。
　　
　　不管身在哪一個行業，所有企業都必須維繫或爭取越來越喜歡追求潮流的顧客，例如現在，想買行動電話的顧客在決定之前，已經研究過至少五種不同的選擇（包括在網路上參考網友意見）。消費者面對的選項數量更多、更類似、更容易混淆，也更難說服。消費者也越來越期待能得到更個人化、更靈活彈性的服務，因此，企業比從前要做更多內部的協商溝通，比如取得折扣、提供特別待遇、增加新功能、成為供應商聯盟的一環等等。
　　
　　現在很多工作環境是扁平組織、矩陣式團隊或專案小組，沒有哪個成員的權威絕對高於其他人。每個人都可以提出自己的想法，也很希望別人能「接受」自己的想法，好貫徹那些想法並看到成果。除此之外，有企圖心的工作者也想做出好成績，還要讓別人看見，以便在組織中往上升遷。有這種企圖心的人，會希望影響老闆，讓老闆接受自己的想法，打考績的時候分數給得高一點，加薪加多一點。但即使你有最好的想法、最高尚的企圖，如果說服別人的技巧太拙劣，永遠不可能被聽進去。
　　
　　即使在經濟景氣大好的時候，我們都必須非常努力才能爭取到別人的協助，不管是提供時間、金錢、大眾支持或其他方式。而現在環境差，個人實質所得減少、可支配所得也創新低，因此每個人都在削減支出；對企業與慈善機構來說，也更難說服眾人在最艱困的時候花錢或捐款。
　　
時間很寶貴，沒空慢慢「盧」
　　
　　此外，還有一件事也更加重要了—─時間。研究顯示，現在的工作時數更長，在家停留的時間更少，走路速度甚至比十年前快了一○％。我們每個星期的人際互動量快速增加，通常意味著，我們在每個人身上花更少的時間，就得把事情完成，這就更需要「讓別人對你說好」的本事。本書內容包括一系列火速讓人點頭同意的方法。方法簡單卻有效，還能增進你和對方的關係。
　　
　　持平地說，有現在這個時代才產生的問題，當然也有相對的機會。現在，守成的做法已經過時了，這是一個特別需要創業精神的時代。但除了商學院之外，學校卻沒有教過一般學生創業精神，也沒教任何關於商業思維、招攬資金、行銷、銷售、消費者心理學或領導學等企業知識。
　　
　　結果，我們都進入了一個競爭激烈的新世界，卻缺乏在勞動壽命期間所需要的基本技能。很嚇人，對吧？這本書正是要滿足你離開學校後，面對瞬息萬變的市場，該不斷自己加強的工作技能。

先獅子大開口，再提合理要求
　　
　　我們一個愛爾蘭公司客戶的領導人，在參加一場由我主持且包含這個技巧的研討課程後，寫了一封感謝信給我。
　　
　　她的電子郵件說，她在研討課程結束後回家，問她男朋友是否可以開始計畫打造新的廚房，並重新裝潢客廳。男朋友被她糾纏不放，只好回答說，雖然目前生活過得不錯，但是客廳和廚房一起動工會把錢花光。她嘆口氣，露出有些失望的表情，然後建議「那今年只動廚房好嗎？」他馬上欣然同意。「其實，」她向我透露：「我只想動廚房。客廳目前還好。」她知道如果只要求動廚房，男朋友一定不會同意。
　　
　　上過我們課程的專業談判人員都知道，一定要給預期拿到的數字設定緩衝空間：開口要的數目一定要比心目中想拿的數字高。通常我們的客戶也都很敢開價，並做出少少的退讓，最後帶著滿意的結果回家。
　　
　　這個方法之所以如此有威力，原因有兩個。第一是，人的本性就偏好和諧及社交聯繫─—我們討厭拒絕別人（或對別人說「不」）。因此，當我們拒絕別人，本能地會覺得更想幫助對方，或是同意對方接下來的請求。換句話說，這會啟動「相互作用」。
　　
　　第二個原因是「知覺對比」。知覺對比是心理學一個很有趣的現象。如果你想自己嘗試看看，可以拿三個碗來。第一個碗裝熱水，第二個碗裝室溫的水，第三個碗則是冰水。一隻手放進第一個碗（熱水），另一隻手放進第三個碗（冰水），停留一下子。再把雙手放進第二個碗（室溫），你會發現，「熱手」這時覺得冷，而「冰手」則覺得燙！這樣的對比或差異就是知覺反應，卻非客觀事實。
　　
　　唯一要提醒的地方就是，萬一我們太過衝動而開口要得太極端，可能會達不到成果，反而會傷害人際關係。訣竅就在於，要求剛好可以刺激對方一開始先說「不！」我們再露出有點失望的樣子，並重新組合一個對方比較能夠接受的提議。我的建議是，極端的要求也應該在符合現實的範圍內，同時應該有個比較、基準或先例，來襯托你的要求。
