繼卡內基《人性的弱點》、席爾迪尼《影響力》後，又一「個人成功學」鉅作 壓迫是獨裁者的作為，控制只能算是管理；真正的領導，在於影響！ 人人皆有影響力，只要用對方法，誰都可以成為意見領袖！ 影響力是人生成功的重要關鍵之一。我們無時無刻不在說服他人接受自己的觀點、跟隨自己的指導、加入自己的團體、分享自己的喜悅、購買所推薦的商品和服務……人們就是這樣透過不斷的相互影響以塑造結果。如果能懂得善用影響力的技巧，我們在生活與工作中將無往不利。 《影響力的要素——如何讓人對你心悅誠服》要告訴你何謂影響力、影響他人的方式，以及如何發揮有效的影響力。 想要有效影響別人，必須懂得通融，擁有敏銳觀察，以及對他人及其文化的深度認知。作者貝肯從二十年的長期研究中，為讀者清楚揭露： ◎影響力不是少數菁英獨有的能力，我們每個人都可以透過不間斷的練習，提升自己的影響力技巧。 ◎他人為何願意被我們影響，又為何拒絕被影響。 ◎在何種情境下用哪種方式影響他人才有效果。 ◎我們如何避免遭到他人的懷疑、排斥與反抗。 ◎我們如何評估他人對於影響的反應與態度。 ◎一旦沒有產生預期的效益，我們該如何選擇不同的影響力技巧？ ◎如何跨越不同的文化和群體影響他人，並導出我們所想要的結果？ 書中包含許多練習和實例，清楚列出十種最常用的影響方法：講理、以法為據、動之以情、閒聊交際、請教諮詢、訴諸價值、為人表率、交換、直述、結盟，還有四種不當的影響方式：迴避、操弄、恐嚇、威脅。運用正派技巧不僅能讓他人欣然地支持你，更能得到友情與尊重。 相互合作的時代，擁有好的影響能力將幫助你與他人，成就出更好的生活、事業與理念傳達，本書將助你一臂之力！ 【名家推薦】 ◎李怡志（Yahoo!奇摩媒體發展管理部總監） ◎莊豐嘉（新頭殼新聞網總製作） ◎劉必榮（東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人） ◎謝文憲（商業周刊專欄作家、環宇電台主持人） ◎羅文嘉（水牛書店社長） （按姓氏筆劃順序排列）

◎推薦序 影響力完全解放的時代
◎自序
◎前言

◎第一單元　讓人心悅誠服
‧第一章　影響力的根本
‧第二章　影響的方法

◎第二單元　合乎道德的影響方法
‧第三章　聽我說分明：講理與以法為據
‧第四章　相信我：交換和直述
‧第五章　尋求共通點：閒聊交際和動之以情
‧第六章　你怎麼看？ ：請教諮詢和結盟
‧第七章　尋找啟發：訴諸價值及為人表率
‧第八章　提升影響力：如何變得更有影響力

◎第三單元　影響的黑暗面
‧第九章　我不想：迴避
‧第十章　每分鐘都有傻瓜誕生：操弄
‧第十一章　以威嚇方式致勝
‧第十二章　讓他們甭想拒絕：威脅

◎附錄A　權力來源、影響方法、影響技巧的定義
◎附錄B　全球影響力研究

前言

　　 人類是社群動物，我們的世界之所以能夠運轉，是因為我們以多種方式彼此互動，相互影響。我們培養權力基礎（來自一些個人和組織的來源），用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動，所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做，接受我們的觀點，對我們心悅誠服，參與我們的理念，感受到我們的興奮，或購買我們的產品與服務時，我們在職場與生活上就成功了。

　　一開始，我們需要釐清一件事：影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同我們、相信某事、挑選某物、以特殊的方式思考、接受我們的觀點，或是改變行為時，都是在發揮影響力。就連問候他人這個簡單的舉動也是一種影響力（你想說服對方你是友善、沒有敵意的；你想影響對方，讓他也以不帶敵意的方式對待你。）嬰兒哭鬧，是想影響母親；小孩詢問父母能不能看電視或出去玩，那也是想影響父母；教師想影響學生，業務員想影響顧客，員工想影響老闆，顧問想影響客戶，遊說者想影響官員，廣告商想影響消費者，領導人想影響追隨者，作者（例如我）則想影響讀者。

