◆系列累計銷售突破41萬冊《壽司幹嘛轉來轉去?!》作家──林總的最新力作！ ◆精采+實用更勝《如果高校棒球女子經理讀了彼得．杜拉克》！ ◆專為「覺得財務知識很重要，但好像很枯燥難理解」的人寫的入門書。 簡單易懂的故事，藉由兩位主角（經營不善的餐廳老闆＆大百貨公司的經營者）的對話，2小時內即可打通任督二脈。 「你所以為的利潤其實不存在。」 經營之神彼得．杜拉克 告訴你財務管理的精髓 從成田機場 洛杉磯之間，瀕臨破產的餐廳老闆與陌生男子的一場談話，竟徹底扭轉了這間店的命運…… 一堂「最精實易懂、十小時航程」的課程開始了！ 【精采內容】 餐廳經營者──町田純一，因店面經營不善連帶使妻女也離他遠去……，就在人生陷入了空前未有的低潮時，突然收到了一封來自美國的信件。為了拜訪投資者而前往洛杉磯的旅途中，幸運地被升等坐上頭等艙的他，遇見坐在鄰座的謎樣紳士──西園寺。就是這命運般的相遇，讓純一上了一堂僅此一夜、珍貴無比的「彼得．杜拉克經營財務課程」，讓他領悟原來過去對於會計的錯誤認知，反而成為餐廳經營不善的主因。 這是一本小說，同時也傳達著許多重要的財務知識＋經營管理。 「一味強調利潤會誤導經理人，甚至可能危害到企業的生存，以至於為了今天的獲利而破壞了企業的未來。」──彼得．杜拉克 序　幕 頭等艙：當餐廳經營者遇見神祕男子。 第一章 晚餐時間：利潤擊垮公司？有現金流量才是賺錢？ 第二章 熄燈後的機艙：松、竹、梅三種套餐哪個最划算？商品品項越多越好嗎？ 第三章 深夜裡的決心：降低成本真的就能解決問題？九成的成本是獲得不到收益的。 第四章 全新的早晨：負擔商品成本的人究竟是誰？充滿錯誤的財務計算。 尾　聲 兩年後的重逢：重新開始的餐廳。 【杜拉克重點筆記】 ◎關於利潤 一味強調利潤會嚴重誤導經理人，甚至可能危害到企業的生存，以至於為了今天的獲利而破壞了企業的未來。 關於利潤最基本的事實是，利潤根本不存在，存在的只有成本。 ◎商品策略 產品線上數百種商品，只有極少數的商品占營業額的大半數。 我們必須對產品特性的改變作準備，特別是那些逐漸被市場淘汰的產品更是如此。 ◎關於成本 企業內部並無利潤中心，只有成本中心。 大多數成本都貢獻在對業績毫無貢獻的九成交易中。 【本書特色】 1.故事題材貼近真實，內容淺顯易懂好閱讀 2.匯集經營管理＋財務知識於一書的入門實用書 3.史上最輕薄，２小時保證看完必懂的彼得．杜拉克 【本書實用導讀】 在這薪水倒退的年代，你是否也曾動過開店做生意的念頭？ 好不容易實現的創業夢，別讓那些似是而非的盲點害了你！ 