　　
「不必覺得一定要，但是……」
　　
　　相互作用的微妙之處，也可以在一些「這不是義務，但……」的行銷手法上看到。
　　
　　舉例來說，你舉辦一場宴會並對朋友說：「時間是星期六晚上七點……不必覺得一定要帶一瓶酒或其他東西」，但其實你在做的正是委婉提示：你期望他們帶酒，只是不硬性規定罷了。其他例子還有：
　　
　　‧「沒有強制規定，你明白的，但如果你來參加下午四點的會議，就算是幫忙了。」
　　
　　‧「不要覺得非給不可，但懇請小額捐款給……慈善團體，就算是一塊錢也能幫上忙。」
　　
　　用「不要覺得非接受不可，但是……」來開始鋪陳你的要求，讓對方在你還沒有提出要求之前，就有互惠的心理準備。當然，效果最好的情況就是，在平衡的關係下，你能為彼此創造價值，讓對方覺得對你有虧欠。
　　
　　我從自己的商業活動中發現，當你告訴對方：「這不是你的義務……」，反而會讓人感到有義務要這樣做，因此能提高反應的熱誠。

社會規範或禁忌，限制他們但不限制你
　　
　　社會禁忌像是一種約定俗成、心照不宣的共識，但反過來說，你如果能掌握「大部分的人都不敢這樣做」的心態，反其道而行，反而能讓別人接受你的要求。
　　
　　舉個例子，不久前有一天，我和老闆與同事正在開會。我獲得提名入選一個享譽英國的獎項，必須前往倫敦參加盛大的典禮。老闆宣布還有一個由公司出錢的座位。其實，我知道大部分的人都很想去，畢竟我們相處非常融洽，而且無論如何，典禮肯定是一場值得參加的業界盛宴。在大家不好意思搶先表態的時候，有一個同事拋出了經典台詞：「我真的很想去。如果是我去，有誰反對？」
　　
　　會議桌邊的所有人陷入尷尬沉默……有禮貌、有教養的人怎麼會反對別人和我一起去慶祝？短暫的沉默之後，其他人只好回應說：「呃，不會。沒問題。」
　　
　　贏得勝利的那個同事，就是善用了「與人為善」的社會規範，以及「成為一個相互支持的團隊」，讓桌邊的七位高階主管無法拒絕。結果，其他人能做的只是重複同樣的台詞，一再表達支持。那場典禮最後，我贏得了那個獎項，而那個同事則像真正的迪斯可天后，在舞池裡熱舞到凌晨兩點。我很高興她開口要求了。
　　
「我知道你不同意我的看法，但是……」
　　
　　我哥哥在青春期的時候，大概就成了我認識的人裡面最愛和我唱反調的。如果我說哪個樂團很棒，他就引經據典證明絕對不是那回事。他最常用來反駁的發語詞是：「嚴格來說，……」還有「我想你會發現，……」。因為用得太頻繁，到最後成了我和朋友說笑的題材。
　　
　　有一天，我故意說了和我真正想法相反的話，就等著他提出反駁意見，結果，他果然為了反駁我而變成同意我真正的想法。我超樂的。我還記得那種美妙的感覺。我後來就學會和他說話的時候，一定要用的神奇話術：「我知道你不同意我的看法，但是……」，果然他又不同意我說他會不同意我的看法，結果就是同意我的看法！
　　
　　這種行為被稱為「不合作」（mismatching），白話一點就是「唱反調」，也是一種極為強烈的心理反抗反射作用。這種人認為，他們的意見一直受到限制或是被人漠視，於是一有機會就會急著說明、讓別人肯定他們的想法。
　　
　　這通常也說明了，為什麼有些人會莫名其妙地、就連你認為最沒有問題的地方也不同意。他們通常會重申他們覺得被侵犯的界線，可能是你和他互動的方式，包括你在何時、何地、以什麼理由、如何要求他們的，都可能讓他不高興。或者，他們也可能以先前他們不喜歡的互動方式來向你報復。
　　
　　我曾經對一群主管做簡報，介紹我們公司提供的服務。幾乎所有人對彼此的互動都很滿意，但有一個人對我說的話，一直不表認同，甚至到了偏離正題的程度。我最後只好說：「我想我一○○％了解你的想法，（難搞主管的大名）。你知道其實應該要回頭重新設計，並花幾個月時間，多做幾次焦點團體座談會，並在接下來幾個月，多找幾家供應商接觸。你說對不對？」
　　
　　他又反感地退縮了，並說我的推論完全不對，速度才是最重要的，應該馬上和我的公司開始著手進行，不要再多費事或是做些診斷工作（結果正符合我的目的）。