　　 我們通常以為，只有有權有勢的人才有權力和影響力，例如國王、總統、政府官員、將軍、億萬富豪、電影明星、知名運動員，以及其他有錢的名人，但這純粹是一種謬論。影響力其實很普遍，是日常生活的一部分，當它發生時我們通常沒注意到。幾乎在所有的人際互動裡，都有多重的影響意圖，有些是言語的，有些則是非言語的。我說話的對象點了頭（她想讓我知道她認同我的說法，或至少她聽懂了），我詢問她的意見（這種影響意圖稱為「徵詢」），她告訴我她的想法並說明理由（這是另一個影響意圖，因為她想說服我接受她的想法）。我提議我們一起去見某人，進一步討論這件事（又一個影響意圖）。她同意了，但她希望帶一位專家一起去驗證她的觀點（另一個影響意圖）。

　　 我們就這樣來來回回地相互影響以塑造結果，這就是人際互動：我們在發揮意志，表達觀點或興趣時，持續尋求共識或接納。在英文裡，influence（影響）這個字帶有一點負面的意涵，例如到華府關說（influence peddling），或是對人不當施壓（undue influence），這些負面的例子把原本合乎道德的人類舉止污名化了。事實上，如果你一直無法影響他人，也不願受到他人的影響，你在這世上根本難以立足。誠如有位作者所言：「沒人能擺脫心理的『斧鑿之功』，無所不在的力量持續重塑著我們的信念、態度、意圖和行為……說服力不斷地把我們改造成明顯不同的人，有時難以察覺，但通常相當醒目。1」

　　 影響幾乎是所有溝通的一部分，每次人際互動時幾乎都會出現。影響對商業也很重要，更是領導力的根本。少了影響力，就談不上領導。

　　 所以領導是什麼呢？韋氏字典為「影響」所下的定義是：「不明顯施力或直接下令就能產生效果的行為或力量」或「以間接或無形的方式產生效果的力量或能力」。不過，有關權力或影響力的研究顯示，影響力雖無顯著的施力，卻是明顯具體的，例如顧客接受某個價格時，商家就提供免運費的優惠（這個影響技巧稱為「交換」），或是產品開發者對同事說：「我需要你協助我做專案。」（這個影響技巧稱為「直述」）。

合乎道德的影響

　　 當影響力合乎道德時，被影響者（influencee）同意受到影響，不過那同意大多是隱約未表的。朋友請我幫忙，我答應了。同事打電話來，提議見面談一樁比較急的生意，我把行事曆上的其他約定排開，以便馬上跟他見面。我聆聽兩位總統候選人的辯論，他們正在談經濟，其中一位似乎比較了解經濟議題，也提出較好的解決方案，我決定投他一票。年度健檢之後，醫生告訴我膽固醇太高，建議我去找營養師學習攝取更健康的食物，我離開診所後馬上和營養師預約時間。在上述的每個例子中，我並未受到逼迫，而是有所選擇。我大可否決上述的每個影響意圖，所以實際上我是同意受到影響的。

　　 然而，我要是別無選擇，這種影響就是強制性或人為操縱，也就是不道德的。一個人拿槍頂著我的頭，要求我交出錢包。律師告訴我，我對她旗下非營利單位的慷慨捐助，將會用來幫助開發中國家的人，但實際上她把很多捐款當成「管理費」中飽私囊。一名憤怒的男子擠到我服務的櫃臺前面，要求我先為他服務，提供他想要的東西，否則他就要向主管檢舉我。老闆叫我別管那些沒有發票的報帳明細，接著又說，最近那波裁員實在很遺憾，我沒上裁員名單已經算是很幸運了。客戶告訴我，只要我願意付顧問費給該國的某家代理商，他就願意接受我的提案，而那家代理商剛好是客戶的表弟開的。在上述的例子中，有人對我施壓、脅迫或欺騙，我要是回絕，他們可能就會對我不利。