你是否也認為： 商品價格是由成本來推定？ 錯！只要客人滿意，即便是成本的七倍、十倍價格都會願意買單。 店裡的商品種類越多越好？ 錯！不分國家、行業，即便品項再多，暢銷商品永遠只會占一成。 刪減成本就會提高收入？砸重本就一定有回饋？有利潤＝有賺錢？ 錯！錯！錯！ 搞不清楚客人為什麼不上門，只顧著推活動的老闆； 業績一變差，就只想著省電、省水、省成本的老闆； 小心員工一去不回頭，顧客再也不上門！ 想要讓店裡客人絡繹不絕，大把鈔票數也數不完嗎？ 本書絕對是你下決策時不可或缺的實用入門書！ 【好評推薦】 比現在正夯的「如果，高校棒球女子經理讀了彼得.杜拉克」還好看！ By MAZZO. 簡單易懂的故事情節，2個小時就能讀懂，這一點跟「如果，高校棒球女子經理讀了彼得.杜拉克」有異曲同工之妙，但故事情節以餐廳經營為例，讀起來更有說服力。 和彼得杜拉克談會計吧。By rage 2個小時就能輕鬆讀完的杜拉克+會計入門書！ 很高興能邂逅這本好書！By kuri "kuri" 好久沒看到這麼痛快的書。因為當上主管，我開始接觸管理會計相關的知識，但過程中總是有些疑問無法得到解答。讀完這本書以後，先前的那些疑問全都得到了解答。 要買單所有成本的人竟然是顧客？！ By ss9998 連我這樣的會計素人也能輕鬆看懂。這本書所提供的財務知識，即使不是經營者也能獲益良多。 想讀杜拉克相關的書，這本絕對不會讓你踩到雷！ By アッシュ 故事內容有趣，重要場面還會讓人忍不住眼頭一熱，分量也剛剛好。最近正夯的杜拉克相關書中，這本絕對是你的最佳選擇。 這本書改變了我的想法！By ろんめる 這本書完全改變了我對於管理會計這門學問的看法。推薦所有擔任主管職的人一定要讀這本書。 2小時內就能讓你不再被管理會計手法唬弄的一則好故事。 By あん 本書以淺顯易懂的方式，告訴你一般的公司經營中最容易忽略的那些重要的財務知識。 適時引用的杜拉克著作，讓這本書更有說服力。By IMAGINE 《為什麼餃子店比高級法國餐廳賺錢？》作者的最新力作，這個人的書絕對不會讓你踩到雷。故事情節架構，讓人不知不覺中融入兩個主角的對話裡，非常有趣。這本書提醒你利潤的本質是什麼，裡頭提及的財務知識對所有商務人士都很有益。 真是一本好書！By 備前香登 這本書能夠解答你對於經營的疑問，也很適合對彼得杜拉克有興趣的人。讀了這本書之後，我開始覺得管理會計是門很有趣的學問。 這本書讓我注意到身為經營者最重要的事By まるみん 故事情節雖然以餐廳服務業為例，但這本書適合所有從事自營業的人閱讀。

