本書是作者的第二本有關談判的書，主要目標在協助讀者磨練說「不」的技巧。 書中共12章，除了說明、案例，還穿插 28個情境練習題，讓讀者真正有機會時時磨練自己的技巧，因為在一場談判中，你唯一可以控制的，只有你的活動和行為，你要說什麼、怎麼說、對時間的運用、要做什麼準備，都是本書討論的重點。 例如重點一：不要暴露需求。 身為一位談判人員，無論如何，都不能表現出你的需求 有一個美國人想買一隻駱駝，所以在一個帳篷前把車子停了下來，那兒有六隻駱駝繫在帳篷前的樁上。當駱駝主人出來的時候，美國人向他表示要買其中一隻駱駝，這位阿拉伯人回答：「喔，那是我兒子的駱駝，是他的寵物。我不能賣那一隻。」」 美國人的樣子看起來很窘迫，他重新坐上他的路華Range Rover休旅車，開始慢慢駛離。 阿拉伯人在美國人的車後邊跑邊喊著：「你不是要買我的駱駝嗎！」 重點二：多聽少說。 說話通常就是把需求公諸於世，成功談判的第一步：多聽。 我遇過最厲害保險業務員，是個坐在輪椅上不能說話的男子，他用麥克筆在白板上書寫與人溝通，耐心地寫出他的問題。這是他唯一能問問題的方法，也是他最大的優勢，他的問題是：「如果你出了意外，你的家人要怎麼過活？」 你靜靜坐在那裡，不說話，壓抑著渴望，反而能讓對手的渴望愈升愈高、愈升愈高。你應該做的練習： 坐在會議室裡，盡量不引人注意地擺上小抄：「只聽不說」 從現在起，你要做的只是比平常少說，但是多聽，而且更仔細地聽，全神貫注於你所聽到的內容。如果你覺得這有困難，那就作筆記。 重點三：問對問題。 問問題是一種科學，也是種藝術：科學，是你如何建構問句；藝術，是你說話的口氣、肢體語言，和你問問題之前對事情所發表的意見上。所以，必須要把這項技巧磨練得很好，因為在談判這件事情上，技巧就是一切。 好的問句是使用疑問詞： 「誰」（who）、「什麼」（what）、「何時」（when）、「哪裡」（where）、「為什麼」（why）、「如何」（how）和「哪個」（which），這些有名的疑問詞是一場談判中最安全的問題。 使用疑問詞的問句，可以在對方心中描繪出願景，推動談判更進一步發展，卻沒有引導式問句隱藏的危險性。這些問句不會挑戰對方、不會讓他們築起防禦之牆、可以打探到資訊，以及讓對方看清問題。 本書共有12篇章，提供28道練習題，讓讀者有機會練習每一章剛剛學得的概念與技巧。讀完本書，不僅可以讓個人接受且學會擁抱「說不的哲學」，更能以全新態度面對工作、生活的挫折，以更有效率的方式解決問題。

◎推薦序　敢於說「不」，你就成功了 劉必榮
◎推薦序　說「不」，是聰明的談判哲學 丁菱娟
◎推薦序　拓展有利條件，開創合作空間 陳長文
◎前言　最棒的一個字

◎1.別露出渴望
學習控制情緒的騷動
‧控制你的渴望/你並不需要這筆交易/ 買方的優勢/以退為進
‧別擔心被拒絕/「想要」不等於「需要」/OK和不OK/表現出不OK的樣子　
‧練習題１把渴望記下來
‧練習題2找出渴望的徵兆
‧練習題３只聽不說
‧練習４假裝沒那麼行

◎2.先不要想結果
你能控制的只有自己 
‧找更聰明的方法，勝過賣力練習/有回報和無回報的差異
‧談判永遠不會結束/戒掉壞習慣
‧練習5 做最後的確認

◎3.開始說「不」 
「不」的力量，我一點也不意外
‧「不」是一體兩面/也許是，也許不是/「好」並沒有比較好
‧接受對方說「不」/事實證明/絕對不要拯救關係/要尊重，不要友誼
‧談判就是一連串的決定/最後一次
‧練習6 用也許作答
‧練習7用好作答
‧練習8用不作答
‧練習9 讓對方有說不的權利
‧練習10開口說不

◎4.最重要的談判祕訣
讓使命與目標在對方的世界生根    
‧建立使命與目標/使命與目標的印證實例
‧練習11試做使命與目標

◎5.有願景才不會白花力氣     
願景如何驅動決策
‧你必須有一個願景/去挖掘潛藏的問題
‧看見問題，就看到答案/提出好問題
‧練習12看到你的願景
‧練習13你為對方建立的願景

◎6.好問題的力量
提問的藝術與科學
‧技巧就是一切/善用疑問詞問題/一次只問一個問題
‧表達的口氣決定一切/滋養人心不是隋便和軟弱
‧練習14這樣問問題
‧練習15用七大疑問詞提問
‧練習16降低姿態

◎7.導引談判者的情緒走向
偏離的情緒無助建立共識
‧情緒過高或過低都不是好現象
‧輕踩煞車的時刻/比負面更負面/你不需要做簡報
‧練習17演練3+說法
‧練習18降溫情緒
‧練習19讓糟的更糟

◎8.如何甩開預設立場
不預設立場的重要性
‧正面期待，很危險/負面期待，談判殺手
‧不要做任何假設/做調查以擺脫假設/
‧做筆記以控制情緒/檯面下的幫手
‧練習20 休息一下
‧練習21期待清單
‧練習22記錄假設念頭
‧練習23做筆記
‧練習24集中注意力
‧練習25在腦海中演練

◎9.誰說了算？
找出真正「做決定的人」
‧見不到決策者？/如何跟擋箭牌斡旋？
‧從最高層下手

◎10.得到你想要的
運用議程打造成功     
‧議程的各項元素
‧問題/包袱/想要什麼/下一步是什麼
‧練習26列出所有問題
‧練習27擬出想要清單
‧練習28架構想要的東西

◎11.實際付出的代價 
超越金錢概念的預算編列
‧具優勢的預算編列方式/由你自行判斷

◎12.完美的準備工作  
任何談判的準備工作

作者：吉姆‧坎普(Jim Camp) 譯者：陳玉娥 出版社：商業周刊 書系：藍學堂 出版日期：2012-06-06 ISBN：9789866032066 城邦書號：5BWB0028 規格：平裝 / 單色 / 352頁 / 17cm×22cm