　　 威脅、強迫、操縱、恐嚇也是影響的形式，通常會得逞（至少短期可以），因為很方便。校園惡霸都知道，要讓其他孩子聽你的話，最快的方法就是訴諸暴力，逼他們就範，或是威脅。但是實體的壓迫終究要付出代價，其他的孩子可能會屈服，但他們會因此畏懼惡霸而開始閃躲或怨恨。他們可能很清楚不乖乖聽話的下場，但他們對惡霸毫無敬意。霸凌就像其他不道德的影響形式，通常會破壞影響者和被影響者之間的關係，並種下未來報復的種子。這些影響方法雖然方便，但都不是實用的長期之道，尤其是在職場和日常生活中更是如此。

影響與權威

　　 如果發揮影響力的人有合法的權威要求別人做事，即使對方不是自願受到影響，這種影響力也算是道德的。我們在多元的社群架構中生活與工作，例如家庭、家族、社區、州與國家、企業、團隊、部門、事業單位等等。在這些社群結構中，我們賦予某些人領導團隊、統籌規劃、決策、分配任務、擔任對外代表、裁決糾紛、執法、維護團隊價值觀的合法權力。這些人憑藉其角色或地位，對我們有合法的權力，我們不見得凡事都會想聽命於權威，做他們希望我們做的事情，但是在不想因違抗而付出代價下，我們通常會順從權威（在我的上一本書《權力的要素》中，我稱這種合法的權威為「角色權」﹝role power﹞）。警車開到我車後，示意我靠邊停車，我遵照指示。停好後，警官過來訓誡我，遇到「停車再開」的標誌必須完全停車後再開，我專注聆聽，之後乖乖接下罰單。我不想聽訓誡，也不想吃罰單，可能也覺得我根本沒違法，但警官有合法的權威影響我，即使我可能覺得他的手法充滿了強制性，但我還是接受了。

　　 我們常用合法權威來影響他人（這種影響稱為「以法為據」）。以法為據通常有效，但是使用過當時就可能適得其反，尤其是用在抗拒權威者的身上。古往今來，很多領導者和統治者使用合法權威，迫使百姓或追隨者聽命於他。幾個世紀以前，教會、城邦、軍隊採用的指揮控制法，就是從社會賦予領導者的體制權威演化而來的。不過，時代變了，如今大家即使覺得掌權者是合法的，也比以前更為抗拒合法的權威，尤其是已開發國家的人民。在商業界更是如此。誠如哈佛大學的約翰．科特（John Kotter）所言：「想單純依靠來自地位的權力發號施令，藉此掌控他人，是行不通的，因為第一，管理者需要依賴一些他們沒有正式職權掌控的人；第二，在現代的組織中，幾乎沒有人會因為某人是『老闆』，就一味地接納與完全服從他的無盡要求。2」

　　 在工業革命之前，多數人是農民或從事農業相關的工作，是所謂的棕領勞工。到了十九世紀末和二十世紀初，隨著已開發國家的工業成長，愈來愈多人從農村移居城市，多數人變成藍領勞工，在工廠及店鋪裡勞動，建造推動工業化的基礎設施。到了二十世紀末，隨著已開發國家從工業化邁入資訊經濟時代，教育程度較高、更專業的白領勞工應運而生。彼得．杜拉克（Peter Drucker）稱他們為「知識工作者」，這些知識工作者希望有人領導他們，而不是對他們發號施令。所以使用威權影響勞工並不怎麼適用在知識工作者身上，他們可能會遵守，但最終還是會對威權充滿怨懟。在如今的人才爭奪戰中，他們不需要為專橫的老闆或公司賣命，大可跳槽，另尋天地。即使老闆有合法的權威使用指揮控制法，但知識工作者比較喜歡不耍威權的影響方式。