◎序幕　頭等艙──餐廳經營者和神祕男子
創業/　意外的升等/　頭等艙的價格/　起飛

◎第一章　晚餐時間──利潤擊垮公司
法國全餐/　經營之神－彼得杜拉克/　螞蟻和蚱蜢/
經營的終極目標/　「會計年度」暴君/　有現金流量才是賺錢/
利潤的真正意義/　只有新價值才能產生新現金流/　利潤是幻覺

◎第二章　熄燈後的機艙──松、竹、梅三種套餐哪個划算？
熄燈時間/　豐富的菜單是為了誰？/　賣得好的商品只有一成/
商品陣容著重在暢銷品/　商品的壽命週期

◎第三章　午夜中的決心──刪減成本反而沒有未來
為誰而做夢/　利潤中心在哪裡/　
九成的成本被浪費/　為達成目標而花錢/　
投資和成本都一樣是支出

◎第四章　再覺醒的早晨──客人為什麼要付錢聽管弦樂團？
刪減不了的成本/　最古老的情報系統/　考量整體商業流程/
充滿錯誤的成本計算/　 ABC成本計算/　最後負擔成本的人是誰/　
無效成本的真面目/　「將來的事誰也不知道」/　降落

◎尾聲　兩年後──經營的精髓
再相遇/　重新出發的家庭/　帕里歐的復活

第二章　熄燈後的機艙──松、竹、梅三種套餐哪個划算？

◎豐富的菜單是為了誰？

　　西園寺喝了一口冰涼的香檳後，把櫻桃放入口中。

　　 「櫻桃這樣吃最棒了。」

　　 說著，像個孩子般，臉上堆著滿足的笑容。

　　 「好吧，說說看你餐廳的事。」

　　 這麼一說，純一才發覺從飛機起飛後都已經過了五個小時，卻幾乎沒有談到關於自己工作的事。

　　 「我希望讓客人可以用平易近人的價格享受一流的氛圍及美味。價格就算便宜，但料理和葡萄酒的種類可不輸給高級餐廳。」

　　 然後也說明了「帕里歐」這個名字，是與妻子去義大利托斯卡尼（Toscana）區的古城西恩納（Siena），偶然看到的祭典的名稱而取名的。

　　 「因為西恩那是妻子嚮往的城市。」

　　 「是嗎。我也看過帕里歐祭典，年輕人們穿著古代服飾在城牆圍繞的街道中踩著誇張的步伐遊行，在康波（Campo）廣場進行賽馬。」

　　 「您有品嘗過當地的葡萄酒嗎？」純一問。

　　 「當然有。西恩納北部的香緹（Chianti），南方有蒙塔奇諾（Montalcino）都是有名的產酒區。在產地喝的葡萄酒的風味更特別。話說回來，你餐廳有幾種葡萄酒呢？」

　　 「酒窖中約有一百種，皮耶蒙特（Piemonte）、班尼特（Bennet）、托斯卡尼（Toscana）、西西里亞（Sicilia）等有名的酒都有。」

　　 「那很不簡單耶。」西園寺用誇張的驚訝表情說。

　　 「料理品項也非常多樣。」純一顯得很自滿。

　　 「大概有多少項呢？」

　　 「大約有一百項。」

　　 「這麼說來，廚房中保存很多肉品、生菜、生火腿、鵝肝、魚子醬、松露、鯷魚之類的食材囉。真想親眼看一看。」

　　 西園寺用像是個貪吃小孩般的表情說著。

　　 「是啊，三個冰箱裡一直都裝著滿滿的食材。」

　　 純一顯得滿足地回答。但是，西園寺接下來說出口的話，卻是讓純一料想不到的。

　　 「餐點種類多，對客人來說是好事。但是，在經營者的立場上而言，那樣的政策是錯誤的。」

　　 一直都堆滿笑容的西園寺，突然地轉換表情，像是一個嚴格的管理顧問。

　　 增加菜單品項的原因，純一有他自己的想法。料理種類少的話，擔心客人一下子就膩了。

　　 「我可以理解你的想法。餐點種類多的話，客人有很多選項，這也確實是外出用餐的樂趣。而且，明知道沒人會點的高價葡萄酒也列在酒單上的話，會讓餐廳顯得高級。再加上有了這些高價酒，可以誘導客人點選，提高平均客單價，營業額也會增加。你應該是用這樣的想法來設計菜單的吧？」

　　 其實，純一增加餐點品項時並沒有考量到那麼多。無視於困惑中的純一，西園寺繼續說下去。

　　 「壽司店的菜單上有松竹梅套餐，你知道吧。不同等級的壽司並列在一起，是有它的道理的。」

　　 西園寺這麼說完，然後問了一個問題。

　　 「你知道松竹梅中哪一個賣得最好嗎？我常去的壽司店老闆跟我說，是中間的竹賣得最好。據說選擇不貴也不便宜的料理的心理是所有人共通的。老闆把這樣的消費者心理善加利用，將竹的毛利訂得最高。也就是說，把客人的注意力誘導到最多人點選的中間價格帶，在那裏狠狠地賺一筆。」

　　 在一旁聽著兩人對話的惠子，插起嘴來說話了。

　　 「我有聽過不一樣的說法呢。那個人是說梅最划算，一般人都可以輕鬆消費的商品更是不能馬虎。其次是松，因為那通常是代表那家店的水準。至於竹在不上不下的地方，最好不要點。結論跟你們說的完全不同耶。」

　　 這麼說完，惠子顯得愉快地笑了。

「你的餐廳裡有套餐嗎？」

　　 西園寺問純一。

　　 「有五千日圓、三千五百日圓和兩千五百日圓的套餐。」

　　 「中間的三千五百日圓的套餐，是怎麼樣的定位呢？」

　　 純一露出傷腦筋的表情，回答：「我沒有想過那些。」

　　 「問題不在於壽司的竹套餐最划算或最不划算。重要的是，菜單的設計要有戰略性。也就是說，菜單不能只是把很多料理和葡萄酒放上去而已，要確實地建構起賺錢的結構並做好計劃。這樣聽起來，你好像沒有商品策略。」