　　
　　遇到老是和你唱反調的人，如果你了解這種心理狀態，你要抓緊機會故意說反話。雖然這個舉動具有高風險，但通常是極有效的說服手段。

「我們碰個面好嗎？兩、三分鐘也行」
　　
　　有一個心理學實驗中，研究人員假扮美國癌症研究協會的募款人員，挨家挨戶拜訪。有半數的居民只被問一個問題：「你願意捐款嗎？」另外一半則是問完這一句之後，又補上一句話：「即使一毛錢也可以！」他們發現多加了第二句話，捐款的可能性增加一倍，但平均捐款金額沒有差別。
　　
　　我的解讀是：利用與人為善的人性，問人家願不願意幫忙，藉此觸發對方維持正面自我形象一致的欲望。接著，立刻降低完成任務的障礙，讓他們更願意投入。
　　
　　把「行動障礙」降低到幾乎「沒有障礙」是很有用的技巧。我建議，下次想尋求義工、下屬、同事、上司或客戶的承諾，或許可以在提出要求後，利用這樣的版本。例如：
　　
　　‧「我們下星期碰面好嗎？就算只有兩、三分鐘也行。」
　　‧「你想投資嗎？只投一毛錢也可以。」
　　‧「你願意支持我嗎？只要同意我跟別人說你支持我就行了。」
　　‧「你願意通過這項計畫了嗎？就算只批准一項小型試驗計畫也很有價值。」
　　
　　千里之行始於足下。切記，微不足道的要求具有不明顯卻長期的影響。這個星期不妨拿
　　來試試，就算只是在電子郵件裡用也可以。
　　
他想法鬼打牆時，這樣化解
　　
　　年齡越長，我們對於新事物越難感到驚奇，這種「模式盲目」或「早知故事結局」的現象，也代表我們在做決定時會忽略一些重要的細微之處；而那些細微之處可能對我們和他人有利。
　　
　　不久前，我和一位設計師合作，那位設計師雖然才華洋溢、聰明有禮貌，卻無法接受新思維。每次我解釋一些我喜歡但不符合常規的東西，他就會堅持：「我們不可以那樣做，因為……」我後來恍然明白到：這就是他的一種模式。我直覺就想到：用我最喜歡的問題重新設定標準：「我明白。那麼，什麼樣的情況才可以那樣做？」
　　
　　這是打破思維一個很好用的問題，這個問題能突然間讓思緒擺脫束縛，讓人得以用新奇刺激的方式跨出舊有的架構去探險。每一次當我這樣問他後，他再回來時總能帶著漂亮的解決辦法，連他自己也非常開心有這樣的突破與收穫。
　　
把你的請求，變成他的好處
　　
　　銷售業有句老話：「顧客喜歡買，但討厭被推銷。」在現在的氣氛下，這句話更是有道理。畢竟，現在透過各種不同媒體，企圖影響消費者的手段實在多到爆：看看這個、想想這個、聽聽這個、買這個、捐錢給這個、不要吃那個、要吃這個、幫我做這個、不要做那個、把我加為好友、戳戳我、給我的貼文按個讚、請把這件事做完、打電話給我……自私的行銷和要求關注的行為蜂擁而至，讓大部分的人覺得吃不消，索性不理不睬。
　　
　　我們在提出要求時，最不想看到的就是對方不理不睬。我們希望看到對方做好準備打算投入，並聽聽看對方的回饋，才知道我們接下來要做什麼。
　　
　　因此，提要求的一個基本原理，就是要把你的要求，包裝成對目標對象有什麼好處、或增加什麼價值。換句話說，就是把你的要求當成是提供給他們的機會。
　　
　　舉例來說，你有一堆事要做，想叫孩子幫忙做家事，你可以說：「如果你幫我拖地，晚餐前我就可以有時間陪你玩球。你覺得怎麼樣？」
　　
　　在辦公室也一樣，主管必須把工作分派下去，最好用這樣的說法：「讓你有增加歷練和曝光的機會，對未來的事業發展有幫助」。和單純告訴團隊成員：「我需要你幫忙」相比，聽起來覺得如何？
　　
　　找投資金主也是一樣，雖然是你需要投資者的錢，但他們有「可以在有獲利前景的企業草創階段加入，這是千載難逢且稍縱即逝的大好機會。」
　　
　　沒經驗的人把開口要求當成「強求他人」，覺得會造成別人的不便而有些尷尬；有經驗的人開口時一定會想：「對方接受這件事有什麼好處？」

作者：海德‧伊曼(Haider Iman) 譯者：林奕伶 出版社：大是文化 出版日期：2014-04-29 ISBN：9789865770297 城邦書號：A1830096 規格：平裝 / 單色 / 256頁 / 14.8cm×21cm