　　 傑伊．康格（Jay Conger）在《哈佛商業評論》中提到：「管理者以發號施令的方式管理員工的時代已經過去了，如今的企業大多是由跨部門組成的團隊負責經營，團隊中有『嬰兒潮世代』及其後輩『X世代』，新生代大多無法忍受不容質疑的權威。3」誠如康格所言，現在領導者的工作大多是透過影響力合作完成的，而不是靠權威強迫完成的；是激勵大家投入，而不是要求大家非做不可。在這個日益全球化的二十一世紀，全球企業的領導者、跨國經理人和專業人士必須熟悉，如何在不用權威的狀況下發揮影響力。 全球權力與影響力的研究

　　 我從一九九○年開始在國際知識學院（如今併入光輝國際顧問公司）研究權力和影響力。我以文獻評論、客戶訪談、初步調查為基礎，設計了一套權力與影響力的架構，裡面包含的項目包羅萬象但互不重疊，這意味著此一架構應該可用來形容各種權力基礎和影響行為。這套架構後來變成三百六十度評估法「影響效果調查」（SIE）的基礎，我們從一九九一年開始把它運用在入選財星五百大企業的客戶上4。

　　 SIE是強大的工具，不僅評估大家使用十種正派影響方法的頻率和效力，也評估那些方法在他們的文化中使用是否恰當。我們將在本書中深入探討這十種影響方法，他們分別是講理、以法為據、動之以情、閒聊交際、請教諮詢、訴諸價值、為人表率、交換、直述、結盟。我們在後面會看到，這是一般人常用的正派影響方法。另外還有四種負面或不道德的影響方法：迴避、操弄、恐嚇、威脅。SIE也會衡量不同文化中運用這些方法的頻率。

　　 SIE還有另一個部分，是衡量個人權力的來源。在我們的架構中，權力有十一種來源：五種來自組織，五種來自個人，一種是統合來源。來自組織的包括：角色、資源、資訊、人脈、聲譽。來自個人的包括知識、表達力、魅力、個性，交情（或熟悉度）。綜合來源則是意志。我在上一本書《權力的要素》中探討這個主題。本書中，我將會說明大家如何使用這十種正派的影響方法，以及四種負面或「暗黑」的方法。

影響力可以學習嗎？

　　 你能改善對人的影響力嗎？你能學習如何在異國他鄉更有效地影響他人嗎？如果我不相信答案是「可以」，我就不會寫這本書了。影響力就像其他的技巧一樣是可以學習的，我們從小到大都在學習影響技巧，但鮮少有人對此駕輕就熟。雖然有些人先天善於影響他人（就像有些人有音樂、數學或語言天分一樣），但是這些天賦也需要進一步的磨練與培養。

　　 多數人不是先天就善於影響他人，因為有效的影響力需要靈活的調適力、感知力、洞察力，再加上影響力又因文化而異，我們幾乎只從自己文化的角度，學習如何影響他人。如果我們在孩提時期有幸在多種文化中生活，可能會了解到權力和影響力在不同文化中有很大的差異，也許就會學到如何靈活調適。但很少人有那樣的環境優勢，我們大多根植在自己的文化中，不太知道其他人看待世界的觀點不同，因此容易陷入主觀批判，而非包容。我們以為別人的世界觀、反應以及對經驗的解讀跟我們一樣，誤以為大家施展權力與影響力的方式都一樣，但事實上並非如此。

　　 你能改善對他人的影響力嗎？當然可以，只要你能接受其他的世界觀，不要以為別人就應該重視你所重視的東西、或想法跟你一樣就行了。有效影響他人需要靈活調適的思維，有效發揮跨文化的影響力則需要全球化的思維。就某種程度來說，全球化的思維是心理的產物，你要有意願接納他人的本質，而不是希望對方變得更像你。全球化的思維也是自我接納和接納他人的產物，最善於發揮全球影響力的人，樂於接納別人和自己的不同，珍惜彼此的差異，而不是假設每個「正常」的人都和自己的想法及行為一樣。這種全球化的思維能夠學習嗎？只要你願意，敞開心房，就能學習。影響力是一種技巧，是可以學習的，你可以學習更有效地影響他人，包括其他文化的人。