　　 「商品多不也算是一種策略嗎？」

　　 客人可以輕鬆點選的料理和葡萄酒有一百多種，這難道不算是很好的策略嗎？純一忍不住問。

　　 「那樣也沒錯，只是程度的問題。」說完，西園寺彎起手指頭一邊數著一邊說明理由。

　　 「第一，餐點品項多的話，食譜的管理會很辛苦。食材、設備、道具也會變多。第二，食材的庫存量會增加，儲存的地方再大也會不夠用。第三，因為這樣，採購食材的營運資金需要增加，餐廳的營運費用也會增加。總而言之，一點兒好處也沒有。再加上你餐廳也把葡萄酒當賣點，一百種的葡萄酒要保存在最佳狀態下的話，一定得花相當高的成本。」

　　 說到這裡，西園寺突然從座位的口袋中拿出飛機內供應的酒單，很快地瀏覽一遍。然後，「以頭等艙而言，提供的種類太少了吧。」自言自語地說。

◎賣得好的商品只有一小部分

　　純一以為要吸引很多客人上門的話，餐點的種類要多是必備的條件。但是，西園寺說種類太多對經營而言是缺點。

　　 確實是如此，不論料理還是葡萄酒，種類多的話成本會增加，營運資金也會增加。

　　 但是，也是因為種類多，所以營業額變高，利潤也會因此增加，不是嗎？純一是這麼想的。如果按照西園寺說的去做，將種類減少的話，「帕里歐」的業績一定會更糟糕。

　　西園寺一邊喝著香檳，一邊看了純一一眼。

　　 「你好像不能認同我的意見。那再讓我問你一個問題吧。菜單上的一百種料理和一百瓶的葡萄酒中，甚麼賣得最好？」

　　 純一從公事包中取出電腦，叫出一份Excel檔案。檔案裡有每天的開胃菜、麵食類、魚料理、肉料理、甜點、葡萄酒的各種類品項的銷售實績一覽表。純一指著畫面開始說明。

　　 「麵食類中義大利麵條賣得最好。特別是干貝Peperoncino義大利麵（Peperoncino；蒜片、橄欖油還有辣椒作為基底醬汁的義大利麵）、蛤蠣Vongole義大利麵（Vongole；用蒜頭、橄欖油、鹽和胡椒做調味的義大利麵。）、番茄肉醬義大利麵的業績特別好…。」

　　在說明暢銷商品的開胃菜、魚料理的同時，純一意外地發現了一件事。賣得好的品項只偏重在幾個極少數的商品上。

　　 葡萄酒也有同樣的傾向。暢銷品項是兩千日圓左右的托斯卡尼紅酒，占銷售總數的八成。 一萬日圓以上的葡萄酒在半年間只賣出幾瓶而已，大部分的酒都沒賣出去只躺在酒窖裡。

　　 （真是奇怪呀…）

　　 純一不禁說：「可能是算錯了。」但是西園寺猛搖著頭，堅定地說：「那是事實。」

　　 「西園寺先生從來沒去過我的餐廳，怎能那樣地肯定說是事實呢？」

　　 純一覺得太不可思議了。

　　 於是，西園寺把手中的香檳酒杯放在桌上，照例翻著筆記本，這麼說。

　　 「關於那樣的事，彼得杜拉克可是說過很命中要點的話喔。」

　　成本就是一個社會現象，約莫九成的成效來自一成事件。（省略）產品線上數百種商品，只有極少數的商品佔營業額的大半數。

彼得杜拉克著、上田恂生翻譯《創新的經營者》 (鑽石社、2007年) 第一章 企業的現實面 p.11

　　 （原文書名為”Managing for Results”（1964）, 中文翻譯書名為《成效管理》或 《成果管理》）

　　「所有的商品不會均等地賣出去，就算你增加再多的品項，暢銷商品最多不會超過一成。」

　　 「不論哪一家公司，都是一成的商品占營業額的一大半嗎？」純一用難以置信的表情問。

　　「不論哪個國家、哪個業種，賣得好的只有一成的產品而已。所以修正菜單是很重要的。」

作者：林總 譯者：林雅文 出版社：高寶 書系：RICH致富館系列 出版日期：2012-11-28 ISBN：9789861857664 城邦書號：A52A092 規格：膠裝 / 單色 / 224頁 / 14.8cm×21cm