　　 本書將教你如何做到。為了讀者方便，每章最後都有重點摘要及延伸思考。那些延伸思考是以問題的形式呈現，目的是鼓勵大家思考與討論書中提到的觀點和研究。所以，祝你好運！Bonne chance.  Buena suerte.  Viel glueck.  Kαλή τύχη.  Buona fortuna.  행운을빕니다.  Goed geluk.  Boa sorte. Удача.

觀念精粹

　　 一、影響力不是少數人所擁有的神奇力量，每個人都能隨時發揮影響力。每次的溝通和人際互動幾乎都會涉及影響力。影響是領導的根本，沒有影響力，就談不上領導。

　　 二、跨文化影響他人是一大挑戰，因為不同文化的人有不同的信念和價值觀，使用不同的影響技巧。在國內行得通的方式，不見得在其他的文化裡也行得通。

　　 三、簡言之，影響力就是讓人心悅誠服的技巧——讓人相信你希望他們相信的事，以你希望的方式思考，做你希望他們做的事情。

　　 四、有的影響合乎道德，有的則否。當影響合乎道德時，被影響人同意受到影響，不過大多時候那同意是隱約未表的。當影響意圖是強迫或操縱對方時，那就是不道德的。不道德的影響雖然方便，但通常會破壞雙方的關係。

　　 五、以前領導人常用權威影響他人，但是隨著知識工作者的出現，大家比較抗拒這種指揮控制法。如今，領導人的工作大多是透過影響力合作完成，而不是依靠權威強迫完成；是激勵大家投入，而非要求大家非做不可。

　　 六、影響力是一種技巧，是可以學習的。你可以學習改善影響力，甚至學習跨文化的影響力。有效影響他人需要靈活調適的思維，有效發揮跨文化的影響力，則需要全球化的思維。

延伸思考

　　 我在前言中主張影響力無處不在，幾乎所有的溝通和人際互動都涉及影響力，每天我們都會接觸到數百次他人的影響意圖。由於影響力在生活中如此稀鬆平常，我們大多沒有注意到外人或外物對我們的影響。現在我們來練習一下，試著更注意這些影響力。在辦公室、搭車上班或晚上在家時，從一小時中找出某人或某事試圖影響你的每個例子。

　　 一、你記得有人曾想用不道德的方式影響你嗎？欺騙、強迫、恐嚇或威脅你嗎？你如何回應？你是就此屈服，還是抗拒不從？後來你對那個人有什麼感覺？更重要的是，後來你對自己有什麼感覺？

　　 二、你曾以操縱或強迫的方式影響他人嗎？如果我們對自己誠實的話，多數人會坦承：沒錯，我用過不道德的影響方式。有時候是為了讓人做原本不想做的事，說點小謊是比較簡單迅速的方法。如果你曾經稍微扭曲真相或刻意威嚇他人，你成功影響對方了嗎？後來有出現任何反效果嗎？使用不道德的影響方式，是否改變了你和對方的關係？

　　 三、如果你因身分地位而握有權威，你曾經運用這項權威叫人做你所希望的事情嗎？換句話說，你曾經對人頤指氣使嗎？效果如何？他們受制於你的權威是什麼感覺？

　　 四、你的老闆或有權管你的人曾經運用權威，指使你做某件事嗎？你覺得對方頤指氣使嗎？那是什麼感覺？你會急著做別人要求的事嗎？你心甘情願地服從嗎？還是對他的權威產生反感？

作者：泰瑞．貝肯(Terry R. Bacon) 譯者：洪慧芳 出版社：商周出版 書系：生活館 出版日期：2013-05-31 ISBN：9789862723845 城邦書號：BK5081 規格：平裝 / 單色 / 336頁 / 14.8cm×21cm